招商是地板企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。企業(yè)要想走向市場(chǎng)，必須要把產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由地板企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)?這就是招商所要做的工作。

 

　　有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎?招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

　　近年來(lái)，由于各種形式的招商越來(lái)越多，招商存在的諸多問(wèn)題也顯現(xiàn)出來(lái)了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢?

　　企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。無(wú)疑，商家和企業(yè)在招商運(yùn)作上越來(lái)越小心謹(jǐn)慎，招商產(chǎn)品如何認(rèn)清目標(biāo)?產(chǎn)品如何定位?如何選擇經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)和好的模式?如何走差異化、創(chuàng)新型道理，最大化規(guī)避招商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?等等諸如此類問(wèn)題，都是企業(yè)，尤其是中小企業(yè)所要周密籌劃的核心內(nèi)容。

　　第一招：認(rèn)清目標(biāo)

　　企業(yè)背景再?gòu)?qiáng)，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來(lái)；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實(shí)戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行；廣告殺傷力再猛，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔?，終端客情乏力，招商工作也會(huì)大打折扣。

　　產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。

　　地板企業(yè)招商要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。

　　招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。

　　經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。

　　一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因造成的，但這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

　　企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

　　招商忌諱認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商意見(jiàn)相左，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過(guò)外腦的培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。

　　因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識(shí)。

　　第二招：找準(zhǔn)定位

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，很多中小型地板企業(yè)的心態(tài)越來(lái)越浮躁，往往容易陷入這樣定位：一個(gè)產(chǎn)品，資金、隊(duì)伍、經(jīng)驗(yàn)缺失，沒(méi)有思路，甚至在沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。

　　近年來(lái)，傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

　　一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。

　　定位要準(zhǔn)，不能單純模仿同類地板產(chǎn)品的定位，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點(diǎn)，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點(diǎn)，助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展，這時(shí)外腦主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競(jìng)品的“喉管”，制定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品招商“絕招”。

　　面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準(zhǔn)之嫌。如果能提煉一個(gè)讓代理為之一亮的獨(dú)特定位，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢(shì)以及核心差異化的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。

　　定位精確，就要努力達(dá)到三點(diǎn)：

　　1、自身優(yōu)勢(shì)—明確

　　這種優(yōu)勢(shì)主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺(jué)的沖擊。產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會(huì)走紅。同時(shí)，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計(jì)出色，就能抓住招商眼球，在競(jìng)品中跳出來(lái)，企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

　　2、產(chǎn)品功能—新穎

　　這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出差異化區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售主張。在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，地板企業(yè)要量身制定產(chǎn)品概念，進(jìn)而達(dá)到可識(shí)別性、差異化個(gè)性，既彰顯產(chǎn)品獨(dú)特定位，又給代理商與消費(fèi)者內(nèi)心帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊。

　　3、工藝成分—獨(dú)到

　　打出招商競(jìng)品沒(méi)有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場(chǎng)帶來(lái)極大聽(tīng)覺(jué)上的沖擊。

　　第三招：選好模式

　　中小型地板企業(yè)招商過(guò)程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對(duì)”，企業(yè)自身的樣板市場(chǎng)和代理商操作的市場(chǎng)模式大相徑庭，事先沒(méi)有明確各自的招商模式。

　　企業(yè)要在在對(duì)市場(chǎng)與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行市場(chǎng)收支兩條線。健全、可操性模式絕對(duì)可以調(diào)動(dòng)代理商口味。

　　無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。

　　在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢?通過(guò)前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。

　　1、展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)

　　首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。

　　2、建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到未來(lái)

　　企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。

　　3、做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到“錢”景。

　　企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

　　4、建立經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。

　　為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。

　　5、樹立優(yōu)秀典型，讓經(jīng)銷商切身感受。

　　請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

　　6、專家全程指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商消除疑慮。

　　企業(yè)要經(jīng)常以自身多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷商來(lái)開會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商的疑慮，請(qǐng)于斐老師在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷商看來(lái)，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

　　7、精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)，讓經(jīng)銷商感覺(jué)踏實(shí)。

　　會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。

　　總而言之，企業(yè)的招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，招商會(huì)結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。

　　第四招：借助公信平臺(tái)

　　渠道為王，招商制勝。生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)需要招商，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。但花錢砸廣告就可以招到商的時(shí)代早已過(guò)去，今時(shí)今日，地板招商，企業(yè)必須要有個(gè)有“公信力”、活躍的互動(dòng)招商平臺(tái)，能在較短時(shí)間內(nèi)放大地板品牌知名度、聚焦品牌招商效應(yīng)。

　　多年積累，中華地板網(wǎng)有中國(guó)最全面的地板企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；多年專業(yè)化招商服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，中華地板網(wǎng)已成為行業(yè)內(nèi)最專業(yè)的地板網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)。鎖定品牌招商專場(chǎng)，每月兩期，企業(yè)招商獨(dú)有，不僅使企業(yè)擁有一個(gè)良好的招商聚焦效應(yīng)，還提供一個(gè)快速展示空間，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)政策、服務(wù)理念充分被意向代理商認(rèn)識(shí)，從而有效促進(jìn)合作關(guān)系的達(dá)成。中華地板網(wǎng)招商欄目異?；鸨?，據(jù)中華地板網(wǎng)統(tǒng)計(jì)2011年下半年意向代理商人數(shù)有3000多人，其中成功代理的有620多人。