受經(jīng)濟(jì)下行壓力以及互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物等新興銷售模式的影響，近兩年，傳統(tǒng)建材家居賣場(chǎng)受到了劇烈沖擊。商戶們普遍反映，賣場(chǎng)人流量銳減，生意比以前更難做了。業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在傳統(tǒng)建材家居賣場(chǎng)的模式已經(jīng)不能吸引更多人氣，這就需要賣場(chǎng)改變發(fā)展思路，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。而從目前建材家居賣場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看，進(jìn)行多業(yè)態(tài)融合已成趨勢(shì)。

傳統(tǒng)建材家居賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型是必然 “多業(yè)態(tài)融合”成趨勢(shì)（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

建材家居市場(chǎng)多種業(yè)態(tài)并存

據(jù)了解，目前我國(guó)裝飾建材家居的銷售渠道終端主要分為招商制賣場(chǎng)、建材家居超市和廠家直營(yíng)品牌專賣店等多種業(yè)態(tài)。從目前市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，建材家居超市和廠家直營(yíng)品牌專賣店等經(jīng)營(yíng)方式在整個(gè)市場(chǎng)中占比較小，招商制賣場(chǎng)因綜合性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。并且根據(jù)經(jīng)營(yíng)模式的不同，國(guó)內(nèi)裝飾建材家居市場(chǎng)已經(jīng)形成了“招商制賣場(chǎng)為主，多種業(yè)態(tài)并存”的市場(chǎng)格局。

目前，終端絕大部分建材家居賣場(chǎng)均為招商模式，如紅星美凱龍、居然之家、集美家居等都是以招商方式引進(jìn)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)市場(chǎng)整體的規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)，并為入駐商戶提供物業(yè)管理和統(tǒng)一售后服務(wù)等市場(chǎng)服務(wù)。此類建材家居賣場(chǎng)單體規(guī)模較大，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者采取商鋪?zhàn)赓U等方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，在賣場(chǎng)統(tǒng)一管理的前提下商戶擁有自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，即商戶租賃賣場(chǎng)商鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營(yíng)，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者收取市場(chǎng)租賃和管理服務(wù)費(fèi)。

在建材家居賣場(chǎng)，管理主體是市場(chǎng)方，在為商戶提供經(jīng)營(yíng)和展示平臺(tái)的同時(shí)，以品牌市場(chǎng)為載體進(jìn)行整體宣傳，形成明顯的品牌效應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者和商戶具有較大吸引力。因此，品牌市場(chǎng)相對(duì)其他形式的賣場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。由于建材家居賣場(chǎng)整體規(guī)模較大，選擇面廣，且管理規(guī)范，因此消費(fèi)者在家裝消費(fèi)上的首選是專業(yè)建材家居賣場(chǎng);對(duì)場(chǎng)內(nèi)的商戶而言，建材家居賣場(chǎng)能有效地聚集人氣，對(duì)品牌產(chǎn)品的展示銷售具有較大的推動(dòng)作用。

如地板，生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品通過(guò)代理、批發(fā)等方式銷售給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再面對(duì)終端消費(fèi)者。除部分代理商自設(shè)品牌專賣店外，絕大多數(shù)代理商普遍聚集于建材家居市場(chǎng)。又因地板產(chǎn)品從半成品到呈現(xiàn)完整的家居空間，需要二次加工設(shè)計(jì)，因此需要通過(guò)樣板間和產(chǎn)品的展示，深化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士指出，建材家居賣場(chǎng)的展示和體驗(yàn)功能較強(qiáng)，能夠滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。建材家居超市和廠家直營(yíng)品牌專賣店等因受面積、布局、商品種類和銷售管理成本的限制，其展示和感受功能弱于建材家居賣場(chǎng)。

建材家居賣場(chǎng)必須積極擁抱變化

但近年來(lái)，隨著市場(chǎng)日益分化，建材家居賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，加之互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)賣場(chǎng)迫切需要轉(zhuǎn)型。尤其是受整體環(huán)境影響，部分商戶經(jīng)營(yíng)困難，甚至出現(xiàn)虧損、撤店的情況，在終端市場(chǎng)，商戶退租、＊＊抵制等負(fù)面資訊也常見諸報(bào)端，這也給建材家居賣場(chǎng)發(fā)出警告訊息，僅依靠傳統(tǒng)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)適應(yīng)不了當(dāng)前的發(fā)展。轉(zhuǎn)變賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，與商戶抱團(tuán)取暖、共渡難關(guān)才能讓整個(gè)行業(yè)持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

市場(chǎng)上各種綜合賣場(chǎng)數(shù)不勝數(shù)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下如何占得先機(jī)，就看誰(shuí)能先做出改變，找準(zhǔn)自己的定位?，F(xiàn)在的賣場(chǎng)也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，對(duì)場(chǎng)內(nèi)的商戶進(jìn)行梳理的同時(shí)，也在不斷做出調(diào)整，精細(xì)化管理。隨著市場(chǎng)的變化，商戶對(duì)于專業(yè)賣場(chǎng)的要求也在不斷提升，賣場(chǎng)方作為主導(dǎo)者需要更多地參與到商戶的銷售經(jīng)營(yíng)中來(lái)，而不是僅僅作為租賃管理者收租管理，現(xiàn)在更多是與商家形成“場(chǎng)商一體化”，共謀發(fā)展。

市場(chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在變，為了搶占更多市場(chǎng)份額并獲得更好的發(fā)展，作為賣場(chǎng)管理方必須擁抱變化，清晰認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的變化，并迅速做出反應(yīng)調(diào)整發(fā)展策略并進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整提升。在終端，紅星美凱龍、居然之家、月星家居等知名專業(yè)市場(chǎng)也一直在做出改變。如居然之家會(huì)針對(duì)設(shè)計(jì)師舉辦一些相關(guān)活動(dòng)、紅星美凱龍也會(huì)舉辦一些設(shè)計(jì)賽等等，賣場(chǎng)做這些的目的也是希望“場(chǎng)商”雙方能更好發(fā)展。但最終效果如何，是沒(méi)辦法立即體現(xiàn)的，這需要長(zhǎng)期投入的建設(shè)。大環(huán)境會(huì)倒逼專業(yè)建材賣場(chǎng)做出改變，如果不能與商家抱團(tuán)發(fā)展就會(huì)產(chǎn)生諸多矛盾，甚至出現(xiàn)退租、＊＊抵制的現(xiàn)象，這對(duì)賣場(chǎng)方來(lái)說(shuō)是百害而無(wú)一利。

建材家居品牌涌入綜合商場(chǎng)

而在建材家居賣場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)需求不斷做出調(diào)整的同時(shí)，一個(gè)愈發(fā)明顯的趨勢(shì)是，越來(lái)越多的建材家居品牌也開始選擇入駐綜合性大型商場(chǎng)來(lái)拓展銷售渠道。綜合性商場(chǎng)商圈成熟、人群聚集、客流穩(wěn)定、多業(yè)態(tài)組合等優(yōu)勢(shì)顯然是傳統(tǒng)建材家居市場(chǎng)所不具備的。雖然商場(chǎng)內(nèi)的客戶不全是目標(biāo)客戶，但能夠?qū)N售陣線前移，通過(guò)產(chǎn)品展示和消費(fèi)體驗(yàn)改變過(guò)去“只靠導(dǎo)購(gòu)一張嘴”的銷售模式。

近年來(lái)，越來(lái)越多的傳統(tǒng)品牌及發(fā)展電商渠道的品牌，不再滿足于建材家居市場(chǎng)，開始進(jìn)駐萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等大型購(gòu)物中心，爭(zhēng)奪更多前端客戶。對(duì)于注重購(gòu)物體驗(yàn)的家居建材品牌而言，進(jìn)駐購(gòu)物中心能夠提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)及品牌的宣傳效果，建材家居品牌進(jìn)駐綜合性購(gòu)物中心逐漸成為常態(tài)。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，商家進(jìn)駐綜合性市場(chǎng)的最直接原因是看中商場(chǎng)的客流。因逛商城的人要比逛專業(yè)賣場(chǎng)的人多，其中不乏有一大部分潛在客戶。目前來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)建材家居賣場(chǎng)的局限性太大、存在的問(wèn)題也多，下午五點(diǎn)到六點(diǎn)左右就開始打烊，有效營(yíng)業(yè)時(shí)間太短，很多有消費(fèi)能力的白領(lǐng)都是下班后才有時(shí)間出來(lái)逛。而綜合性商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，商家的時(shí)間成本減少，增加商家與顧客接觸的機(jī)會(huì)，成交概率也會(huì)增大。

賣場(chǎng)開始尋求多元化發(fā)展

眾所周知，傳統(tǒng)銷售渠道與線上平臺(tái)的最主要區(qū)別在于前者能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，購(gòu)買建材產(chǎn)品的過(guò)程花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，需要細(xì)心挑選和比較。很多消費(fèi)者怕逛建材賣場(chǎng)的原因之一就是逛建材賣場(chǎng)通常會(huì)餓著肚子買東西，這無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生疲勞不悅的情緒，影響到消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。此外，一些建材家居賣場(chǎng)內(nèi)部的規(guī)劃也不夠清晰明了，使得消費(fèi)者走進(jìn)建材家居賣場(chǎng)就像集貿(mào)市場(chǎng)一樣，對(duì)家裝不夠了解的消費(fèi)者進(jìn)入后無(wú)從下手，不知該從哪里開始挑選。

提到宜家家居，多位消費(fèi)者對(duì)其表示認(rèn)可，均認(rèn)為宜家家居是一個(gè)能帶來(lái)舒適悠閑體驗(yàn)的建材家居賣場(chǎng)。在商品陳列、布局規(guī)劃等方面，宜家家居相對(duì)具有更大優(yōu)勢(shì)，其商品擺放不僅井井有條，還合理地引導(dǎo)消費(fèi)者瀏覽了全部品類商品之后才能走到結(jié)賬臺(tái)，場(chǎng)內(nèi)還設(shè)有就餐區(qū)域，讓逛賣場(chǎng)成為一種享受，因此能夠吸引巨大客流。

“賣場(chǎng)多元化發(fā)展，對(duì)商戶來(lái)說(shuō)是有利的，不斷完善配套服務(wù)，使其越來(lái)越像以建材家居為主的綜合性購(gòu)物商場(chǎng)，對(duì)品牌宣傳和產(chǎn)品展示能起到促進(jìn)作用?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，與宜家家居相比，傳統(tǒng)的建材家居市場(chǎng)缺乏明確定位。目前越來(lái)越多的專業(yè)市場(chǎng)注重以商家需求為導(dǎo)向，結(jié)合時(shí)代發(fā)展潮流更加多元化發(fā)展。未來(lái)，專業(yè)性強(qiáng)、定位清晰的市場(chǎng)將更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨著消費(fèi)者需求的多元化，傳統(tǒng)單一的建材家居賣場(chǎng)已不能滿足消費(fèi)者的需求，因此，國(guó)內(nèi)的建材家居賣場(chǎng)紛紛開始進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。如今，多數(shù)建材家居市場(chǎng)開始嘗試將單一的經(jīng)營(yíng)模式往購(gòu)物、休閑中心方向轉(zhuǎn)化。如紅星美凱龍、居然之家等大型建材家居市場(chǎng)逐漸改變?cè)械牟季忠?guī)劃，引進(jìn)了與建材家居行業(yè)不相關(guān)的業(yè)態(tài)。設(shè)立了如兒童樂(lè)園、兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咖啡廳、圖書室等配套設(shè)施，為賣場(chǎng)拉動(dòng)了不少人氣。

市場(chǎng)及消費(fèi)需求在不斷變化，作為賣場(chǎng)方應(yīng)該及早意識(shí)到市場(chǎng)變化并及時(shí)作出調(diào)整，目前很多家居賣場(chǎng)都在探索符合自身發(fā)展特色的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。

將“不相干”業(yè)態(tài)融入賣場(chǎng)

未來(lái)專業(yè)市場(chǎng)要更加有效的組織，往共銷模式轉(zhuǎn)變，如上海等地出現(xiàn)一些面積不大，但定位清晰、專業(yè)性強(qiáng)的建材賣場(chǎng)，通過(guò)共銷的模式占得一定市場(chǎng)份額。如今的家居店面“形式”和“內(nèi)容”都在發(fā)生變化，建材家居市場(chǎng)更加具有包容性，越來(lái)越生活化，去建材家居市場(chǎng)就是買家裝材料的觀念也在隨之改變。

消費(fèi)者進(jìn)到建材家居賣場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前僅限于展廳、咨詢臺(tái)、廁所的賣場(chǎng)形式已經(jīng)變得更生活化，相關(guān)飲食配套多了起來(lái)，有些賣場(chǎng)還設(shè)有兒童托管區(qū)。在談及專業(yè)賣場(chǎng)的變化，業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在的建材家居賣場(chǎng)在招商上不再“執(zhí)著”建材品牌，相關(guān)的家居品類如家電、軟裝也早已囊括進(jìn)來(lái)，甚至越來(lái)越多與建材“不相干”的業(yè)態(tài)也融入其中。對(duì)消費(fèi)者而言，建材賣場(chǎng)逛起來(lái)更有收獲，使原來(lái)裝修才會(huì)想到光顧的建材家居市場(chǎng)更富生活氣息。

線上引流，推進(jìn)線下發(fā)展

2015年3月8日，居然之家提出打造“居然之家O2O線上線下一體化服務(wù)平臺(tái)”，以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)力，以線下實(shí)體店為主體，集設(shè)計(jì)、裝修、商品交易、社交網(wǎng)絡(luò)為一體實(shí)現(xiàn)線上線下一體化服務(wù);2016年6月，紅星美凱龍宣布將實(shí)施“1001戰(zhàn)略”，除了1000座家居mall之外，要在線上打造1個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化。在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的影響下，除了像紅星美凱龍和居然之家等專業(yè)賣場(chǎng)自建線上平臺(tái)之外，也有不少建材家居市場(chǎng)選擇與一些線上平臺(tái)合作，既專注于線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)，又集合了線上平臺(tái)的宣傳及引流。

近兩年，家裝O2O平臺(tái)風(fēng)起云涌。消費(fèi)者可以通過(guò)各種家裝網(wǎng)站、手機(jī)APP進(jìn)行線上咨詢、下單，讓消費(fèi)者的購(gòu)買更便捷;也有些家裝設(shè)計(jì)公司在小區(qū)樓盤開設(shè)樣板房，在源頭上搶占了市場(chǎng)份額，導(dǎo)致能進(jìn)到建材家居市場(chǎng)內(nèi)選購(gòu)的消費(fèi)者大大減少。在終端，建材家居賣場(chǎng)均意識(shí)到市場(chǎng)攔截對(duì)產(chǎn)品銷售造成的影響，除自發(fā)聯(lián)合商戶“走出去”舉辦活動(dòng)外，更紛紛自建平臺(tái)或與家裝公司建立合作，在迎合消費(fèi)者整裝需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)線上線下一體化的服務(wù)模式，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展需求。

目前終端已經(jīng)處于無(wú)促不銷的狀態(tài)，線下賣場(chǎng)方會(huì)聯(lián)合品牌舉辦一些促銷活動(dòng)、信息分享交流會(huì)等，幫助商家促成銷售進(jìn)行提升;同時(shí)也會(huì)結(jié)合一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及新型營(yíng)銷工具，開展線上的推廣及銷售，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，這些舉措可以輔助日常銷售。在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了廠家的扶持外，市場(chǎng)方自發(fā)舉辦的一些活動(dòng)或多或少可以幫助商家進(jìn)行提升，對(duì)商家來(lái)說(shuō)還可以相應(yīng)減少經(jīng)營(yíng)成本。時(shí)代發(fā)展日新月異，跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐就有可能落后甚至被淘汰。作為賣場(chǎng)方不能固步自封，如何迎合市場(chǎng)發(fā)展需求進(jìn)行有效結(jié)合，也是賣場(chǎng)管理方需要思考的問(wèn)題。

多位受訪人士均認(rèn)為，傳統(tǒng)建材家居賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型是必然的，現(xiàn)在“多業(yè)態(tài)融合”已成趨勢(shì)，消費(fèi)者需要更方便、更舒適、更多元化的綜合性市場(chǎng)，能夠提供一站式家居服務(wù)?！敖ú募揖淤u場(chǎng)的提升空間還很大。傳統(tǒng)的粗放型、等客上門的發(fā)展模式已經(jīng)不足以支撐現(xiàn)代發(fā)展需求，只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向迎合消費(fèi)者的需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝?！?/P>