細(xì)觀中國(guó)地板市場(chǎng)，消費(fèi)者的不成熟，導(dǎo)致地板經(jīng)銷商的不成熟，從而導(dǎo)致地板企業(yè)在營(yíng)銷上的不成熟。因此，整個(gè)中國(guó)地板行業(yè)都不成熟，這會(huì)讓我們的很多地板企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的過程中容易犯入一些誤區(qū)。

招商成“招傷” 地板企業(yè)的六大招商誤區(qū)

　　經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好

　　筆者在與地板廠家的老總們交流時(shí)，經(jīng)常聽到這樣的話：我們的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很廣，客戶遍天下，我們的產(chǎn)品向南能賣到海南島，向北能賣到哈爾濱，向西能賣到貴州。不信你去問問。

　　當(dāng)然，地板銷售網(wǎng)絡(luò)廣闊是一件好事，但同時(shí)也有幾個(gè)問題需要我們的地板企業(yè)考慮：

　　1、作為地板供應(yīng)商，企業(yè)是否有足夠的實(shí)力去掌控經(jīng)銷商?對(duì)經(jīng)銷商的管理能否跟上?如果不能，一旦競(jìng)爭(zhēng)者誘以重利，企業(yè)看似強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，頃刻間便會(huì)土崩瓦解。

　　2、企業(yè)有沒有足夠的資源、足夠的能力去關(guān)注每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作?單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，必定會(huì)有疏漏和薄弱環(huán)節(jié)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者入侵，是否還能站穩(wěn)腳跟?

　　3、有的地板企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就全國(guó)招商，認(rèn)為不招夠100個(gè)城市的經(jīng)銷商就絕不收兵。這種做法忽略了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)的分析和把握。北京、上海和貴州是完全不同市場(chǎng)，相當(dāng)于美國(guó)和非洲的差距。好的地板產(chǎn)品只要在幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作成功，就能獲得豐厚利潤(rùn)回報(bào)，而不必追求招商城市過多。要注意經(jīng)銷商客戶是否太分散?是不是竄貨專業(yè)戶?

　　4、如果地板企業(yè)的實(shí)力和相應(yīng)管理不能夠很好的控制經(jīng)銷商，那么一味追求銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面對(duì)企業(yè)來說，往往是一種潛在的威脅，龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往會(huì)成為經(jīng)銷商向企業(yè)“討價(jià)還價(jià)”的資本。招商企業(yè)管理能力決定招商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑。地板企業(yè)應(yīng)告別貪大心理，苦練企業(yè)內(nèi)功，重點(diǎn)城市和重點(diǎn)地區(qū)突破才是上策，否則就會(huì)造成招商網(wǎng)絡(luò)失控，客戶服務(wù)脫節(jié)，結(jié)果損失慘重的肯定上地板企業(yè)自身。

　　經(jīng)銷商實(shí)力規(guī)模越強(qiáng)越好

　　大樹下面好乘涼，這是很多地板企業(yè)的想法。于是，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，就一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的規(guī)模、資金和實(shí)力。實(shí)際情況是，經(jīng)銷商實(shí)力越強(qiáng)，地板企業(yè)就越不容易掌握銷售決策權(quán)和主動(dòng)權(quán)。原因在于：

　　1、實(shí)力強(qiáng)大的地板經(jīng)銷商很可能會(huì)同時(shí)經(jīng)銷很多品牌的地板產(chǎn)品，并以此作為討價(jià)還價(jià)的“籌碼”。而且，.實(shí)力強(qiáng)大的地板經(jīng)銷商不一定會(huì)專注于你的產(chǎn)品。

　　2、實(shí)力強(qiáng)大往往是地板經(jīng)銷商的挾地板企業(yè)的醬，很多地板企業(yè)就是在這種實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商面前失去對(duì)自己產(chǎn)品的控制權(quán)。

　　3、有資金實(shí)力的地板經(jīng)銷商不一定有信用，有資金實(shí)力的不一定會(huì)做市場(chǎng)。事實(shí)上，有很多地板經(jīng)銷商憑借其自身實(shí)力，向企業(yè)要求特殊政策，不接受地板企業(yè)管理控制，使企業(yè)遭受通路困擾。

　　4、一味追求經(jīng)銷商的實(shí)力，就會(huì)忽視經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念、意識(shí)等方面情況。在與地板企業(yè)服務(wù)的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)很多地板經(jīng)銷商與企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)理念相悖。這對(duì)地板企業(yè)來說，經(jīng)銷商的規(guī)模和實(shí)力基本沒有什么價(jià)值。于是筆者建議該地板企業(yè)拒絕了這些經(jīng)銷商的要求，選擇實(shí)力稍遜，但對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念認(rèn)同度高的經(jīng)銷商合作，市場(chǎng)推廣工作反而開展得很順利。

　　經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)與資歷越豐富越好

　　我們都知道，任何經(jīng)驗(yàn)都是在特定營(yíng)銷環(huán)境下形成的。當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化，經(jīng)銷商若老抱著以往的經(jīng)驗(yàn)不放，這時(shí)候資歷和經(jīng)驗(yàn)不僅沒有實(shí)際價(jià)值，還很有可能成為包袱。

　　對(duì)于地板企業(yè)來說，經(jīng)銷商有一定的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)固然好，但最重要的是，不要刻意把營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)作為一項(xiàng)固定標(biāo)準(zhǔn)。只要經(jīng)銷商愿意接受企業(yè)的培訓(xùn)，愿意接受企業(yè)的營(yíng)銷理念，那雙方就有了合作的基礎(chǔ)。

　　經(jīng)銷商數(shù)量和層次越多越好

　　經(jīng)銷商多了，銷售量自然就上去了，這是許多地板企業(yè)營(yíng)銷的思維邏輯。如果地板企業(yè)按照這種邏輯構(gòu)建經(jīng)銷商體系，就會(huì)發(fā)現(xiàn)面臨如下問題：第一、市場(chǎng)狹小，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的沖突;第二、銷售政策很難統(tǒng)一;第三、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。

　　實(shí)際上，對(duì)于地板產(chǎn)品，銷售層級(jí)不宜過多，經(jīng)銷商層級(jí)過多，會(huì)增加管理難度，延長(zhǎng)地板產(chǎn)品傳至最終用戶的時(shí)間，加大地板產(chǎn)品的消耗，導(dǎo)致地板企業(yè)很難掌握銷售終端供求關(guān)系。更重要的是，地板產(chǎn)品利潤(rùn)被分流。事實(shí)上，層級(jí)少是未來營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)?，F(xiàn)在很多行業(yè)企業(yè)就是直接向終端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。地板企業(yè)應(yīng)隨時(shí)關(guān)注渠道的變革，以便適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

　　選好經(jīng)銷商，就萬事大吉

　　很多營(yíng)銷專家會(huì)告訴企業(yè)，經(jīng)銷商體系建成后，一般可以穩(wěn)定幾年。因此，很多地板企業(yè)的老總便錯(cuò)誤地認(rèn)為，只要經(jīng)銷商選對(duì)了，地板產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷，企業(yè)再也不用操心銷售了，剩下的是經(jīng)銷商的事了。其實(shí)，這種認(rèn)識(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)，因?yàn)椋?/P>

　　.1、家具經(jīng)銷商的選擇只是地板企業(yè)經(jīng)銷商體系構(gòu)建的第一步，地板產(chǎn)品熱銷與否不僅與經(jīng)銷商實(shí)力有關(guān)，還與地板企業(yè)的后續(xù)支持等相關(guān)，它還需要其他種種因素的配合才能實(shí)現(xiàn)。

　　2、地板經(jīng)銷商由于各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益而發(fā)生竄貨、低價(jià)拋售等現(xiàn)象。有奶便是娘成了許多地板經(jīng)銷商的行事準(zhǔn)則，今天這個(gè)地板好銷，我就經(jīng)銷這個(gè)地板，明天不賺錢了我就換。地板企業(yè)要及時(shí)控制和管理經(jīng)銷商，以保證銷售暢通。對(duì)于缺乏積極性的經(jīng)銷商，地板企業(yè)要經(jīng)常督促，并且進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)幫助。在這個(gè)瞬息萬變的社會(huì)里，企業(yè)面臨的不穩(wěn)定因素太多，因此在選擇經(jīng)銷商后，企業(yè)還要根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷加以調(diào)整。

　　給經(jīng)銷商讓利越多越好

　　許多地板企業(yè)認(rèn)為，如果不給經(jīng)銷商一些好處，他們就不會(huì)盡力去推銷企業(yè)的產(chǎn)品，政策越優(yōu)惠，經(jīng)銷商積極性就越高。否則，經(jīng)銷商很有可能轉(zhuǎn)而經(jīng)銷對(duì)手的產(chǎn)品。這是很多地板企業(yè)中一種帶有普遍意義的觀點(diǎn)，也是一種錯(cuò)誤觀點(diǎn)。

　　比如，一些地板企業(yè)不了解經(jīng)銷商心態(tài)，認(rèn)為只有大量做出各種承諾才能吸引經(jīng)銷商，如免保證金、前期免費(fèi)鋪貨、無條件退貨、巨額廣告支持、大量贈(zèng)品支持等等，上述承諾很多已經(jīng)違背投資規(guī)律。因?yàn)樘煜聸]有免費(fèi)午餐，地板企業(yè)每個(gè)承諾都需要成本支持，利潤(rùn)也都來自市場(chǎng)。如果游戲規(guī)則設(shè)計(jì)上存在根本偏差，那么整個(gè)經(jīng)營(yíng)就存在很大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　任何一個(gè)能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的地板品牌，都需要一個(gè)互動(dòng)雙贏的游戲規(guī)則支持。招商規(guī)則制定非常關(guān)鍵，合適的規(guī)則就是好規(guī)則，地板企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析自身狀況，只有能履行的承諾才是有效的，也是對(duì)經(jīng)銷商和對(duì)自身的負(fù)責(zé)。

　　假如地板產(chǎn)品本身品質(zhì)不好，你就是給經(jīng)銷商再多的讓利也是白費(fèi)心機(jī)。品質(zhì)好的地板產(chǎn)品，即使利潤(rùn)很低，經(jīng)銷商照樣趨之若騖。做名牌地板的經(jīng)銷商，不僅可以提高自己的知名度和美譽(yù)度，還會(huì)得到更強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。地板經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品，除了考慮投資收益外，還要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。即使企業(yè)讓利再多，如果風(fēng)險(xiǎn)太大的話，經(jīng)銷商也一定不會(huì)經(jīng)銷你的產(chǎn)品。

　　每個(gè)地板經(jīng)銷商的生存與發(fā)展都必須有一定的經(jīng)濟(jì)利益作為保障。假如經(jīng)銷商不經(jīng)銷你的產(chǎn)品，它就會(huì)經(jīng)銷其他地板企業(yè)產(chǎn)品。地板經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用短期內(nèi)不會(huì)減少太多，店鋪?zhàn)赓U費(fèi)還會(huì)發(fā)生，折舊還會(huì)發(fā)生，如果損失了合作利潤(rùn)，就會(huì)使得經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)降低，甚至可能出現(xiàn)虧損。這種轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大，經(jīng)銷商一般是不會(huì)冒的。

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