家裝公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)、折扣戰(zhàn)、套餐戰(zhàn)等各種拿不上臺(tái)面的營(yíng)銷手段比拼，尤其是在中低端市場(chǎng)。倘若沒(méi)有真正地從客戶的切身利益出發(fā)，只一味用低價(jià)來(lái)招攬客源，或許暫時(shí)會(huì)套住客戶，但隨著裝修市場(chǎng)的理性發(fā)展，最終被套牢的將是家裝公司自己。

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互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)下 套餐型傳統(tǒng)家裝公司“迅速走紅”

“百平米只需99800，無(wú)需再加一分錢，拎包就能入住”，“豪裝僅需79900元/80㎡，包施工、包主材、包家具、送家電”等五花八門的廣告語(yǔ)，如此低價(jià)，十分誘人。

套餐式營(yíng)銷，是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)興起后的一次革新，從早期基礎(chǔ)的“衣食住行”消費(fèi)套餐，到汽車、房地產(chǎn)等大宗消費(fèi)品，延伸至家具建材行業(yè)。由于互聯(lián)網(wǎng)家裝模式的成功引進(jìn)，有些傳統(tǒng)家裝公司跟風(fēng)推出類似的低價(jià)套餐，甚至使用惡性價(jià)格戰(zhàn)等手段,使得家裝市場(chǎng)渾濁不堪。

“人家比你們便宜多了”，可便宜真的有好貨嗎？

曾有業(yè)人士指出：“低價(jià)套餐模式攪亂了整個(gè)市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)似乎回到十年前推崇低價(jià)快裝的年代，最終受害的還是消費(fèi)者?！?strong> 其實(shí)，推出低價(jià)套餐基本都是傳統(tǒng)裝修公司，或者打著互聯(lián)網(wǎng)裝修旗號(hào)的傳統(tǒng)家裝公司，他們所謂的低價(jià)套餐，完全違背了互聯(lián)網(wǎng)家裝最初推出裝修套餐所倡導(dǎo)的可以讓客戶省時(shí)省心省錢，減少中間環(huán)節(jié)，直接拎包入住的本意。隨著弊端的外露，傳統(tǒng)家裝公司套餐逐漸陷入口碑的輿論中。

比如3年前美得你裝飾，曾在北京名噪一時(shí)。他們通過(guò)電視臺(tái)廣告打品牌，以超低價(jià)格吸引客流，對(duì)于快速簽約用戶的能力，創(chuàng)始人很驕傲的說(shuō)他每個(gè)月的訂單超過(guò)2000單，單數(shù)已經(jīng)超越了當(dāng)時(shí)如日中天的愛(ài)空間月簽單能力，但實(shí)際開(kāi)工后，工期被不斷增項(xiàng)加價(jià)及各種質(zhì)量問(wèn)題而一拖再拖，美得你裝飾最終在北京只能是曇花一現(xiàn)。

傳統(tǒng)家裝公司套餐模式

“羊毛出在豬身上”

傳統(tǒng)家裝公司的套餐模式：高成本獲取用戶信息——銷售型設(shè)計(jì)師搞定用戶——施工貓膩不斷——90天反反復(fù)復(fù)終于搞定，用戶體驗(yàn)很差，吐槽，甚至找媒體曝光，鬧掰等，類似的案例，在我們過(guò)往文章也有提及。

【價(jià)格陷阱】業(yè)主和裝修設(shè)計(jì)師在最初的裝修當(dāng)中，最常問(wèn)的一句話，“我們家裝修到底要花多少錢”?

你們業(yè)主不是最擔(dān)心錢嗎？干脆我也不用去量房、報(bào)價(jià)什么的，反正一平方就這么多錢，連談價(jià)都省了，你交錢，我干活，看，裝修消費(fèi)多簡(jiǎn)單！

甚至，這種套餐式裝修，還被很奇葩的批上了一件“透明消費(fèi)”的外衣！殊不知，這件透明消費(fèi)的外衣下，已經(jīng)掩蓋了無(wú)數(shù)必將被揭開(kāi)的膿包：以快速簽單、獲得高速資金流為最大目的，刻意弱化了設(shè)計(jì)、材料等級(jí)、計(jì)價(jià)方式、工程量統(tǒng)計(jì)方式、潛在增項(xiàng)或者升級(jí)項(xiàng)目、付款陷阱……

由于傳統(tǒng)家裝公司充當(dāng)中介角色，對(duì)設(shè)計(jì)、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是靠低價(jià)來(lái)吸引用戶。

【設(shè)計(jì)陷阱】很多設(shè)計(jì)師在介紹套餐時(shí)都會(huì)夸大其詞，把設(shè)計(jì)的理念、裝修的風(fēng)格以及材料選擇等夸的天花亂墜，還會(huì)承諾“設(shè)計(jì)師會(huì)全程監(jiān)督”等等。但是在裝修開(kāi)始后，設(shè)計(jì)師就會(huì)像消失一般，裝修后的效果也與之前的描述大相徑庭。

【主材陷阱】一般來(lái)講，他們?yōu)闃I(yè)主提供的材料可選性十分有限，通常都是在業(yè)主交過(guò)定金再去確定具體材料的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)什么選擇。而且用的都是最差的，就算是名牌也是特價(jià)打折款的低端產(chǎn)品。同時(shí)設(shè)計(jì)師會(huì)優(yōu)先推銷高回扣材料，無(wú)視業(yè)主的真實(shí)需求，會(huì)用各種理由進(jìn)行說(shuō)服。

【施工陷阱】無(wú)論是裝修套餐模式和傳統(tǒng)的家裝修模式，都是由基礎(chǔ)工程和主材兩大部分組成的，所以，有些公司為了節(jié)省基礎(chǔ)裝修成本，要么降低基材品質(zhì)，要么會(huì)安排技工水平相對(duì)差的工隊(duì)施工，用來(lái)降低基礎(chǔ)工程成本。套餐里常見(jiàn)伎倆是漏防水、漏回填、漏鏟墻、不含吊頂和造型及漏找平等……

近兩年，為什么傳統(tǒng)家裝公司的套餐吃不開(kāi)了呢？

①消費(fèi)意識(shí)覺(jué)醒

所謂的套餐在很多人眼里其實(shí)是和低價(jià)劃等號(hào)的，或者很多人在給業(yè)主宣講套餐時(shí)的潛臺(tái)詞本身就低價(jià)。但如今當(dāng)不斷地發(fā)生吃住等方面的信任危機(jī)之后，大家對(duì)品質(zhì)越發(fā)重視了，低價(jià)往往就是跟低品質(zhì)劃等號(hào)的。

從套餐的定價(jià)與內(nèi)容分析，本就是為了滿足一部分群體的消費(fèi)，這部分群體的人就是為了便宜省事，所以很多套餐客戶二次裝修時(shí)基本上會(huì)放棄這種方式。而那一批真正優(yōu)質(zhì)的客戶會(huì)因?yàn)槟愕牡蛢r(jià)而對(duì)你公司品牌的印象大打折扣。

②精裝房政策

精裝房政策推出，勢(shì)必導(dǎo)致家裝業(yè)務(wù)量急劇萎縮，特別對(duì)于業(yè)務(wù)量單一的公司來(lái)講。例如套餐型家裝公司，當(dāng)一個(gè)城市的精裝房落地一旦達(dá)到一定程度（比如精裝交房量占比到50%以上），那么對(duì)于以價(jià)格為導(dǎo)向來(lái)選擇做裝修的業(yè)主來(lái)講，就必然會(huì)發(fā)生斷崖式下跌。對(duì)于套餐型家裝公司來(lái)講，這無(wú)疑是“滅頂之災(zāi)”。

傳統(tǒng)的裝修套餐模式面臨的真正問(wèn)題

①產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前的家裝套餐本質(zhì)上是一種計(jì)價(jià)方式，與傳統(tǒng)的清單報(bào)價(jià)相比給客戶增加了確定性，價(jià)格方面也有一定優(yōu)惠。另外，產(chǎn)品形式雷同度高，“一線主材合作”“無(wú)增項(xiàng)”、“環(huán)保材料”等噱頭大同小異，于是乎這種價(jià)格套餐模式在全國(guó)隨處可見(jiàn)。最終只能是比拼看誰(shuí)在供應(yīng)鏈管理、施工管控和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面更強(qiáng)。

同質(zhì)化也會(huì)導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈，最后形成家裝老板只有現(xiàn)金流沒(méi)有利潤(rùn)的尷尬局面。同時(shí)，簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格套餐滿足不了細(xì)分消費(fèi)族群的客戶需求。

②產(chǎn)品延伸困難

目前，偏好于套餐模式的用戶大多是中端消費(fèi)群體，在一線城市甚至可能都是低端用戶，他們可能會(huì)質(zhì)疑，做基礎(chǔ)硬裝套餐的，能設(shè)計(jì)出好的效果圖嗎？軟裝能落地實(shí)現(xiàn)嗎？智能家居也能做？這對(duì)公司業(yè)務(wù)未來(lái)的產(chǎn)品延伸，如設(shè)計(jì)、軟裝、智能家居等無(wú)疑都會(huì)帶來(lái)負(fù)面的影響。

如果不注意消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，就會(huì)出現(xiàn)“失之毫厘，謬以千里”的情況，而結(jié)果往往是災(zāi)難性的。

③利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)缺失

裝修對(duì)許多人來(lái)講是一項(xiàng)低頻消費(fèi)，“基礎(chǔ)施工+主材”模式只能作為流量入口，無(wú)法給公司帶來(lái)核心利潤(rùn)點(diǎn)。加上一般傳統(tǒng)型家裝公司供應(yīng)鏈整合能力弱，導(dǎo)致材料成本高，只能靠軟裝環(huán)節(jié)等切入，獲取利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但這里又涉及到上面所說(shuō)的產(chǎn)品延伸問(wèn)題，產(chǎn)品要延伸，必須要得到品牌形象的支撐，但用戶對(duì)其固有的品牌形象認(rèn)知，會(huì)讓延伸略顯尷尬。

我們分析一下低價(jià)套餐出現(xiàn)的原因，嘗試從根源入手，給陷入"謎圈"的傳統(tǒng)家裝公司一些建議：

“業(yè)績(jī)導(dǎo)向”問(wèn)題

對(duì)于裝修公司來(lái)講，特別是在業(yè)務(wù)上升階段，主要是以業(yè)績(jī)作為導(dǎo)向支撐快速成交，但當(dāng)公司到了一定階段后，倘若還是以業(yè)績(jī)作為導(dǎo)向，會(huì)讓你團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的聚焦出現(xiàn)問(wèn)題，這在很多裝修公司都出現(xiàn)過(guò)。

如果大家都偏重業(yè)績(jī)導(dǎo)向而忽略顧客感受，那么后期服務(wù)肯定無(wú)法跟上，公司也會(huì)陷入一個(gè)惡性循環(huán)中，特別當(dāng)一個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人離職后，都會(huì)涌現(xiàn)出一堆漏洞出來(lái)。

“利潤(rùn)認(rèn)知”誤區(qū)

裝修這個(gè)行業(yè)的人普遍對(duì)“利潤(rùn)”沒(méi)有得到充分而正確的認(rèn)知。目前家裝公司對(duì)外都說(shuō)不收設(shè)計(jì)費(fèi)，可問(wèn)題來(lái)了，公司利潤(rùn)從何而來(lái)？像上文提及的，裝修對(duì)許多人來(lái)講是一項(xiàng)低頻消費(fèi)，無(wú)法給公司帶來(lái)核心利潤(rùn)點(diǎn)。那么很明顯一些家裝公司會(huì)從材料、工程造價(jià)中獲取利潤(rùn)，但在這越來(lái)越去中間化的時(shí)代，這樣是沒(méi)辦法去生存的。

家裝公司只有具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)正常的服務(wù)或者是產(chǎn)品本身的價(jià)值來(lái)獲取利潤(rùn)，這才是未來(lái)行業(yè)最大的紅利。

家裝行業(yè)渾水摸魚時(shí)代已經(jīng)過(guò)去 如何抓住新時(shí)代紅利？

許多人認(rèn)為裝修行業(yè)是一個(gè)暴利的行業(yè)，但這早已是過(guò)去，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，稍不留神，就會(huì)陷入危機(jī)甚至倒閉。不以提高效率和改善服務(wù)為目的的家裝就是一場(chǎng)騙局。家裝行業(yè)渾水摸魚時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，正所謂人在江湖混，遲早是要還的。在近幾年材料成本、人工成本不斷上漲的情況下，裝修公司要想在行業(yè)中爭(zhēng)得一席之地，就必須要提高自己的工藝、材料、設(shè)計(jì)水平。

標(biāo)準(zhǔn)化施工。優(yōu)質(zhì)的裝修工人是稀缺資源，在未來(lái)，工費(fèi)必定會(huì)持續(xù)上漲。誰(shuí)可以將施工實(shí)現(xiàn)最大程度標(biāo)準(zhǔn)化，就會(huì)收獲更高的回報(bào)與收益?；诮鼛啄陙?lái)前仆后繼的實(shí)踐，有越來(lái)越多的家裝行業(yè)經(jīng)營(yíng)者，正在重新審視標(biāo)準(zhǔn)化管理和家裝業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題之間的關(guān)系。家裝公司要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瑯?biāo)準(zhǔn)化是一條必經(jīng)之路，而中央廚房又是這條路上最顯眼的參照物。

在這方面，餐飲界的“海底撈”經(jīng)營(yíng)模式給了家裝同行一些啟示，可點(diǎn)擊上期公眾號(hào)文章閱讀了解→→→“又一個(gè)行業(yè)要變天，海底撈這一舉動(dòng)，讓無(wú)數(shù)家裝人汗顏”

F2C供應(yīng)鏈整合。在現(xiàn)階段來(lái)看，大部分家裝公司的信譽(yù)、口碑、設(shè)計(jì)水平、施工能力、供應(yīng)鏈管控還達(dá)不到用戶的心理期望。從盈利點(diǎn)分析，一般的家裝公司一個(gè)月能做100單已經(jīng)不得了，加上施工收入屬于微利，唯有在供應(yīng)鏈材料上可以賺取更多的利潤(rùn)，一站式裝修服務(wù)里，至少70-80%都是主材、家具、電器等產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈無(wú)論是自建還是整合、無(wú)論是主材還是輔材市場(chǎng)……裝修公司做強(qiáng)做大，繞不開(kāi)供應(yīng)鏈體系，輕重的討論只是一個(gè)開(kāi)始，關(guān)鍵是要走得通。

消費(fèi)者越來(lái)越理性，市場(chǎng)越來(lái)越透明，想要通過(guò)套路從裝修行業(yè)賺到大把錢的機(jī)會(huì)不復(fù)存在了，選擇這個(gè)行業(yè)并想長(zhǎng)遠(yuǎn)地走下去，表示你愿意為業(yè)主帶來(lái)更好的服務(wù)，更大的價(jià)值，而不是耍手段，制造噱頭和虛張聲勢(shì)。

(文章來(lái)源：HOMKOO整裝云，侵刪)