2006年8月18日，宏耐木業(yè)與力恒木業(yè)在北京昆侖飯店國(guó)際會(huì)議中心舉行了隆重的戰(zhàn)略合作簽約儀式。簽約儀式上，力恒木業(yè)和宏耐木業(yè)正式聯(lián)姻，由生產(chǎn)和持有比嘉品牌地板的廣州力恒木業(yè)制造有限公司和江蘇宏耐木業(yè)有限公司共同投資成立北京比嘉地板有限公司，聯(lián)手大力推廣比嘉品牌實(shí)木復(fù)合地板。新公司的營(yíng)銷(xiāo)管理總部設(shè)在北京。合作雙方將在資本、產(chǎn)品、品牌、渠道、管理、服務(wù)等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)向新的比嘉注入各自的優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將“比嘉”品牌木地板打造成為中國(guó)實(shí)木復(fù)合地板行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌．

　　對(duì)話(huà)人物：　

　　　　宏耐木業(yè)總裁　李衛(wèi)　

　　　　力恒集團(tuán)總裁　何偉鋒

　　嘉賓檔案：

　　李衛(wèi)

　　1969年出生于山東，1992年物資學(xué)院研究生畢業(yè)后，在國(guó)家物資部所屬的公司做業(yè)務(wù)工作，在上世紀(jì)９０年代初國(guó)際大循環(huán)和國(guó)內(nèi)小循環(huán)的時(shí)代是何其紅火，多少人趨之若鶩。然而沒(méi)干多長(zhǎng)時(shí)間李衛(wèi)辭職了，李衛(wèi)覺(jué)得自己除了擁有樂(lè)觀(guān)、敢冒險(xiǎn)、自信等性格特質(zhì)之外，最重要的還有堅(jiān)韌不拔和執(zhí)著。盡管間或有各種挫折，但是李衛(wèi)還是走上了一條不悔的創(chuàng)業(yè)之路。

　　“創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)妙不可言，”李衛(wèi)說(shuō)，“一旦你開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)，那種激情會(huì)引導(dǎo)你前行。自從我開(kāi)始創(chuàng)辦公司，我就已經(jīng)認(rèn)定這是我一輩子的事業(yè)。即便有可能失敗，我還會(huì)重新開(kāi)始。創(chuàng)業(yè)，就像比爾·蓋茨所說(shuō)的那樣，是世界上最好的工作，給什么我也不換?！?

　　1995年，德國(guó)之旅對(duì)于李衛(wèi)來(lái)說(shuō)，又是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那時(shí)，北京已經(jīng)有“圣象”地板，但是市場(chǎng)尚未形成規(guī)模，李衛(wèi)感覺(jué)到強(qiáng)化地板的發(fā)展?jié)摿?，于是?996年底李衛(wèi)全身心地投入了宏耐地板的運(yùn)作，堅(jiān)持有所為有為不為，這是一個(gè)成熟的選擇，放棄，是為了在另一個(gè)領(lǐng)域獲得更多的回報(bào)。

　 2002年，宏耐公司與大亞集團(tuán)合資，資產(chǎn)重組，進(jìn)入一種全新的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)于李衛(wèi)個(gè)人來(lái)說(shuō)，他著實(shí)斗爭(zhēng)了一段時(shí)間，因?yàn)橐磺卸甲兞耍麖睦习遄兂闪艘粋€(gè)董事總經(jīng)理，上市公司成為控股公司，以前都是自己拍板，現(xiàn)在得通過(guò)董事會(huì)。從個(gè)人經(jīng)營(yíng)宏耐到上市公司控股，宏耐經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、公司利潤(rùn)都發(fā)生了巨大的變化。李衛(wèi)說(shuō)，放棄個(gè)人獨(dú)享的權(quán)利，是為了宏耐這個(gè)品牌，我把她比作孩子，把她放在大環(huán)境里才能有利于成長(zhǎng)。今后的競(jìng)爭(zhēng)是一種資本競(jìng)爭(zhēng)。借助上市企業(yè)的資本實(shí)力，先進(jìn)的理念，再加上自己的智慧，才會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的飛躍。

　　何偉鋒

　　出身于1967年8月，廣東工業(yè)大學(xué)機(jī)械電子工程專(zhuān)業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，籍貫廣東番禺．

　　1990年大學(xué)畢業(yè)后，為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，他放棄了到機(jī)關(guān)和國(guó)企工作的機(jī)會(huì)，先后到擁有先進(jìn)管理理念的港資和中外合資企業(yè)擔(dān)任技術(shù)員和基層管理人員。在這兩家公司的工作經(jīng)歷為其對(duì)力恒木業(yè)的管理和定位留下了深遠(yuǎn)的影響。1992年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦廣州力恒木業(yè)有限公司，生產(chǎn)銷(xiāo)售細(xì)木工板、普通膠合板產(chǎn)品；1997年開(kāi)始工廠(chǎng)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和大規(guī)模設(shè)備技術(shù)改良，并開(kāi)始向高檔家具板材、高檔木門(mén)板材等高精良膠合板、實(shí)木多層復(fù)合地板基材板產(chǎn)品方向發(fā)展；2001年開(kāi)始，以“比嘉”品牌進(jìn)入實(shí)木多層復(fù)合地板的終端產(chǎn)品生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域；2001年，創(chuàng)建廣州格維藍(lán)天環(huán)保科技有限公司，生產(chǎn)媲美美國(guó)先進(jìn)技術(shù)的高效工業(yè)除塵器產(chǎn)品；2005年，創(chuàng)建廣州展朗木業(yè)有限公司，擴(kuò)大實(shí)木多層復(fù)合地板的生產(chǎn)規(guī)模。

　　【主持人】：各位網(wǎng)友大家好，歡迎光臨搜狐嘉賓聊天室。今天做客焦點(diǎn)網(wǎng)的宏耐木業(yè)總裁李衛(wèi)先生，力恒木業(yè)總裁何偉鋒先生，兩位老總好！繼8月18日兩家聯(lián)姻資訊發(fā)布會(huì)之后，關(guān)于兩家合作的話(huà)題，一直在被業(yè)內(nèi)所關(guān)注，今天請(qǐng)兩位當(dāng)家人做客聊天室，也是希望就合作雙方的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題做一些深入地了解。                 

如何實(shí)現(xiàn)1+1>2的優(yōu)勢(shì)
　　【主持人】：“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”和“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”，這是我們雙方合作的基礎(chǔ)，具體的兩家企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)體現(xiàn)在哪些方面？同時(shí)，如何來(lái)實(shí)現(xiàn)1+1>2的優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)兩位老總回答一下。

　　【何偉鋒】：力恒木業(yè)到今天為止有14年從事木材加工的經(jīng)驗(yàn)，也有比較成熟、完善的管理體系和加工體系，包括管理和生產(chǎn)人員隊(duì)伍。從事木制品的生產(chǎn)需要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?，這些都是企業(yè)多年來(lái)養(yǎng)成的作風(fēng)和比較優(yōu)秀的企業(yè)文化?？梢哉f(shuō)力恒有非常深厚的木材加工經(jīng)驗(yàn)和制造水平，這些都是力恒目前具有的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)4年的推廣，力恒在母公司的基礎(chǔ)上積累了比較好的平臺(tái)。我們的合作方宏耐具有先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，剛好兩個(gè)企業(yè)在合作方面互相需要，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　【李衛(wèi)】：簡(jiǎn)單講，在生產(chǎn)領(lǐng)域和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域雙方都有特長(zhǎng)，這樣的結(jié)合可以充分發(fā)揮自己各自的特長(zhǎng)進(jìn)行科學(xué)的分工，把優(yōu)勢(shì)能夠充分發(fā)揮出來(lái)。一切圍繞著消費(fèi)者的需求是一個(gè)企業(yè)能夠健康發(fā)展的關(guān)鍵，如果不能按照消費(fèi)者的需求，你生產(chǎn)的產(chǎn)品再好，消費(fèi)者不需要，你也不可能去銷(xiāo)售，消費(fèi)者也不愿意掏這個(gè)腰包。宏耐一直是做市場(chǎng)，在市場(chǎng)的最前沿，對(duì)消費(fèi)者需求的研究應(yīng)該說(shuō)有多年的經(jīng)驗(yàn)，我們可以科學(xué)、理性地研究消費(fèi)者需求，同時(shí)因?yàn)槲覀兒土愫献髦蟾恿私馍a(chǎn)環(huán)節(jié)，這兩方面科學(xué)結(jié)合起來(lái)。

　　【何偉鋒】：能夠讓生產(chǎn)廠(chǎng)商收到比較及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，產(chǎn)品新的潮流，我們針對(duì)市場(chǎng)的需要做出研發(fā)。

　　【李衛(wèi)】：這樣可以使得我們推陳出新的速度會(huì)加快，適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品會(huì)更多，使我們的優(yōu)勢(shì)能夠充分發(fā)揮，得到消費(fèi)者的認(rèn)可，從而使我們的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。而規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)變成雙方運(yùn)營(yíng)成本比例降低，從而帶來(lái)更好的效益，對(duì)于投資人和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)體現(xiàn)雙贏。

  比嘉的品牌已經(jīng)運(yùn)作了四年，在實(shí)木復(fù)合地板領(lǐng)域已經(jīng)有一定的知名度，但是在整個(gè)裝飾材料行業(yè)的知名度尤其是在消費(fèi)者心目中的知名度應(yīng)該還很低，實(shí)際上它是一個(gè)非常好的產(chǎn)品，力恒公司有很強(qiáng)的生產(chǎn)和技術(shù)能力，所以它的質(zhì)量控制都非常棒，但是并沒(méi)有很好的用有效的手段告訴消費(fèi)者。宏耐加入進(jìn)來(lái)之后會(huì)把這部分充分發(fā)掘出來(lái)，用消費(fèi)者更容易接觸到的方式用消費(fèi)者更容易理解的語(yǔ)言傳播出去，進(jìn)而提高比嘉品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度，讓更多的消費(fèi)者選擇比嘉地板，從而提高它的美譽(yù)度和知名度，最終把整個(gè)比嘉品牌的價(jià)值提高，達(dá)到我們能成為行業(yè)知名品牌甚至領(lǐng)袖品牌的目標(biāo)。

目標(biāo)和具體實(shí)施的措施
　　【主持人】：8月18號(hào)簽約儀式開(kāi)始，比嘉這艘船已經(jīng)開(kāi)始啟航了，我們彼岸的目標(biāo)和計(jì)劃是什么？?jī)晌焕峡倢⑼ㄟ^(guò)什么具體實(shí)施的措施來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)呢？

　　【李衛(wèi)】：企業(yè)的目標(biāo)一般分為短期的和中長(zhǎng)期的，從短期的目標(biāo)主要是在于網(wǎng)絡(luò)的拓展方面能夠加強(qiáng)，在一些我們認(rèn)為合適的區(qū)域迅速建立起一些高質(zhì)量的銷(xiāo)售點(diǎn)，能夠讓消費(fèi)者很容易購(gòu)買(mǎi)到。另外使我們的銷(xiāo)售規(guī)模能夠比較快地?cái)U(kuò)大，這是一個(gè)短期目標(biāo)。中長(zhǎng)期目標(biāo)，我們計(jì)劃把比嘉這個(gè)品牌建成整個(gè)木地板行業(yè)里的中高端形象的品牌。以實(shí)木復(fù)合為主，配合其它一些像中高檔的強(qiáng)化地板為副的適合中高端消費(fèi)群需求的專(zhuān)業(yè)木地板品牌。

  從市場(chǎng)份額上，我們最終希望成為在實(shí)木復(fù)合地板領(lǐng)域里面銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售份額占到數(shù)一數(shù)二位置的品牌。初期的目標(biāo)應(yīng)該能達(dá)到整個(gè)實(shí)木復(fù)合地板的10%，這樣才可以在行業(yè)里面有話(huà)語(yǔ)權(quán)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量是決定著它能不能生存和發(fā)展的前提，在短期內(nèi)我們先要解決這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在整個(gè)實(shí)木復(fù)合地板行業(yè)都沒(méi)有形成規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量都不高，數(shù)量更是非常少，這不僅僅是我們比嘉，也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要解決的問(wèn)題。我們也盼望著有更多有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)里來(lái)，我們共同把這個(gè)蛋糕做大。這是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者，對(duì)于環(huán)境，對(duì)于社會(huì)都非常好的產(chǎn)品。

  如何實(shí)施達(dá)到目標(biāo)？我們有幾方面的計(jì)劃，一個(gè)是在網(wǎng)絡(luò)的拓展方面有一些計(jì)劃，我們會(huì)借助于原來(lái)比嘉原有的網(wǎng)絡(luò)把它們做強(qiáng)做大。同時(shí)我們會(huì)下大力氣繼續(xù)開(kāi)發(fā)空白的區(qū)域，尤其是大中城市，我們的目標(biāo)2007年在東北、華北、西北、華東等80%地級(jí)以上的城市建立起比嘉的專(zhuān)賣(mài)店。

  第二，品牌的形象、營(yíng)銷(xiāo)宣傳方面，將大力宣傳實(shí)木復(fù)合這個(gè)品位的優(yōu)勢(shì)，讓更多的消費(fèi)者能夠在接受產(chǎn)品的同時(shí)，能夠把比嘉的優(yōu)勢(shì)、比嘉的高品質(zhì)、比嘉的專(zhuān)業(yè)化、比嘉的特色化和產(chǎn)品的個(gè)性化，用我們認(rèn)為合適的方式傳播出去，讓更多的消費(fèi)者能夠在考慮選擇實(shí)木復(fù)合地板的時(shí)候能夠成為他們的第一選擇。

  第三，在產(chǎn)品方面我們會(huì)更加豐富，我們會(huì)大量開(kāi)發(fā)具有使用價(jià)值，能夠滿(mǎn)足現(xiàn)在實(shí)木地板由于資源匱乏而空缺出來(lái)的市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)更多新的木種和更多的表面處理工藝。在滿(mǎn)足消費(fèi)者新的裝修需求的同時(shí)，我們也會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)很多一些建議，如何對(duì)裝修進(jìn)行搭配，如何科學(xué)使用實(shí)木復(fù)合地板，如何鑒別優(yōu)質(zhì)劣質(zhì)的實(shí)木復(fù)合地板方面我們都會(huì)提供很多消費(fèi)指導(dǎo)。

  一切以消費(fèi)者的需求作為企業(yè)的指導(dǎo)思想，以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，時(shí)刻把消費(fèi)者的利益放在第一位，按照科學(xué)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。

前進(jìn)的絆腳石
　　【主持人】：目標(biāo)和計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程當(dāng)中的困難有哪些？應(yīng)對(duì)措施有哪些？

　　【何偉鋒】：在實(shí)施目標(biāo)和計(jì)劃的時(shí)候，我們面對(duì)最大的困難就是市場(chǎng)目前對(duì)實(shí)木復(fù)合這個(gè)品類(lèi)的認(rèn)知度不夠，全國(guó)市場(chǎng)存在非常大的不平衡，相對(duì)比較成熟的區(qū)域現(xiàn)在在中國(guó)只有東北地區(qū)、部分華北地區(qū)和西北地區(qū)，像西南地區(qū)、華中、華南、華東對(duì)實(shí)木復(fù)合品類(lèi)的認(rèn)知還是非常不夠的。我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，保證網(wǎng)絡(luò)的生存和發(fā)展方面，給品牌公司會(huì)帶來(lái)額外的付出。

  另外一個(gè)突出的困難就是從事實(shí)木復(fù)合地板推廣的優(yōu)秀人員不太足，哪怕有一些是目前銷(xiāo)售強(qiáng)化地板和實(shí)木地板的銷(xiāo)售人員和店面推廣人員里面慢慢轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，工廠(chǎng)或者相關(guān)媒體對(duì)于產(chǎn)品的宣傳不夠，導(dǎo)致怎么把專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品告訴消費(fèi)者方面做得不是很好，這是目前遇到比較突出的問(wèn)題。要解決這個(gè)問(wèn)題，希望從行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)或者是更多相關(guān)的機(jī)構(gòu)甚至資訊媒體的朋友把這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹出去，作為廠(chǎng)家本身也采取更科學(xué)、更有效的推廣方法介紹這個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品。盡量在成熟的地區(qū)或者準(zhǔn)成熟的地區(qū)開(kāi)高質(zhì)量的終端網(wǎng)絡(luò)，讓消費(fèi)者更容易直接感受這種產(chǎn)品。

  如果店面形象非常差的話(huà)，消費(fèi)者進(jìn)去之后對(duì)這種產(chǎn)品的感受肯定是非常不好的，本身是一個(gè)高質(zhì)量的好產(chǎn)品，是實(shí)木的最佳替代品，實(shí)木是中高消費(fèi)品，在消費(fèi)者心目中如果它的替代品形象不好的話(huà)，是很難接受的。希望有實(shí)力有理念能夠堅(jiān)定不移把這個(gè)好的產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者的企業(yè)同仁參與到這個(gè)行業(yè)里面來(lái)，都可以加快我們克服困難的動(dòng)力。

　　【李衛(wèi)】：從比嘉本身更多的從團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、人員的水平上來(lái)下工夫，讓我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)在未來(lái)行業(yè)里面水平比較高，即使這些人未來(lái)有一天離開(kāi)了比嘉，到了同行那里去也能夠發(fā)揮比較大的作用，為推廣實(shí)木復(fù)合產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)，我們會(huì)非常高興的。這個(gè)行業(yè)的蛋糕做大，這是行業(yè)的問(wèn)題，我們是解決蛋糕怎么變大的問(wèn)題，現(xiàn)在還沒(méi)有達(dá)到和同行之間劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，你死我活去搶碗中最后的一餐，還沒(méi)到這個(gè)時(shí)候，這個(gè)行業(yè)剛剛開(kāi)始。

　　【主持人】：預(yù)測(cè)一下行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)到＂搶飯吃＂什么時(shí)候出現(xiàn)？

　　【李衛(wèi)】：如果發(fā)展的速度比較快，質(zhì)量比較高的話(huà)，我認(rèn)為是五年的時(shí)間。這個(gè)主要取決于兩點(diǎn)，一個(gè)是流通渠道的整合，另外一個(gè)是資源的供應(yīng)程度。我們屬于資源型行業(yè)，誰(shuí)掌握著資源，誰(shuí)未來(lái)會(huì)比較容易生存，但是如果未來(lái)的資源供應(yīng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較充裕的話(huà)，可能寒冬來(lái)得稍微慢一點(diǎn)。如果資源像現(xiàn)在這種表現(xiàn)，越來(lái)越匱乏，價(jià)格越來(lái)越貴，成本不斷上漲，我相信速度會(huì)來(lái)得比較快。

比嘉以獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)渠道出現(xiàn)的原因
　　【主持人】：新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)，迅速?gòu)V闊建立自己的網(wǎng)絡(luò)資源是非常重要的，剛才李總提到目標(biāo)是在80%以上的地級(jí)城市建立自己的網(wǎng)絡(luò)。我知道宏耐在網(wǎng)絡(luò)方面應(yīng)該說(shuō)做得非常好的。我有一個(gè)疑問(wèn)，比嘉地板的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與宏耐不是在一起而是獨(dú)立分開(kāi)的？如果在一起的話(huà)，可能會(huì)減少一些風(fēng)險(xiǎn)，包括在速度上和成本上可能會(huì)有優(yōu)勢(shì)。我們沒(méi)有采取這種方式，而采取了另外的方式，我想知道原因是什么？

　　【李衛(wèi)】：大部分的人聽(tīng)到了合作的消息以后都會(huì)第一反應(yīng)，包括我們現(xiàn)在比嘉的分銷(xiāo)商們第一反應(yīng)，會(huì)不會(huì)把它納入到宏耐整個(gè)市場(chǎng)體系里面去？實(shí)際一開(kāi)始我們就沒(méi)有打算這么做，最主要的原因我們認(rèn)為市場(chǎng)品牌是需要有不同定位的，消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)需求也是多樣的。正是由于宏耐強(qiáng)化地板的知名度太高，它的網(wǎng)絡(luò)太多，就決定了它已經(jīng)被我們的廣大消費(fèi)者，被業(yè)內(nèi)的同行已經(jīng)認(rèn)定為它就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的強(qiáng)化地板的品牌，我們更多吸引的是使用強(qiáng)化地板的消費(fèi)群。

  這個(gè)時(shí)候如果我們把一些中高端的產(chǎn)品放進(jìn)去，僅僅是作為一種銷(xiāo)售的補(bǔ)充，它很難在宏耐的店里面成為主流，或者整個(gè)市場(chǎng)份額很難做起來(lái)。而作為新的投資來(lái)說(shuō)，我們期望它能夠很快把市場(chǎng)的規(guī)模做大，這樣就必須有獨(dú)立的渠道來(lái)經(jīng)營(yíng)。因?yàn)檫@樣才能保證它在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里很快被消費(fèi)者接受。不管是我們的經(jīng)營(yíng)者還是我們的銷(xiāo)售店員，以什么為主來(lái)銷(xiāo)售的話(huà)，對(duì)消費(fèi)者的影響還是蠻大的。如果這個(gè)店里面百分之六七十的面積擺的都是強(qiáng)化地板，只有百分之一二十頂多百分之三十?dāng)[的是實(shí)木復(fù)合地板的時(shí)候，尤其我們的店員已經(jīng)習(xí)慣了強(qiáng)化地板的銷(xiāo)售方式，他更了解強(qiáng)化地板，更愿意推廣這樣的產(chǎn)品，而實(shí)木復(fù)合地板對(duì)于他們來(lái)說(shuō)變成陌生的，他不專(zhuān)業(yè)，向消費(fèi)者推銷(xiāo)起來(lái)那種可信度就會(huì)比較差。

  這幾種原因都促使我們必須用專(zhuān)業(yè)的渠道來(lái)銷(xiāo)售比嘉的品牌，因?yàn)楸燃蔚钠放剖且詫?shí)木符合品牌為主，未來(lái)所有的比嘉地板店里最主要的最好的最大的面積展示的都將是實(shí)木復(fù)合地板。我們即使會(huì)配套一些高檔的有特色的強(qiáng)化地板，它僅僅是一種補(bǔ)充。我們所有的導(dǎo)向、所有的培訓(xùn)都是讓我們的店員明白什么是實(shí)木復(fù)合地板，實(shí)木復(fù)合地板對(duì)消費(fèi)者有什么好處，如何向消費(fèi)者推薦，我們會(huì)讓店員很專(zhuān)業(yè)，讓消費(fèi)者感覺(jué)也很專(zhuān)業(yè)。實(shí)事求是講，由于實(shí)木地板、實(shí)木復(fù)合地板和強(qiáng)化地板存在著巨大的差別，在一個(gè)店里同時(shí)銷(xiāo)售，短期內(nèi)可以解決一些營(yíng)運(yùn)的風(fēng)險(xiǎn)、成本降低的問(wèn)題，但是長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，這個(gè)店會(huì)變得不倫不類(lèi)，什么也不是。我們的店員也會(huì)變成什么都不精通，對(duì)消費(fèi)者的選擇是非常不利的，最終有可能因此而失敗。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)專(zhuān)業(yè)化也是一個(gè)巨大的武器，甚至是一個(gè)方向。

  比嘉的定位就是專(zhuān)業(yè)化，所以一定是專(zhuān)業(yè)的渠道，我們寧可犧牲前期營(yíng)運(yùn)的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上這種風(fēng)險(xiǎn)并不是非常大，如果你產(chǎn)品的定位能夠比較準(zhǔn)確，目標(biāo)市場(chǎng)找得比較準(zhǔn)，目標(biāo)客戶(hù)找得比較準(zhǔn)的情況下，如果能夠給消費(fèi)者更多的附加值、更好的服務(wù)，消費(fèi)者一定會(huì)光顧你的店，一定會(huì)照顧你的生意。即使這里面擺著全世界的地板，不能給消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的、高質(zhì)量的服務(wù)，消費(fèi)者也不會(huì)進(jìn)來(lái)，或者進(jìn)來(lái)以后也不會(huì)呆很久，因?yàn)槟镜匕暹@個(gè)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是非常陌生的，需要專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)。

  消費(fèi)者平時(shí)也不用，所以平時(shí)也不會(huì)認(rèn)真研究，只有裝修的時(shí)候才會(huì)用，靠提前對(duì)于信息的搜集不足以成為一個(gè)采購(gòu)高手，尤其是在目前中國(guó)的市場(chǎng)，陷阱還是比較多。我們的消費(fèi)者更多的時(shí)候還是依賴(lài)于自己的感性判斷。感性判斷，你的店面形象、你的人員是不是專(zhuān)業(yè)實(shí)際對(duì)他的影響還是蠻大的。

　　【何偉鋒】：比嘉品牌要以一個(gè)獨(dú)立的渠道出現(xiàn)，更有利于它作為實(shí)木復(fù)合這個(gè)品類(lèi)的一種代表，向消費(fèi)者傳播更有信心。實(shí)木復(fù)合地板目前來(lái)說(shuō)是地板領(lǐng)域里面比較嶄新的品類(lèi)，需要一些勇士、先鋒更多地站出來(lái)去向廣大消費(fèi)者介紹。如果只是把這種品類(lèi)，甚至代表這個(gè)品類(lèi)的品牌寄生于某些非常成功非常成熟的強(qiáng)化品牌或者實(shí)木品牌里面，對(duì)于實(shí)木地板這個(gè)產(chǎn)品的推廣是沒(méi)有太積極的意義。

　　【李衛(wèi)】：另外我們的店是和消費(fèi)者最接近的一個(gè)窗口，不能夠像垃圾筒里面什么都可以往里面放，否則的話(huà)，你的品牌定位就變得非常模糊，讓消費(fèi)者在識(shí)別和選擇的時(shí)候帶來(lái)混亂，反而給消費(fèi)者帶來(lái)一些選擇的疑慮。實(shí)際上消費(fèi)者更喜歡專(zhuān)業(yè)化、定位清晰的店面。

　　【何偉鋒】：更容易識(shí)別，更容易去選擇。

下一桶金的突破口在哪里
　　【主持人】：宏耐和力恒集團(tuán)都在自己原來(lái)的基礎(chǔ)上做得非常棒，現(xiàn)在新成立比嘉新品牌，可以說(shuō)在市場(chǎng)面前我們又面臨一次新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。下一桶金的突破口在哪里？

　　【李衛(wèi)】：突破口還在于市場(chǎng)，還在于消費(fèi)者。如何讓消費(fèi)者能夠快速認(rèn)知這個(gè)產(chǎn)品，市場(chǎng)蛋糕迅速做大，同時(shí)作為一個(gè)先行者來(lái)說(shuō)能夠在里面占據(jù)相對(duì)大的份額，我們就可以掘到金。否則的話(huà)，就會(huì)把我們所有的努力付之東流。最重要的還是在創(chuàng)新上下工夫，能夠給消費(fèi)者更多的附加值，給消費(fèi)者更多的回報(bào)，這樣消費(fèi)者也會(huì)給我們更多的回報(bào)。

　　【主持人】：增加附加值有什么措施？

　　【李衛(wèi)】：大家好像覺(jué)得木材是天然的，不像一些高科技產(chǎn)品附加值非常高，實(shí)際上雖然木材是天然的，但是它也屬于一種稀缺的資源，因?yàn)檎滟F的木材生長(zhǎng)期是非常長(zhǎng)的，再生的速度是非常慢的。如果能夠把珍貴的木材充分地利用，把它的使用價(jià)值能夠深挖提高，這樣消費(fèi)者不用花太多的錢(qián)能夠享受到和主體的實(shí)木傳統(tǒng)的實(shí)木地板一樣的感覺(jué)，不管從視覺(jué)上還是從腳感上還是從家庭風(fēng)格的塑造上，如果能夠完全替代實(shí)木地板，同時(shí)又能夠少花一點(diǎn)錢(qián)比實(shí)木地板，這就為消費(fèi)者創(chuàng)造了更多的附加值。

  實(shí)木復(fù)合地板在使用性上具有實(shí)木地板不可比擬的性能，由于科學(xué)結(jié)構(gòu)，不容易變形開(kāi)裂，它的使用壽命和維護(hù)管理相對(duì)實(shí)木地板來(lái)說(shuō)，成本低得多。我們還會(huì)在表面的變化上做更多的文章，能夠把天然的實(shí)木紋理和顏色根據(jù)消費(fèi)者不斷變化的需求能加以科學(xué)的創(chuàng)新，這也是非常關(guān)鍵的。比如有些木種是黃色的，如果加以處理變成紅色，變成其它顏色的話(huà)，可能更受消費(fèi)者的歡迎，甚至可以替代一些更貴的木種。這些都會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎，從而也為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

如何處理合作中的矛盾沖突
　　【主持人】：兩位老總在生意上是非常好的合作伙伴，在生活當(dāng)中也是非常好的朋友，這次的合作可以叫做兄弟之間的合作。在將來(lái)的合作過(guò)程當(dāng)中，如果出現(xiàn)了一些矛盾或者沖突的話(huà)，兩位會(huì)怎么處理？?jī)晌辉谏馍嫌袃赡甑暮献髌?，合作?dāng)中有沒(méi)有發(fā)生過(guò)一些矛盾？最后怎么解決的？

　　【何偉鋒】：兩個(gè)人走在一起出現(xiàn)矛盾這個(gè)可能性可能會(huì)有，不要說(shuō)是生意的合作，哪怕兩夫妻日常生活中發(fā)生磨磨蹭蹭的事情都會(huì)有，關(guān)鍵是要有公正平和的心態(tài)面對(duì)問(wèn)題，而且經(jīng)常要換位思考。我們所做出的任何決定都圍繞著公司這個(gè)大利益為前提，然后把個(gè)人的利益放在后面，處理起問(wèn)題來(lái)就相對(duì)容易解決。我們?cè)诤献鞯膬赡陼r(shí)間里面也會(huì)出現(xiàn)一些小矛盾小摩擦，但是后面能夠很愉快解決，解決困難的時(shí)候我會(huì)反過(guò)頭來(lái)回想，更多的是我們兩個(gè)都有平常心，我們很珍視在工作當(dāng)中摩擦的經(jīng)驗(yàn)，過(guò)去之后更加深我們相互的了解，甚至說(shuō)合作的感情。

　　【李衛(wèi)】：事實(shí)上我們倆的性格是不一樣的，何總比較理性，我是比較感性。我們?cè)诤芏鄦?wèn)題的認(rèn)識(shí)上應(yīng)該說(shuō)不是非常一致，而且我們經(jīng)常發(fā)生一些爭(zhēng)論，只是說(shuō)我們并不會(huì)去吵架，但是實(shí)際上雙方之間并不認(rèn)可或者同意對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，但是我們一直堅(jiān)持一點(diǎn)，什么事情以一種平常的心態(tài)去對(duì)待它，一定要互相尊重，這種情況下我們盡量溝通，很耐心地溝通。

  我們倆有一個(gè)特點(diǎn)，愿意去傾聽(tīng)對(duì)方，即使現(xiàn)在我是強(qiáng)烈反對(duì)，我也愿意把它傾聽(tīng)完了以后再把我的想法說(shuō)出來(lái)。這樣變成不容易吵起來(lái)，人一旦吵起來(lái)容易傷感情，如果能夠互相尊重，能夠互相傾聽(tīng)的話(huà)，是非常有利于問(wèn)題的解決。我相信在未來(lái)的合作過(guò)程＊＊會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題和矛盾，未來(lái)我們之間是一個(gè)非常密切的工作關(guān)系，他負(fù)責(zé)生產(chǎn)我負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，我需要的東西他生產(chǎn)不出來(lái)，或者他生產(chǎn)出來(lái)的東西我覺(jué)得不好，類(lèi)似的問(wèn)題都可能發(fā)生。按照主要還是基于一個(gè)大的方向，我們合作的目的是什么？時(shí)刻清醒認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們合作的目的就是為了做一件事，能把這件事情做好。我們?nèi)ハ硎苓@個(gè)合作的過(guò)程，如果在合作過(guò)程當(dāng)中大家天天吵架天天不舒服，那就稱(chēng)不上享受這個(gè)過(guò)程，那就沒(méi)有合作的意義，不能達(dá)到合作的初衷。這是最主要的。

  我們倆的合作從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)矛盾，按道理說(shuō)我們這種閱歷經(jīng)歷這么多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)首先考慮到矛盾，我們倆都沒(méi)有考慮，就是因?yàn)槲覀冞@兩年的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)經(jīng)過(guò)了檢驗(yàn)，我們發(fā)生的問(wèn)題我們倆很容易自己解決。

　　【主持人】：一般怎么解決的？能不能形象說(shuō)一說(shuō)，講一個(gè)很簡(jiǎn)短的故事。

　　【李衛(wèi)】：有一段時(shí)間我們合作的細(xì)節(jié)上，我們還是有很大的問(wèn)題，畢竟代表著兩個(gè)利益體，兩個(gè)集團(tuán)。我們要維護(hù)各自集團(tuán)的利益，變成至高無(wú)上，我們一定要犧牲個(gè)人之間的感情，這樣變成了很多時(shí)候要討價(jià)還價(jià)，要據(jù)理力爭(zhēng)。

  我們倆主要的表現(xiàn)一個(gè)是利用睡覺(jué)前的時(shí)間溝通，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候沒(méi)有人干擾，我們倆可以在電話(huà)里面打上兩個(gè)小時(shí)來(lái)聊，我們會(huì)聊很多很多，包括對(duì)其它一些和這件事沒(méi)有關(guān)系的一些事情的看法或者一些生活中的事，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)一種妥協(xié)。我飛過(guò)去，他飛過(guò)來(lái)，一塊兒打乒乓球，我記得我去廣州他帶我到漁村吃最樸素的農(nóng)家飯，這個(gè)時(shí)候沒(méi)有別人，我們倆要上一點(diǎn)紅酒對(duì)著河邊，把這些事情都忘了，大家聊一些社會(huì)對(duì)人生的看法，甚至一些家庭瑣事，或者一些管理上經(jīng)營(yíng)上的理念或者各自企業(yè)里面不痛快不適合說(shuō)給同事們聽(tīng)的，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中把我們倆有分歧的事情帶出來(lái)再進(jìn)行溝通。溝通溝通再溝通是解決問(wèn)題的最好辦法。

  另外一定要換位思考，一定要有耐心，不要反感別人提出條件。自己也不用不好意思向?qū)Ψ教岢鰲l件，藏在心里，因?yàn)槲覀兏鐑簜z有感情，因?yàn)槊孀?，我先忍著，一定把自己的要求說(shuō)出來(lái)，對(duì)方能不能答應(yīng)是另外一回事，一定要說(shuō)出來(lái)，這個(gè)是最關(guān)鍵的。

　　【何偉鋒】：坦白是內(nèi)心最真實(shí)的想法，坦誠(chéng)地交流。

老總互畫(huà)像
　　【主持人】：每次來(lái)座談的老總都會(huì)有一道題，老總自畫(huà)像，今天換一個(gè)方式互相畫(huà)像，用簡(jiǎn)短的話(huà)來(lái)說(shuō)一下對(duì)方是一個(gè)什么樣的人。

　　【李衛(wèi)】：何總是一個(gè)很復(fù)雜的人，他很多的時(shí)候替別人想得太多，想得太細(xì)，但是也有可能因此給別人增加一些不必要的負(fù)擔(dān)，也給自己增加很多煩惱。同時(shí)另一方面他又非?；磉_(dá)，非常樂(lè)觀(guān)、包容。他有一個(gè)座右銘，厚德載物。顧慮比較多，有的時(shí)候有點(diǎn)太瞻前顧后，要求太完美。我覺(jué)得完美的人是不存在的，所以不用追求太完美。性格上有一些缺陷是沒(méi)有問(wèn)題的，但是何總是一個(gè)在別人面前非常完美的人，他非常注意今天場(chǎng)合的穿著打扮，甚至注意談話(huà)對(duì)象的身份和年齡，每次做認(rèn)真的準(zhǔn)備。在某種角度上值得我學(xué)習(xí)，我隨意性比較強(qiáng)。

　　【主持人】：你覺(jué)得他給你畫(huà)的怎么樣，做一下打分。

　　【何偉鋒】：七八十分。

　　【主持人】：那何總畫(huà)一下李總是什么樣的人？

　　【何偉鋒】：我眼中的李總是非常有活力有激情有進(jìn)取心，而且非常愿意也非常積極去接受新鮮事物的人。他能夠在很短的時(shí)間里面感染到身邊一群人，這個(gè)是我最欣賞他的地方，也許我不具備或者我希望具備，所以我欣賞他擁有的這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。李總雖然做了十幾年市場(chǎng)，是一位非常資深的從商海里面浮沉的人，但是他對(duì)生活有美好的向往，追求舒適、高雅，這是我跟李總最大的共同點(diǎn)。

　　【李衛(wèi)】：應(yīng)該是這樣的，追求生活的品位，這是我們倆比較共通的地方。

　　【何偉鋒】：撇開(kāi)生意上，在生活的人生觀(guān)，對(duì)家庭的追求上面都還很一致。

　　【李衛(wèi)】：基本對(duì)家庭都有愧疚的人。

　　【主持人】：李總，何總對(duì)您的評(píng)價(jià)打多少分？

　　【李衛(wèi)】：如果再一針見(jiàn)血說(shuō)說(shuō)我的缺點(diǎn)的話(huà)，我就可以分高一點(diǎn)。

　　【何偉鋒】：我眼中李總的缺點(diǎn)，正好是人家認(rèn)為我的長(zhǎng)處，我做事非常細(xì)，很?chē)?yán)謹(jǐn)，每件事情希望一絲不茍，深思熟慮，我追求結(jié)果，效率比較低，李總的效率比較高。

　　【李衛(wèi)】：我屬于差不多就行的，某種角度講，認(rèn)真度不夠。

　　【何偉鋒】：某些時(shí)候可以這樣說(shuō)，所以我們倆有非常大的互補(bǔ)性，企業(yè)具有很大的互補(bǔ)性，從性格、能力、特長(zhǎng)上有很好的互補(bǔ)性。更多的合作是基于我們兩個(gè)有非常大的互補(bǔ)，互相欣賞，互相需要，這個(gè)是我們合作最好的基礎(chǔ)。

　　【李衛(wèi)】：我在上學(xué)的時(shí)候我們老師就用了一個(gè)詞說(shuō)李衛(wèi)腦瓜很聰明，就是有點(diǎn)浮躁，所以后來(lái)寓言李衛(wèi)上大學(xué)問(wèn)題不大，但是上好大學(xué)有問(wèn)題。屬于聽(tīng)講都能聽(tīng)明白，要說(shuō)多深入也沒(méi)多深入，所以在選擇科的時(shí)候我當(dāng)時(shí)報(bào)的文科沒(méi)報(bào)理科，物理化學(xué)很費(fèi)勁。我和何總一個(gè)學(xué)文科，一個(gè)學(xué)理科，性格的弱點(diǎn)很互補(bǔ)。

　　【何偉鋒】：我對(duì)邏輯思維對(duì)數(shù)字特別敏感，對(duì)成本概念，對(duì)技術(shù)反映比較快，李總對(duì)市場(chǎng)反映比較快。

　　【主持人】：時(shí)間關(guān)系，只能聊到這里，今天通過(guò)對(duì)兩位老總的對(duì)話(huà)，我們對(duì)比嘉有了深入的了解，我們祝愿比嘉能夠一路走好。謝謝兩位老總。

　　【何偉鋒】：謝謝主持人。