某地板國際木業(yè)集團(tuán)公司在創(chuàng)始初期就孕育了自身的品牌文化,我們把一體化銷售模式,全方位服務(wù)的營銷理念作為某地板品牌發(fā)展的核心動力.公司注重企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃與個人發(fā)展規(guī)劃的和諧統(tǒng)一,為經(jīng)銷商謀求福利是我們最大的責(zé)任,提升經(jīng)銷商的運營思路與能力是我們的目標(biāo);但是,著眼于目前二、三級市場的經(jīng)營狀況,公司深感任重而道遠(yuǎn).
    眾所周知,當(dāng)我們的省級營銷(管理)中心在一線市場上大力宣傳推進(jìn)的時候,二、三級市場的分銷商也在想方設(shè)法與其他品牌拼殺,但是往往有很多分銷商不是潰不成軍就是得不償失.為什么呢?很清楚,某地板木地板的二、三級分銷商,在經(jīng)營理念、操作模式及經(jīng)濟(jì)實力都有很大的局限性.那么二、三級市場有沒有優(yōu)秀代理商呢?答案是肯定的,那么都怎么樣了呢?要么臣服于一流品牌如圣象、菲林格爾等品牌旗下,且忠誠度非常高,要么做雜牌,要么在觀望、得過且過,等待上級渠道的政策與支持.那么,我們該做些什么呢?只有一點:扶持他們,提高其能力及執(zhí)行力,因為他的壯大,也就是某地板的壯大!
    在眾多的二、三級經(jīng)銷商眼里,省級營銷(管理)中心的形象也是日益改變的.以往,在銷售意識和機(jī)制不健全的情況下,省級營銷(管理)中心的負(fù)責(zé)人或其銷售人員往往只是急于把貨壓到經(jīng)銷商手里,在市場上巡視一圈,然后回家”睡大覺”(這是銷售隊伍壞風(fēng)氣和無制度的一個代名詞).但對于現(xiàn)在的市場,愛”睡覺”簡直和想”找死”是一個意思.因此,省級營銷(管理)中心應(yīng)該認(rèn)識到:要認(rèn)真反省并教導(dǎo)自己的銷售人員了,要把經(jīng)銷客戶視為業(yè)務(wù)發(fā)展伙伴的時候了,因為,要想自己的銷量和品牌力度的增長,就要幫助自己的經(jīng)銷商成長.
    事實上,省級營銷(管理)中心為二、三級客戶提供創(chuàng)業(yè)發(fā)展機(jī)會,共同打造區(qū)域品牌,也是省級營銷(管理)中心自身的發(fā)展之道.然而,在當(dāng)前競爭日益嚴(yán)酷的市場環(huán)境中,二、三級客戶的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險往往難以規(guī)避.這就不僅僅需要他們自己的自我學(xué)習(xí)和成長,也需要省級營銷(管理)中心的負(fù)責(zé)人及人員掌握一套扶植他們成長的技術(shù)體系.
    以下是某地板國際木業(yè)集團(tuán)精心編制的二、三級市場啟動的一般模式,該模式應(yīng)對的分銷重點即在于二、三級市場的終端,希望這對于有志于加入某地板地板經(jīng)營的二、三級經(jīng)銷商有所裨益.
    目標(biāo)管理
    在從事一切實際市場操作之前,先談一下目標(biāo)管理的內(nèi)容,不管是省級營銷(管理)中心,還是即將開發(fā)投入運行的二、三級市場,都必須明確目標(biāo)管理的概念及其在實際操作中的重要價值.
    簡而言之,經(jīng)營者目標(biāo)就是想達(dá)到的階段對象目的,其價值就是能夠讓您認(rèn)清方向、清晰規(guī)劃步驟、產(chǎn)生動力、激發(fā)潛能、逐步按序前進(jìn),最終獲得階段性成果.
    省級營銷(管理)中心,在開發(fā)二、三級市場及協(xié)助二、三級市場操作中目標(biāo)管理的內(nèi)容主要有:
    1、數(shù)量目標(biāo)
    銷售數(shù)量目標(biāo)的完成,直接體現(xiàn)省級營銷(管理)中心及二、三級經(jīng)銷商的經(jīng)營成果的大小,因此,在經(jīng)營初,首先要對市場及自身條件、潛能進(jìn)行具體的分析,然后制定一個切實可行、有挑戰(zhàn)性的銷售數(shù)字.
    數(shù)量目標(biāo)大概制定方法:基礎(chǔ)預(yù)測(自營店銷售＋分銷商銷售)＋基礎(chǔ)預(yù)測×(20%-50%),這是制定銷售目標(biāo)的一般方法,實際視具體情況而定,如果有新開發(fā)網(wǎng)絡(luò)的計劃,那么還需加上新網(wǎng)絡(luò)的銷售目標(biāo).
    2、行為目標(biāo)
    其實,銷售數(shù)量目標(biāo)只是一個方向性目標(biāo),要實現(xiàn)這一目標(biāo),必須有大量具體的工作行為目標(biāo)配合,否則數(shù)量目標(biāo)只是一紙空文.
    而行為目標(biāo)的實現(xiàn)必須以每一個員工為媒介,因此在制定行為目標(biāo)時,要始終考慮到員工的組合(團(tuán)隊)、能力等.
    下面簡述一下行為目標(biāo)的類別:
    A、經(jīng)營機(jī)構(gòu)的建設(shè)目標(biāo)
    經(jīng)營機(jī)構(gòu)是一個公司的框架,是行為目標(biāo)始終貫徹媒介,包含物資、人員及相應(yīng)環(huán)境因素等.
    經(jīng)營機(jī)構(gòu)的建設(shè)要以制定的數(shù)量目標(biāo)為基礎(chǔ),來確定開發(fā)多少自營店、開發(fā)多少分銷網(wǎng)絡(luò)、使用多少人員、形象如何定位、員工如何推進(jìn)、如何確定服務(wù)體制等等.
    B、團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)
    團(tuán)隊是目標(biāo)推進(jìn)的原動力,團(tuán)隊建設(shè)的人員多少、合理與否、凝聚力如何等,直接影響目標(biāo)推進(jìn)的力度與速度.
    完善的團(tuán)隊必須具備合理的崗位人員配置、人員明晰公司的發(fā)展目標(biāo)、大團(tuán)隊中小團(tuán)隊之間的凝聚力及各小團(tuán)隊之間的協(xié)調(diào)合作能力等,因此省級營銷(管理)中心及二、三級經(jīng)銷商在制定團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)時,要考慮的內(nèi)容應(yīng)包括:人員組織目標(biāo)、團(tuán)隊執(zhí)行力目標(biāo)、人員的目標(biāo)管理等.
    C、市場開發(fā)目標(biāo)
    市場開發(fā)目標(biāo)包括;自營店(專賣店)、分銷商及其他銷售渠道開發(fā)目標(biāo),市場開發(fā)目標(biāo)的合理與否,直接影響銷售輻射面的擴(kuò)張與否.但是市場開發(fā)的合理與否不是以市場開發(fā)的多少來衡量的,而是以市場開發(fā)的有效性來衡量的,這就牽涉到很多相關(guān)因素,如產(chǎn)品的影響力、各級營銷(管理)中心的競爭力等等.
    D、市場建設(shè)、維護(hù)目標(biāo)     市場開發(fā)同時,必須引入的行為目標(biāo)就是設(shè)定市場建設(shè)與維護(hù)目標(biāo),這是實現(xiàn)銷售目標(biāo)非常關(guān)鍵的工作,主要有:
    a、銷售通路深化布置與支持目標(biāo)
    b、硬、軟終端的建設(shè)目標(biāo)
    c、市場維護(hù)與跟進(jìn)目標(biāo)
    d、銷售業(yè)績提升的臨時目標(biāo)
    e、用戶服務(wù)目標(biāo)等
    經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備
    現(xiàn)實中很多經(jīng)銷商（有其他業(yè)務(wù)或已有網(wǎng)絡(luò)關(guān)系）可能是拿下代理合同后才開始籌備自己的經(jīng)銷點，這就迫使區(qū)域營銷（管理）中心在做指導(dǎo)工作時考慮到這一點。記住，二、三級經(jīng)銷商做的都是中小生意，流動資金少；另外他們面臨的是中小地區(qū)環(huán)境，人際關(guān)系復(fù)雜，傳統(tǒng)力量稍顯雄厚，因此任何小問題都可能毀了這個客戶的發(fā)展。因此，不僅客戶本身要謹(jǐn)慎從事，而區(qū)域營銷（管理）中心也應(yīng)該提供客戶一些指導(dǎo)性建議，注意運營上的一些細(xì)節(jié)。
    “籌備”基本是由財、物、人、外部環(huán)境四方面組成：
    1、資金準(zhǔn)備
    一定的資金是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，資金準(zhǔn)備的項目主要有：
    ①、與省級營銷（管理）中心簽訂合同后的首批進(jìn)貨款
    ②、計劃中準(zhǔn)備進(jìn)入建材市場或?qū)I(yè)地板市場需預(yù)交的一些費用及裝修費用。
    ③、員工擬在下月發(fā)放的工資。
    ④、房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。
    ⑤、預(yù)留的應(yīng)急備用金。
    一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以整合模式經(jīng)營地板，如運作得當(dāng)，前期約需啟動資金8萬-10萬元。
    2.經(jīng)營場所和倉庫的布置
    在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營場所及倉庫的安全性，倉庫一般不宜租用臨時門面，一是過于招搖,二是運作成本較高。這樣做所避免的麻煩可能有：進(jìn)出貨及其價格暴露在對手面前、失竊以及有業(yè)務(wù)糾紛時放大了影響力度等。
    ①、倉庫所在樓層以一樓為佳，最好與經(jīng)營場所隔離，并有一定的隱蔽性。但要考慮其運輸成本，不宜太遠(yuǎn)。同時是為了不讓對手以及相關(guān)人看到自己的存貨量、儲存品類及降低經(jīng)營成本。
    ②、布置經(jīng)營場所應(yīng)考慮的內(nèi)容：
    a、經(jīng)營場所所在的市場或街道應(yīng)在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度和影響力，并且在市場所處的位置應(yīng)在人流量大的主通道兩旁，店面面積最好選擇50M2以上，戶型最好選擇門面較寬，縱向深度適中的。
    b、經(jīng)營場所的裝修必須以集團(tuán)公司的VI為準(zhǔn)，室內(nèi)各項布置與某地板產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、POP、易拉寶應(yīng)能夠營造銷售氣氛。
    c、考慮到員工集會與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與集團(tuán)公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需張貼畫、規(guī)章制度欄、經(jīng)營或服務(wù)口號、奮斗目標(biāo)等以營造團(tuán)隊氣氛。
    3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
    營銷團(tuán)隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團(tuán)隊一般由業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷代表、業(yè)務(wù)員、售后服務(wù)人員、安裝工組成，如經(jīng)營規(guī)模較大，須設(shè)置會計和倉管。
    以上人員招聘的途徑主要有：
    ①、從同行業(yè)其他品牌地板現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖掘招募或招聘其他行業(yè)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)上崗。
    ②、借助社會職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)年輕的女青年經(jīng)過培訓(xùn)后根據(jù)其特長安排不同的崗位。
    ③、先錄用人員的推薦介紹等。
    由于考慮到形象問題，對營業(yè)員、業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)人員的容貌、年齡、言行舉止規(guī)范性等應(yīng)有一定要求。另外，所有員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案，部分關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料，如業(yè)務(wù)員和安裝工。當(dāng)然，這要視經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)厝耸颅h(huán)境的熟悉程度，例如擔(dān)保材料不用特別詳細(xì)，只要具有法律效應(yīng)就行，不要將程序搞得太死。     組織機(jī)構(gòu)人員的職責(zé)：
    ①、經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)門店管理及運作，合理營造購物氛圍、負(fù)責(zé)制定月度、季度、年度銷售計劃、毛利計劃、廣告計劃及實施方案等，負(fù)責(zé)全店人員的培訓(xùn)及管理、業(yè)務(wù)合同的審定及執(zhí)行、處理突發(fā)事件、協(xié)調(diào)公共事務(wù)。
    ②、財務(wù)：執(zhí)行有關(guān)的財務(wù)制度，保證資金安全、及時的回收。控制人事成本和運營成本。負(fù)責(zé)所有單據(jù)的存檔、整理負(fù)責(zé)向經(jīng)理提供規(guī)定的現(xiàn)金收支報告。
    ③、倉管：受理保存整理收送清單、檢查貨物質(zhì)量、執(zhí)行先收先發(fā)原則、協(xié)助做好庫存盤點工作。及時通報缺貨情況。
    ④、業(yè)務(wù)主管：進(jìn)行目標(biāo)市場營銷定位、推廣品牌傳播、開拓多元化市場、信息市場分析。
    ⑤、售后主管：培訓(xùn)安裝技巧、規(guī)范安裝標(biāo)準(zhǔn)、提升服務(wù)意識、強(qiáng)化服務(wù)理念、建立用戶檔案、加強(qiáng)回訪制度、妥善處理顧客疑慮、統(tǒng)一答疑口徑、為提升傳播面保駕護(hù)航。
    ⑥、安裝員：執(zhí)行某地板標(biāo)準(zhǔn)安裝程序、嚴(yán)格遵守用語規(guī)范、熟悉產(chǎn)品性能、維護(hù)某地板形象、善于協(xié)調(diào)顧客疑惑、注意安裝細(xì)節(jié)、傳播養(yǎng)護(hù)常識。
    4、合法經(jīng)營
    經(jīng)營啟動后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX（經(jīng)銷商品牌）YY（產(chǎn)品品牌或制造商品牌）貿(mào)易商行”。
    營銷團(tuán)隊管理
    籌備后的“人”和隊伍不是搭建好就完了，而是要進(jìn)行正規(guī)化的培訓(xùn)和制度約束。這對于中小型經(jīng)銷商來說，往往是有沒有發(fā)展基礎(chǔ)的關(guān)鍵。你一開始就沒有制度，以后把手下人養(yǎng)“大”了，誰都不會再有心去聽你講什么“破制度”—制度的氛圍一沒有，什么制度演進(jìn)和改革也是空談了。
    1、員工隊伍培訓(xùn)
    員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：集團(tuán)公司經(jīng)營理念、集團(tuán)公司文件、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。
    培訓(xùn)可利用的材料主要有：集團(tuán)公司產(chǎn)品《導(dǎo)購人員手冊》、《業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)手冊》、《售后服務(wù)手冊》、集團(tuán)公司文件及內(nèi)部刊物、產(chǎn)品宣傳單等。手冊里的東西和產(chǎn)品知識是集團(tuán)公司精心提煉的，在二、三線市場進(jìn)行促銷，往往借了集團(tuán)公司策劃好的幾句話，就能成倍提升銷量。營銷團(tuán)隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)。地板新品進(jìn)入市場的培訓(xùn)中，經(jīng)銷商應(yīng)要求員工必須掌握以下知識：
    ①、熟知產(chǎn)品系列、型號、規(guī)格。
    ②、具備安裝環(huán)境、安裝條件及色調(diào)搭配常識。
    ③、牢記各種產(chǎn)品賣點及競爭品牌的情況。
    ④、顧客常見疑難問題解答。
    2、激勵機(jī)制組合
    激勵機(jī)制組合主要包括：薪酬、評比、晉升。
    A、薪酬。促銷人員和業(yè)務(wù)員一般采用“底薪+提成”的工資方案，當(dāng)然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。
    B、評比?？梢栽O(shè)立月銷售獎、年度銷售獎（包括：銷售量排名獎、銷售量上升進(jìn)步獎等項目），以獎勵先進(jìn)員工實物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵。
    C、晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對其進(jìn)行技能等級評定，如：促銷員可分為一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當(dāng)增加獎金；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀員工逐步提升到主管或競爭性強(qiáng)待遇更好的崗位。很多經(jīng)銷商一開始從不把“晉升”的機(jī)制公開化，這樣在往后有提拔時，就會造成相當(dāng)程度的內(nèi)部不滿。
    D、設(shè)置競爭上崗條件。     3、考評管理
    員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。這是很容易學(xué)習(xí)，但卻是很難日復(fù)一日地做到的?？荚u要想達(dá)到良好的效果，經(jīng)銷商企業(yè)一把手或副手（一般是一把手親戚或親信）是非常關(guān)鍵的角色，他們須認(rèn)真待事待人，下面也會認(rèn)真對待考評。
    A、對業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管的考評指標(biāo)主要有：目標(biāo)、計劃、業(yè)績的執(zhí)行能力、產(chǎn)品布置與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理與培訓(xùn)、促銷活動組織、開展與總結(jié)、市場資訊收集、調(diào)查及反饋、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。
    該崗位員工應(yīng)填寫的表格有：
    ①、銷售目標(biāo)、計劃與業(yè)績表
    ②、市場經(jīng)營情況（含其他品牌）調(diào)查表
    ③、周/月工作安排計劃表
    ④、促銷活動組織、執(zhí)行及結(jié)果評估表
    ⑤、客戶ABC管理表（對分銷網(wǎng)絡(luò)、家裝公司、工程可采用此表）
    B、對營業(yè)員的考評指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、言行舉止、銷售業(yè)績等。
    營業(yè)員應(yīng)填寫的報表有：
    ⑥、銷量日、周報表
    ⑦、盤存月報表
    ⑧、用戶投訴表
    ⑨、顧客檔案
    ⑩、競品情況與分析表
    C、對安裝人員的考核指標(biāo)主要有：安裝的預(yù)約、安裝時的著裝及言行、安裝質(zhì)量、客情關(guān)系處理、客戶認(rèn)可度。
    所填表格有：安裝驗收表
    D、對服務(wù)人員的考核指標(biāo)主要有：確立服務(wù)口號及標(biāo)準(zhǔn)、用戶投訴處理、服務(wù)活動的組織、執(zhí)行及報告、客戶檔案的管理及運用、安裝工的管理與培訓(xùn)。
    所填表格有：用戶投訴處理表、質(zhì)量問題處理審批表、安裝驗收表、服務(wù)活動的組織、執(zhí)行及報告表、用戶回訪表。
    E、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊精神，增強(qiáng)組織凝聚力。這是大多數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，務(wù)請關(guān)注！
    銷售渠道設(shè)計
    一般情況下，省級營銷（管理）中心在確定二、三級市場后，要協(xié)助其做好銷售渠道設(shè)計，前期主要進(jìn)行以下工作：
    1、市場調(diào)研
    強(qiáng)化木地板終端的銷售渠道主要有：店面銷售，小區(qū)銷售，裝潢公司銷售、超市銷售，工程銷售，分銷，網(wǎng)站銷售等。市場啟動之初，應(yīng)對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解同行業(yè)產(chǎn)品在上述各類型終端的分布情況，并且了解地板銷售在各種銷售渠道的發(fā)展?jié)摿摆厔?，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準(zhǔn)備。
    2、通路建設(shè)計劃
    根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定銷售終端網(wǎng)點開發(fā)計劃。
    雖然各形態(tài)的終端經(jīng)營場所應(yīng)根據(jù)商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。
    因此，一般說來，強(qiáng)化木地板通路建設(shè)計劃可以年度為單位作為階段劃分的標(biāo)準(zhǔn)，第一階段即市場啟動的第一年度，區(qū)域內(nèi)主流終端網(wǎng)點主要分布在本地區(qū)第一流的建材市場或?qū)I(yè)地板市場，在條件成熟的情況下，可適當(dāng)開發(fā)消費潛力大、收入較高的縣、城鎮(zhèn)建材市場、專業(yè)地板市場或臨街。     在第一階段發(fā)展基本成熟的情況下，可進(jìn)行通路建設(shè)的第二階段即第二年度的計劃：通路的縱橫發(fā)展計劃及通路的多元化發(fā)展計劃，通路的縱橫發(fā)展主要分為，銷售通路的縱向（深度）發(fā)展、銷售通路的橫向（廣度）發(fā)展、銷售通路的多元化發(fā)展。
    ①、通路的縱向發(fā)展，主要要求二、三級經(jīng)銷商對現(xiàn)有終端市場進(jìn)行強(qiáng)化、鞏固，主要手段有：
    A、專賣店的形象調(diào)整；
    B、專賣店人員積極性及能力的提高，提升其對市場的掌控能力及操作能力；
    C、加強(qiáng)促銷與廣告的投入，以提升品牌形象與銷售數(shù)量；
    D、強(qiáng)化員工團(tuán)隊的合作能力，提升整體競爭能力等；
    ②、通路的橫向發(fā)展，主要要求二、三級經(jīng)銷商在保持現(xiàn)有終端市場穩(wěn)定發(fā)展的情況下，開發(fā)新的終端市場，主要是開發(fā)地區(qū)分銷終端市場，以提高其總體銷售數(shù)量；
    ③、通路的多元化發(fā)展，要求終端經(jīng)銷商在保持專賣店零售或現(xiàn)有操作模式的基礎(chǔ)上，開發(fā)新的銷售途徑，如加強(qiáng)工程銷售、小區(qū)銷售、與家裝公司合作等等。
    3、首批進(jìn)入的目標(biāo)市場
    市場啟動階段的第一個月內(nèi)，首批進(jìn)入的專業(yè)市場不應(yīng)過多，一般選擇2-3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就要集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經(jīng)驗，樹立旗艦店，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。
    首批進(jìn)入的目標(biāo)專業(yè)市場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有（按考察重點從重到輕排列）：
    1、專業(yè)市場在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?BR>    2、客源組成層次以中檔收入顧客為主。
    3、強(qiáng)化木地板的總銷量較大
    4、銷售額排名榜中一線品牌占有較多席位。
    5、場內(nèi)同行業(yè)地板競爭品牌數(shù)量適中。市場資信較好。
    6、市場需各項費用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。
    7、有合適的專賣店位置。
    8、有一定的廣告空間。
    業(yè)務(wù)洽談
    1、洽談項目
    首批進(jìn)入的目標(biāo)市場選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談及合同簽訂工作。
    洽談項目主要為：
    ①、店面位置、大小及價格的洽談
    ②、廣告位位置、大小及價格的洽談
    ③、進(jìn)場各項細(xì)節(jié)及價格的洽談
    ④、促銷物品的租賃價格（如拱型門、活動宣傳牌等）洽談等。
    其中，省級營銷（管理）中心向終端商支付各項費用及名目一般涉及以下若干種，不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：
    A、裝修費用：樣板、地面鋪設(shè)地板、裝修費（在收取品牌加盟費后，按銷售數(shù)量給予返點）。
    B、廣告費用：電視、報紙、路碑、公交車、市場廣告牌等（需制定廣告返利政策，例如：年度達(dá)到××M2，給予×元的廣告返利）。
    C、促銷活動費用：集團(tuán)公司統(tǒng)一活動，區(qū)域營銷（管理）中心組織活動
    D、年度銷售返利：一般為2元/㎡（以達(dá)到協(xié)議量為前提）
    2、洽談資料(適用于進(jìn)入超市銷售)
    洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：
    A、收集各市場及同行業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。
    B、集團(tuán)公司內(nèi)部期刊及文件、產(chǎn)品宣傳資料、招商手冊及海報等宣傳資料圖片。
    C、刊登于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。
    D、在央視投放的廣告情況說明
    E、產(chǎn)品全套或部分樣品
    F、簽訂后的市場推廣計劃     3、洽談技巧
    洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點：
    A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。
    B、著重介紹各系列產(chǎn)品賣點及核心優(yōu)勢花色。
    C、比較介紹產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品在文化、理念、支持、價格等方面的優(yōu)勢。
    D、簡要介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
    F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
    如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。要知道，二、三線市場的賣場不像一線市場那樣有原則，或者對品牌知名度的把持沒那么嚴(yán)格，因此多次拜訪往往可達(dá)到預(yù)期目的。
    專賣店建設(shè)
    專賣店（旗艦店）產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊統(tǒng)一的布局、顏色的搭配，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機(jī)會。
    1、專賣店制度
    經(jīng)銷商銷售某地板全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面省級營銷（管理）中心要把集團(tuán)公司的經(jīng)營理念、發(fā)展方向、相關(guān)文件、支持政策及品牌化經(jīng)營的思想與優(yōu)勢灌輸給下屬經(jīng)銷商；另一方面，要調(diào)整自己的觀念、確立自己的分銷方案及完善組織機(jī)構(gòu)，對經(jīng)銷商進(jìn)行大力支持與培養(yǎng)。
    2、專賣店位置的選擇
    經(jīng)營位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。
    選擇好的專賣店位置，應(yīng)注意以下要點：
    A、知名度高、影響力大的建材市場或?qū)I(yè)地板超市
    B、市場中顧客出入的集中處
    C、市場中顧客采購移動線（市場主通道）兩旁
    D、與一線知名品牌緊鄰（最好在圣象、菲林格爾附近或隔列）。
    E、除此之外，還要注意經(jīng)營場所的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。
    3、店內(nèi)物資及色調(diào)搭配
    A、在有條件的專賣店，應(yīng)上齊所有產(chǎn)品系列、品種（最好每個花型選擇2-3片），進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實力。
    B、全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機(jī)會。
    C、主要推廣產(chǎn)品陳列應(yīng)在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的第二層）
    D、注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應(yīng)（深色與淺色相搭配）。
    E、所有產(chǎn)品的價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各樣板的同一位置，同一規(guī)格的樣板粘貼高度必須一致。
    F、留有一定小樣板方便顧客接觸挑選。
    G、產(chǎn)品證書要用適當(dāng)高貴的材料框起來并放置在顯眼位置，而且要齊全。
    H、洽談桌椅要放在專賣店空曠位置并光線明亮處，周圍要放置適當(dāng)?shù)木G色植物。
    I、資料架要放在顯眼位置，但不要仿礙顧客行走，且資料架上資料要全而充足。
    J、展廳地面要鋪設(shè)某地板地板，并且花形色澤要與展廳總體環(huán)境協(xié)調(diào)。
    K、形象墻要嚴(yán)格按照集團(tuán)公司VI手冊要求制作。
    H、組合使用海報（促銷快訊）、促銷告示（提示）貼、易拉寶、產(chǎn)品展架、產(chǎn)品價格標(biāo)簽指示牌、音響TV等，加強(qiáng)陳列生動化效果。     硬終端建設(shè)
    硬終端是指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、產(chǎn)品展示架與用品。市場內(nèi)外的硬終端一般包括：
    A、產(chǎn)品展示道具。三層樣板展示架、金屬推拉三層展示架。
    B、POP用品。招貼畫、海報、告示貼、吊旗、吊牌、氣球、廣告看板、易拉寶、立式燈箱、音響等。
    C、其他宣傳品。市場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各類布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。
    硬終端是固化的實時廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。
    每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)市場實際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，力求達(dá)到最佳效果。
    終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端市場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各市場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會。
    因此產(chǎn)品入市初期，終端建設(shè)的策略為：
    ①、主要以展架上方的架頭設(shè)置為主，同時配合促銷告示貼、資料架、小樣架、證書、洽談桌椅、盆景等，進(jìn)行貨架陳列生動化建設(shè)。
    ②、次選目標(biāo)為：市場廣告牌、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在市場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉寶等。
    ③、爭取陸續(xù)投入市場門樓招牌、市場地下停車場指示牌或燈箱廣告、市場外墻體廣告等。
    軟終端促銷
    市場的爭奪在二、三線市場也蔚然成風(fēng)，而硬終端是大家比較好學(xué)的東西，另外硬終端促銷的很多手段所需要的資源（如立牌、墻體等）都是稀缺的。如果這輪你沒搶到好地方怎么辦？這時候就要看軟終端促銷的力量了。軟終端的意義就在于：我沒有好的固定商品信息傳播方式，那么我就發(fā)揮主動性來造就一個。
    軟終端具體指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導(dǎo)購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣傳和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。
    ◎地板行業(yè)軟終端促銷的形式主要有：
    ①、場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨立為顧客提供服務(wù)。
    ②、增強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會，壓制競爭對手。
    ③、市場內(nèi)小型擺臺促銷：在市場入口處、市場內(nèi)客流集中處、主通道近旁休閑區(qū)等位置，利用1-2張促銷展架、一張洽談桌、1-2名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉寶、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用產(chǎn)品演示與咨詢，以及有獎游戲、贈送、折價等多種形式的促銷活動。
    ④、市場外中型促銷移動展架：2-3張促銷展架、2-3把太陽傘，1張洽談桌，2-3名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉寶、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，在小區(qū)或主要商業(yè)場所進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動。
    ⑤、市場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助大型展銷會、重大公關(guān)事件、重要慶典的時機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。
    應(yīng)該引起注意的是，場外促銷活動必須取得市場的支持與合作，并經(jīng)城管環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行，強(qiáng)化木地板促銷活動的手段主要有：
    ①、買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。
    ②、特價銷售：對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售不宜，務(wù)請慎重。）
    ③、有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參加抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，而有機(jī)會獲得超值禮品。
    ④、游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參加富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲紀(jì)念品。
    ⑤、聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)性的其他行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。
    備注：舉辦各項促銷活動之前，應(yīng)祥讀公司以下發(fā)布的《促銷策略》資料。     ◎入市初期的軟終端促銷策略：
    ①、大量投放產(chǎn)品宣傳單、勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。
    ②、終端應(yīng)注重有效使用刊登的有關(guān)公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志報刊、公司內(nèi)部刊物、文件以及公司榮譽(yù)獎牌與證書。
    ③、加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。
    ④、確保市場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，必要時聘請臨時兼職促銷員。
    ⑤、移動展架集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展促銷或“一張促銷臺，2名促銷員”形式的場內(nèi)外小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。
    ⑥、積極與市場合作，開展“短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：
    階段性推出“××品牌迎賓•進(jìn)場有禮”活動，對每日前××名進(jìn)場的顧客免費派送產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品或折價優(yōu)惠，以提高顧客攔截率。
    舉辦在本賣場內(nèi)購物××元送××元的禮品或打××折的“開心購物××品牌有禮”活動，變相價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為暢銷花色，且價廉物美。）
    進(jìn)行“××品牌免費購物日”活動，凡購公司該品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由市場經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎活動，抽獎定期舉辦1期，每期抽取幸運獎1-3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。
    ⑦、通過多種途徑謀求與其他建材行業(yè)，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。
    ⑧、利用社會熱點事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。
    ◎入市初期的戶外推廣活動策略。
    上市初期，在首批進(jìn)場的每一家建材市場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1-2場次大型文藝推廣活動，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場與銷售（大型活動必要時可向省級營銷中心或集團(tuán)公司申請?zhí)峁┗顒臃桨概c人力支援）。
    中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實施?；顒臃桨笐?yīng)周詳完備、操作便利。
    市場維護(hù)跟進(jìn)
    1、協(xié)助理貨
    在經(jīng)營啟動初期，省級營銷（管理）中心要在多方面協(xié)助二、三級市場進(jìn)行可行性、低風(fēng)險的操作，以使其打好基礎(chǔ)：
    ①、盤活存貨，減輕資金壓力，對所有終端店的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。
    ②、對于產(chǎn)品銷售要堅持先進(jìn)先出、批進(jìn)批出的原則，以避免不必要的惡性庫存及色差問題的出現(xiàn)。
    ③、同時對旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備進(jìn)行特價促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測，做到儲貨充足、補(bǔ)貨及時，以免影響銷售。
    2、拜訪終端客戶
    勤勉的市場拜訪能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮終端經(jīng)銷商的精神，鼓舞其團(tuán)隊斗志，樹立省級營銷（管理）中心的敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。因此，在入市初期，省級營銷（管理）中心負(fù)責(zé)人及銷售人員應(yīng)堅持經(jīng)常出現(xiàn)在新開發(fā)的各終端店中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給對方造成心理壓力。
    3、友好的合作關(guān)系
    與終端經(jīng)銷商各層工作人員創(chuàng)造良好的協(xié)作關(guān)系，爭取更多交流機(jī)會，一方面在交流中了解其各方面情況，可有的放矢的進(jìn)行指導(dǎo)與培訓(xùn)，另一方面可提高其團(tuán)隊積極性，增強(qiáng)市場競爭能力，防止競爭對手排擠，并且可提高終端服務(wù)質(zhì)量、化解顧客投訴等等。
    由此可見，與各終端經(jīng)銷店部門經(jīng)理等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
    因此，在合作初、中期，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作友情：
    A、贈送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時）。
    B、邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議。
    C、大型推廣活動特邀嘉賓。
    E、成功模范的推選等。
    4、流動人員的協(xié)助
    省級營銷（管理）中心，應(yīng)該培養(yǎng)一批在市場開發(fā)、店面導(dǎo)購、售后服務(wù)方面的人才，在開發(fā)二、三級市場時，采用流動協(xié)助的方式，幫助終端經(jīng)銷商在盡量短的時間內(nèi)，進(jìn)入良性發(fā)展的軌道，采用流動協(xié)助進(jìn)行市場開發(fā)或提高經(jīng)銷商能力的方式，在時間方面可長可短，協(xié)助費用也由雙方協(xié)定，是目前開發(fā)和鞏固市場較好的一種方式。     5、統(tǒng)一培訓(xùn)制度
    由省級營銷（管理）中心，集中下屬專業(yè)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)可以增強(qiáng)專業(yè)知識、增強(qiáng)對集團(tuán)公司發(fā)展理念的理解、增強(qiáng)對集團(tuán)公司發(fā)展動向及舉措的了解、互補(bǔ)各地區(qū)人員的不足，并且可以提升人員的綜合能力等，其培訓(xùn)內(nèi)容可以有：
    A、專業(yè)知識培訓(xùn)；
    B、集團(tuán)公司發(fā)展方向、動向、舉措的通知及分析；
    C、實際操作的培訓(xùn)；
    D、成功人員的分享交流；
    E、互動交流等。
    6、集中協(xié)助開發(fā)及對應(yīng)支持政策
    省級營銷（管理）中心可根據(jù)自身區(qū)域基本情況及發(fā)展的需要，組建一支突擊隊伍，主要負(fù)責(zé)二、三級經(jīng)銷商的維護(hù)與跟進(jìn)，這只隊伍可對其下屬市場進(jìn)行全方位的整頓，包括：基礎(chǔ)能力的整頓、發(fā)展方向與策略的設(shè)計等，主要內(nèi)容主要包括：
    A、組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整；
    B、專賣店設(shè)施的調(diào)整；
    C、人員素質(zhì)與能力的提高；
    D、售后服務(wù)體制的確立；
    E、發(fā)展思路與策略的調(diào)整；
    F、廣告與促銷活動的投入方式方法等。
    7、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)
    公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破市場內(nèi)已形成固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“頻交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員品牌除外），更應(yīng)避免與其他品牌拼價格拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。
    為突破競爭壁壘，入市初期競爭策略重在以差異化手段傳播“出彩演繹　張揚(yáng)自我”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳，熱情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費群體；以差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務(wù)，形成他人無法模仿的營銷角色。
    另外，省級營銷（管理）中心，在考慮到與其他品牌競爭關(guān)系的同時要考慮到某地板的價格體系，確保自己區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)價、標(biāo)價、最低零售價，已避免自己品牌產(chǎn)品在各區(qū)域間惡性流動，造成不必要的損害。
    8、消費投訴處理
    一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適用人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其他原因，會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可以利用的與消費者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程，提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識消費投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。
    凡有消費投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)市場信譽(yù)、尊重消費者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延另生變故，使終端經(jīng)銷商陷于被動局面。
    消費投訴的處理方式上一般是明確責(zé)任后以有償或無償修復(fù)為主，嚴(yán)重情形可讓終端經(jīng)銷商上報省級營銷（管理）中心或集團(tuán)公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫，然后由省級營銷（管理）中心或集團(tuán)公司決定處理方法。當(dāng)然，如惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。
    經(jīng)營風(fēng)險防范
    1、政府干預(yù)
    經(jīng)營之初，由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)，證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運作經(jīng)驗相對不足，同時　強(qiáng)化木地板行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范特殊性，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行：
    A、技術(shù)監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：GB/T18102-2000（大于6000轉(zhuǎn)、GB18580-2001（E1級），抽檢產(chǎn)品質(zhì)量及等級（家用等級或合格品）。
    B、工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。
    C、城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。
    D、稅務(wù)部門對營業(yè)稅的征稽檢查。
    E、勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。     2、財務(wù)預(yù)警
    A、建立應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦貨款超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。
    B、充分考量各區(qū)域市場結(jié)算付款賬期到發(fā)貨所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留準(zhǔn)備金。
    C、建立各市場盈虧平衡點動態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。
    D、合理保持各市場的在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。
    E、合理調(diào)配總倉庫存，做到儲備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。
    備注：原則上應(yīng)采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進(jìn)行交易，工程墊資鋪裝應(yīng)考慮其風(fēng)險性。
    銷售業(yè)績提升
    1、建設(shè)明星終端
    明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不主而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視，并且省級營銷（管理）中心應(yīng)在前期市場開拓中，確定戰(zhàn)略重點城市。
    明星終端一般應(yīng)具備以下條件：
    A、在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)有極高的知名度，銷售量排在各品牌前幾位，超額完成協(xié)議量，并對集團(tuán)公司的理念與指示進(jìn)行貫徹。
    B、我方產(chǎn)品在該專賣店陳列規(guī)范、形象突出、硬終端包裝氛圍濃郁。市場內(nèi)外有燈箱（片）、噴繪、廣告牌等大中型廣告牌位。
    明星終端的應(yīng)用與推廣：
    A、省級營銷（管理）中心應(yīng)每年評定明星終端，分析其成功的原因，如是組織機(jī)構(gòu)完善的，團(tuán)隊執(zhí)行能力強(qiáng)的，終端零售強(qiáng)的，工程量大的，小區(qū)開發(fā)充分的，還是分銷渠道完善的，總結(jié)原因，綜合評價，編成資料，一方面可以作為其他終端市場的推廣材料，另一方面也可以找出明星終端有待改善的地方，讓其再接再厲，更上層樓。
    B、根據(jù)明星終端的推廣，可以借鑒這種方式，評定明星員工，例如：明星營業(yè)員，明星業(yè)務(wù)員，明星服務(wù)人員等，可以把他們的成功經(jīng)驗編入手冊，加以推廣，也可以通過日常交流會或省級營銷（管理）中心、集團(tuán)公司年度交流會上進(jìn)行成功分享交流。
    2、顧客關(guān)系管理
    顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場啟動之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，期間可進(jìn)行一些電話回訪咨詢活動，如詢問一下，某地板地板鋪裝后如何？您們滿意嗎？對某地板有什么建議？等等，逢年過節(jié)，可郵寄一些賀卡，以表感謝或慰問。經(jīng)過一段時間的運營后，可采用定期回訪（攜帶一些小禮品）、促銷活動信息通知、會員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。
    很簡單,隨著市場競爭的日趨激烈,各個品牌在產(chǎn)品款式、質(zhì)量方面的差異化越來越小,在價格方面的波動也讓經(jīng)營者們焦慮不安,因此,關(guān)系營銷應(yīng)時而生,并且強(qiáng)化木地板在關(guān)系營銷方面相對落后,如果,現(xiàn)在省級營銷(管理)中心及二、三級經(jīng)銷商及時介入關(guān)系營銷,完善某地板關(guān)系營銷體制,那么您無疑將站在競爭戰(zhàn)場的至高點.下面提供關(guān)系營銷的一般模式:
    A、友善的電話、登門回訪(一定要帶上某地板形象化禮品);
    B、逢年過節(jié)電話、賀卡回訪;
    C、人性化的產(chǎn)品選擇建議;
    D、為客戶節(jié)約成本為銷售的出發(fā)點;
    E、用戶介紹新客戶的禮品贈送;
    F、新開發(fā)小區(qū)有饋贈集會及答疑優(yōu)惠活動;
    G、售前、售中、售后服務(wù)一定不要麻煩客戶或讓客戶發(fā)愁;
    等等,反正堅持一個原則:客戶的滿意,就是某地板的滿意.說說簡單,而且很多品牌也一直提倡這一原則,但做好的沒有多少,因為他們沒有真正站在客戶立場分析、考慮、解決問題.
    3.直銷、工程與分銷
    A、直銷
    直銷不等同于＊＊,這是以優(yōu)價供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵員工在親朋好友中或小區(qū)中銷售的一種方式，讓消費者更早接觸產(chǎn)品,為消費者節(jié)約費用,因此,也是一種利用關(guān)系營銷方式擴(kuò)大消費人群的銷售方式。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，也可聘用大、中專院校在讀學(xué)生，通過發(fā)展校園高素質(zhì)直銷員來開發(fā)潛力巨大的市場。但進(jìn)行此項工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。直銷方式利用效果較佳的渠道是小區(qū)銷售.
    B、工程
    工程省時省力，效益明顯，為此，業(yè)務(wù)方面可動用社會關(guān)系廣為拓展，更可指派專人普遍調(diào)查信息與重點拜訪相結(jié)合的形式進(jìn)行開發(fā)。
    工程銷售是一種非常復(fù)雜的銷售方式,他不僅僅牽涉到產(chǎn)品的直接銷售,而且還涉及關(guān)系、信息、跟蹤、賒帳等一系列問題,因此,要大力開發(fā)工程渠道,必須有工程開發(fā)隊伍,如,工程業(yè)務(wù)人員(主要收集信息、對工程信息進(jìn)行分類、跟蹤等等)、工程技術(shù)人員(現(xiàn)場測量、設(shè)計,制作投標(biāo)書,現(xiàn)場投標(biāo)等等)、談判人員(競爭談判、價格談判、合同內(nèi)容談判等等)
    C、分銷
    經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品市場開發(fā)周期，并進(jìn)一步向市區(qū)地板專賣店、有一定規(guī)模的連鎖終端、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場縱深發(fā)展。