濟(jì)南直營(yíng)店——山東市場(chǎng)的起跑器。集中優(yōu)勢(shì)兵力攻一點(diǎn)，是塑造省級(jí)樣板市場(chǎng)的最佳捷徑。強(qiáng)化地板行業(yè)素有得山東者得天下之說(shuō)。由于物流發(fā)達(dá)，絕大部分企業(yè)在山東都實(shí)行以地級(jí)城市為單位的渠道扁平化管理，這樣有一個(gè)好處兩個(gè)弊端：好在網(wǎng)絡(luò)拓展迅速快。每個(gè)地級(jí)城市都是一級(jí)經(jīng)銷商，因?yàn)榕c公司直接合作各方面政策到位快，支持力度大，代理商投入的信心也足，這樣有利于品牌在各個(gè)城市迅速崛起，全面開(kāi)花，品牌知名度、美育度提升和銷量提升速度都很快。壞在各方諸侯割據(jù)，各自為王，管理不善會(huì)造成經(jīng)銷商互相搶地盤(pán)的混亂局面;還有因?yàn)槿∏蓝际谴怪惫芾?，省?huì)城市濟(jì)南很難招到有實(shí)力的經(jīng)銷商——有實(shí)力的都要做省代，沒(méi)實(shí)力的又很難在濟(jì)南這樣的省會(huì)城市中做出規(guī)模，作好全省的榜樣。兩害相權(quán)取其輕，多數(shù)企業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)的選擇前者。

　　對(duì)于億家?jiàn)y而言，在山東則是幾經(jīng)周折，丟了省代卻贏得了整個(gè)山東。由于山東全省的代理商數(shù)量最多，公司又恰好需要做一個(gè)省級(jí)模范市場(chǎng)，選擇山東是大勢(shì)所趨。要讓整個(gè)山東強(qiáng)勢(shì)起來(lái)，濟(jì)南必須首當(dāng)其沖，做出榜樣。而濟(jì)南又很難招到有實(shí)力、肯投入的代理商，那么，要成功打造濟(jì)南樣板市場(chǎng)的擔(dān)子自然落在公司自己的頭上。于是，在濟(jì)南開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的決策順勢(shì)而出，這個(gè)店對(duì)公司而言，即是山東省的榜樣，也是億家?jiàn)y品牌的“一分試驗(yàn)田”，旨在打造全省的樣板市場(chǎng)，并從中摸索單店管理經(jīng)驗(yàn)和區(qū)域推廣標(biāo)準(zhǔn)模式，然后復(fù)制到每一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。

　　意圖明確，工作思路就變得清晰了——一切都要從高起點(diǎn)入手。首先是店面選址。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的調(diào)查、分析研究，最終定在了地處黃金地段的歐亞達(dá)家居，因?yàn)檫@個(gè)商場(chǎng)無(wú)論從硬件還是軟件分析，都將會(huì)成為濟(jì)南未來(lái)幾年的一線高檔家居賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)入主流市場(chǎng)，可以為提升經(jīng)銷商質(zhì)量打下基礎(chǔ)。直營(yíng)店店面裝修做到細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，將原有的詮釋女性文化的主導(dǎo)風(fēng)格演繹得更加淋漓盡致。盡管經(jīng)銷商的店面裝修大體都是按照公司的VI手冊(cè)執(zhí)行的，但是由于裝修費(fèi)用的考慮和之前原有的裝修風(fēng)格等影響，很多專賣(mài)店在執(zhí)行上都有不同程度的折扣，直營(yíng)店的建立，可以給經(jīng)銷商裝修指導(dǎo)到每一個(gè)細(xì)節(jié)上，為經(jīng)銷商專賣(mài)店驗(yàn)收提供了標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)，也給經(jīng)銷商裝修店面提供了更直觀的實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)。

　　經(jīng)過(guò)兩個(gè)月緊鑼密鼓的籌劃，08年11月21日，直營(yíng)店終于開(kāi)業(yè)了。開(kāi)業(yè)的兩天促銷中，借助商場(chǎng)開(kāi)業(yè)的人氣，打折、送禮加商場(chǎng)當(dāng)天返現(xiàn)18%的優(yōu)惠活動(dòng)，還有讓人眼睛一亮的另類裝修風(fēng)格，大大提高了顧客的進(jìn)店略，一舉贏了個(gè)開(kāi)門(mén)紅，兩天中無(wú)論從定單數(shù)量還是平均成交價(jià)方面都在該商場(chǎng)地板商戶中名列前茅，其中高端產(chǎn)品白領(lǐng)麗人系列占總定單數(shù)額的65%。良好的開(kāi)局為二店、三店的陸續(xù)開(kāi)業(yè)，增強(qiáng)了信心。濟(jì)南市場(chǎng)的成功啟動(dòng)，也給山東市場(chǎng)的快速發(fā)展安上了起跑器。

　　直營(yíng)店——市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)

　　企業(yè)離終端有多遠(yuǎn)，就離成功有多遠(yuǎn)。任何企業(yè)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是成功的第一要素，即使是那些風(fēng)光無(wú)限的國(guó)際名牌，掌握其命脈的也是隱藏在“品牌價(jià)值、品牌影響力”背后的對(duì)產(chǎn)品的特殊理解和賴以生存的產(chǎn)品秘密。直營(yíng)店無(wú)疑最能直接反饋用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，也最容易獵取用戶的產(chǎn)品需求、以及未來(lái)需求。這些信息對(duì)于企業(yè)來(lái)講是價(jià)值連城的。開(kāi)業(yè)三個(gè)月以來(lái)，公司總部人員直接參與了最前沿的終端銷售工作，對(duì)于公司而言，這一行為過(guò)程重于結(jié)果，在與終端消費(fèi)者以推銷員身份面對(duì)面溝通得來(lái)的信息是彌足珍貴的，也正是這個(gè)過(guò)程，讓公司看到了目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在的弊端，為年底這次大刀闊斧的產(chǎn)品調(diào)整提供了最有力的依據(jù)，也為新品開(kāi)發(fā)捕捉了很多極其寶貴的方向。

　　山東根據(jù)地市場(chǎng)——星星之火可以燎原

　　一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是研發(fā)產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品，成長(zhǎng)產(chǎn)品，成熟產(chǎn)品合理布局，才能夠維持持續(xù)增長(zhǎng)，使企業(yè)青春用駐，也就是說(shuō)在任何時(shí)刻，一個(gè)企業(yè)都不能缺少這四類產(chǎn)品的任何一種，否則，增長(zhǎng)必將在某一時(shí)段休克甚至消失。而一個(gè)品牌在某一區(qū)域的推廣同樣會(huì)經(jīng)歷這樣的過(guò)程：調(diào)研期，培育期，成長(zhǎng)期和成熟期。當(dāng)億家?jiàn)y在山東建立區(qū)域根據(jù)地市場(chǎng)的時(shí)候，沈陽(yáng)已經(jīng)敲開(kāi)了紅星美凱隆的大門(mén)，西安也正在計(jì)劃二店開(kāi)業(yè)，作為東北、西北的核心城市，這兩個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，為快速?gòu)?fù)制山東成功模式提供了預(yù)備市場(chǎng)。同時(shí)，濟(jì)南歐亞達(dá)店的成功進(jìn)駐，為億家?jiàn)y進(jìn)駐歐亞達(dá)全國(guó)店敲開(kāi)了方便之門(mén)，公司已經(jīng)在2010年5月同時(shí)開(kāi)業(yè)的歐亞達(dá)天津一店、二店預(yù)定了150平方米的店面，提前做好了培育天津市場(chǎng)的準(zhǔn)備。另外，歐亞達(dá)家居作為連鎖家居賣(mài)場(chǎng)，在全國(guó)已經(jīng)成功開(kāi)設(shè)十幾家，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，資金實(shí)力雄厚，硬件設(shè)施處于行業(yè)的一溜水準(zhǔn)，又與億家?jiàn)y一樣，處在網(wǎng)絡(luò)迅速拓展的階段，億家?jiàn)y跟隨該商場(chǎng)進(jìn)駐全國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)最佳的契機(jī)，也是發(fā)展培育市場(chǎng)最好的溫床。關(guān)于調(diào)研期市場(chǎng),公司已經(jīng)將目標(biāo)鎖定在西南云、貴、川，并在1月初實(shí)地考察了市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，濟(jì)南直營(yíng)店的星星之火為億家?jiàn)y全國(guó)市場(chǎng)的拓疆掠地形成了燎原之勢(shì)。