現(xiàn)在，地板招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將各類地板產(chǎn)品推向市場的必由之路。

　　任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由地板經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來?這就是地板招商所要做的工作。要做好市場就必須要先將產(chǎn)品的名聲推出去!

　　有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷地板產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎?

　　實際上，并非如此。

　　招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

　　近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小地板企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢?

　　有著名品牌營銷專家認(rèn)為，企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。無疑，商家和企業(yè)在招商運(yùn)作上越來越小心謹(jǐn)慎，很多單位都在努力尋找實戰(zhàn)派招商咨詢與策劃機(jī)構(gòu)，希望借助實力強(qiáng)勁的招商專家團(tuán)隊來實現(xiàn)招商穩(wěn)健、有序，大踏步的運(yùn)作。

　　招商產(chǎn)品如何認(rèn)清目標(biāo)?產(chǎn)品如何定位?如何選擇經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)和好的模式?如何走差異化、創(chuàng)新型道理，最大化規(guī)避招商市場風(fēng)險?等等諸如此類問題，都是企業(yè)，尤其是中小地板企業(yè)所要周密籌劃的核心內(nèi)容。

　　第一招：認(rèn)清目標(biāo)

　　企業(yè)背景再強(qiáng)，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來;企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文;實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行;廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有進(jìn)一步理清頭緒，制定相應(yīng)對策才行。

　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。

　　收集地板行業(yè)的相關(guān)市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小地板企業(yè)基本上不具備詳實周密的調(diào)研條件，而像一些招商實力派的大型行銷顧問機(jī)構(gòu)在這方面絕對專業(yè)，借助一些機(jī)構(gòu)可以為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式，進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費(fèi)用預(yù)算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答;經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。

　　企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。

　　招商是一個雙向選擇的機(jī)會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。

　　經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。

　　一般而言，一個產(chǎn)品進(jìn)入一個地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了，雖然是因為經(jīng)銷商的個人原因造成的，但這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個區(qū)域市場。

　　企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。此外，企業(yè)根據(jù)實際制定科學(xué)、實戰(zhàn)的招商團(tuán)隊培訓(xùn)目標(biāo)，確保招商完整、到位。

　　招商忌諱認(rèn)識不統(tǒng)一，團(tuán)隊對產(chǎn)品、市場和招商意見相左，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過一些培訓(xùn)、溝通，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊必不可少“內(nèi)功”，依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識。

　　第二招:找準(zhǔn)定位

　　市場競爭壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁，不能有這種定位：一個產(chǎn)品，資金、隊伍、經(jīng)驗缺失，沒有思路，甚至在沒有經(jīng)營場所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。

　　近年來，傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高市場觀念沖擊，地板企業(yè)也正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

　　一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，要緊密了解市場，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。

　　定位要準(zhǔn)，不能單純模仿同類競品的定位，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點，助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展，這時要專門設(shè)置一個策劃部門統(tǒng)攬整個產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。

　　面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀，有著名品牌營銷專家認(rèn)為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準(zhǔn)之嫌。

　　試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產(chǎn)品如何打動他們的“芳心”?代理商憑什么要做你的產(chǎn)品?消費(fèi)者憑什么青睞你?這需要企業(yè)在市場的引領(lǐng)下對產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃定位，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小地板企業(yè)來說，定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。

　　定位精確，就要努力達(dá)到三點：

　　1、企業(yè)自身優(yōu)勢——明確

　　這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會走紅。同時，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

　　2、地板產(chǎn)品功能——新穎

　　這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，地板倡導(dǎo)的舒適、高貴,吸引了代理商眼球，帶動招商工作的開展，而低碳環(huán)保地板提出環(huán)保的概念，抓住消費(fèi)者對產(chǎn)品功能的需求心理，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣，全面代理的目的。在市場實戰(zhàn)中，要給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進(jìn)而達(dá)到可識別性、差異化個性，既彰顯產(chǎn)品獨特定位，又給代理商與消費(fèi)者內(nèi)心帶來強(qiáng)烈沖擊。

　　3、地板工藝成分——獨到

　　打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如某地板“BTJ”、“ BKF”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，"E1環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)"工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。

　　第三招：選好模式

　　中小企業(yè)招商過程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在考察時就要仔細(xì)分析，看穿并采取行之有效的解決方案。有著名品牌營銷專家指出，建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。

　　地板企業(yè)在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行;健全的模式和政策，服務(wù)人員會針對消費(fèi)者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件;財務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。

　　另一方面，利用合作企業(yè)或者機(jī)構(gòu)強(qiáng)大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，然后再不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

　　無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。

　　在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢?通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。

　　第四招：學(xué)會規(guī)避風(fēng)險

　　招商成功與否，風(fēng)險規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

　　眾所周知，招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。

　　目前大多數(shù)中小型地板企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率，基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險。

　　企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險，首先在企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

　　其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

　　誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀!通過規(guī)避代理商的市場風(fēng)險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險，只有達(dá)到雙贏效應(yīng)，才能進(jìn)一步達(dá)到提升地板企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。

　　在不斷的發(fā)展下，地板企業(yè)應(yīng)盡快做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，給自身企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓地板代理商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ牡匕迳a(chǎn)企業(yè)。同時，為地板代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運(yùn)作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避地板市場風(fēng)險，消除后顧之憂。