市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，企業(yè)固然要適應(yīng)這種動(dòng)態(tài)變化才能持續(xù)生存下去，但盲目追風(fēng)只能適得其反。適應(yīng)變化決不能失去自我，不能亂了陣腳，否則沒(méi)有沉淀必然會(huì)陷入周期性歸零的惡性循環(huán)中而始終做不好，更做不大。

以前可以，那是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很弱，行業(yè)整體水平還低，現(xiàn)在環(huán)境已截然不同，未來(lái)更加沒(méi)有機(jī)會(huì)。

家居行業(yè)的進(jìn)化與變革不能在兩端都不靠的中間想問(wèn)題，而是必須以終端需求目標(biāo)為導(dǎo)向，這一點(diǎn)不難理解。

然而，終端需求一方面因人而異，另一方面也隨時(shí)間而變，且是持續(xù)變化而非一勞永逸的。因此，企業(yè)往往疲于奔命還吃力不討好，你始終會(huì)感覺(jué)到跟不上時(shí)代變化的步伐，這是行業(yè)普遍存在的突出問(wèn)題，如果企業(yè)不予突圍，那么就不會(huì)有未來(lái)。

這似乎很難，但并非無(wú)解。難，不是難在表層邏輯，而是難在意識(shí)深處、難在根深蒂固的慣性思維、難在處理的方法和技術(shù)、難在隱性不可視、難在絕對(duì)不能就事論事、難在思維方式和哲學(xué)素養(yǎng)。

導(dǎo)致這一問(wèn)題的根源是沒(méi)有掌握“變與不變”的辯證關(guān)系，沒(méi)有建立起最本質(zhì)的底層邏輯，所以會(huì)被表象所迷惑。

底層邏輯既不是純粹的順向思維，即制造業(yè)思維；也非所謂的逆向思維，即市場(chǎng)思維。是從設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的源頭與終極呈現(xiàn)的兩端相向而行的雙向思維。

相向而行是“bottom-up”與“up-bottom”的雙性思維，即分別從起始和終點(diǎn)朝著對(duì)方的目標(biāo)去推演，到一定的時(shí)候會(huì)形成交叉，從交叉到交融，徹底交融后再分別回到自己的原位，這個(gè)過(guò)程可能會(huì)有多次反復(fù)，但其過(guò)程會(huì)產(chǎn)生“生化反應(yīng)”并最終將徹底打通其中的經(jīng)脈。

當(dāng)這個(gè)體系重新呈現(xiàn)出來(lái)時(shí)，你依然會(huì)看到它們?cè)谛问缴纤坪踹€是處在原來(lái)的位置，但關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化、已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了有機(jī)的統(tǒng)一。

1. 產(chǎn)品的底層邏輯是零部件平臺(tái)的構(gòu)筑與創(chuàng)造性的多元化輸出

企業(yè)的提供物是產(chǎn)品與服務(wù)，其底層邏輯是產(chǎn)品零部件平臺(tái)的構(gòu)筑、服務(wù)單元的設(shè)置與流程再造，以及創(chuàng)造性的組合與多元化輸出。

1）供給側(cè)的必要性

很多人抱怨現(xiàn)在生意難做，抱怨家具業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)太低了，甚至快要進(jìn)入無(wú)利潤(rùn)區(qū)了。

那么，讓我們看一些案例吧，在其它行業(yè)，一臺(tái)常柴173F柴油機(jī)的價(jià)格是900元，一臺(tái)70寸普通電視機(jī)的價(jià)格697元，一臺(tái)奧馬170升雙門(mén)冰箱849元，再看看一個(gè)床頭柜要多少錢(qián)？憑什么？

根據(jù)量本利分析原理，成本是產(chǎn)量的函數(shù)，在邊際成本以上根本就不存在無(wú)利潤(rùn)的概念。那么，家具成本為什么高企不下呢？那就是工業(yè)化程度太低、效率太低、規(guī)模不足！

工業(yè)化程度低首先是因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，其次才是生產(chǎn)線裝備問(wèn)題，很多人的理解都是本末倒置的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題在于“濕接法”生產(chǎn)方式的成品思維，只有切換為“干接法”生產(chǎn)方式的零部件思維才能在技術(shù)上創(chuàng)造大規(guī)模生產(chǎn)的條件，從而大幅度提高生產(chǎn)效率、降低成本并縮短交貨期。

眾所周知，生產(chǎn)管理有三要素，即：品質(zhì)、成本與交貨期。

最有利于這三項(xiàng)指標(biāo)的生產(chǎn)方式就是大批量、少品種。這是因?yàn)?，大?guī)模生產(chǎn)同一種零部件可以確保產(chǎn)品品質(zhì)的一致性、均衡性；同時(shí)因?yàn)檎{(diào)機(jī)等輔助時(shí)間的最小化，有效生產(chǎn)時(shí)間可以最大化；再者，基于同樣原因，生產(chǎn)周期也可以最短化。

2）消費(fèi)端的逆向作用

消費(fèi)端需要的是多元化，這與生產(chǎn)系統(tǒng)的要求是矛盾的。因此，很多企業(yè)選擇不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以產(chǎn)品品類的增加來(lái)謀求“東邊不亮西邊亮”。這種方式只能是權(quán)宜之計(jì)，而非根本的解決之道。因?yàn)椋渌鶐?lái)的后果只能是犧牲效率、增加成本、增加庫(kù)存、品質(zhì)不可控，而所有這一切均會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力的下降。

因此，最佳的途徑就是以不變應(yīng)萬(wàn)變，而只有零部件平臺(tái)化才可以有效地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，只有零部件平臺(tái)化才能在不傷筋動(dòng)骨的基礎(chǔ)上針對(duì)不同的用戶需求實(shí)現(xiàn)彈性響應(yīng)與多元化輸出，只有零部件平臺(tái)化才能持續(xù)創(chuàng)造更多的精彩。

需要特別指出的是，有人會(huì)擔(dān)心這種方式所呈現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品會(huì)單調(diào)乏味和老套，那是因?yàn)椴荒苌疃壤斫饨M合、變化和輸出的機(jī)理。

事實(shí)上，零部件平臺(tái)不僅有標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)，還有附隨靈活性的非標(biāo)件，只不過(guò)非標(biāo)件的種類應(yīng)當(dāng)降至最低程度。這樣既能為生產(chǎn)系統(tǒng)的高質(zhì)高效創(chuàng)造條件，又可創(chuàng)造差異。與此同時(shí)，再通過(guò)CMF的變化，可以營(yíng)造幾乎無(wú)限的生活風(fēng)格（lifestyle）。

另外，還可以為了避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拷貝和模仿樹(shù)立門(mén)檻，這種門(mén)檻的樹(shù)立可以通過(guò)特殊材料、特殊形狀和制造工藝的零部件來(lái)實(shí)現(xiàn)，自制與特殊途徑購(gòu)買(mǎi)的專用設(shè)備與企業(yè)獨(dú)特的技術(shù)訣竅（know-how）可以為你的產(chǎn)品變得獨(dú)一無(wú)二。

出彩不是每一件家具和每一個(gè)零部件都要獨(dú)特，而是只需極少數(shù)的構(gòu)件及其組合與眾不同即可。全面開(kāi)花式的創(chuàng)新不僅難有好的效果，還會(huì)在自找麻煩的同時(shí)嚴(yán)重削弱在效能、成本、品質(zhì)和交貨期上的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.家具定制化市場(chǎng)的演變機(jī)理

從價(jià)值供應(yīng)與價(jià)值消費(fèi)的關(guān)系來(lái)看，市場(chǎng)變遷的根本性規(guī)律有三個(gè)階段，如下圖所示。第一個(gè)階段是單一的面對(duì)面，第二個(gè)階段是多對(duì)多，第三個(gè)階段是用有限的組件對(duì)無(wú)限的需求。

對(duì)應(yīng)以上三個(gè)階段的是三種模式，即單極模式、多極模式和非極模式，非極模式是一種拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，具有無(wú)限的可能性，如下圖所示。

在某一類產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段，企業(yè)采用的往往是無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即認(rèn)為所有顧客都是相似的，提供的是針對(duì)全部顧客的、相同的產(chǎn)品與解決方案。

隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上影響力的擴(kuò)大與競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分，即對(duì)于同質(zhì)顧客的細(xì)分群體，提供特設(shè)的途徑和產(chǎn)品。

市場(chǎng)的終極形態(tài)則是定制化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即認(rèn)為每一個(gè)顧客就是一個(gè)市場(chǎng)，針對(duì)每一位顧客提供特設(shè)的產(chǎn)品與方案。

第一個(gè)階段是典型的剛性思維，家具單品和系列基本上是固定的；第二個(gè)階段有了一定的靈活性，但本質(zhì)上還是剛性的；而第三個(gè)階段既有可能是剛性的，也有可能是彈性的，但歸根結(jié)底必須是彈性的，只有彈性才能無(wú)縫對(duì)接市場(chǎng)需求。

剛性思維在最后這一階段是根本不可能有出路的，遺憾的是依然會(huì)有不少企業(yè)在做這樣的傻事，比如：有一家成品家具企業(yè)現(xiàn)正在切換到定制模式，老板和我說(shuō)，每一件家具的所有尺寸都是和每一個(gè)客戶共同商定的，這讓我震驚得一分鐘說(shuō)不出話來(lái)。

這種錯(cuò)誤甚至在某些頭部定制企業(yè)中都是存在的，而在另一些頭部企業(yè)中則又在同質(zhì)化路上走過(guò)了頭，導(dǎo)致終端多元化表現(xiàn)乏力，嘗到了板式家具高生產(chǎn)效率的甜頭后形成慣性思維，對(duì)于復(fù)雜的實(shí)木和沙發(fā)等品類家具而言顯得明顯水土不服，束手無(wú)策，那是因?yàn)檫€沒(méi)有學(xué)會(huì)分解。

當(dāng)今市場(chǎng)，剛性思維已經(jīng)到了終結(jié)的時(shí)候，彈性響應(yīng)才是唯一正確的選擇。我們無(wú)數(shù)次地強(qiáng)調(diào)定制家具不是全盤(pán)定制，而是必須建立在標(biāo)準(zhǔn)零部件平臺(tái)基礎(chǔ)上的彈性輸出，核心在于分解與重塑，沒(méi)有分解就沒(méi)有重組的基礎(chǔ)，沒(méi)有分解就不可能在輸出上持續(xù)地精彩紛呈。分解與重組后的輸出原理見(jiàn)下圖所示。

3.如何分解

分解的目的是突顯出一些“功能”組件和/或“物理”組件，這些組件能夠用來(lái)：準(zhǔn)確識(shí)別什么是產(chǎn)品/服務(wù)應(yīng)該執(zhí)行的功能以及通過(guò)什么樣的性能水平去執(zhí)行這些功能（功能設(shè)置的檢查與評(píng)估工具可以用Kano曲線來(lái)執(zhí)行）。

檢查較高水平的功能或組件能否被“較低”水平的功能或組件所支撐（這是為了最大限度地降低成本），完全確定單個(gè)組成部件或是單個(gè)組成功能的性能，將功能與部件或功能與組件進(jìn)行連接以確定結(jié)構(gòu)。

最常見(jiàn)的分解方式是：依據(jù)功能分解、根據(jù)物理部件進(jìn)行分解、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)所服從的約束進(jìn)行分解。

1） 功能分解

● 用越來(lái)越小的系統(tǒng)/子系統(tǒng)，將產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)/運(yùn)作進(jìn)行分解；

● 采用適當(dāng)?shù)姆椒ǎ‵ast-功能分析系統(tǒng)技術(shù)），這些方法在很多文獻(xiàn)中都有大量的描述；

● 可以對(duì)產(chǎn)品的部件進(jìn)行“深入的解讀”；

● 可以與“負(fù)責(zé)監(jiān)督與市場(chǎng)/客戶之間關(guān)系的企業(yè)職能”進(jìn)行比較；

● 可以“再次使用”過(guò)去已經(jīng)使用過(guò)的功能上的解決方案。

2） 物理分解

使構(gòu)成產(chǎn)品/服務(wù)的物理部件更清楚：

● 邏輯上的“裝配和拆卸”；

● 為了增加分解的層級(jí)或是實(shí)現(xiàn)分解的各部分，而忽略一些不必要的活動(dòng)。

物理分解要對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行編碼，以用之于后續(xù)的流程/活動(dòng)，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入解讀，盡管可能是片面的解讀，但這對(duì)于配合生產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)、協(xié)助都是極為重要的。

3） 約束分解

約束（主要是產(chǎn)品/服務(wù)的時(shí)間、成本、質(zhì)量）分解是用來(lái)： 

● 指導(dǎo)參與項(xiàng)目執(zhí)行的各人員的行為；

● 提前控制“遵循設(shè)計(jì)的目標(biāo)”；

● 避免“所獲得的結(jié)果與約束和既定目標(biāo)相沖突”，減少返工。

必須考慮到的這些約束是每個(gè)產(chǎn)品和項(xiàng)目所特有的，因而在開(kāi)始階段就要對(duì)這些約束進(jìn)行界定。

4.如何輸出

前面所述成型產(chǎn)品切換為零部件平臺(tái)的分解與構(gòu)筑就是未來(lái)成功企業(yè)所必備的底層邏輯，這個(gè)底層邏輯就是支撐針對(duì)不同目標(biāo)客戶群體甚至是個(gè)體所需要的多元化輸出的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和強(qiáng)大能力。

對(duì)于每一個(gè)品牌而言，還需要梳理、提煉和明確自己的獨(dú)特基因，這個(gè)基因組將用于構(gòu)筑品牌的永久性標(biāo)識(shí)和元素，從而傳遞出自身獨(dú)特的價(jià)值、增加在市場(chǎng)上的識(shí)別性，而不至于被成千上萬(wàn)的品牌海洋所淹沒(méi)。關(guān)于這方面的知識(shí)，我們會(huì)通過(guò)另外的文章和教育培訓(xùn)來(lái)專門(mén)講述。當(dāng)自身基因確立以后，要在持續(xù)變化的環(huán)境中始終立于不敗之地，還得不斷進(jìn)化，不斷響應(yīng)新的潮流趨勢(shì)，需要不斷有創(chuàng)新的表現(xiàn)。但無(wú)論怎么響應(yīng)，都得有你自己獨(dú)特的差異性。

寫(xiě)在最后

綜上所述，重中之重是：我們務(wù)必要搞清楚變與不變的辯證關(guān)系，這是不能走極端的，走哪一端都不行；我們需要非常清晰地區(qū)分出什么是要固化和沉淀下來(lái)的，什么才是必須不斷變化的。

如此才有足夠的定力應(yīng)對(duì)一切可能的挑戰(zhàn)，才能真正笑傲江湖，才能基業(yè)長(zhǎng)青！

(文章來(lái)源： 家具微資訊-公眾號(hào)，侵刪)