材料企業(yè)與家裝公司的合作，早就是一種非常普遍的現(xiàn)象。

不過(guò)，近兩年的形勢(shì)發(fā)生了新的變化，雙方的合作層次再次升級(jí)。與頭部家裝公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，結(jié)成聯(lián)盟，或者將裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷商，共同開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)，成了部分知名品牌的選擇。

觀察發(fā)現(xiàn)，一些上市家居企業(yè)的財(cái)報(bào)里，已明確提出家裝渠道的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，制定了數(shù)百家裝企的簽約目標(biāo)。

在家裝公司集結(jié)的峰會(huì)論壇上，材料企業(yè)的身影變得忙碌起來(lái)，比如最近的T20家裝峰會(huì)上，德?tīng)柕匕宓戎放祁H受關(guān)注。

家裝峰會(huì)上的材料巨頭們

時(shí)間回到一周前，頗有影響力的第四屆住宅裝飾裝修行業(yè)T20峰會(huì)在蘇州舉行，作為中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)指導(dǎo)、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)主辦的活動(dòng)，在裝修行業(yè)比較有號(hào)召力。

2017年第一屆開(kāi)始，每年都有大量頭部裝企到場(chǎng)。

承辦方也都是知名裝企，比如首屆的山水裝飾集團(tuán)，第二屆的東易日盛，第三屆的名雕裝飾，與這次的紅螞蟻裝飾集團(tuán)。明年的計(jì)劃已公開(kāi)，移師杭州，由圣都裝飾、銘品裝飾及南鴻裝飾聯(lián)合承辦。

2019年發(fā)生的一個(gè)變化是，增加了家裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會(huì)，今年已是第二屆，由裝企與優(yōu)質(zhì)部品企業(yè)組成演講陣營(yíng)，進(jìn)行分享，對(duì)接合作.

比如今年就有不少龍頭企業(yè)參加，既有德?tīng)柕匕濉⑶曛圻@樣的知名材料品牌，也有方太、箭牌、恒潔、喜爾康等廚衛(wèi)電器公司。

其中，不少企業(yè)董事長(zhǎng)與總經(jīng)理到場(chǎng)分享，比如德?tīng)柕匕蹇偛靡t鵬、金螳螂董事長(zhǎng)倪林、聚通裝飾董事長(zhǎng)徐國(guó)儉、紅螞蟻裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)李榮、方太集團(tuán)副總裁陳浩、箭牌家居集團(tuán)副總經(jīng)理盧金暉等。

(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

從今年的情況看，雖說(shuō)家居裝修行業(yè)受到的沖擊比較大，但也有大量裝企與材料企業(yè)依然表現(xiàn)不俗，全力以赴破解困局。一些新的經(jīng)營(yíng)方式浮出水面，比如家裝數(shù)字化建設(shè)、裝企精細(xì)化管理、新獲客渠道的探索、供需鏈打造等。

(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

在這次的T20家裝峰會(huì)上，有一家知名材料企業(yè)備受關(guān)注，就是德?tīng)柕匕濉?/p>

作為參會(huì)單位及首席支持單位，德?tīng)柨偛靡t鵬以“構(gòu)建新交付，適應(yīng)新場(chǎng)景”為主題發(fā)表演講，分享了賦能家裝企業(yè)的眾多探索，力圖在深耕家裝市場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)積累基礎(chǔ)上，促進(jìn)企業(yè)間的交流與合作，集智集力共同突破當(dāng)下行業(yè)發(fā)展瓶頸，為家裝行業(yè)注入新動(dòng)能。

據(jù)了解，德?tīng)柕匕褰衲耆μ嵘已b渠道的合作力度，僅8月以來(lái)，就與十多家龍頭裝修公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，包括上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等。

并且這一輪布局，目標(biāo)很明確，計(jì)劃在家裝渠道做到營(yíng)收上億的規(guī)模。

德?tīng)柕匕鍨榧已b業(yè)務(wù)曬出硬功夫

此次亮相T20家裝峰會(huì)的背后，則是德?tīng)柕匕迮c頭部裝修公司多年合作的經(jīng)驗(yàn)積累，以及練就的一身“硬功夫”。

(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

具體來(lái)講，德?tīng)柕匕鍩捑土嗽鯓拥挠补Ψ颍客ㄟ^(guò)姚紅鵬的詳細(xì)解讀，我們得到了如下關(guān)鍵信息。

下述這些優(yōu)勢(shì)，也是吸引知名裝企與德?tīng)柦Y(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的重要原因：

1、戰(zhàn)略上的重視

一項(xiàng)計(jì)劃要想成功，零散的進(jìn)攻往往難成氣候。而上升到戰(zhàn)略高度，那就意味著擁有了成功的開(kāi)始。

這次全力部署家裝渠道，德?tīng)柧蛯⑵浞诺搅藨?zhàn)略高度，深度布局整裝市場(chǎng)，尤其是疫情發(fā)生后，利用上半年的窗口期，加快布局的進(jìn)度。

之所以說(shuō)是放到戰(zhàn)略高度，有幾點(diǎn)體現(xiàn)，一是姚紅鵬對(duì)該計(jì)劃高度重視，最近跟龍頭家裝企業(yè)建立戰(zhàn)略合作的現(xiàn)場(chǎng)，他基本上是親自出面洽談與簽約。

二是定的目標(biāo)很明確，年?duì)I收上億，預(yù)計(jì)合作的龍頭裝企有可能向100家以上看齊。

三是成立了專門(mén)的整裝業(yè)務(wù)部，精兵強(qiáng)將帶隊(duì)，負(fù)責(zé)家裝渠道的合作及后期交付服務(wù)支持。

在發(fā)力整裝渠道方面，德?tīng)柕匕蹇偛靡t鵬有獨(dú)到的考量。因?yàn)闃I(yè)務(wù)場(chǎng)景已發(fā)生變化，流量來(lái)源改變，必須找到新的動(dòng)力，才能讓企業(yè)再上臺(tái)階，所以德?tīng)枠I(yè)務(wù)模式也必須變革。

一個(gè)普遍現(xiàn)象是，家裝渠道成為非常重要的流量入口，而整裝又是家裝渠道里最容易出量的模式。

面臨這樣的市場(chǎng)環(huán)境，德?tīng)栃枰o抓機(jī)遇，全力以赴運(yùn)營(yíng)整裝渠道。從戰(zhàn)略上重視，對(duì)后續(xù)的戰(zhàn)術(shù)落地更有幫助。

2、“護(hù)衛(wèi)艦”模式

姚紅鵬認(rèn)為，目前市場(chǎng)正向著復(fù)雜多變的方向發(fā)展，未來(lái)存在多重不確定性，面臨多重場(chǎng)景變遷與轉(zhuǎn)型，總的來(lái)講，將有三條賽道出現(xiàn)：由單一通路向三大通路轉(zhuǎn)型、品牌制造商向系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型、流程節(jié)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)向數(shù)字化驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型。

針對(duì)三種趨勢(shì)，德?tīng)栆延袘?yīng)對(duì)之策，那就是“護(hù)衛(wèi)艦”模式。在T20家裝峰會(huì)上，“護(hù)衛(wèi)艦”模式首次亮相，它的核心是為整裝伙伴提供專業(yè)化“零顧慮”交付體系。

援引德?tīng)柕匕宓恼f(shuō)法是，將以更大的決心和勇氣推動(dòng)變革、設(shè)計(jì)先行，以能力重構(gòu)打頭陣；由專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供組織保障運(yùn)作，形成總部營(yíng)銷化、區(qū)域服務(wù)化的矩陣組織。

高效交付、環(huán)保出色的產(chǎn)品體系，是“護(hù)衛(wèi)艦”模式里的關(guān)鍵保障。

身為無(wú)醛添加實(shí)木復(fù)合地板發(fā)明者，德?tīng)枎?dòng)地板行業(yè)進(jìn)入無(wú)醛時(shí)代。同時(shí)，無(wú)醛芯強(qiáng)化復(fù)合地板國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模第一，加上生產(chǎn)工藝、運(yùn)營(yíng)效率等環(huán)節(jié)的優(yōu)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，充分保障產(chǎn)品的極優(yōu)性價(jià)比。

同時(shí)，德?tīng)柕匕遑S富的產(chǎn)品資源，能夠滿足多元化客戶的需求，一站式服務(wù)帶來(lái)高效交付，完成城市落地最后一公里，幫助裝修公司建立交付的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而這一切，將由數(shù)字底盤(pán)、系統(tǒng)支撐、可視交付保駕護(hù)航。

(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

為滿足整裝客戶服務(wù)需求，德?tīng)柦⒘?strong>“城市服務(wù)商體系”與“橙彩服務(wù)平臺(tái)”，其中通過(guò)“橙彩”全鏈條大交付數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)，以供應(yīng)鏈管理為鏈條完成客戶資源管理。

德?tīng)柕匕逭J(rèn)為，只有以客戶為中心，打造全鏈條大交付數(shù)字化平臺(tái)，建立物、款、人、進(jìn)度、風(fēng)控多維度的、端到端全業(yè)務(wù)流數(shù)字化管理，才能夠真正契合新型消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，打造符合家裝客戶多渠道、個(gè)性化、社群化消費(fèi)特點(diǎn)的平臺(tái)。

3、新交付

在產(chǎn)品供應(yīng)的效率與品質(zhì)上，德?tīng)柕匕逄岢隽恕靶陆桓丁钡姆桨?，面向家裝客戶，構(gòu)筑“省心放心悅心”的C2F一體化交付體系。

前面提到的組織保障，也是新交付實(shí)現(xiàn)的條件之一。據(jù)了解，德?tīng)柕匕迤煜陋?dú)立的整裝業(yè)務(wù)部，一項(xiàng)核心職責(zé)就是保證交付，由專人專職對(duì)接來(lái)實(shí)現(xiàn)高效溝通與服務(wù)。

生產(chǎn)環(huán)節(jié)也有對(duì)應(yīng)的調(diào)整，以滿足新交付的需求。具體做法是，改變“順帶做”的家裝渠道產(chǎn)品觀念，而是面向家裝業(yè)務(wù)定制專門(mén)的產(chǎn)品線。

據(jù)了解，德?tīng)柕匕瀣F(xiàn)有三條產(chǎn)品線做到了品質(zhì)同步國(guó)際，花色款式更同步潮流、滿足流行的家居審美。

在營(yíng)銷上，為家裝渠道提供定制化營(yíng)銷方案，解決裝修公司以往存在的產(chǎn)品和銷售合作顧慮。

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除此之外，為了更適應(yīng)家裝業(yè)務(wù)高頻無(wú)縫對(duì)接的服務(wù)特點(diǎn)，德?tīng)栠€通過(guò)總部直連直管的模式，培育一批運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，并實(shí)施數(shù)字化管理，實(shí)現(xiàn)從訂單、資金、物流到服務(wù)的全鏈條暢通，降低裝企和材料商之間的溝通成本，提升服務(wù)效率。

4、新賦能：7大法寶

材料企業(yè)與裝企的傳統(tǒng)合作機(jī)制里，材料商也更多是扮演供應(yīng)商的角色，把需要的產(chǎn)品發(fā)給裝企，并提供后續(xù)服務(wù)就行了。但在新的合作形勢(shì)下，純粹的供應(yīng)商角色，相對(duì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

另一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，當(dāng)前家裝市場(chǎng)已從機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞r(jià)值驅(qū)動(dòng)型，內(nèi)潛式增長(zhǎng)影響企業(yè)的未來(lái)前景。

換句說(shuō)話，就是要構(gòu)建以客戶為中心的價(jià)值創(chuàng)造增長(zhǎng)體系，借助數(shù)字化工具，提升精細(xì)化管理的水平，為企業(yè)創(chuàng)造第二增長(zhǎng)曲線。

(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

為破解上述問(wèn)題，并增強(qiáng)裝企合作密切度、實(shí)現(xiàn)更高層次的共贏，德?tīng)柕匕辶脸隽?大法寶，包括：

倒推式定價(jià)策略；專屬產(chǎn)品60天安全備庫(kù)，五大區(qū)域倉(cāng)+城市倉(cāng)調(diào)度；品牌聯(lián)合營(yíng)銷專屬支持費(fèi)用；3D在線培訓(xùn)服務(wù)；家裝業(yè)主服務(wù)；工人專項(xiàng)激勵(lì)基金；多層次產(chǎn)品解決方案等。

分析認(rèn)為，作為知名的上市公司，德?tīng)柕匕?套差異化的政策落地，在解決產(chǎn)品交付、利潤(rùn)空間、客戶口碑、獲客等問(wèn)題上，對(duì)裝修公司確實(shí)大有幫助。

更何況，德?tīng)柕匕宕舜纬鍪终b渠道，是從組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷定制、數(shù)字化賦等全流程入手，打造敏捷高效交付方案，將進(jìn)一步夯實(shí)整裝內(nèi)功，為未來(lái)更大規(guī)模的合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，成為整裝供應(yīng)鏈上的一支勁旅。

新的市場(chǎng)環(huán)境下，裝修企業(yè)如何達(dá)到內(nèi)潛式增長(zhǎng)？哪些營(yíng)銷方式將主導(dǎo)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)？如何破局后疫情時(shí)期的客流困境？如何建立更具優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈？又如何打造家裝企業(yè)的數(shù)字化新基建，進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)效率、優(yōu)化成本？

這些都是擺在裝修公司面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，聯(lián)手知名的材料企業(yè)一起破解，將增加勝算的可能。

(文章來(lái)源：大材研究，侵刪)