原標題：線下門店達到2800家的國美零售全面進軍家居家裝產(chǎn)業(yè)

國美創(chuàng)始人回歸備受矚目。國美要想翻盤，必須竭盡所能的、極大的搶奪零售業(yè)話語權(quán)。幾年前，國美已經(jīng)在家居行業(yè)布局，那么，它將如何攪動家居江湖？

據(jù)了解，近期“線上”、“價格”、“服務(wù)”成為國美內(nèi)部的主題詞。

(圖片來源：新浪家居，侵刪)

如今的國美已非舊日國美，而是變?yōu)榫€上的全行業(yè)平臺，并且與其獨有稟賦“線下”結(jié)合，形成獨特的、與同行錯位的線上線下雙平臺戰(zhàn)略。

如今蓄勢已畢，國美的攻勢已全面快速展開，并極大可能采用其特有的低價戰(zhàn)略風格，用一場新的＊＊價格戰(zhàn)打破零售業(yè)的平靜。

知名媒體人遲宇宙認為，國美想干的事情，神秘之處在于其秘而不宣、引而不發(fā)，“悄悄的進村，打槍的不要”，而最終的結(jié)果，則是“走別人走過的路，讓別人無路可走”的策略付諸實踐，用線上線下一體化優(yōu)勢重整零售業(yè)。

現(xiàn)在，下半場的賽事開始了。

最近國美似乎變得更有趣了。

2020開年，線下零售商超被疫情集體卷入寒冬，國美卻逆市開局，打了一個漂亮的翻身仗。

2月，國美抓住全民直播帶貨風口，取得日銷售額超1億的好成績。

3月，國美官方旗艦店正式進駐京東。

4月，國美零售與拼多多達成深度戰(zhàn)略合作。

5月，國美與“央視Boys”組合合作，首場“為美好生活拼了”主題直播，3小時銷售額高達5.286億元。后又陸續(xù)推出10場超級直播，累計銷售額達到57.3億。據(jù)悉，國美上半年累計開展不同規(guī)模、不同主題、不同形式的直播超2000場。

7月，國美電器有限公司關(guān)聯(lián)公司天津國美家居用品銷售有限公司成立全資子公司——濟南國美家居用品有限公司，主營家居用品、日用品、百貨、裝飾材料、家用電器、家具等業(yè)務(wù)。

8月，向海龍以百度搜索公司總裁身份離職，加盟國美。

8月31日，國美零售發(fā)布上半年未經(jīng)審計的業(yè)績報告，營收190.8億元。Q2銷售收入環(huán)比Q1增長103%，綜合毛利率為16%，恢復至疫前水平。上半年新進入城市520個,新開門店571家,平均“一城一店”。門店總數(shù)已達2823家,進入城市總數(shù)達到1296個,其中三至六線城市871個，占據(jù)近70%，已經(jīng)基本實現(xiàn)了中國城市的覆蓋。線上部分，上半年公司社群+國美APP的GMV同比增長超70%，單日GMV突破10億元。尤其是來自新業(yè)務(wù)(包括柜電一體、家裝及家居)的收入占比達到7.02%,比去年同期提升了1.82個百分點。

同一天，國美零售進行了中期業(yè)績路演，CFO方巍在投資人交流會上婉轉(zhuǎn)透露，未來，公司以線上平臺為主導，與線下平臺形成互動、互補、互助、1+1＞2的國美核心經(jīng)營理念的雙平臺戰(zhàn)略，圍繞到店、到家、到網(wǎng)和社群四元一體的零售模型穩(wěn)步推進，快速開啟戰(zhàn)略的第二階段。

而這個反彈的力道，早在幾年前就已經(jīng)觸到了家居行業(yè)。

01

拋出“家·生活”戰(zhàn)略以來國美干了什么？

7月17日，國美電器有限公司關(guān)聯(lián)公司天津國美家居用品銷售有限公司成立全資子公司——濟南國美家居用品有限公司。

該公司主要經(jīng)營家居用品、日用品、百貨、裝飾材料、家用電器、家具等業(yè)務(wù)。

成立濟南國美家居用品有限公司，也是國美深化“家電、家居、家裝一體化”戰(zhàn)略的重要一步。

2017年，國美正式發(fā)布“家·生活”戰(zhàn)略，開始從提供產(chǎn)品到提供生活方式的定位轉(zhuǎn)型。2017年11月28日，在國美“家·生活”戰(zhàn)略發(fā)布會上，國美控股杜鵑女士（國美控股集團CEO、國美控股集團決策委員會＊＊、國美創(chuàng)始人黃光裕的妻子）曾描述過這個“戰(zhàn)略第一階段目標”——

“圍繞家和生活，著力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)能力，賦能線下運營能力，成為以線上交易、線下體驗的雙平臺共享零售模式，線上打造產(chǎn)品、連接和數(shù)據(jù)能力，線＊＊重場景化，主題化，專業(yè)化，一體化，及時性的落地運營服務(wù)能力。我們將從單一電器經(jīng)營為主擴展到圍繞家和生活的產(chǎn)品和服務(wù)的提供商?！?/p>

“2018年家生活新版圖業(yè)務(wù)發(fā)展進入成熟期，2019年開始將啟動全品類、全行業(yè)的拓展，成為線上線下共融互通的雙平臺共享零售，到2020年服務(wù)1億中國家庭?！?/p>

經(jīng)過幾年看下來，國美其實一直在堅持做一件事，就是“打破邊界”，這個突破的過程，體現(xiàn)在兩大維度。

一、撕掉“家電”標簽，走向家裝、家居、家服務(wù)，進而圍繞人們居家生活的方方面面構(gòu)建國美新生態(tài)圈兒。

弱化家電概念的嘗試，從2015年就已經(jīng)開始，打造家居樣板商場，引進裝修、廚空間、舒適家、全屋智能等家居業(yè)務(wù)。2017年6月，又以2.16億元領(lǐng)投愛空間C輪，隨后雙方在北京國美馬甸鵬潤店內(nèi)合力打造“愛空間國美店”。其后，陸續(xù)在約150家門店引進家裝業(yè)務(wù)，合作方包括尚品宅配等。

到2017年底，“家·生活”戰(zhàn)略正式發(fā)布后，國美的步子明顯邁得更大。

2018年，國美先后和歐派、志邦、金牌、皮阿諾、我樂等品牌合作，在全國門店中推廣引入櫥柜廚電一體化業(yè)務(wù)，從櫥柜、廚電，到刀具等，打造整體廚房空間。同年10月，引入與歐洲最大櫥柜廚電一體化零售連鎖品牌IXINA，進一步深耕“柜電一體”項目。據(jù)國美零售2019年財報顯示，柜電一體化總成交額表現(xiàn)出色，同比增長86%。

同時部署舒適家業(yè)務(wù)，整合新風、智能家居、水家電、中央空調(diào)、除塵、能源、除塵、安防、供暖等八大系統(tǒng)。2019年6月，國美社區(qū)智慧零售第一店正式落地深圳，引入“海爾智慧家”，推動全屋智能。同年，先后與追一科技、云從科技、科大訊飛、世紀互聯(lián)、紫光新華三等科技公司達成戰(zhàn)略合作。據(jù)財報顯示，2019年國美零售GMV中智能家居一體化業(yè)務(wù)銷售占比提升至9%。其“智慧生活解決方案”已包括30多個品牌、60余個品類、超過490個型號。

此外，加碼變身科技型零售服務(wù)商，在門店引入科技館、電競、網(wǎng)咖等元素，向“零售+娛樂+休閑”的體驗式賣場和場景化消費的方向轉(zhuǎn)變。甚至也在進行火鍋燒烤食材、生鮮超市等的合作測試。

同時，在今年的直播中，國美員工還通過分享家電使用、保養(yǎng)、維修相關(guān)知識的方式，把服務(wù)帶入用戶家中。線下也通過旗下安迅物流、國美管家兩大服務(wù)平臺，增加入戶機會，全面推動家服務(wù)。

2. 突破渠道邊界，線上加速打通，線下持續(xù)下沉，構(gòu)建線上/線下雙平臺+自營/第三方外部供應(yīng)鏈的兩軸驅(qū)動、四輪互動的生態(tài)模式。

從線上看，在蘇寧靠向阿里系之后，國美雙手同牽京東、拼多多，正式站隊騰訊系，打通第三方平臺端流量入口；自營方面，國美APP+社群產(chǎn)生的GMV在今年上半年也已經(jīng)增長超過70%。

從線下看，今年上半年新開門店571個，新進入城市520個。線下門店總數(shù)達到2823家，總覆蓋城市中三至六線城市達871個，占據(jù)近70%。并同步探索社區(qū)小店，已在浙江等地開了10家，通過“大店帶社區(qū)店”的模式優(yōu)化門店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。其線上兩大戰(zhàn)略合作方中，拼多多發(fā)家于五環(huán)外，京東近年也圍繞三至五線城市頻頻布局，均能充分觸達下沉市場，與國美線下門店和本地社群配合，完成從流量獲取到體驗、售后的完整閉環(huán)。此外，除自有門店，國美在線下也同樣開展了與第三方商超、賣場的合作，如家樂福、居然之家、紅星美凱龍等。

至此，國美織就的立體化廣覆蓋的新銷售網(wǎng)絡(luò)伴隨物流體系、供應(yīng)鏈能力的不斷完善，將迅速助推這一雙平臺零售巨頭的全面崛起。

02

高調(diào)殺入居家生活領(lǐng)域

國美還要干什么？

《未來商業(yè)模式》作者李騫認為：“平臺商業(yè)要思考超級聚合與超級分工之間的關(guān)系，并努力尋找其間的黃金分割點，使大和小之間達成一種動態(tài)的平衡。這個點找的不一定精確，但可以無限接近?！眹兰已b家居副總裁耿黎明在與李騫老師交流時談到，“我們現(xiàn)在在做的就是到店到家到社區(qū)，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)足夠支撐到毛細血管的末端，北京10000多個小區(qū)，國美已經(jīng)進去了6000左右，在其中建立了營銷社群?！?/p>

所謂到店，就是在一個城市中以一個地標性的大店提供家裝家居一站式解決方案。類似宜家，在一個城市也只有一到兩家大店，但足以吸引有需求的人群到店，所不同的是，國美提供的是從家裝、家居、家電到家服務(wù)的全鏈條產(chǎn)品+服務(wù)，而不僅僅是標品產(chǎn)品。

基于整裝全鏈路和部分非標產(chǎn)品的復雜性，消費者與設(shè)計師往往需要多次面對面溝通以及上門測量等服務(wù)，多次往返距離遠的大店會比較麻煩，這就需要商家把服務(wù)送到家門口，需要一個主動引流的過程，并可以到社區(qū)店進行簡單交流，到同社區(qū)已裝好的用戶家中去參觀實景案例。這就是到社區(qū)。

而到家是國美管家團隊一直在做的服務(wù)，已經(jīng)從最初的家電安裝延展到現(xiàn)在和“家”有關(guān)的方方面面，如：煙機灶具清洗、空調(diào)清洗、家具家電維修、換鎖、換窗簾等等。目前國美管家覆蓋全國2000多個市縣，滲透率達到92%以上，每年可產(chǎn)生300萬次以上入戶機會。

整個模式當中，目前國美家裝最重點思考并致力建設(shè)的是到社區(qū)部分。黃光裕對他的“小美社區(qū)”最直觀的要求，是要先立足一個城市，做到完全打穿打透，然后再向其他地區(qū)復制。而國美之所以要做整裝，是因為整裝是最難的，如果打透了整體空間，再做空間內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的零售，就是一個降維拆解的過程，拆解后的產(chǎn)品零售則可以延伸到最前端的社區(qū)店。

社區(qū)店要怎么干？李騫建議，國美能夠為社區(qū)店主提供的是三大核心能力：設(shè)計基礎(chǔ)設(shè)施、供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施和配送。這些基礎(chǔ)能力是店主們沒有能力、時間和精力去解決的問題，國美為之提供，并收取一定比例的費用。店主需要完成的是獲客、成交和服務(wù)。其中，本區(qū)域施工團隊是要由店主來組建，并相對固定，要有別于目前的一些裝修公司臨時調(diào)配工長，從南城跑到北城的低效工作模式。

李騫還分析，從收益來看，如果一個社區(qū)店每年做30戶，營收在900萬至1200萬之間，按照1000萬計算，店主拿到六個點，凈利可能達到60萬。對于畢業(yè)五六年的設(shè)計師來說，大部分很難達到年收入60萬，隨著設(shè)計軟件的不斷豐富，裝飾公司的設(shè)計成本也在壓縮，更多設(shè)計師的價值被擠壓，所以有意愿參與社區(qū)店創(chuàng)業(yè)的店主并不難發(fā)掘。

關(guān)于社區(qū)店，近年某些品牌商和裝企已經(jīng)在嘗試了，而一個不得不承認的事實是，裝企有個通病，走不出來或做不大，裝企中的上市公司東易日盛的體量也遠遠無法和定制巨頭們相比，黃光裕眼中的競爭對手顯然不是裝企。家居建材連鎖賣場則資產(chǎn)過重，習慣了固有模式和通道的紅星、居然們要從“做大”走向“做小”的轉(zhuǎn)型會更加困難。在耿黎明看來，最接近最后一公里的是貝殼和鏈家，然而勝在流量優(yōu)勢的貝殼、鏈家，在服務(wù)鏈條、供應(yīng)鏈能力、物流網(wǎng)絡(luò)、科技力量、生態(tài)厚度等等方面對抗國美的時候卻并不一定勝出。

在雙平臺、四輪互動的生態(tài)模式下，圍繞生活方式構(gòu)建了智慧新生態(tài)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋遍及全國城市的國美，通過到店到家到社區(qū)，必將滲透到人們生活的點點滴滴，屬于黃光裕的國美下半場，是否也將會是家居家裝行業(yè)的下半場？大鱷們紛紛入局，被洗牌的又將是哪些垂類企業(yè)？挑戰(zhàn)的同時是否也將給泛家居產(chǎn)業(yè)注入新血，帶來更多機遇？我們拭目以待。

(文章來源：新浪家居，侵刪)