對于經(jīng)銷商來說，只有不斷地找到具有發(fā)展?jié)摿Φ男缕放撇拍苷业叫碌睦麧櫾鲩L點(diǎn)，可是接手新品牌的經(jīng)銷商擔(dān)心最多的是風(fēng)險(xiǎn)，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)因素，挑選賺錢的新品牌是經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵。

　　經(jīng)銷商挑選新品牌首先應(yīng)該充分考慮和規(guī)避經(jīng)營新品牌所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，在想著賺錢之前先考慮如何“不虧本”是經(jīng)銷商成功的睿智選擇。往往被美好前景所打動而忽視了風(fēng)險(xiǎn)存在的經(jīng)銷商最容易吃虧。

　　新品牌費(fèi)用投入風(fēng)險(xiǎn)

　　新品牌的投入一直是讓經(jīng)銷商膽寒的問題。盡管廠家為了讓減少經(jīng)銷商的顧慮而承擔(dān)一定的費(fèi)用，甚至給予相當(dāng)部分的鋪底貨物，可是新品牌的市場開發(fā)畢竟是采取雙方共同投入的方式，如果全部的費(fèi)用都由廠家出，廠家又何必找經(jīng)銷商?伴隨著廠家的種種支持條件而來的，是要求經(jīng)銷商給予一筆數(shù)目不小的首期訂貨款，如果賣不掉又有多少廠家會全額退款給經(jīng)銷商呢?這還不包括經(jīng)銷商在進(jìn)場費(fèi)或品牌推廣上的開銷。

　　規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法：無論前景多么誘人，在首次合作時(shí)一定要保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，可同廠家協(xié)商在正式簽約前少量試銷，測試產(chǎn)品品質(zhì)及消費(fèi)者的反應(yīng)。根據(jù)試銷的結(jié)果決定是否對新品牌予以一定的投入。例如可以讓廠家先完全承擔(dān)一個(gè)月的推廣費(fèi)用，如果效果可以，那么經(jīng)銷商接下來可以考慮與廠家按一定的費(fèi)用比例投入新品牌的市場推廣。

　　經(jīng)營新品牌的信用風(fēng)險(xiǎn)

　　作為經(jīng)銷商接手一個(gè)新品牌也存在很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商必須和賣場搞好關(guān)系，才能更方便地在賣場獲得優(yōu)惠條件和支持。搞好關(guān)系除了私人感情上的溝通，更重要的是所經(jīng)營的品牌能給雙方帶來利益，畢竟在商言商，如果品牌的銷售情況不如人意也會造成對賣場的失信。

　　規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法：首先找單店的賣場進(jìn)入，看新品牌銷售情況，因?yàn)閾碛卸鄠€(gè)終端的連鎖大賣場對于經(jīng)銷商是重要的資源，不可輕易“試水”。其次應(yīng)先找當(dāng)?shù)氐馁u場，不要找外資賣場，因?yàn)橥赓Y賣場一般操作都比較嚴(yán)格，一旦出現(xiàn)問題解決起來很繁瑣。而國內(nèi)，尤其是本地賣場關(guān)系更熟，更容易溝通，一旦出現(xiàn)問題，相對比較容易彌補(bǔ)。

　　新品牌“過河拆橋”的風(fēng)險(xiǎn)

　　由于新品牌的市場需要培育，經(jīng)銷商第一年大多賺不到錢，經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商逐步接受了新品牌頭一年甚至兩年不賺錢的事實(shí)，可是在長期的人力、物力投入以后，新品牌逐漸做大，這時(shí)有了更大主動權(quán)的新品牌有的翻臉不認(rèn)人，讓付出前期辛苦的經(jīng)銷商沒有得到最后的“果實(shí)”。一些新品牌可能轉(zhuǎn)投更有實(shí)力的經(jīng)銷商或者將分散的經(jīng)營權(quán)化歸到更大的經(jīng)銷商。例如有一家企業(yè)剛開始實(shí)力不強(qiáng)，市場前景也不明朗，所以沒有找到合適的省級經(jīng)銷商，直接將市級代理作為一級代理商，通過一年發(fā)展后，產(chǎn)品市場表現(xiàn)良好，此時(shí)就同實(shí)力更大的省級代理商合作全面開發(fā)市場，所以就通知以前的市級經(jīng)銷商要么轉(zhuǎn)為二級代理，要么不再續(xù)約。這樣一來，以前為新品牌付出最多的經(jīng)銷商卻不能獲得最大的回報(bào)。

　　規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法：如果經(jīng)銷商是按年簽代理合同的，可以在合同中加注“如果新品牌達(dá)到一定銷售額，經(jīng)銷商有權(quán)利按以前的合同約定自動續(xù)約，否則視廠家違約并賠償經(jīng)銷商前期的品牌建設(shè)費(fèi)若干?！绷硗?，如果新品牌發(fā)展到一定程度，雙方共同出資成立該品牌的經(jīng)營公司是經(jīng)銷商與廠家共同發(fā)展、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的一種利益捆綁的合作方式。

　　怎樣挑選賺錢的新品牌

　　筆者曾接觸許多業(yè)績很好的經(jīng)銷商，也時(shí)常談到他們是如何在眾多的產(chǎn)品中挑選新品牌，并且能保證比較高的成功率，筆者歸納了以下幾點(diǎn)：

　　1. 每年新增代理的品牌不要過多(根據(jù)實(shí)力情況1-3 個(gè))，既減少風(fēng)險(xiǎn)又提高存活率。新品牌的經(jīng)營需要投入大量的人力、物力，如果不花一定的精力，新品牌很難發(fā)展，如果代理的新品牌過多，只會一個(gè)都顧不上，結(jié)果是一個(gè)都難以成功，所以集中精力發(fā)展一兩個(gè)，成功的機(jī)會更大。

　　因此，要量力而行，即便有很多的好產(chǎn)品，倘若全都抓在手上，只會讓你手忙腳亂，哪一個(gè)都做不好。在保證現(xiàn)有產(chǎn)品的穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，拿出一部分精力重點(diǎn)將新增的產(chǎn)品做活，比做一個(gè)死一個(gè)要好得多。

　　2. 競爭品牌太多，市場飽和的產(chǎn)品不代理，避免競爭太激烈?，F(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品競爭都很激烈，但是競爭品牌太多的更難發(fā)展，就象現(xiàn)在的飲料，一個(gè)不知名的新品牌已經(jīng)非常難進(jìn)入市場，因?yàn)樾袠I(yè)中的巨頭太多，消費(fèi)者在么多的知名產(chǎn)品中挑中這個(gè)新產(chǎn)品恐怕是難上加難。

　　因此，別管廠家說自己多么有實(shí)力，也不要代理這樣的產(chǎn)品，市場就是市場，廠家主觀認(rèn)為自己的產(chǎn)品很獨(dú)特，將在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，只是美好的愿望，不是現(xiàn)實(shí)，不可輕信。

　　3. 利潤空間太大必須慎重考慮。利潤空間太高的產(chǎn)品一般只有兩種結(jié)果：一是價(jià)格虛高，利潤空間大，很多競爭產(chǎn)品也會馬上進(jìn)入，高利潤也維持不了多久;二是根本賣不動，價(jià)格明顯高于其他同類產(chǎn)品，消費(fèi)者也不是傻瓜，做做宣傳就要人家花更多的錢買你的產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)。

　　從賣場來看，還是品質(zhì)有保障而價(jià)格又比同類較略低的產(chǎn)品容易銷售。過高的利潤空間代表廠家在市場操作中的投機(jī)性和不成熟，所以更應(yīng)該慎重，而不是受到“高利潤”的誘惑，忘了那只不過是鏡中花、水中月。

　　4. 優(yōu)先選擇本地有潛力的企業(yè)。企業(yè)自家門口絕對是一塊試驗(yàn)田，通常企業(yè)總部所在地的市場不會做得很差，為廠家在當(dāng)?shù)赜兄T多優(yōu)勢。

　　經(jīng)銷商如果能抓住有這種發(fā)展?jié)摿Φ谋镜仄髽I(yè)，就等于找到了“金礦”。中間環(huán)節(jié)少，利潤高;任何問題隨時(shí)可以找廠家解決;更大的市場推廣力度等諸多好處能為經(jīng)銷商的利益提供保障。