【嘉賓】：圣象集團(tuán)四川分公司總經(jīng)理 朱玲英

　　圣象地板質(zhì)量監(jiān)督顧問 方老師

　　華宇竹地板副總經(jīng)理 沈傳志

　　圣象集團(tuán)四川分公司總經(jīng)理朱玲英：我的靈感來自客戶

　　【記者】：朱總，圣象地板的成功經(jīng)驗(yàn)有哪些，是否可以跟大家分享下?

　　【朱玲英】：圣象地板經(jīng)營了15年，為什么會成功，我每次和客戶交流，都感覺靈感來自于他們。圣象的成功來自于客戶。有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，第一點(diǎn)要跟我們的網(wǎng)友說一句話，就是他們給我的創(chuàng)意很好，他們給我的理念很好，他們更關(guān)注圣象，希望大家給我們征集缺點(diǎn)，提建議，圣象怎么才做的更好，現(xiàn)在是一個瓶頸，客戶調(diào)查信息不對稱，第二個我們要什么樣的好地板，就像今天這樣一樣，客戶給我們提建議，圣象未來巨大的客戶是網(wǎng)絡(luò)的，這個定義是絕對的，我們70后、80后、90后買東西出門之前都要看網(wǎng)絡(luò)，我們的客戶50%是網(wǎng)絡(luò)人員，他們的意見對我們是很好的，我們希望在網(wǎng)上搞一次征集，不管是哪一個網(wǎng)站，與客戶有一個面對面的交流，我希望兩個東西，第一他們給圣象提供了好地板的趨勢，我們需要什么樣的地板，包括今天我們的小妹妹說要三角形，要函數(shù)，要音樂的符號，這些時尚的東西放在地板上，我就知道了，我就往這個方向去設(shè)計(jì)。

　　第二個像竹地板，我們的客戶說 一定要簡單，不要復(fù)雜，我們以為客戶需要仿古，但是不是這樣的，我們在高端的產(chǎn)品上做一些仿古是時尚，但是在大眾的產(chǎn)品上，不要這樣，這是一個理念。這就是客戶的理念，好的客戶可以培育出好的品牌，我們只有知道他們要什么，我們才能知道做什么。

　　圣象的地板，要做兩個東西，第一個是貼近客戶的性價(jià)比，性價(jià)比高，比如100左右，200左右，還有珍稀樹種，1000多的，800多的，像方老師，姚老師，他們這些設(shè)計(jì)師是拿游標(biāo)卡尺來量的，我在它們的身上學(xué)到很多東西，比如我們今天這個地板，為什么要把銀杏樹葉放在家里呢?因?yàn)槲沂浅啥既?，我愛成都，我愛這個城市。我們最重要的是什么?就是要懂，其實(shí)很多時候你們都不懂我的心，他們都不知道圣象想要什么，以為我們只想賺錢，其實(shí)說實(shí)話我真的對賺多少錢不感興趣，但實(shí)際上錢真的被我們賺到了，也就是我的價(jià)值被認(rèn)可了，今天那個客戶說要幫我把地磚敲掉，然后幫我做地板，這就是信任我，為什么他不去外面那么多的施工隊(duì)呢，今天的所有的人都有一個觀念，就是圣象是一個可以信賴的品牌，這是我們未來要做的第二塊。一個是服務(wù)，一個是產(chǎn)品的趨勢，要簡約、要時尚，要實(shí)用。第二個最重要的是服務(wù)，我們要做什么樣的服務(wù)，兩個，第一是他們需要的服務(wù)，比如換地磚，還有二次裝修的很多，50%是二次裝修，就是要幫搬家具，幫忙清理地磚，還要進(jìn)行家具的搭配，告訴他這個顏色適合你，要從專家的角度來做，所以待會兒想請大家專門采訪一下方老師，我們方老師70多歲了，我跟他聊天，他告訴我最重要的是愛客戶的家，這不是客戶的家，是我的家，我去刷地板的時候，我和方老師把礦泉水扎幾個洞，然后放上洗衣粉，我一年裝三百多家。

　　【記者】：這個事情一直持續(xù)的做嗎?

　　【朱玲英】：做了10多年了，現(xiàn)在是我們的回訪的時候做?；卦L客戶的時候，我們不僅僅要送一個小禮品，更重要的是告訴他怎么樣維護(hù)這個地板，怎么樣做。

　　【記者】：教他怎么樣保養(yǎng)使用?

　　【朱玲英】：我們有的時候希望他在家具上套一個墊子，就是我們的服務(wù)，就像方老師實(shí)說的，我們要給客戶的不僅僅是地板的知識，還有合家歡的理念，家里面最不喜歡誰說我不現(xiàn)代，不時尚，我認(rèn)為離婚有兩個問題，第一個問題是對孩子不負(fù)責(zé)任，第二個是對自己不負(fù)責(zé)任，我也和客戶交流，她要離婚，我去勸，有的時候去她家里3個小時，說地板只有10分鐘，其余時間就談教育孩子，談和父母的關(guān)系，婆媳的關(guān)系，我覺得圣象未來要做的是親和力，服務(wù)的親和力。

　　圣象質(zhì)量監(jiān)督顧問方老師：圣象奉行“和諧銷售”

　　【方老師】：我贊同朱總的做法。賣地板我們都是站在客戶的立場為客戶考慮，沒有什么可以把客戶輕易打動的，除了你的真誠意我們經(jīng)常為客戶想，我經(jīng)常告訴客戶，他們老是怕我，我說你錯了，誰怕誰，應(yīng)該是我們怕客戶，他說地板壞了怎么辦，你說我一個保修單給你20年10年的時候，你地板壞了打電話來，還要扣我的分，所以我給你保單10年，我可以告訴你，你你買了地板，你一生都不會來找我，你看我用了13年地板，都沒有找過人。使用的很好，這就是無縫隙地板，地板是有縫隙的，買圣象為什么沒有縫隙，就是因?yàn)橘I到了口碑，因?yàn)樗獣r間和品質(zhì)雙重打造，時間用金錢買不到，所以買圣象絕對沒有問題，我就是案例。

　　【記者】：是什么支撐你13年來只做圣象的質(zhì)量監(jiān)督員呢?

　　【方老師】：我97年鋪圣象地板的時候，別人都罵我傻瓜，說200多塊錢這么薄，是傻瓜。我覺得所有人都有權(quán)享受高科技帶來的成果，今天F4星我們也要想這個成果，我不是有錢，但是要享受他，8毫米的地板賣這么貴，那個時候是97年，但是你看我用了13年，有的地磚都開裂了，但是這個經(jīng)得起時間考驗(yàn)。有人說說圣象地板其實(shí)不貴，為什么?漫長的時間把價(jià)格全部沖淡了，200塊的地板，20年去除一下，你說多少錢?所以我告訴客戶，路遙知馬力，你要買健康，買放心。

　　【記者】：方老師家里的圣象地板換了多少代呢?

　　【方老師】：我新買的房子就是買了康舒(音)的，后來水平提高了，就二代強(qiáng)化了，可以說一直跟著圣象的步伐在邁進(jìn)。

　　【記者】：竹地板現(xiàn)在已經(jīng)推出來了，方老師你有沒有興趣自己親自去體驗(yàn)一下?

　　【方老師】：竹地板是新的東西，在我們的市場上還比較少，剛剛推出來，還有一個過程，我今天也給他們提意見，我說竹地板不要打龍骨，龍骨打了質(zhì)量就沒有保證了，因?yàn)辇埞遣缓?，我的地板就不打龍骨，所以我不贊成這個，我說要懸浮式安裝，因?yàn)槭ハ蠊緫腋∈桨惭b就是高手，打龍骨就不行了，我左右不了，你看再好的地板打了龍骨上都不行。所以我對圣象比較熱愛，你看我充滿激情，我在全中國講，20多個城市了。我昨天還在西安給120個員工培訓(xùn)。

　　【朱玲英】：客戶給員工講課，讓客戶給我們培訓(xùn)，就像今天一樣，是客戶教我們。

　　華宇竹地板副總經(jīng)理沈傳志：把產(chǎn)品做好是企業(yè)的第一責(zé)任

　　【沈傳志】：大企業(yè)有自己的社會責(zé)任，我們?nèi)A宇公司雖然實(shí)力沒有圣象大，但是我們?nèi)A宇也有自己的責(zé)任感。圣象公司是中國地板類的第一品牌，這么大一個地板企業(yè)，他必須要對社會有貢獻(xiàn)，他引領(lǐng)國內(nèi)的消費(fèi)者，來接受這種新的環(huán)保性的低碳性的產(chǎn)品，綠色環(huán)保的。他要承擔(dān)責(zé)任，可能是一年兩年三年，圣象公司做我們竹地板可能賺不了多少錢，但是他有這個社會責(zé)任，要慢慢引領(lǐng)我們廣大的消費(fèi)者接受這樣的消費(fèi)理念，你試想一下，中國是生產(chǎn)竹地板最大的公司，90%的竹在亞洲，再有90%的竹在中國，中國這么多竹地板，中國得主地板65%以上全部出口大歐美國家，你試想一下，歐洲的人，美國的人是多么的精明，他們傻嗎?他們覺得這個如果沒有價(jià)值感，如果不環(huán)保，他會花美金、歐元去買這個竹地板的消費(fèi)嗎?肯定不會的。

　　中國的消費(fèi)習(xí)慣，如果以一種東西的流行，基本上這個趨勢從歐美到中國，這一個消費(fèi)大體的方向，那么圣象公司其實(shí)也看到中國未來5年或者10年，中國地板消費(fèi)的主流市場。從竹地板在中國占據(jù)著市場的份額，從5—10%，甚至于15%，這個竹地板中國消費(fèi)者的購買力，就是占地板的份額這一塊，盡管現(xiàn)在的市場很少，但是中國的黃河以北消費(fèi)量還是很大，現(xiàn)在竹地板的消費(fèi)已經(jīng)從黃河以北到中原一代，像南京、無錫、上海今年的銷量是很大的。

　　之前做中國銷售竹地板的主要在江西，現(xiàn)在延伸到湖南、浙江、安徽都在做，就是廠家，你看安徽很多廠我們現(xiàn)在上竹地板都是出口，就目前我們?nèi)A宇公司的地板都不做內(nèi)銷，全部出口，我們一年生產(chǎn)200多萬噸的地板全部出口，現(xiàn)在看到中國市場的需求越來越大，我們公司經(jīng)過研究決定中國市場也要開始啟動，決定內(nèi)銷，如果單靠華宇公司做肯定不行，肯定要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，我們做外銷是大型的企業(yè)，我們?nèi)A宇公司俗稱為世界最大的竹地板供應(yīng)商，就是生產(chǎn)配料，竹地板的供應(yīng)商，你世界上任何一個大公司買竹地板，必須要找到華宇，要么買成品，要么買半成品，否則是無法按照時間出口的，華宇公司做了明白事兒，我們的毛竹供應(yīng)量充足，是中國10大供應(yīng)商之首，同時考慮浙江南部、江西的東部這三個省交界的地方，竹資源是非常豐富的，所以第一圣象選擇的賣竹地板是社會責(zé)任感的體現(xiàn)，同時也看到中國竹地板市場的發(fā)展趨勢。

　　我相信現(xiàn)在中國的教育水平在逐步的提高，大學(xué)的招生率也在逐步的提高，不管是城市、還是農(nóng)村，每一個家庭都重視孩子的教育，一個人的教育水平提高之后，他會認(rèn)識這個地板是環(huán)保性地板，低碳產(chǎn)品，肯定未來的消費(fèi)者會慢慢的轉(zhuǎn)移到這個竹地板來。因?yàn)橹褡臃N上去之后，每年要發(fā)竹筍的，我們現(xiàn)在自己公司的竹林不允許挖竹筍，要么竹筍沒有用就變成垃圾，有用的就長成竹子，因?yàn)槊?0年之后會變成垃圾，沒有用的，我們在他青壯年的時候砍伐出來，就是把竹對社會提供的精神文明和物質(zhì)文明的使用價(jià)值全部貢獻(xiàn)出來，這就是竹文化。對不對?我們想一想，在日常生活當(dāng)中，有多少東西利用到竹子。

　　從推廣低碳重竹到推廣中國竹文化

　　【朱玲英】：竹子的推廣請大家給我們提建議，第一個竹文化是什么，比如生態(tài)的文化，我們這個叫低碳重竹，就是大家看到的方料，它就是價(jià)值感非常強(qiáng)，這一塊請大家和網(wǎng)友給我們探討一下，我們要做一個概念，這個概念不是說我們要虛的，我們要真實(shí)的，比如說我覺得竹子虛懷若谷，第二個生態(tài)竹全部都是環(huán)保的，他從竹子到竹葉，竹子是可以做地板的，還有竹子，我們怎么樣把它變成一種大眾的可再生資源，這樣從低碳環(huán)保的角度去做，到底走哪一條路;我們要我們的展廳是什么樣的文化，就好象我們吃飯一樣有一個主題餐廳，我們的竹子就是主題竹子，我們是圣象華宇低碳重竹，這個想請大家提建議，我們最終的目的還是為了大家好。這個就是要有一個主題。

　　【沈傳志】：有文化的就喜歡竹，就是你居住的環(huán)境必須要有竹，這樣才顯得有文化，有品位，無肉使人瘦，無竹使人俗，每個人都要生活的有尊嚴(yán)和品位，你怎么樣來體現(xiàn)，這就是一個體驗(yàn)，環(huán)境很重要的，為什么現(xiàn)在房子這么貴呢，你要結(jié)婚買房子，沒房子就不給你結(jié)婚，這也是一個環(huán)境地問題。不是你吃的好就改善了，你住的好才真正的改善環(huán)境。

　　【記者】：竹文化在中國體現(xiàn)的是最好的。

　　【沈傳志】：是啊，四君子有竹，松、竹、梅、歲寒三友，都講到竹，我們講成竹在胸，做什么事情有把握了，就把竹放進(jìn)去，胸有成竹，成竹在胸，這就是一個成語的一個典故，這就是中國地文化。我們作為家長來說，放一個竹在家，也可以教育孩子，要學(xué)習(xí)竹的品質(zhì)，我們是讀四書五經(jīng)，儒家的思想性影響到中國的文化，這個文化里面多多多少都滲透了竹文化在里面，不管是哪一代詩人，文化家、畫家，都要把竹放在里面。

　　中國的近鄰韓國、日本也繼承了古老的竹文化，在韓國有這樣一個東西，上面放一竹條子，專門管孩子用的，老師叫教鞭，不聽話就用竹來管你。這不僅僅是一個打人的棍子、懲罰的工具，而是一個民族的文化。

　　【方老師】：你看新《三國》的電視劇，都在竹簡上寫字嘛，這就是文化。

　　【沈總】：清朝之前就有209個，到目前為止字典里有290多個帶竹的字，所以你可以想竹的運(yùn)用多么的廣泛，他不僅是一個精神層面的東西，文化層面的東西，而且還是物質(zhì)層面實(shí)實(shí)在在的好東西。居家里面沒有竹不行啊。