背景：2012年，國際整體經(jīng)濟形勢充滿著不確定性，而在國家“穩(wěn)增長”的總目標下，實施了積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，中國經(jīng)濟穩(wěn)中求進?！皵U大內(nèi)需”是目前國家最大的戰(zhàn)略。家居消費在擴內(nèi)需中占有重要的戰(zhàn)略地位，為我們這個行業(yè)提供了重要的發(fā)展契機。另一方面在限購令之下，仍涌動著冷熱不均、動蕩不安的局面，也由此深刻影響著下游的家居行業(yè)，消費低迷、賣場冷清、渠道阻滯、營收增長乏力等等問題困擾著大部分家居企業(yè)，但仍有很多嫻熟駕馭市場、長袖善舞的王者企業(yè)，總能舞出精彩，取得矚目的成績。

　　生活家•地板品牌總監(jiān) 羅文嬌

　　他山之石，可以攻玉。如何真正做到冷靜觀察市場溫度，未雨綢繆，沉著應對，化危為機，讓弱者變強，強者更強，是每個企業(yè)都在探問的話題。搜房網(wǎng)特此邀請知名建材商對行業(yè)進行深度剖析，梳理宏觀調(diào)控及房地產(chǎn)市場對家居行業(yè)的影響，分享那些撥開迷霧取得突破的企業(yè)策略，幫助家居行業(yè)及消費者把握家居消費大脈。正視與探索，無疑是走出迷局的上計。

　　記者：請結(jié)合企業(yè)，談談目前對市場的看法。

　　羅文嬌：市場相比往年是比較的冷淡，應該說我們做建材十多年以來，包括2008年世界金融危機、亞洲金融危機，我們都沒有感覺到市場的殘酷性，而今年有所感受，這個行業(yè)的冷淡性確實是歷年來第一次遇到的狀況。但是對于生活家來講，我們還是保持了百分之二三十的增長，這可能跟品牌的定位以及在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的方法上的一些改變有關。行業(yè)內(nèi)的人都比較了解，我們的創(chuàng)新以及在產(chǎn)品、營銷的戰(zhàn)略上，都有統(tǒng)一的思想指導，我們不只在長沙還是全國相對還是保持增長的局面。

　　記者：針對家居消費市場近年來的新變化，您認為家居行業(yè)在技術、產(chǎn)品、營銷、推廣等方面相應地有哪些改善和調(diào)整?

　　羅文嬌：其實今年整個家居行業(yè)，品牌聯(lián)盟的戰(zhàn)略方向?qū)掷m(xù)，在下半年也會繼續(xù)。像我們跟歐派在4月份就提出戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，從全國來看，生活家采取品牌聯(lián)盟也是一個主旋律。我們之間的品牌聯(lián)盟會在執(zhí)行方面更加細節(jié)化，包括資源的整合、營銷的方法、團隊的融合和執(zhí)行方面，這將是我們品牌在營銷模式上的轉(zhuǎn)變，在未來一段時間都會采取這樣一種方式。一線的強勢品牌在比較淡的市場通過一種方式整合資源來占取更大的市場份額，當然這也是家居行業(yè)白熱化洗牌的情況下，像家電行業(yè)當年那樣，遺留下來的就是一些強勢品牌。所以品牌跨行業(yè)的聯(lián)盟是一個方面。

　　第二，進駐知名市場，比如美凱龍等賣場都在改變，建材市場也主導性地開展一些活動，當然他們也是處于白熱化競爭的洗牌階段，所以對于我們品牌來講，在推廣方面，我們可能會在這塊跟進一些主流市場。它也是采取一線品牌聯(lián)盟的形式，比如紅星美凱龍的活動，一線品牌給予的支持力度是不一樣的，這是推廣方式。

　　生活家廠部一直以來是以創(chuàng)新引領地面材料的消費潮流和趨勢，不管是產(chǎn)品還是文化的創(chuàng)新。我們在6月份參加了國際米蘭家具展，作為中國唯一一家地板行業(yè)的代表參加，這表明我們站在的一個高度，應該是對行業(yè)有變革性的典型案例。在國內(nèi)市場，攜手知名設計師，和理解生活的專家、顧問進行溝通;在國際市場，走入國際米蘭，包括跟前端藝術大師的對話、簽約、合作，包括引進一些國外的品牌，我們在不斷積累自己的品牌能力。不管是產(chǎn)品還是文化，我們都在引領潮流，在淡的時候積蓄品牌的能量。作為總代理經(jīng)銷商，在區(qū)域市場，我們也會將這種文化的理念包括創(chuàng)新的產(chǎn)品在市場上推廣，慢慢也會深入到我們的消費群體當中去，我們認為這是消費者需求的一個導向。創(chuàng)新包括產(chǎn)品、文化以及剛剛講到的營銷模式和推廣模式。

　　羅文嬌：生活家巴洛克進入湖南市場以及在全國的定位就是中高端消費群體，當然精裝房這塊我們也是從06、07年就開始重視，也做了一些基礎工作，比如我們跟全國一些戰(zhàn)略性的比較大的房產(chǎn)企業(yè)，像萬科、恒大等，都有高端的戰(zhàn)略合作。精裝房在長沙這塊我們也是首家，我們跟珠江花城07年就開始合作，現(xiàn)在在長沙市場占有很大的量，達到40%以上?？赡茉?013年，在長沙這塊精裝房的銷售應該會達到40%多吧，這邊的數(shù)據(jù)比較具有權威性。我們把精裝房作為一個渠道，在生活家每個省的區(qū)域里面，我們都成立了工程中心，跟當?shù)亻_發(fā)商對接一起簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，長期合作，這是我們一直都在做的。

　　對于我們的消費群體，在終端零售來講，我們針對的是中高端消費群體，我們談到的文化理念也是如此。所以近年來整個零售消費，中高端消費群體占到的比例達到60%以上。我們比以往的增長速度有所下降，但還是能夠保持20-30%的增長趨勢，這也與我們的定位有關，因為市場情況對于中高端消費群體的影響還不是很大。

　　我們生活家還有一個CASA地板，CASA的概念就是色彩斑斕的世界，我們在另外一個領域來拓展，針對的是80、90后這部分消費群體，個性需求的消費群體對CASA的追捧和認同度也是很高的。所以目前中低端的消費群體我們也在拓展，CASA這個品牌把這部分市場拾起來的話，也還是算比較穩(wěn)定，在全國市場，如湖南、南京、北京、哈爾濱這些市場都是有明顯的增長幅度。概括來說，巴洛克定位的中高端群體目前來講受市場的影響還不是非常明顯，我們的創(chuàng)新以及推廣的另外一個品牌CASA，把我們的市場份額更加擴大，所以整體來講，生活家在把市場份額做大，也會把控我們前進的方向。

　　記者：關鍵詞“異業(yè)家居聯(lián)盟”也就是我們通常說的“建材團購”在行業(yè)內(nèi)小有成績，是多方資源共享，還是淪為“一次性消費”?您覺得“異業(yè)家居聯(lián)盟”發(fā)展的方向是怎樣的，生命力如何呢?

　　羅文嬌：今年幾場聯(lián)盟活動，我們都是采取自發(fā)組織的，都是品牌的老板、負責人直接來負責執(zhí)行。我們認為這種品牌聯(lián)盟，好處是降低經(jīng)營成本，整合資源，包括媒體、廣告，形成一定的品牌影響力。包括對參與者的營銷品牌團隊的鍛煉、歷練很是都有好處的。我們在選擇品牌的時候，我們就要考慮這個團隊、這個品牌競爭力到底怎么樣，在組建的聯(lián)盟里面，任何一個品牌都是必須老板親自參與，包括任何一個執(zhí)行的環(huán)節(jié)、細節(jié)都是品牌的負責人來制定和執(zhí)行。在這個過程中，像我們這種聯(lián)盟形式，可能不僅僅是“砍價會”那么一次性簡單，我們會長遠地走下去。

　　一方面可以降低成本方面，在市場相對比較淡的時候，把我們的營銷資源、品牌資源整合起來，再去執(zhí)行，這種合力能夠產(chǎn)生非常大的品牌效應，任何一個品牌都會有非常大的收益，我們認為這是可以長久做下去的。關鍵在于執(zhí)行，就是整個聯(lián)盟的老板和品牌的負責人一定在執(zhí)行當中要到位，包括團隊的執(zhí)行一定要到位，這是聯(lián)盟能否走下去的關鍵。我們組的這個聯(lián)盟，我們認為是做到了。有長期的合作方案，也有短期的整合資源爆發(fā)性的活動方案，兩者結(jié)合，這是一些聯(lián)盟在戰(zhàn)術方面的一些方法。我們不是把它當做一次性的消費，會一直把它做下去，而且會做的越來越好，這個也得到印證了。

　　文章來源：搜房網(wǎng)