2018年即將成為過(guò)去式，這一年是苦是甜個(gè)中滋味只有企業(yè)自己最清楚。總體來(lái)看這是坎坷和多變的一年，固守傳統(tǒng)的企業(yè)在退出市場(chǎng)的同時(shí)，有核心競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新企業(yè)正在嶄露頭角。

家具行業(yè)經(jīng)歷去年的上市潮，受到資本市場(chǎng)關(guān)注，消費(fèi)升級(jí)、新零售概念以及智能制造、AI人工智能的應(yīng)用等不斷沖擊，十分熱鬧，許多企業(yè)都期待今年的市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。

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事實(shí)上，今年也非常熱鬧，家具行業(yè)在年初就不斷出現(xiàn)海外收購(gòu)的消息，環(huán)保持續(xù)嚴(yán)查，整裝開(kāi)始發(fā)力，房地產(chǎn)精裝房直接介入家具市場(chǎng)，家具市場(chǎng)持續(xù)低迷，定制家具、成品家具企業(yè)都有不同程度的收入下降，企業(yè)面臨新的困境，等等。尤其是資本大咖與跨界大咖推動(dòng)行業(yè)變革，各項(xiàng)成本上漲，中小家具企業(yè)的生存空間備受擠壓。

盤(pán)點(diǎn)一下今年家具企業(yè)的關(guān)鍵詞，必然是以迷茫、生存為主線，而少有談及發(fā)展，還有諸如成本上漲，銷(xiāo)量、利潤(rùn)下滑，環(huán)保以及中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來(lái)的企業(yè)轉(zhuǎn)移，企業(yè)大量裁員和多元化發(fā)展，等等。

迷茫與生存

除了少數(shù)上市的巨無(wú)霸企業(yè)不斷進(jìn)行全國(guó)乃至全球市場(chǎng)布局外，對(duì)絕大多數(shù)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，今年談?wù)摰脑掝}主要都是如何生存，壓縮支出保證現(xiàn)金流，而不是發(fā)展。尤其是對(duì)許多傳統(tǒng)成品家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，以往開(kāi)發(fā)新品—參展—招商—開(kāi)設(shè)加盟店的渠道越來(lái)越窄，銷(xiāo)量大幅下滑，開(kāi)店困難重重。

往往花費(fèi)大的人力物力研發(fā)生產(chǎn)的新品并沒(méi)有受到市場(chǎng)的認(rèn)可，不知道市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，實(shí)際上是不知道自己企業(yè)應(yīng)該做什么產(chǎn)品，即使有個(gè)別企業(yè)的新產(chǎn)品招商情況較好，也對(duì)未來(lái)要怎么做表示迷茫。而且定制家具企業(yè)同樣面臨銷(xiāo)量和利潤(rùn)的雙重下滑，企業(yè)盡管努力開(kāi)拓并降低成本，仍然感覺(jué)到危機(jī)重重。

對(duì)家具市場(chǎng)產(chǎn)品方向的認(rèn)知不清，是大多數(shù)家具企業(yè)面臨的困惑。家具市場(chǎng)產(chǎn)品流行趨勢(shì)好似非常清楚，輕奢風(fēng)格、新中式、現(xiàn)代意式極簡(jiǎn)等等，但是企業(yè)不能把握市場(chǎng)產(chǎn)品流行趨勢(shì)，也對(duì)行業(yè)的認(rèn)知不夠，市場(chǎng)流行的風(fēng)格產(chǎn)品企業(yè)是否能夠做好沒(méi)有清晰的認(rèn)知。企業(yè)應(yīng)該研發(fā)什么風(fēng)格的產(chǎn)品，應(yīng)該生產(chǎn)什么檔次價(jià)格的產(chǎn)品，定位不準(zhǔn)確。

另一方面是對(duì)市場(chǎng)變化的未知的困惑，這是到年底企業(yè)一直在思考的問(wèn)題，明年市場(chǎng)會(huì)怎么變化，企業(yè)應(yīng)該怎么做，非常迷茫。家具市場(chǎng)持續(xù)低迷多年，家具行業(yè)不斷有業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)倒閉退出，定制、精裝房、電商等市場(chǎng)分割，變化之快讓許多企業(yè)感到危機(jī)卻又實(shí)屬無(wú)奈。在迷茫的狀態(tài)下經(jīng)營(yíng)上自然趨于保守，企業(yè)最大的希望是能夠穩(wěn)定或者下滑幅度盡可能小，以保證在行業(yè)的大變局時(shí)代能生存下來(lái)。

上漲與下滑

各種成本上漲是非常明顯的，環(huán)保成本、原輔材料成本、物流成本、人工成本、研發(fā)成本、營(yíng)銷(xiāo)成本等等。與此同時(shí)，因?yàn)槌杀旧蠞q的壓力，企業(yè)在產(chǎn)品輸出的價(jià)格也隨之上漲，非常明顯的是市場(chǎng)上家具產(chǎn)品的價(jià)格更加顯示是“消費(fèi)升級(jí)”了。當(dāng)然大部分企業(yè)都喜歡研發(fā)所謂的中高端新品?？傮w來(lái)說(shuō)，不論是制造運(yùn)營(yíng)成本，還是產(chǎn)品價(jià)格，都在上漲。對(duì)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，要化解成本壓力，需要從多維度、多角度去考量、去努力，不是產(chǎn)品提檔提價(jià)就行得通的，必須通過(guò)產(chǎn)品的提升、服務(wù)的增值、品牌的溢價(jià)去實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

事實(shí)上，與成本、價(jià)格上漲相對(duì)的，是銷(xiāo)量與利潤(rùn)的雙重下滑。企業(yè)的迷茫也在于企業(yè)不斷地努力換來(lái)的仍然是銷(xiāo)量的下滑，而同樣銷(xiāo)量的利潤(rùn)也是下降非常明顯。家具市場(chǎng)的渠道眾多，加盟店、社區(qū)店、獨(dú)立品牌大店、精裝房項(xiàng)目、裝修定制、電商等等，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)還有更多的國(guó)際家具品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，家具企業(yè)明顯應(yīng)付不過(guò)來(lái)，銷(xiāo)量大幅度下滑，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)不振。企業(yè)為了提升銷(xiāo)量，加大投入，薄利多銷(xiāo)，也只是讓下滑幅度縮小一點(diǎn)。

裁員與轉(zhuǎn)移

市場(chǎng)不振，銷(xiāo)量下滑、利潤(rùn)下滑，企業(yè)在迷茫中為了生存自保，縮減成本開(kāi)支，精簡(jiǎn)人員在所難免。據(jù)了解，今年許多業(yè)內(nèi)知名的大型品牌企業(yè)都有不同幅度的裁員，包括車(chē)間工人、運(yùn)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員。當(dāng)然，也有個(gè)別業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)的企業(yè)對(duì)外的說(shuō)法是，企業(yè)制造升級(jí)，智能制造可以節(jié)省大量人工，裁員并非是企業(yè)業(yè)績(jī)下滑。

轉(zhuǎn)移有幾方面，最明顯的是市場(chǎng)方向轉(zhuǎn)移和制造基地轉(zhuǎn)移。市場(chǎng)方向轉(zhuǎn)移包括外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)、成品轉(zhuǎn)定制等。主要原因其一是國(guó)際市場(chǎng)訂單和利潤(rùn)都大不如前，尤其是中美貿(mào)易戰(zhàn)影響更大，有的出口美國(guó)的外銷(xiāo)家具企業(yè)直接關(guān)閉，有的把更大的精力放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上；其二是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)定制化消費(fèi)越加明顯，成品企業(yè)不管是否真的做定制，都會(huì)對(duì)外打出可以定制的宣傳，迎合市場(chǎng)需求。

制造基地的轉(zhuǎn)移包括內(nèi)轉(zhuǎn)和外移，內(nèi)轉(zhuǎn)多是沿海一帶或京津冀一帶往內(nèi)地省市轉(zhuǎn)移。外移是往國(guó)外設(shè)立生產(chǎn)基地，往美國(guó)、歐洲和東南亞、非洲的都有，主要的是東南亞。原因是國(guó)內(nèi)的環(huán)保政策的實(shí)施以及中美貿(mào)易戰(zhàn)兩方面因素的影響。當(dāng)然降低制造成本也是一方面因素，尤其是轉(zhuǎn)移到非洲等地的企業(yè)。

多元化

多元化主要是產(chǎn)品多元化和渠道多元化。

產(chǎn)品多元化主要體現(xiàn)在風(fēng)格和定制化上。面對(duì)國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)家具大展會(huì)，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家、企業(yè)老板、設(shè)計(jì)師等都只是關(guān)注到新中式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約、輕奢、美式等風(fēng)格。有點(diǎn)實(shí)力的家具企業(yè)都在追求多元化產(chǎn)品組合，對(duì)市場(chǎng)上流行的新中式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約、輕奢、美式等風(fēng)格產(chǎn)品，或全部涉及，或經(jīng)營(yíng)其中幾種。

公開(kāi)說(shuō)法是滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，為經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)店和銷(xiāo)售提供更多更好的產(chǎn)品。事實(shí)上，也確實(shí)是一種尋求對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的突破，企業(yè)在往綜合性發(fā)展，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的所有風(fēng)格產(chǎn)品放到一個(gè)品牌加盟店內(nèi)，讓經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)一個(gè)品牌專(zhuān)營(yíng)店可以經(jīng)營(yíng)企業(yè)所有風(fēng)格的產(chǎn)品，不論是獨(dú)立品牌大店，還是專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的店中店。而不是像以前那樣單系列單風(fēng)格單獨(dú)一店。

渠道多元化同樣是企業(yè)應(yīng)對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的措施。以往的家具企業(yè)產(chǎn)品多以成品為主，渠道相對(duì)單一。但是目前的市場(chǎng)上多方參與，資本市場(chǎng)不說(shuō)，裝修公司、垂直家具電商平臺(tái)、家具電子商務(wù)公司、房地產(chǎn)企業(yè)、軟裝機(jī)構(gòu)以及家具賣(mài)場(chǎng)本身等等，都在分搶家具市場(chǎng)份額，家具企業(yè)的加盟連鎖品牌經(jīng)營(yíng)模式受到多方面的挑戰(zhàn)，因此家具企業(yè)也嘗試渠道多元化，主要就是參與到這些渠道當(dāng)中來(lái)。許多企業(yè)成立工程部，專(zhuān)門(mén)對(duì)接房地產(chǎn)精裝房項(xiàng)目。

類(lèi)似這樣的電商部、定制部等等已是常見(jiàn)。從成效來(lái)看，多數(shù)企業(yè)參與這些渠道并不理想，原因一方面是企業(yè)實(shí)力不夠，對(duì)各種渠道淺嘗輒止，參與度不深，不專(zhuān)業(yè)；另一方面是認(rèn)識(shí)不夠，投入也不夠，沒(méi)有大量的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，在資源、談判和服務(wù)上跟不上。當(dāng)然，許多企業(yè)的渠道多元化是打破以往的經(jīng)營(yíng)底線，給全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商供貨，拋開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店到處供散貨，也給電商企業(yè)提供專(zhuān)賣(mài)店的同款產(chǎn)品，非常明顯是一種應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的無(wú)奈選擇。

終端服務(wù)與培訓(xùn)

家具企業(yè)以往的服務(wù)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商，而在今年企業(yè)服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，談?wù)摰母嗟氖欠?wù)終端，思考的是如何讓企業(yè)與終端縮短距離。服務(wù)終端總體來(lái)說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商的工作，但市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑，企業(yè)不得不關(guān)注終端銷(xiāo)售。

非常明顯的是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)的“武裝”上，一方面是培訓(xùn)，針對(duì)店面經(jīng)營(yíng)管理和導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，企業(yè)不再是以往象征性的培訓(xùn)，而是更加務(wù)實(shí)，注重實(shí)效；另一方面是銷(xiāo)售輔助工具，由企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同分擔(dān)，盡可能使用對(duì)終端銷(xiāo)售有幫助的各種引流、幫助成交的銷(xiāo)售工具；還有就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商做樣板房，做拎包入住項(xiàng)目等。

事實(shí)上，企業(yè)對(duì)終端的服務(wù)都要培訓(xùn)，新的經(jīng)營(yíng)思路、思維方式要培訓(xùn)，銷(xiāo)售工具使用要培訓(xùn)，新渠道、模式的推動(dòng)都要通過(guò)不斷培訓(xùn)來(lái)達(dá)成，越是大品牌大企業(yè)培訓(xùn)體系越是健全，而實(shí)際上經(jīng)營(yíng)的也更好。

（來(lái)源：家具周刊，侵刪）