進(jìn)入2018年，無(wú)論是線上門(mén)店還是線下門(mén)店，好像都遭遇到了“門(mén)店無(wú)流量”的瓶頸。線上線下的商家都在尋找流量的入口，對(duì)于線下家居終端門(mén)店而言更是難上加難。高昂的租金和用工成本使得做零售的家居經(jīng)銷商每天如坐針氈。每天面對(duì)裝修高大上卻毫無(wú)人氣的賣(mài)場(chǎng)，心中不由得感嘆無(wú)數(shù)遍：現(xiàn)在的生意怎么這么難做?

面對(duì)當(dāng)前客流嚴(yán)重不足的市場(chǎng)現(xiàn)狀，多數(shù)家具經(jīng)銷商顯得方法不多。如何增加門(mén)店的客流量成為其首先要解決的問(wèn)題。作為一個(gè)為家具終端門(mén)店提供系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)專業(yè)服務(wù)的資深行業(yè)從業(yè)人員，今天就花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)分析一下，為家具終端門(mén)店引流的操作邏輯。

為家具門(mén)店引流的邏輯之一：引流的策略和方法要能解決消費(fèi)者的某個(gè)具體的痛點(diǎn)

我們?cè)跒榧揖呓K端門(mén)店做具體的引流的策略和方法的時(shí)候，第一個(gè)要考慮清楚的問(wèn)題是，我們所做的引流策略和方法是不是能解決消費(fèi)者的某個(gè)具體的痛點(diǎn)?如果不能，那么就是自嗨行為。消費(fèi)者不響應(yīng)，那就是再正常不過(guò)的事情了。

那么，我們就要分析，目標(biāo)消費(fèi)者當(dāng)前有什么樣的痛點(diǎn)呢?消費(fèi)者看到什么樣的信息才能引起他的關(guān)注，從而才愿意進(jìn)某一個(gè)店呢?今天就以小區(qū)業(yè)主為目標(biāo)客戶群體來(lái)做家居門(mén)店目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)分析。來(lái)看一看，作為家具門(mén)店的我們，可以從多少個(gè)點(diǎn)來(lái)解決用戶的痛點(diǎn)，創(chuàng)造與目標(biāo)客戶接觸的機(jī)會(huì)。接觸的點(diǎn)就是我們制定引流策略和方法的依據(jù)。

我們來(lái)看一下，一個(gè)小區(qū)業(yè)主從拿到鑰匙到入住需要接觸到的環(huán)節(jié)有哪些?

本圖節(jié)選自《大定制商業(yè)20講》

作為家具終端門(mén)店而言，首先要定位清楚自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?你所用的引流方法應(yīng)該是針對(duì)目標(biāo)客戶而特別設(shè)定的。

在門(mén)店采用的實(shí)際的引流方法當(dāng)中，之所以會(huì)出現(xiàn)某種引流方法效果差的原因是，引流的方法從根本上說(shuō)就不適合?，F(xiàn)在很多人說(shuō)做小區(qū)推廣失效了，發(fā)短信失效了，微信公眾號(hào)推廣效果也不好，朋友圈廣告也沒(méi)有什么用。

好像所有的引流方法都失效了。而實(shí)際上我們?cè)?jīng)用的任何一種引流的方式到現(xiàn)在仍然是有效的。問(wèn)題的關(guān)鍵是，看你在使用具體的引流方法上是如何操作的。操作不當(dāng)，當(dāng)然效果不好了!

根據(jù)上圖“業(yè)主家裝全流程參考”可以看出，一個(gè)業(yè)主裝修一套房子，需要與多個(gè)門(mén)店，多個(gè)品類產(chǎn)品/服務(wù)的從業(yè)人員打交道。家具門(mén)店是業(yè)主需要打交道的其中之一環(huán)節(jié)。(能夠解決業(yè)主需要購(gòu)買(mǎi)家具的痛點(diǎn)，即需求)。為家具門(mén)店引流，我們需要做的是，如何能找到業(yè)主，并更多的與其發(fā)生關(guān)系(能夠滿足其需求，解決其痛點(diǎn))，只有這樣，業(yè)主才可能愿意與我們打交道，才能與我們產(chǎn)生關(guān)系，才可能進(jìn)我們的店。

作為家具門(mén)店的老板，看了業(yè)主的裝修流程圖，你列舉一下，你為門(mén)店引流的時(shí)候，做過(guò)與業(yè)主裝修相關(guān)各個(gè)環(huán)節(jié)的哪一個(gè)環(huán)節(jié)。如果你只是去業(yè)主的未裝修好的房子那里跑了幾趟，業(yè)主憑什么進(jìn)你的店?更何況當(dāng)業(yè)主到買(mǎi)家具的時(shí)候，基本已經(jīng)到了能入住的階段，素不知你的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在業(yè)主剛拿到鑰匙的那一刻就開(kāi)始“攻”這位業(yè)主了。

在嚴(yán)重供大于求的家具零售市場(chǎng)，消費(fèi)者有足夠多的選擇，某一個(gè)家具門(mén)店要想讓目標(biāo)客戶進(jìn)你的門(mén)店，保證門(mén)店每天都有一定的進(jìn)店量，那么，現(xiàn)階段很大程度上取決于門(mén)店的自行引流能力，而不是顧客的自然進(jìn)店。

為家具門(mén)店引流的邏輯之二：為解決消費(fèi)者痛點(diǎn)所使用的策略和方式是你擅長(zhǎng)的

我為什么要強(qiáng)調(diào)為解決消費(fèi)者痛點(diǎn)所使用的策略和方法是你擅長(zhǎng)的呢?不擅長(zhǎng)就意味著不高效。

在家具終端門(mén)店，效仿同行是一個(gè)最普遍的現(xiàn)象。我們最常見(jiàn)的家具門(mén)店引流的方法是活動(dòng)引流。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，最近三年活動(dòng)引流的效果越來(lái)越差。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢?不是因?yàn)榛顒?dòng)引流的方法不可行了。是因?yàn)槎鄶?shù)門(mén)店所使用的活動(dòng)引流的策略和方法是自己所不擅長(zhǎng)的。

舉個(gè)例子：我們經(jīng)常在終端看到全友家居做活動(dòng)的時(shí)候，用床作為引流品的策略。宣傳單頁(yè)上一張大床的圖片，1米8×2米的大床599元。并且還專門(mén)寫(xiě)上三個(gè)字“不限量”。對(duì)全友家居來(lái)講，可以說(shuō)這是一個(gè)長(zhǎng)期的策略。全國(guó)各地的全友家居幾乎都用過(guò)。而且還經(jīng)常使用，經(jīng)常使用就說(shuō)明這種引流的效果還是可以的，否則的話，它早就不用了。

在市場(chǎng)上我們也發(fā)現(xiàn)，家具行業(yè)的很多品牌也都效仿過(guò)全友，利用床作為引流品來(lái)做促銷活動(dòng)。但是，很多門(mén)店做一次往往就不做了。不是引流的效果不好，而是這樣做經(jīng)銷商往往是不賺錢(qián)的，甚至是虧錢(qián)的。有的時(shí)候，還會(huì)有不良的負(fù)面影響。

前幾年，經(jīng)常遇到效仿全友失敗的經(jīng)銷商。為什么會(huì)失敗呢?原因是，其做活動(dòng)的時(shí)候，店內(nèi)所有人員都引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這個(gè)作為引流品的超低價(jià)床。一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，這一張床賣(mài)了幾十張，甚至上百?gòu)?。?dǎo)購(gòu)員該掙的提成掙了(導(dǎo)購(gòu)員銷售店內(nèi)所有產(chǎn)品的提成都是統(tǒng)一的比例，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是什么產(chǎn)品好賣(mài)，賣(mài)什么了!)。

但是，門(mén)店的老板卻高興不起來(lái)。因?yàn)檫@一場(chǎng)活動(dòng)，老板根本不掙錢(qián)。如果訂貨，物流，倉(cāng)儲(chǔ)，售后等環(huán)節(jié)安排不好的話，有可能還會(huì)虧錢(qián)。有的經(jīng)銷商，活動(dòng)做到一半就叫停了，因?yàn)槠渥龅囊髌反彩堑陀诔鰪S價(jià)銷售的，消費(fèi)者只買(mǎi)床，不買(mǎi)其他產(chǎn)品?；顒?dòng)不叫停，老板虧的更多，以至于活動(dòng)結(jié)束后，沒(méi)有買(mǎi)到床的消費(fèi)者到處說(shuō)門(mén)店做活動(dòng)騙人!

效仿的經(jīng)銷商不知道，在全友進(jìn)行單品床引流的時(shí)候，他們做了很多內(nèi)部的細(xì)化工作。比如說(shuō)對(duì)銷售人員進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品組合銷售，連帶銷售的內(nèi)部培訓(xùn)。在銷售提成方面對(duì)銷售人員做了政策性的引導(dǎo)：活動(dòng)期間，銷售人員所銷售的產(chǎn)品的銷售提成做了區(qū)別對(duì)待。

銷售特價(jià)產(chǎn)品無(wú)提成，銷售正價(jià)產(chǎn)品高提成;每一個(gè)銷售專區(qū)所設(shè)定的特價(jià)產(chǎn)品的目的是為了引導(dǎo)銷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)正價(jià)產(chǎn)品;在產(chǎn)品的陳列組合方面。是特價(jià)品+正價(jià)品的銷售組合。既能兼顧成交率，又能提高客單價(jià)。當(dāng)然還有等等其他方面。

當(dāng)效仿的經(jīng)銷商對(duì)于上述這些一無(wú)所知的時(shí)候。效仿全友家居這樣的促銷引流方法就是一個(gè)坑!我們經(jīng)常聽(tīng)到有些經(jīng)銷商這樣說(shuō)：全友這樣做肯定是死路一條、按照床的成本，賣(mài)這個(gè)價(jià)錢(qián)，肯定是不賺錢(qián)的，加上配送、安裝、售后有可能是虧錢(qián)的，雖然他們現(xiàn)在利用低價(jià)想把我們打死，但是他也好不到那里去!但是幾年過(guò)去了，人家活得好好的，而且?guī)缀踉诋?dāng)?shù)囟汲蔀榱恕袄洗蟆薄?/p>

舉這個(gè)例子的目的在于說(shuō)明，家具門(mén)店引流要考慮自身的條件，及每一種引流策略和方法的操作難易程度，以及自己門(mén)店人員的操作水平。即使你采用了一種行業(yè)大部分家具門(mén)店公認(rèn)的一種有效的門(mén)店引流方法。也要考慮你門(mén)店的人員是否有能力操作好，你門(mén)店人員是否擅長(zhǎng)使用這樣的方法。不擅長(zhǎng)就意味著不高效。

為家具門(mén)店引流的邏輯之三：多渠道引流是趨勢(shì)，單打獨(dú)斗難生存

還是以業(yè)主家裝全流程圖來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。我認(rèn)為，家具門(mén)店在為自己制定引流策略和方法的時(shí)候，上面流程圖上所有的環(huán)節(jié)都可以利用起來(lái)。在每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們都可以找到我們的目標(biāo)客戶，與流程圖上每一個(gè)環(huán)節(jié)都建立一種客戶資源共享的利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制是我們門(mén)店持續(xù)不斷的獲得流量的保障。

（來(lái)源：家具行業(yè)操盤(pán)手）