兩個(gè)原本''距離''較遠(yuǎn)的企業(yè)，為了面對(duì)市場(chǎng)的變化而走到一起。

　　盡管新版套餐推出市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，但并不妨礙來(lái)自歐洲的高端建材在品嘗中國(guó)的''家裝套餐''之后，感覺(jué)''味道不錯(cuò)''。

　　套餐升級(jí) 價(jià)格未變

　　近日，實(shí)創(chuàng)裝飾集團(tuán)與德國(guó)愛(ài)格地板對(duì)外宣布共同合作，即在B檔（58800）基本套餐全線櫥柜產(chǎn)品中使用E0級(jí)愛(ài)格板材，而愛(ài)格地板也同時(shí)成為這款套餐中的標(biāo)配主材，而此前這檔套餐中所使用同類產(chǎn)品為國(guó)產(chǎn)板材。

　　據(jù)了解，套餐中所使用的愛(ài)格板材是由阿爾卑斯山脈的新鮮木材制成的900千克/m3的高密度基材，為歐洲EN13329制造標(biāo)準(zhǔn)的32等級(jí)（耐磨AC4等級(jí)），產(chǎn)品的所有原材料均在德國(guó)愛(ài)格集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)，并被稱為是''超越歐洲最高環(huán)保等級(jí)的高品質(zhì)地板''。

　　北京瑞原愛(ài)格裝飾材料有限公司董事長(zhǎng)鐘紅文介紹，愛(ài)格板材和地板不僅抗沖擊力強(qiáng)，而且使用壽命長(zhǎng)，極其堅(jiān)固的表面能夠保持花色及邊緣的長(zhǎng)久美觀。

　　家裝套餐中包含了聽上去如此完美的產(chǎn)品，價(jià)格理應(yīng)水漲船高。但實(shí)創(chuàng)裝飾集團(tuán)總裁孫威卻表示：基本套餐價(jià)格原地不動(dòng)，仍為58800元。

　　壓縮利潤(rùn) 勇氣何來(lái)？

　　一直以來(lái)，''愛(ài)格陣營(yíng)''中的合作伙伴多是定位在中高端的品牌。就連孫威自己也表示，沒(méi)想過(guò)能與對(duì)方合作，而鐘紅文早期對(duì)于相對(duì)便宜的家裝套餐也有疑慮，但最終雙方還是走到了一起，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與切合市場(chǎng)的商業(yè)模式成為雙方合作的基礎(chǔ)。

　　實(shí)創(chuàng)在北京擁有龐大的客戶群，并一直認(rèn)為與其價(jià)高量少，不如薄利多銷。''如果一個(gè)套餐標(biāo)價(jià)15萬(wàn)，即使里邊包含最好的建材品牌，也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格本身而變得沒(méi)什么意義。''但孫威表示，實(shí)創(chuàng)并沒(méi)有一味在追求低價(jià)，他們真正的目標(biāo)是高性價(jià)比。

　　據(jù)了解，實(shí)創(chuàng)自6年前推出套餐之初，便定義了家裝套餐的價(jià)格基準(zhǔn)，繼而不斷把更好的產(chǎn)品配置到套餐里來(lái)，客戶數(shù)量由此不斷增長(zhǎng)。最終在優(yōu)化渠道的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)格的控制。但這同樣需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，''我們擁有巨大的采購(gòu)規(guī)模，而一旦賣不出去就全砸自己手里了。''因此他們需要越來(lái)越多的消費(fèi)者來(lái)認(rèn)可自己的服務(wù)，并借此實(shí)現(xiàn)優(yōu)化價(jià)格的各種方式。

　　將愛(ài)格板納入套餐之后，實(shí)創(chuàng)表示這意味著壓縮利潤(rùn)，而他們希望通過(guò)這種犧牲自己的方式迎來(lái)更多消費(fèi)者。''消費(fèi)者其實(shí)非常關(guān)心家裝材料的質(zhì)量，只不過(guò)他們并不是很懂。''孫威表示，家裝公司也有義務(wù)告訴他們什么才是最好的產(chǎn)品。

　　''第五渠道''的機(jī)會(huì)

　　不同于其他零件和產(chǎn)品，裝飾板在整個(gè)家裝過(guò)程中的用量非常大。因此孫威將此次與愛(ài)格的合作，看做是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的''重量級(jí)事件''。

　　而作為愛(ài)格板材與愛(ài)格地板的中國(guó)總代理，鐘紅文則將這看成是賣場(chǎng)、建材超市等營(yíng)銷渠道之外的重要補(bǔ)充。1995年愛(ài)格地板 進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，三年后愛(ài)格板材也開始在國(guó)內(nèi)銷售，''現(xiàn)在應(yīng)該調(diào)整一下我們客戶群體的結(jié)構(gòu)。''鐘紅文覺(jué)得，應(yīng)該讓更多人體驗(yàn)到愛(ài)格產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)。而在深入了解實(shí)創(chuàng)的商業(yè)模式后，鐘紅文打消了之前對(duì)''家裝套餐''的顧慮。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，在經(jīng)歷了賣場(chǎng)、專賣店、直營(yíng)店以及與家裝合作進(jìn)行主材代購(gòu)之后，將產(chǎn)品植入家裝套餐已成為材料商的''第五渠道''。''與家裝公司進(jìn)行套餐方面的合作之后，并不意味著我們的任務(wù)就完成了。''鐘紅文表示，在產(chǎn)品花色樣式、技術(shù)研發(fā)方面仍要?jiǎng)?chuàng)新，以適應(yīng)套餐消費(fèi)群的多種需求。

　　專家觀點(diǎn)

　　李玉潔 全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)家裝專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)

　　從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，家裝公司和材料商之間的合作已經(jīng)比較成熟，雙方對(duì)此也都有需求。從家裝公司一方來(lái)說(shuō)，把材料整合進(jìn)來(lái)，省去了設(shè)計(jì)師帶著消費(fèi)者去市場(chǎng)選產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，而環(huán)節(jié)越少透明度也就越高，消費(fèi)者買到高性價(jià)比產(chǎn)品的幾率也越高。

　　同時(shí)，兩者緊密合作也有利于公司管理整個(gè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。設(shè)計(jì)師帶客戶買材料拿回扣的現(xiàn)象最讓家裝公司頭疼，不僅有損客戶利益，對(duì)公司管理也造成很大影響。而將產(chǎn)品整合進(jìn)套餐則避免了這一問(wèn)題的出現(xiàn)，公司可提供的產(chǎn)品種類也變得更加豐富。

　　許多人對(duì)于''家裝套餐''存在誤區(qū)，但為了適應(yīng)消費(fèi)者需求，現(xiàn)在套餐也分高、中、低檔。 高端產(chǎn)品進(jìn)入套餐，為客戶升級(jí)某一項(xiàng)產(chǎn)品提供了可選擇的空間。因此無(wú)論材料商與家裝公司采取哪種合作方式，都是以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向的。

來(lái)源:中國(guó)建材第一網(wǎng)