逼定是指銷售人員為了促使?jié)撛诳蛻糇鞒雒鞔_的購買決定而設(shè)計(jì)的一套征詢方法、宣傳方式和行動(dòng)方案逼定時(shí)解決問題過程中自然達(dá)到的高潮，是雙向交流的一個(gè)組成部分。如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他就能獲得成功，下面，筆者將為大家介紹地板企業(yè)銷售人員如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)里促進(jìn)客戶成交。

客廳木地板圖片(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

視乎對(duì)方情況再“逼單”

逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗地板銷售人員整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)地板銷售過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

但在對(duì)客戶逼定時(shí)，要確認(rèn)客戶滿足以下三要素：

(1)興趣 ：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購買欲;

(2)財(cái)力 ：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;

(3)決定權(quán) ：客戶擁有對(duì)產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。

一、確定環(huán)節(jié)

首先要確定客戶的基本信息

1、誰買(誰有買東西的決定權(quán));

2、誰付款(誰是最終刷卡的人);

3、確定意見輔佐人(這些人，對(duì)銷售幫助不大，但是提出反對(duì)意見一般會(huì)被采納);

4、通過穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。

二、詢問了解環(huán)節(jié)

這時(shí)客戶保持沉默，也沒表態(tài)買與不買，這時(shí)可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。

1、確定檔次需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位(產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶購買欲望)，配合喊控;

2、當(dāng)事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比;

3、詢問對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿意(風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性)，如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議;

4、確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑(刷卡，現(xiàn)金);

5、詢問是給誰買，客戶本人是否可以現(xiàn)場做決定。

三、逼定環(huán)節(jié)

一流的銷售人員總會(huì)說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：您顧慮的是什么?”“那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員該如何應(yīng)對(duì)呢。

1、緊追不放，等客戶做決定

很多時(shí)候，客戶聽完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對(duì)客戶說：“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?！辈⑶姨嵝阉?，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。比如一位推銷保險(xiǎn)的人可以這樣說。

“這位先生，您是否喜歡我為您挑選的產(chǎn)品?”等客戶表示喜歡后，就可以繼續(xù)說：“如果您喜歡這個(gè)產(chǎn)品，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫您登記吧。您先坐一下，可以吧?”

2、巧用問句促使購買

有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時(shí)銷售人員就可以說：“好極了!想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢?我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么?”

在這個(gè)重要時(shí)刻，您應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購買。這時(shí)銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎?”

這樣詢問之后，您一定要記得給您的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為您的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說：“您說得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！苯酉聛恚N售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎?”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出來。

然后，您可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓您分析出提供給他們的好處。最后，您可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢?”如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后，您已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。而此時(shí)，如果您能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢?

3、提出問題關(guān)鍵

我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話。

銷售人員：“實(shí)在對(duì)不起?！笨蛻簦骸坝惺裁磳?duì)不起啊?”

銷售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎?”

這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。

銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買?？赡芸蛻魪哪峁┑馁Y料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。

最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對(duì)面的溝通中簽訂的。

銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成，特別是您不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。

點(diǎn)評(píng)：銷售里深藏大學(xué)問，作為一名地板銷售人員，要懂得把握住顧客的心里，以客人之上，從他們的需求出發(fā)，為其及時(shí)地提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，再配以得當(dāng)?shù)匿N售技巧，相信地板企業(yè)的成功簽單就不遠(yuǎn)了。（來源：家居熱線）