作為廠家和消費者之間的溝通載體，地板行業(yè)的經銷商是地板企業(yè)發(fā)展的關鍵所在，優(yōu)秀的經銷商給企業(yè)帶來的不僅僅是業(yè)績的提升，更重要的是通過經銷商的努力，為企業(yè)發(fā)展的帶來無窮的動力。

　　最近筆者看到了“老化經銷商”這么一個概念，據說，幾乎每個有一定歷史的地板企業(yè)都有這么一個讓企業(yè)頭疼的“老化”群體。那么什么是經銷商老化?經銷商老化給企業(yè)帶來了什么樣的問題?地板企業(yè)又將如何去解決經銷商老化的問題?這一系列的問題都將在后面的內容中逐一解讀。

　　什么是經銷商老化

　　地板行業(yè)的經銷商也經歷了從小到大，從弱到強的一個發(fā)展過程，有人將地板企業(yè)的經銷商的發(fā)展階段分為：初創(chuàng)期、發(fā)展期、穩(wěn)定期、老化期。其它階段都比較好理解，其中經銷商老化是指當經銷商在業(yè)務發(fā)展到一定的階段，開始遭遇成長瓶頸，開始出現經銷商與企業(yè)的要求出現差異，把手頭的資源分散到其他的領域，或者表現為不思進取，對現有的經營狀態(tài)表現出過渡的滿足感，這就是經銷商的老化。

　　經銷商老化的主要表現

　　1.銷售業(yè)績連年下滑，幾乎完不成公司的銷售任務；

　　2.經銷商缺乏斗志，小富即安心態(tài)嚴重；

　　3. 經銷商將一部分商業(yè)資源分散到其他的領域；

　　4. 經銷商的管理出現危機，已經關乎自己的生存；

　　5.對自己的經營狀態(tài)非常滿意，開始加大與公司談判的籌碼。

　　當經銷商出現以上的幾種情況的時候，企業(yè)就要特別關注經銷商是否已經出現了問題，企業(yè)就要開始評估經銷商業(yè)績的增長潛力與公司經營管理風險之間的關系了，如果經銷商的管理問題是由于行業(yè)和社會的總體原因造成的，那么企業(yè)就要對經銷商進行幫助和扶持，重振經銷商的信心。如果經銷商的銷售業(yè)績呈現遞減，而類似銷售區(qū)域的銷售卻沒有產生此類情況，那么企業(yè)就要關注經銷商是否已經出現老化的問題，并積極采取應對措施，避免后續(xù)的商業(yè)風險。

　　解讀經銷商出現的問題

　　地板行業(yè)的經銷商出現老化問題，是地板企業(yè)所不愿意看到的，從衡量企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，經銷商負增長，一方面損失了企業(yè)擴大市場占有率的機會;另外一方面也成為企業(yè)進一步發(fā)展的阻力，因此，進一步做好經銷商老化管理，有助于降低企業(yè)的經營風險，提高企業(yè)的核心競爭力。

　　那么什么情況下使經銷商產生了老化的問題呢?哪些要素使經銷商出現了認識的錯位和發(fā)展的瓶頸，可以主要從以下幾個方面來分析。

　　1、經銷商積累了一定的原始成本，導致的地位幻覺

　　很多地板行業(yè)的經銷商都是從一窮二白發(fā)展到今天，已經積累了一定的財富，同時也積累了一定的社會資源，從而對價值觀出現了重新的判斷。認為地位的轉變將帶來社會認同的差異，此時，經銷商更加看重自己的社會地位，開始疏于對自己生意方面的打理。

　　2、積累了一定的行業(yè)經驗，導致對行業(yè)認識的錯位

　　有一些經銷商在一個行業(yè)里面奮斗多年，對行業(yè)的熟知程度是非常高的，此時，經銷商最容易對行業(yè)的未來進行一些判斷，由于，信息不對稱、自身素質方面和經濟利益方面的原因，經銷商會經常產生一種錯判，認為行業(yè)已經沒落，自己永遠是最清楚的等等。

　　3、資源分散，進入陌生領域，導致發(fā)展走向錯位

　　當資本和閱歷發(fā)展到一定階段之后，經銷商對于行業(yè)的認知和對事業(yè)的定位，已經遠遠超出了自己的定位和判斷，此時，經銷商總是會采取一些多元化發(fā)展策略，從自己的行業(yè)向其他行業(yè)移動，但是，不同的領域，對于經銷商能力有著不同的要求，因此，損兵折將成為常態(tài)，同時，對自己原來的生意也產生巨大的沖擊。

　　4、管理缺乏規(guī)范，導致危機四伏

　　資本的積累總是血淋淋的，同樣，經銷商在資本積累的過程中，不可避免的為了效益最大化，而忽略了風險的控制，結果導致了秋后算賬的尷尬。當觸及到法律底線的時候，很容易出現徹底崩盤的情況。所有努力全功盡棄。

　　如何解決地板行業(yè)經銷商老化的問題

　　地板經銷商的老化問題是一個系統(tǒng)性的問題，當一個企業(yè)發(fā)展到一定的階段，會集中出現這樣的情況，這就要求企業(yè)的管理者能夠防范于未然，在危機發(fā)生之前，就將危機化解。解決經銷商老化的方法有多種，下面列舉幾種常見的經銷商老化的解決方法。

　　1、加強經銷商管理文化建設

　　不能把企業(yè)文化和經銷商的文化劃等號。地板企業(yè)要充分認識經銷商文化的重要性，作為企業(yè)的管理人員，要認同和接受經銷商的發(fā)展文化，同時，幫助經銷商建立一套適合其發(fā)展的文化，鼓勵積極向上的氛圍，遏制落后腐朽的思想。

　　2、合理的處置與公司背道而馳的經銷商

　　當經銷商已經無法與企業(yè)一起發(fā)展的時候，企業(yè)及時處置那些已經老化的經銷商，成為企業(yè)管理經銷商的最有效的手段，處理老化的經銷商不要遲疑，過渡的遲疑將導致，負面因素的擴大，導致企業(yè)更大的損失。

　　3、加強經銷商的培訓，強化對行業(yè)的認知

　　讓有老化傾向的經銷商經常參加行業(yè)內的參觀和學習，體驗和感受，其他優(yōu)秀經銷商的能力，尋找自身的差距，同時，提高對行業(yè)的認知，并通過自身的努力改變對行業(yè)的不良認知，對自己的發(fā)展重新定位。加強對經銷商的培訓，注入新的發(fā)展思想和管理方法，讓經銷商不斷成長。

　　4、規(guī)范管理，公司化運營

　　規(guī)范管理是一個企業(yè)必備的要素，當經銷商發(fā)展到一定的階段，就要協助經銷商對管理模式進行過渡，進入公司化運營的階段，處置因為松散管理而產生的管理難點。并最終實現管理的規(guī)范化和科學化。通過科學化的管理推動經銷商的發(fā)展。

　　在地板行業(yè)發(fā)展的大好契機下，如何讓地板企業(yè)經銷商找到好發(fā)展的機會，并克服由于自身理念為題導致的思維老化和行為老化，最大程度調動經銷商的發(fā)展動力，讓經銷商在發(fā)展上和戰(zhàn)略上實現跨越式發(fā)展是每個企業(yè)都該好好考慮的問題。