2020年的春節(jié)，因?yàn)橥蝗缙鋪?lái)的一場(chǎng)疫情冷清了很多，眾多商家期待中的“開門紅”因?yàn)檠舆t開工，也沒有如期出現(xiàn)。

對(duì)于家居建材經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，2020年的春天顯得格外艱難。一些家居建材賣場(chǎng)減租免租的消息無(wú)疑是雪中送炭。

“就算不用交租，管理費(fèi)得交啊，人工得付啊，做老板難熬啊，今年就一個(gè)字：難”。一位經(jīng)銷商發(fā)自內(nèi)心的感慨。

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，2020年，估計(jì)會(huì)有一批家居建材經(jīng)銷商熬不住，不是他們不想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，而是形勢(shì)逼人。

最近，記者采訪了來(lái)自廣州、杭州、無(wú)錫、寧波、南昌等地的幾位經(jīng)銷商，聽他們分享疫情籠罩下的家居建材市場(chǎng)現(xiàn)狀，以及他們所遇到的困難和應(yīng)對(duì)之策。

人工成本和租金是主要成本，現(xiàn)有資金最多撐三四個(gè)月

面對(duì)疫情，紅星美凱龍率先宣布，全國(guó)82家自營(yíng)商城免一個(gè)月租金及管理費(fèi)，符合條件的商戶可以在2020年任一個(gè)月執(zhí)行。

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繼紅星之后，其他賣場(chǎng)也陸續(xù)宣布免租一個(gè)月或者半個(gè)月，在廣州，馬會(huì)家居和羅浮宮先后宣布免除2月份租金，或者減半收取，安華匯、優(yōu)托邦也宣布實(shí)行租金減半的政策。

作為廣州家居建材圈比較資深的經(jīng)銷商之一，新城建材總經(jīng)理邱濟(jì)超剛剛四十出頭，大學(xué)畢業(yè)后就開始接手父親創(chuàng)立的建材生意，現(xiàn)在跟弟弟一起打理公司的日常事務(wù)，公司還有一些核心骨干員工，在公司服務(wù)已經(jīng)超過(guò)十多年時(shí)間，經(jīng)過(guò)大家的共同努力，今天的新城建材已經(jīng)成為廣州本地一家小有實(shí)力的家居建材代理商和服務(wù)商，他們?cè)趶V州一共代理了4個(gè)家居建材品牌，有12家瓷磚門店，5家地板門店，1家定制家居門店。

受疫情影響，新城建材目前還沒有開工，談到今年的市場(chǎng)，邱總有些憂心，他說(shuō)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，人工和租金是大頭， 估計(jì)占運(yùn)營(yíng)成本的60—70%左右 ，每個(gè)品類銷售的利潤(rùn)不同，所需要的回本金額也不同，目前的情況，支撐一兩個(gè)月沒多大問(wèn)題，還有一點(diǎn)現(xiàn)金流，接下來(lái)消費(fèi)需求的斷崖式下挫才是麻煩，生產(chǎn)生活的新變化會(huì)大大打擊裝修需求，還開不開那么多店？養(yǎng)不養(yǎng)得起這么多人？這才是讓人頭疼的問(wèn)題。

同樣來(lái)自廣州的經(jīng)銷商代表還有呂中，作為資深的衛(wèi)浴產(chǎn)品經(jīng)銷商和服務(wù)商，呂中目前任所在公司副總經(jīng)理，他們公司目前所代理的除了某國(guó)際知名衛(wèi)浴品牌外，還有龍頭及地漏，以及淋浴房、浴室柜，電熱毛巾架等衛(wèi)浴細(xì)分品類，在衛(wèi)浴行業(yè)可以說(shuō)是做到了“寬一米，深一百米”的縱深式經(jīng)營(yíng)。

除了花花世界跟番禺吉盛偉邦、琶洲吉盛偉邦三個(gè)賣場(chǎng)之外，呂中的公司在廣州各大賣場(chǎng)一共開設(shè)了13家門店，目前也沒有開工，要維持這些門店的正常運(yùn)營(yíng)，每個(gè)月也需要一筆不小的開支。

面對(duì)疫情的影響，呂中說(shuō)，首先要看工廠能否正常復(fù)工，工廠復(fù)工之后，才能滿足之前消費(fèi)者訂購(gòu)的一些訂單。其次是復(fù)工之后，可能短期內(nèi)還是沒有辦法舉行一些大的促銷活動(dòng)，零售市場(chǎng)應(yīng)該怎樣操作？包括現(xiàn)在小區(qū)都不讓進(jìn)了，這些困難確實(shí)難以預(yù)估。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，目前的壓力主要是來(lái)自商場(chǎng)租金，要看看政府是否有相對(duì)的政策支持給到商場(chǎng)，商場(chǎng)再把相對(duì)的支持給商家。呂中強(qiáng)調(diào)，雖然很困難，但是目前他們公司不會(huì)考慮裁員、退租，會(huì)最大程度地保證正常的運(yùn)營(yíng)。

某家具品牌經(jīng)銷商在幾個(gè)城市都有自己的專賣店，在她和團(tuán)隊(duì)的用心經(jīng)營(yíng)下，該品牌產(chǎn)品在幾個(gè)城市都擁有一批忠誠(chéng)度很高的“粉絲”。她表示，公司現(xiàn)在一共有20多個(gè)員工，正常開工的話，每個(gè)月日常開銷很大，在今年這種情況下，確實(shí)壓力山大。

寧波經(jīng)銷商徐小燕的店在寧波友邦家具，她說(shuō)目前還沒有開工，如果正常開工的話，每個(gè)月的成本需要10萬(wàn)元左右，如果疫情持續(xù)下去，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，要維持2到3個(gè)月的日常運(yùn)營(yíng)，同樣壓力山大。

南昌某廚電品牌經(jīng)銷商在南昌經(jīng)營(yíng)多年，受疫情影響，他們目前也沒有正式開工，如果正常開工，公司每天的固定費(fèi)用在10萬(wàn)元左右，從公司目前的情況看，最多能支撐三個(gè)月左右。由于疫情帶來(lái)的影響，人員不能正常復(fù)工，員工的培訓(xùn)管理以及客戶經(jīng)營(yíng)方面都面臨很大的挑戰(zhàn)。

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王錫麟，來(lái)自無(wú)錫香江建材，主要經(jīng)營(yíng)瓷磚品牌，作為一個(gè)85后海歸，王錫麟一回國(guó)就開始接手家里的建材生意，用互聯(lián)網(wǎng)思維重新思考父輩所從事的建材行業(yè)，在無(wú)錫本地做了很多新的嘗試。他們公司目前有30個(gè)員工，店面面積2000平方左右，正常開工的話，房租物業(yè)水電加人工，一個(gè)月硬性開支在30-40萬(wàn)元左右。王錫麟說(shuō)，在公司目前的幾個(gè)主要渠道中，工程占比相對(duì)高一些，零售占比相對(duì)較低。目前的疫情對(duì)零售影響大一些，對(duì)工程影響可能會(huì)小一些，但是估計(jì)今年工程開工會(huì)晚很多，2020年的原定業(yè)績(jī)目標(biāo)也要跟著形勢(shì)變化進(jìn)行調(diào)整。

大自然家居經(jīng)銷商王衛(wèi)東同樣來(lái)自廣東，王衛(wèi)東說(shuō)，他們公司在東莞和廣州30多個(gè)門店，每個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本大概是200多萬(wàn)，撐上三四個(gè)月沒有問(wèn)題，但后續(xù)如何就要看市場(chǎng)的情況了。他認(rèn)為，現(xiàn)在最困難的無(wú)疑是二月份，雖然各方面都給了一些支持，疫情的后續(xù)影響還要再看看?！罢麄€(gè)情況還是很嚴(yán)重，但我們還是想把它當(dāng)作一個(gè)短期的困難，希望能應(yīng)對(duì)過(guò)去”。王衛(wèi)東說(shuō)，紅星美凱龍起了一個(gè)很好的帶頭作用，大多數(shù)賣場(chǎng)反應(yīng)都很快，基本都為經(jīng)銷商減免了一定租金，減輕了經(jīng)銷商的壓力。此外，來(lái)自企業(yè)總部的反應(yīng)也很及時(shí)，除了產(chǎn)品價(jià)格政策以外，大自然家居總部也快速組織了專人團(tuán)隊(duì)開展線上引流工作和線上營(yíng)銷培訓(xùn)。

TATA華南區(qū)負(fù)責(zé)人張寧說(shuō)，受疫情影響，TATA在廣州有15家門店，預(yù)計(jì)2月10號(hào)正式開工，疫情期間員工都是帶薪休假，每個(gè)月固定成本一百多萬(wàn)元，按照目前的情況，最多可以撐半年。目前有三家賣場(chǎng)都提出了二月份免租，其他賣場(chǎng)也陸續(xù)在推出免租金政策，有免租半個(gè)月的，也有一周租金減半的，力度不等。張寧說(shuō)，其實(shí)很多商家對(duì)租金減免還是有訴求的，租金成本非常大，主要是希望能給到消費(fèi)者客戶群更大的優(yōu)惠力度，促進(jìn)銷售和現(xiàn)金流，這樣對(duì)大家都好。

應(yīng)對(duì)疫情影響，線上服務(wù)和引流成為運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)

為了應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的影響，最近不少裝修公司和建材家居企業(yè)都推出了在線服務(wù)，幫助用戶在線解決裝修難題。

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談到如何應(yīng)對(duì)疫情，呂中說(shuō)，相信國(guó)家會(huì)給商場(chǎng)一些支持政策，稅收也好，其他方面也好。他相信商場(chǎng)會(huì)給商家一些租金的優(yōu)惠政策。為了應(yīng)對(duì)疫情，針對(duì)外地回來(lái)的員工，他們公司會(huì)按照政策，實(shí)行14天隔離。呂中強(qiáng)調(diào)，從2015年開始，公司就把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在了零售方面?，F(xiàn)在零售方面主要是一些定制類的產(chǎn)品，還有一些進(jìn)口高端龍頭，線上（宣傳）只能是蓄客，最終客人還是要到門店去看，或者是要上門量尺，出方案。線上現(xiàn)在主要是以推廣和引流為主，在線上產(chǎn)生銷售的部分后續(xù)服務(wù)，更多是一些合作的裝修公司來(lái)提供的。在主動(dòng)營(yíng)銷方面，公司除了有相關(guān)渠道的業(yè)務(wù)員，也往外拓展了一些產(chǎn)品，另外就是跟各大商場(chǎng)合作促銷活動(dòng)，但是現(xiàn)在這些活動(dòng)都無(wú)法舉辦了。

王錫麟表示，無(wú)錫的疫情暫時(shí)還好，房?jī)r(jià)估計(jì)也會(huì)受到?jīng)_擊，現(xiàn)在能做的只有多做一些線上宣傳工作，國(guó)難當(dāng)頭，只有靠政府了，期待無(wú)錫這邊也能多點(diǎn)優(yōu)惠措施，給大家減負(fù)，“不然真的要逼著大家轉(zhuǎn)行了”。

面對(duì)前端的疫情，有著多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的王衛(wèi)東也有些迷茫。他說(shuō)，目前對(duì)他們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，不太明確的就是消費(fèi)者的需求、態(tài)度和想法。這些要在開工后才能慢慢搞清楚。他們團(tuán)隊(duì)會(huì)把這次疫情危機(jī)當(dāng)作一個(gè)非常困難的階段來(lái)應(yīng)對(duì)，銷售模式可能相應(yīng)地需要進(jìn)行調(diào)整。比如說(shuō)，過(guò)去主要是門店線下的服務(wù)，現(xiàn)在要多開展一些線上的活動(dòng)，從原本7:3可能會(huì)變成3:7；以前是團(tuán)隊(duì)服務(wù)的模式，現(xiàn)在可能要調(diào)整為專人對(duì)接，盡量減少接觸機(jī)會(huì)。對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，也需要盡快去完成相應(yīng)的轉(zhuǎn)換。談到2020年的目標(biāo)，他說(shuō)，2019年底制定計(jì)劃的時(shí)候是希望繼續(xù)增長(zhǎng)的，但這個(gè)目標(biāo)要不要調(diào)整，還要到三、四月底根據(jù)實(shí)際情況來(lái)判斷。

為了應(yīng)對(duì)當(dāng)下的疫情，TATA華南區(qū)負(fù)責(zé)人張寧說(shuō)，他們首先積極地與原有客戶群互動(dòng)，通過(guò)廣州分公司服務(wù)熱線、微信vip群、快速與客戶互動(dòng)，溝通目前的情況，安撫客戶心情，溝通后續(xù)服務(wù)需求等。有售后問(wèn)題也可以通過(guò)視頻的形式來(lái)指導(dǎo)客戶解決問(wèn)題。同時(shí)，積極開展促銷拉新活動(dòng)，在微信上組織了新春開門紅活動(dòng)，比預(yù)期的訂單效果要好一些，但和往年比則只占10%。此外，TATA團(tuán)隊(duì)也積極開展預(yù)約服務(wù)試水，了解客戶對(duì)上門服務(wù)的意向，如果有需要TATA工作人員可以做好防護(hù)措施上門服務(wù)，還會(huì)給客戶提供口罩、消毒水等，增加他們的安全感。張寧說(shuō)，TATA官網(wǎng)、天貓和京東等線上渠道和線下門店產(chǎn)品的體系是統(tǒng)一的，整個(gè)一體化流程打通也比較成熟，所以線上引流這塊沒有太大擔(dān)心。但是客戶選購(gòu)的產(chǎn)品線會(huì)有所不同，所以線上的客單值會(huì)比門店少。以往線上產(chǎn)品占30%，門店70%，現(xiàn)在受疫情影響情況可能會(huì)調(diào)轉(zhuǎn)。

至于來(lái)自總部的支持，張寧說(shuō)，希望總部能夠更多的引流，讓經(jīng)銷商有更多客戶，提升銷售額以外，也希望工廠能夠及時(shí)出貨，保障工期，保證貨期的及時(shí)性，能達(dá)到這一點(diǎn)，也是對(duì)經(jīng)銷商很大的支持了。

各方支持只能起到緩解作用，關(guān)鍵在于消費(fèi)需求和消費(fèi)信心

談到對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)期，大部分經(jīng)銷商都表示了不同程度的擔(dān)憂。

呂中說(shuō)，其實(shí)在去年年底，他們預(yù)估今年市場(chǎng)可能會(huì)跟去年差不多，隨著疫情的爆發(fā)，估計(jì)上半年是報(bào)廢了，預(yù)計(jì)要到下半年才能一切恢復(fù)正常，2019年受環(huán)境影響，他們公司的銷售整體下滑了30%左右，2020年估計(jì)上半年目標(biāo)都會(huì)作廢。此外，他們今年打算代理一個(gè)新的高端陶瓷品牌，這個(gè)工作也會(huì)繼續(xù)推進(jìn)。

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新城建材邱總說(shuō)，工廠目前還沒有開工，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵不是賣場(chǎng)或者廠家支持力度多少的問(wèn)題，而是因?yàn)橐咔榈谋l(fā)，各個(gè)行業(yè)都受沖擊，老板和工人的收入都不穩(wěn)定了，誰(shuí)來(lái)消費(fèi)？裝修不是必修品，現(xiàn)在都是改善型的裝修需求多，剛需人群都買精裝房了，廣州精裝率這么高，廣州建材零售市場(chǎng)的沖擊估計(jì)會(huì)很大，起碼要半年到一年的時(shí)間來(lái)恢復(fù)。

談到疫情帶來(lái)的影響，某家具品牌經(jīng)銷商表示，去年下半年開始，他們團(tuán)隊(duì)都明顯感覺到了消費(fèi)趨冷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，小伙伴們想盡一切辦法主動(dòng)營(yíng)銷，才堅(jiān)持下來(lái)。隨著今年出現(xiàn)疫情，商場(chǎng)基本不會(huì)有人出來(lái)采購(gòu)這種非生活必須品。“如果疫情繼續(xù)影響這么大，我們也比較難，估計(jì)要到下半年整個(gè)市場(chǎng)才能恢復(fù)”。

王錫麟說(shuō)，非常時(shí)期，除了希望得到廠家的支持，也希望能夠有銀行貸款支持，這些都會(huì)起到一定的緩沖作用，但是大家沒辦法回復(fù)正常生活，缺少客源的問(wèn)題就會(huì)一直存在，所以現(xiàn)在只能相信國(guó)家的力量，希望疫情盡早得到控制。

針對(duì)目前遇到的困難，南昌某廚電品牌經(jīng)銷商透露，總部也已經(jīng)針對(duì)此次疫情給予了相應(yīng)扶持政策，同時(shí)希望賣場(chǎng)能和商家一道共渡難關(guān)，在后續(xù)經(jīng)營(yíng)方面給予政策支持和相應(yīng)費(fèi)用減免，政府能夠?qū)τ谥行∑髽I(yè)給予一定資金貸款和稅負(fù)方面的支持。他說(shuō)，2020年，所有的目標(biāo)都是圍繞著“活下去，不減員，健康經(jīng)營(yíng)”。

談到應(yīng)對(duì)疫情的心態(tài)，TATA華南區(qū)負(fù)責(zé)人張寧表示自己還是相對(duì)比較樂(lè)觀的。她認(rèn)為，越是艱難就越要向前，做事情的過(guò)程很重要，團(tuán)隊(duì)的精神狀態(tài)也很重要。在張寧看來(lái)，TATA經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)比較年輕，精神狀態(tài)也比較好，即使是遇到了很多困難，相信也會(huì)克服的。因此，TATA廣州目前也沒有縮減店面或者裁員的計(jì)劃，甚至可能會(huì)繼續(xù)開店，招聘新員工，對(duì)于TATA來(lái)說(shuō)，這可能也是一次彎道超越的機(jī)會(huì)，TATA今年計(jì)劃招商15家，不會(huì)因?yàn)橐咔榭s減目標(biāo)，甚至?xí)哟笾С至Χ龋o新開店面配置一些優(yōu)秀人才。張寧強(qiáng)調(diào)，她相信廣州團(tuán)隊(duì)能盡快克服當(dāng)下的困難，積極解決問(wèn)題，“國(guó)家有難，這種情況我們也沒辦法扭轉(zhuǎn)，我們能做的就是克服困難，努力向前”。

跟張寧同樣比較樂(lè)觀的，還有大自然家居廣州經(jīng)銷商王衛(wèi)東。王衛(wèi)東認(rèn)為，目前很關(guān)鍵的一點(diǎn)是要提高消費(fèi)者的信心。還是要共克時(shí)艱，因?yàn)檫@不是一個(gè)人或者一個(gè)行業(yè)的事情，而是要整個(gè)社會(huì)，所有人都共同努力。誰(shuí)也逃不過(guò)這個(gè)影響，每個(gè)人都應(yīng)該做些事情，大家一起來(lái)克服困難。王衛(wèi)東說(shuō)，未來(lái)健康環(huán)保的理念會(huì)更深入人心，大自然本身的品牌內(nèi)涵就是倡導(dǎo)綠色健康的，所以相信未來(lái)會(huì)有更多機(jī)會(huì)。另外一點(diǎn)就是因?yàn)橐咔?，大家呆在家的時(shí)間更長(zhǎng)了，對(duì)家居的關(guān)注度也會(huì)提高，在這波困難過(guò)后，也許會(huì)有家居消費(fèi)小高潮的出現(xiàn)。

疫情加劇了經(jīng)營(yíng)困難，期待消費(fèi)需求的復(fù)蘇

總體來(lái)看，受訪經(jīng)銷商或負(fù)責(zé)人都具備比較豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，他們的訴求主要有以下幾點(diǎn)：

1、希望得到廠家和賣場(chǎng)的支持，除了減租免租，也希望在產(chǎn)品和培訓(xùn)，以及在線引流方面得到支持；

2、期待得到資金支持，大部分經(jīng)銷商的資金只能支持2到3個(gè)月，面臨巨大的資金壓力；

3、希望疫情早日得到控制，市場(chǎng)盡早恢復(fù)正常。

在應(yīng)對(duì)策略方面，大部分經(jīng)銷商都選擇了提供線上服務(wù)，或者是線上宣傳，目前來(lái)看這些工作收效甚微，大部分家居建材產(chǎn)品還是很注重線下的體驗(yàn)和效果，正如大部分經(jīng)銷商所言，消費(fèi)需求和消費(fèi)信心才是關(guān)鍵。

最后，大家對(duì)于上半年的市場(chǎng)普遍不太看好，寄希望于下半年市場(chǎng)能夠復(fù)蘇。自從2018年以來(lái)，建材家居市場(chǎng)已經(jīng)遭遇種種困難，一大批互聯(lián)網(wǎng)裝修公司倒閉，市場(chǎng)需求相對(duì)低迷，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困難，2020年突然爆發(fā)的疫情無(wú)疑加劇了市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)的不確定性，對(duì)于家居企業(yè)和經(jīng)銷商而言，困難程度無(wú)形當(dāng)中加倍了，經(jīng)營(yíng)的門檻進(jìn)一步提高，對(duì)于廣大經(jīng)銷商而言，這也是一次生死攸關(guān)的考驗(yàn)，期待大家能夠積極主動(dòng)，團(tuán)結(jié)一心，共克時(shí)艱。

后記：在本次采訪進(jìn)行的過(guò)程中，我們也陸續(xù)收到了不少家居企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商的支持和補(bǔ)貼措施，從資金支持到物流、產(chǎn)品補(bǔ)貼，各種措施多管齊下，“廠商命運(yùn)共同體”得到了最生動(dòng)的詮釋，疫情給處在困頓中的家居建材行業(yè)帶來(lái)了前端的考驗(yàn)，也讓家居企業(yè)和經(jīng)銷商更加緊密地聯(lián)系在一起，沒有一個(gè)人是一座孤島，災(zāi)難面前，沒有人能獨(dú)善其身，只有團(tuán)結(jié)起來(lái)，才能共渡難關(guān)，共克時(shí)艱，期待更多家居上下游企業(yè)伸出援手，在行業(yè)的艱難時(shí)刻，盡一份心，出一份力。

(文章來(lái)源：網(wǎng)易家居，侵刪)