在家居建材行業(yè)，“得渠道者得天下”的說法廣為流傳。的確，在市場競爭日益激烈的今天，誰擁有優(yōu)質(zhì)的渠道，誰就能迅速提升銷售，掌握市場話語權(quán)。當(dāng)前，地板行業(yè)的渠道有一個明顯的特點，工程、家裝、電商等渠道諸侯并起，彼此間既相輔相成又相互矛盾。而學(xué)會處理好各個渠道的關(guān)系，使之協(xié)調(diào)發(fā)展，則是地板企業(yè)成功搶奪市場的關(guān)鍵。

掌握市場話語權(quán) 地板企業(yè)如何協(xié)調(diào)渠道關(guān)系？（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

工程做大了零售拖后腿

近日，記者在走訪終端的過程中了解到一個相對來說比較普遍的現(xiàn)象，一些工程做得好零售相對做得差的代理商，在談到渠道經(jīng)營時，總是會有想要放棄零售經(jīng)營的想法。細(xì)細(xì)了解后，才知道他們其實也有難言的苦衷。

就工程渠道與零售渠道相比，不同的經(jīng)營模式，不等量的產(chǎn)品發(fā)貨等，讓經(jīng)營著兩個渠道的經(jīng)銷商會有很大的心理落差。工程發(fā)貨量大，售后簡單，零售單值小，售后繁雜等就導(dǎo)致一些做大工程的商家對零售漠不關(guān)心。另外，每個經(jīng)銷商的自身優(yōu)勢和對各個銷售渠道投入的人力、財力、物力不同導(dǎo)致他們對渠道的側(cè)重點不同，重工程輕零售也在情理之中。

有地板經(jīng)銷商表示，店面的日常的開銷以及人工的支出都是靠工程渠道來養(yǎng)活，但零售渠道的這些日?；ㄤN已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工程渠道了，所以有時候會想，是否還有經(jīng)營零售的必要，或者直接將這個零售的店面關(guān)掉，可在實際的經(jīng)營過程中，零售又不得不做。

零售店面淪為工程門面

做慣了工程的人，對于零售店面的經(jīng)營自然是不習(xí)慣的，不過對于零售店面的經(jīng)營者來說，工程采購渠道卻是非常有誘惑力的。

也正是基于此，很多做零售的經(jīng)銷商對于店面的裝修都會比較重視。有經(jīng)銷商表示，在渠道的經(jīng)營上，他也嘗試過從工程到零售再到工程的模式，不過不管他做了哪種模式，對于終端門店的裝修上確實一點也不含糊。據(jù)他介紹，他之前做專業(yè)的地板市場的門店也是裝修豪華，店內(nèi)還配備了專業(yè)的軟件平臺，希望能通過比較專業(yè)的軟件為零售的客戶帶來不一樣的購物體驗，可在嘗試了一段時間后，他發(fā)現(xiàn)坐等客戶上門的滋味真是一種煎熬，不如工程渠道來得那么快，反而在店面建好后，一些工程渠道上的朋友經(jīng)常會來到他的店內(nèi)，看樣板間和產(chǎn)品，為他談妥合作提供了很好的氛圍。近兩年，隨著市場零售的不景氣，店面經(jīng)營的壓力也越來也大，為了節(jié)省開支，他將展廳搬到了倉庫內(nèi)，做起了前店后倉的模式，但對于店面的裝修他還是比較上心，希望能為談判營造更好的氛圍，也給予工程商更多合作的信心。

所以店面相當(dāng)于做工程渠道的地板經(jīng)銷商而言，是他們認(rèn)識更多客戶的一個窗口，對于他們來說做好點店面的經(jīng)營是非常重要的一件事。

借零售營銷活動可宣傳品牌

雖然占據(jù)優(yōu)勢渠道的工程商不待見零售模式，但對于一些操作零售有方案的經(jīng)銷商而言，零售其實在終端的作用除了正常的賣貨外，還會有更多隱形的價值，比如在終端的零售店面店面做的爆破營銷活動其實除了可以引流外，還能進(jìn)一步對品牌進(jìn)行宣傳。

臨近年末，除了在活動促銷中沖銷量、清庫存之外，經(jīng)銷商還會對這一年度的銷售狀況以及渠道分布情況進(jìn)行分析，從而對明年的渠道進(jìn)行提前計劃取舍或拓展。記者了解到，大部分經(jīng)銷商明年依然將渠道重點放在零售方面，他們認(rèn)為零售所做的營銷活動不僅可以提高銷量，還能增加品牌曝光度從而提升知名度。此外，也有經(jīng)銷商認(rèn)為，家裝渠道依然有較大拓展空間，電商渠道也可以做嘗試。

近幾年，活動營銷一直被經(jīng)銷商認(rèn)為是零售渠道增加銷量的最有效方式，今年也有越來越多的品牌開始做全省聯(lián)動等規(guī)模較大的營銷活動，這讓一些中小型經(jīng)銷商有點望洋興嘆。有經(jīng)銷商表示，對于知名品牌以低價產(chǎn)品吸引客戶進(jìn)店的營銷方式，他們根本無法做，一方面，經(jīng)銷商自己代理的品牌定位中端，廠家支持力度較小，價格優(yōu)惠力度不如大品牌，另一方面，經(jīng)銷商分銷網(wǎng)點布局較小，大規(guī)模營銷活動辦不起來。對于這種在“夾縫中生存”的中小型經(jīng)銷商，他們采取的方式往往是參加賣場、團(tuán)購網(wǎng)站等第三平臺舉辦的聯(lián)盟促銷，以較低的成本支出取得雙贏。

家裝渠道也值得探索

零售渠道和工程渠道看似矛盾很深，但卻又相輔相成，只有零售店面經(jīng)營好，品牌知名度才能更高，也才有可能接到更多的工程項目，有了工程樣板間的展示后，又會為零售帶來更多的自然客流，但其實除了這兩種主要的渠道外，家裝的渠道也一個值得認(rèn)真探索的渠道。

很多經(jīng)銷商對于與家裝公司合作，以及家裝公司對于消費者的影響力上一直沒有很清晰的認(rèn)識，有些經(jīng)銷商認(rèn)為家裝公司只是會拿材料商的回扣而不誠心的與材料商合作，只要材料商將價格做到更低，更親民，自然會有客戶來買賬。但其實并不然，家裝公司除了掙材料費外，他們也需要用更好的設(shè)計來打動人。特別是隨著人們生活水平的提高，越來越多的消費者對于家裝設(shè)計的要求也在增高，家裝公司在對于客戶空間的設(shè)計以及選材的建議上也開始擁有足夠多的話語權(quán)，所以與家裝公司達(dá)成良好的關(guān)系也非常有必要。

從眾多家裝公司選擇合作的材料商來看，知名品牌必不可少，但這只是家裝公司用來“撐門面”的方式，大部分家裝公司都會簽訂知名品牌的幾款低價產(chǎn)品作為宣傳噱頭，但整體產(chǎn)品價格、品質(zhì)有優(yōu)勢的材料供應(yīng)商才是他們最需要的?！爸卸似放浦炔桓?，產(chǎn)品底價達(dá)不到知名品牌的價格，但從總體看，中端品牌的價格一定不如大品牌的價格高，對比之下，與家裝公司也有合作機會。”

一般情況下，材料商與家裝公司的合作方式是：家裝公司相當(dāng)于材料商的分銷商，材料商給家裝公司一個底價，家裝公司從中賺取差價。然而，經(jīng)銷商出于風(fēng)險考慮，與家裝公司合作還是比較謹(jǐn)慎，如貨款結(jié)算周期長、“回扣”潛規(guī)則等問題，讓許多經(jīng)銷商不愿做家裝渠道。對此，業(yè)內(nèi)人士坦言，只要經(jīng)銷商把控好產(chǎn)品底價，仔細(xì)考察預(yù)合作家裝公司的經(jīng)營狀況，家裝渠道也是一個容易產(chǎn)生效益的渠道。

電商渠道或可嘗試

今年雙十一地板電商銷售再創(chuàng)新高，也有越來越多的經(jīng)銷商關(guān)注著電商渠道的發(fā)展，記者走訪市場，了解經(jīng)銷商對電商渠道的態(tài)度，主要有兩方觀點，一類經(jīng)銷商認(rèn)為電商銷售數(shù)據(jù)多存在作假，電商渠道更多的作用是引流、給品牌做宣傳做影響力;另一類經(jīng)銷商則為實干派，通過在電商平臺開店鋪等方式嘗試電商渠道對銷售的實際作用，他們認(rèn)為，電商也是經(jīng)銷商今后可嘗試的一個重要渠道。

電商的引流作用顯而易見，現(xiàn)在新一代消費群體的發(fā)展壯大影響著消費方式的變化，從網(wǎng)上搜索品牌信息、產(chǎn)品比價，這都是現(xiàn)今消費者在選購建材產(chǎn)品之前必做的步驟。作為賣方，在競爭品牌進(jìn)入消費者印象之前怎樣對他們進(jìn)行成功攔截、提高客源，是經(jīng)銷商思考較多的問題，而在互聯(lián)網(wǎng)時代，電商渠道則是一個提高客源的重要途徑。

當(dāng)然，對于品牌經(jīng)銷商而言，網(wǎng)上店鋪等電商渠道的開拓則相對較為系統(tǒng)一些，銷售程序也較多，但業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多品牌在做。“對于中小型經(jīng)銷商，或許也可以嘗試一下這種新渠道，了解新型消費群體的消費方式。”業(yè)內(nèi)人士說道。

在產(chǎn)品競爭白熱化的今天，買方市場大行其道，得渠道者得市場，渠道是企業(yè)的命脈，企業(yè)對渠道的依賴性正在日益增強。地板企業(yè)必須處理好與渠道的關(guān)系，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。