因為明白你們要擴張，所以默認你們繼續(xù)擴張;

　　因為明白你們是連鎖經(jīng)營，所以容忍你們繼續(xù)招商;

　　因為明白各地物價在上漲，所以理解你們調(diào)高租金;

　　因為明白市場環(huán)境很嚴峻，所以理解賣場人氣冷清;

　　但，你們的跑馬圈地，已讓我們業(yè)績鮮血流盡;

　　你們的捆綁招商，已讓我們連帶跳崖;

　　你們的租金上調(diào)，已讓我們利潤為負;

　　你們賣場的冷清，已讓我們不得不關(guān)店休鋪。

　　“地租”升降誰說了算?

　　近幾年賣場租金都是嗖嗖往上蹭，從來沒有跌過，不管商家生意好壞，鐵打的賣場流水的商家，你不交自然有人來交。而且商家眾多，人心難齊，要聯(lián)合起來跟賣場對抗并不是一件很容易的事情，賣場的強勢就在這種客觀形勢以及商家的不斷忍讓中變得無以復(fù)加。

　　租金只升不降，如果生意好，商家還能挺住，但去年的市場形勢急轉(zhuǎn)直下，今年也難看好，商家已經(jīng)感受到過高租金成為生存的最大桎梏。2012年1月12日，由全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會主辦的“2012北京市場狀況研討會”上，眾多廠家、經(jīng)銷商表示，他們在2011年淪為“獻血大戶”，大部分業(yè)績都“上貢”給了地主。無奈之下，集體“逼宮”希望地主降“地租”。

　　賣場租金升降究竟誰說了算?當然是市場說了算。也許賣場方認為我的地盤我作主，但事實上，再繼續(xù)漲下去，對整個行業(yè)來說，都不是一件好事。商戶當然希望降租，從眼下的情況來看，降租實為應(yīng)時之舉。

　　市場疲軟，賣場再不降租，無異于殺雞取卵，對任何一方都沒有好處。商家反映的情況是，三成多店面賺錢，三成多持平，還有三成多的店面虧損。虧損的店面必然無以為繼，撤店成唯一出路。一家賣場如果有三成商家撤店，人氣一定會受到影響，加深市場惡化的狀況，與其這樣，賣場方不如降租，保住這些店面，以便更好地保住賣場的聲譽。

　　降多降少怎么算?

　　家居業(yè)經(jīng)銷商要賺錢，就需要將成本控制在一定的范圍之內(nèi)。業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗是，當租金占銷售額10%時，經(jīng)銷商能賺大錢;占到15%時，經(jīng)銷商仍有4%~5%的利潤空間;租金占到20%時，就只能保本;超過20%，那就只有哭的份了。

　　現(xiàn)狀是，賣場一漲再漲，早已經(jīng)超過20%了，除了一些大品牌因為品牌溢價，還有些賺頭，很多中小品牌只能保本維持或者干脆就是只賠不賺了。一些商戶對高達營業(yè)額30%的租金抱怨不止，希望能夠降到能夠忍受的范圍內(nèi)，于是提出了很多降租的方法。

　　有人提議，學(xué)習國美、蘇寧模式，賣得好的品牌多交租金，賣得差的少交租金。不過，并非所有人都認同這樣的模式，理由是，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，淘汰弱者，強者才能勝出。如果這樣去弄，那豈不是照顧不會做生意的了，再好的店面讓他去做，也未必能夠做好。

　　另一方面，賣場也開始動起來，希望能夠通過合理降租，安撫住商戶的情緒，讓他們不至于“聞風而逃”。包括居然之家總裁汪林朋、城外誠總經(jīng)理劉長河、集美董事長趙建國、藍景麗家總經(jīng)理尹勃在內(nèi)的大佬，都曾公開表示以后“降租”。

　　既然在降租的問題上達成了一致的意見，剩下的就是具體降多少的問題了。顯然，這還真是一個問題，不是賣場或者商戶單方面能夠決定的。不過，已經(jīng)有賣場與商戶坐下來協(xié)商降租的具體方案了，看如何調(diào)整才能平衡各方的利益。這應(yīng)該算得上是2012年的一個好消息吧。

　　降租能夠力挽狂瀾嗎?

　　雖然賣場和商戶都傾向于用降租來暫時緩解目前的矛盾和困境，但降一次租真能讓所有的商戶都有錢可賺?真能止住家居業(yè)出現(xiàn)的頹勢嗎?這個答案是并不肯定的。

　　大家都知道，賣場“冷清”的原因不能全歸于賣場租金過高，家居業(yè)的“冬天”也并非賣場一方面促成，廠商要脫困就要找出實實在在令自己陷入困境的原因。如果把賣場囊括進來，那么，渠道弊端就是最大的原因了。

　　降租并不能解決渠道存在的弊端，拓寬渠道，改變現(xiàn)在賣場與商戶之間的關(guān)系，才能徹底解決問題。

　　賣場模式有何弊端?

　　以地板為例，國內(nèi)地板業(yè)發(fā)展的20多年，一直依賴于賣場生存、發(fā)展，消費者因為賣場的存在，獲得了一定的保障，也理所當然地更信任賣場，對賣場之外的店鋪信任不多。但隨著賣場模式越來越普及，其弊端也越積越深，越積越重，讓商戶有了不堪忍受之感。

　　賣場模式的弊端，一言以蔽之，是賣場又當運動員又當裁判，導(dǎo)致利益分配嚴重不均，進而形成了今天這種緊張局面。

　　在商戶與賣場的合作關(guān)系中，賣場永遠處于強勢地位。一旦雙方發(fā)生摩擦，商戶只有被動接受、讓步，租金、管理費用等方面出現(xiàn)的問題，都證實了這是一條鐵則。加之目前許多家居賣場看好整體櫥柜業(yè)的發(fā)展空間，有豐厚的利潤回報，也開始經(jīng)營整體櫥柜，這樣，賣場就實實在在地既當起了運動員，又當起了裁判員。從保護自己的利益出發(fā)，賣場方對其他品牌排斥是必然的。

　　盡管商戶也能看出賣場方的私心，但囿于自身的力量，能夠采取的有效辦法不多。在賣場依然是地板企業(yè)最重要的營銷渠道的情況下，商戶也深知賣場對產(chǎn)品銷售的重要性，即使心存不滿，也只能忍氣吞聲，息事寧人。

　　渠道變革悄然進行

　　對于賣場模式，各商家敢怒不敢言，但這并不代表他們永遠無所作為。一些地板廠家開始建自營店，探索新的渠道。

　　許多地板企業(yè)把自營店作為提升形象、展示實力的窗口，不惜投入重金裝修，既宣傳了品牌，又實現(xiàn)了銷售，可謂一舉多得。但是，自營店并不是人人能建，畢竟需要投入大量資金，對企業(yè)的資金正常運轉(zhuǎn)是個考驗。再者，自營店的客流量在初建的一段時間內(nèi)很難趕上賣場，短期內(nèi)對拉動銷量幫助不大。

　　建體驗館越來越受到眾多家居廠家的追捧，成為備受關(guān)注的營銷渠道之一。體驗館具有前衛(wèi)、時尚的特性，易于被高端消費者接受，產(chǎn)品也能夠體現(xiàn)品牌價值，獲得較高的利潤回報。不過，建體驗館比建自營店的花銷還大，只有那些實力出眾的大品牌才玩得起。

　　對于中小型地板企業(yè)來說，利用互聯(lián)網(wǎng)建立銷售渠道是一個既現(xiàn)實又高效的方法。網(wǎng)絡(luò)營銷因其獨有的優(yōu)勢和獨特的魅力漸漸變成地板行業(yè)營銷新寵。尤其針對地板產(chǎn)品的自身獨特的地方來說，網(wǎng)絡(luò)營銷在打造品牌的知名度和美譽度等方面有著天時地利的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷也將變成從今以后櫥柜行業(yè)最主要的營銷渠道之一。

　　就目前來說，大型的地板家居賣場仍然是地板家居產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的重要一環(huán)，而真正讓地板商家與大型賣場矛盾激發(fā)的主要原因還是在于目前地板家居市場的冷淡，但是，從某種程度上來說，不管是賣場，還是自建渠道以及網(wǎng)絡(luò)渠道等其他渠道，都會存在著一定的弊端，而在地板行業(yè)的未來，或許渠道的多元化才是解決這個問題的最佳途徑。