一個(gè)地板品牌的壽命有多長(zhǎng)，企業(yè)終端管理是關(guān)鍵。終端包括企業(yè)對(duì)品牌的推廣、渠道的規(guī)劃、消費(fèi)者需求調(diào)查等方面，由于產(chǎn)品、渠道模式和市場(chǎng)環(huán)境的不同，多數(shù)地板企業(yè)對(duì)終端的管理也存在著較大的差別。那么，地板企業(yè)該如何進(jìn)行有效終端管理呢?歸結(jié)起來(lái)有七個(gè)字：五問(wèn)、四看、三一樣。

延長(zhǎng)地板品牌壽命有效終端管理是關(guān)鍵

　　一、五問(wèn)：?jiǎn)栦N量、問(wèn)效益、問(wèn)趨勢(shì)、問(wèn)需求、問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)

　　問(wèn)銷量，是為了了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，根據(jù)不同情況積極研究對(duì)策，通過(guò)認(rèn)為調(diào)節(jié)供需平衡，達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格，疏通通路，增進(jìn)效益的目的。

　　問(wèn)效益，是為了了解終端經(jīng)營(yíng)狀況，判斷產(chǎn)品的價(jià)格是否合理，終端有多大的利潤(rùn)空間，經(jīng)營(yíng)水平是否有待提高，從而為終端提出合理的意見和建議，提高終端經(jīng)營(yíng)者的管理水平和經(jīng)營(yíng)水平。

　　問(wèn)趨勢(shì)，是為了了解產(chǎn)品的生命周期是否合理，未來(lái)地板市場(chǎng)有可能發(fā)生什么樣的變化，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線，防患于未然。

　　問(wèn)需求，是為了通過(guò)與終端的溝通，體現(xiàn)地板企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、渠道的重視程度，進(jìn)一步加深感情，促進(jìn)廠商關(guān)系的發(fā)展。同時(shí)也通過(guò)對(duì)地板市場(chǎng)需求的了解，合理規(guī)劃渠道的深度和廣大，積極做好新產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)，是為了了解地板市場(chǎng)信息，及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，提高決策效率和準(zhǔn)確率，建立快速反應(yīng)機(jī)制，擴(kuò)大產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)能力，不斷完善市場(chǎng)壁壘。

　　二、四看：看陳列、看庫(kù)存、看客流、看紀(jì)錄

　　四看主要是為了了解地板終端的實(shí)際運(yùn)作情況，發(fā)現(xiàn)報(bào)表以外存在的問(wèn)題和不足。其實(shí)際作用一是加大對(duì)地板市場(chǎng)、終端的監(jiān)控力度，維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理市場(chǎng)違規(guī)行為;二是判斷終端在店面環(huán)境布置、客戶服務(wù)、推廣傳播等方面的問(wèn)題，幫助終端樹立品牌意識(shí)，提高對(duì)市場(chǎng)的控制能力和應(yīng)變能力;三是發(fā)揮業(yè)務(wù)代表的效用，保證地板企業(yè)政策得到落實(shí)，每一點(diǎn)投入都能產(chǎn)生實(shí)際效果。

　　三、三一樣：處理問(wèn)題像警察一樣，關(guān)心關(guān)懷像家人一樣，扶持幫助像老師一樣

　　處理問(wèn)題像警察一樣。公正公平，不偏不向，嚴(yán)格按照制度辦事，既不厚此薄彼，也不折中忍讓;關(guān)心關(guān)懷像家人一樣。地板企業(yè)與終端之間的關(guān)系，雖然說(shuō)不是十分緊密，但也并非絕對(duì)的甲方乙方。地板終端也是渠道成員之一，是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)單位，必要的關(guān)心關(guān)懷，是地板廠商之間建立互相信任，互相理解的和諧關(guān)系的保證，同時(shí)也是保證終端忠誠(chéng)度的有效途徑。扶持幫助像老師一樣。終端并不擁有與企業(yè)一樣的各種資源，在市場(chǎng)管理、產(chǎn)品規(guī)劃、促銷宣傳等方面往往存在著一定的局限性。一些比較大的終端，可能設(shè)有專門的機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)內(nèi)部的品牌管理、營(yíng)銷策劃等基礎(chǔ)工作，但較小的終端一般不具備這種能力，因此，像老師一樣循循善誘，積極主動(dòng)地幫扶終端，為終端的成長(zhǎng)做出合理的規(guī)劃，盡可能的與終端共享各類資源，也是提升市場(chǎng)壁壘和競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。

　　此外，還有幾個(gè)關(guān)鍵詞值得我們思考，并在終端管理工作的過(guò)程中加以實(shí)踐。一是“借船出?！?。也就是合理利用終端資源，比如對(duì)店頭、堆頭、貨架等進(jìn)行裝飾，定期在終端開展促銷活動(dòng)，要求地板終端的工作人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一說(shuō)詞等。二是“知人善任”。終端按照經(jīng)營(yíng)方式可分為直營(yíng)終端、兼營(yíng)終端，按照規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、資金實(shí)力又可分為三六九等，不同類型的終端，在實(shí)際的產(chǎn)品推廣過(guò)程中所起到的作用也不一樣，因此管理的方法、采取的策略，也應(yīng)該有所區(qū)別。三是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”。終端每時(shí)每刻都在變化，有人新開一家店，同時(shí)也會(huì)有一家店關(guān)閉，或者說(shuō)是轉(zhuǎn)做其它產(chǎn)品，但是地板企業(yè)的基礎(chǔ)管理制度不能變，地板市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)則不能變。四是“知己知彼”。有人認(rèn)為終端數(shù)量較大，覆蓋面廣，管理起來(lái)太復(fù)雜，需要大量的人力物力，這其實(shí)是一種托詞。如果說(shuō)我們建立了詳細(xì)的終端檔案，并能夠及時(shí)更新，時(shí)刻關(guān)注終端的變化，終端管理并不是想象中的那么復(fù)雜。最關(guān)鍵的是，只有對(duì)終端有了足夠的了解，才能保證掌控市場(chǎng)，查漏補(bǔ)缺。

　　地板企業(yè)、批發(fā)商、終端、消費(fèi)者如同一條鏈條，長(zhǎng)有長(zhǎng)的好處，短有短的特點(diǎn)。地板市場(chǎng)如同一張網(wǎng)，消費(fèi)者如同水中的魚。網(wǎng)眼太大，大魚固然入網(wǎng)，但畢竟數(shù)量有限，小魚很多，卻從容而去;網(wǎng)眼太小，又會(huì)泥沙俱下，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，也給魚兒留下了逃避的空間。不見得網(wǎng)大就能捕捉到更多的魚，撒網(wǎng)的時(shí)間、力度的大小、地點(diǎn)的選擇，都對(duì)結(jié)果起著決定性的作用，終端管理同樣如此。