過去，家居建材賣場(chǎng)的營銷模式是向外打廣告，等待著消費(fèi)者上門。在各大賣場(chǎng)同質(zhì)化越來嚴(yán)重的今天，廣告做得震天響，消費(fèi)者東瞧瞧西望望仍然無所適從，有識(shí)之士指出，坐等上門就無異于等死。

　　在京城以經(jīng)營別墅、豪宅、酒店、公寓等世界名牌家居建材產(chǎn)品為主的北京建材經(jīng)貿(mào)大廈率先走出了主動(dòng)出擊的第一步，將本來是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的51家入駐家居建材商組成京城第

　　一個(gè)合作、互動(dòng)的賣場(chǎng)營銷聯(lián)盟，以集體打包的力量向北京高檔樓盤、別墅等目標(biāo)項(xiàng)目主動(dòng)推銷。這預(yù)示著一場(chǎng)家居賣場(chǎng)營銷模式的變革正式啟動(dòng)。

　　賣場(chǎng)搭橋建材商結(jié)盟

　　在北京建材經(jīng)貿(mào)大廈剛度過12歲生日不到1個(gè)月之后，3月23日51家入駐廠商集合到建材經(jīng)貿(mào)大廈的旗幟下，宣布成立京城第一個(gè)營銷聯(lián)盟。

　　在當(dāng)天的成立儀式上，記者注意到，參加這個(gè)營銷聯(lián)盟的品牌包括隨著建材經(jīng)貿(mào)大廈12年成長(zhǎng)起來的地平線、金啟泰等老品牌，也有建立旗艦店的美國美標(biāo)、瑞典柏麗、意大利蜜蜂等全球知名品牌，還有新入駐的美國得而達(dá)、意大利至尊等新品牌，形成了一個(gè)為高檔別墅、豪宅、酒店、公寓提供前端家居建材用品的品牌聯(lián)盟。平時(shí)可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家居建材廠商，在這個(gè)營銷聯(lián)盟中卻成了合作伙伴。51個(gè)品牌的聯(lián)合出擊，足以讓任何高端房產(chǎn)項(xiàng)目精挑細(xì)選，“淘”到最合適的產(chǎn)品。

　　北京建材經(jīng)貿(mào)大廈總經(jīng)理王駿逸表示，這個(gè)營銷聯(lián)盟的成員是從大廈130多個(gè)入駐廠商中精選的51家，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的聯(lián)盟，將來要優(yōu)勝劣汰。他特別強(qiáng)調(diào)，在聯(lián)盟內(nèi)部，一定要精誠團(tuán)結(jié)，不搞惡性競(jìng)爭(zhēng)?！叭绻姓l搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們將把他從聯(lián)盟中剔除，清除出大廈?！?/P>

　　目標(biāo)直指高端房產(chǎn)項(xiàng)目

　　在51家家居建材商組建營銷聯(lián)盟成立現(xiàn)場(chǎng)，有3家企業(yè)與北京建材經(jīng)貿(mào)大廈簽約，其中北京國融置業(yè)有限公司開發(fā)的瀛海名居是一個(gè)高端樓盤，中國別墅網(wǎng)則是一個(gè)別墅群落的信息集散地。一個(gè)顯而易見的跡象是，這個(gè)新成立的聯(lián)盟是要以整體打包的形式，將自己的產(chǎn)品推銷到符合大廈產(chǎn)品定位的具體房產(chǎn)項(xiàng)目中去。

　　據(jù)擔(dān)任營銷聯(lián)盟秘書長(zhǎng)的北京建材經(jīng)貿(mào)大廈副總經(jīng)理陳秋英介紹，營銷聯(lián)盟是一個(gè)廠商與廠商、廠商與大廈之間的互動(dòng)性營銷合作組織，以資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、公平競(jìng)爭(zhēng)、互惠互利為原則。聯(lián)盟成立后，大廈方面將積極與高檔房地產(chǎn)商和裝飾公司建立密切合作關(guān)系，組織廠商到高檔樓盤展開現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，同時(shí)大廈方面還將利用大廈的信息和資源優(yōu)勢(shì)，為廠商提供更多、更好的工程項(xiàng)目信息，幫助廠商獲得訂單。

　　實(shí)際上，建材經(jīng)貿(mào)大廈此前已有很多廠商直接介入了向房地產(chǎn)項(xiàng)目的主動(dòng)推銷。據(jù)北京晨宏遠(yuǎn)東科貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳紅介紹，她在大廈建立旗艦店時(shí)間不到一年，但工程項(xiàng)目卻斬獲不小，目前她經(jīng)營的得而達(dá)衛(wèi)浴等產(chǎn)品已經(jīng)成功地打入月亮城堡、財(cái)富公館等項(xiàng)目，最近又投入到北京飯店B棟改造的項(xiàng)目中。

　　“過去我們是單打獨(dú)斗，現(xiàn)在有建材經(jīng)貿(mào)大廈搭建的互動(dòng)營銷平臺(tái)，我們的事業(yè)會(huì)做得更大更強(qiáng)。”陳紅的這種說法得到了房產(chǎn)商的認(rèn)同。北京瀛海名居銷售總監(jiān)秦莉表示，目前該項(xiàng)目大量的房子要做精裝修，而且過去有很多業(yè)主選擇過建材經(jīng)貿(mào)大廈的產(chǎn)品，如果能組團(tuán)“送貨上門”去和業(yè)主互動(dòng)，一定會(huì)獲得很大收益。

　　賣場(chǎng)營銷模式發(fā)生變革

　　眾所周知，京城家居賣場(chǎng)的營銷模式是通過廣播、電視或報(bào)紙大量刊發(fā)廣告，宣揚(yáng)質(zhì)量好、管理優(yōu)、價(jià)格低，然后坐等消費(fèi)者上門。隨著賣場(chǎng)數(shù)量越來越多，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，消費(fèi)的分流嚴(yán)重影響了賣場(chǎng)的人氣，有的賣場(chǎng)變得“門前冷落鞍馬稀”，經(jīng)營慘淡。在如此嚴(yán)峻的形式下，幾乎所有的廠商都在私底下開展著上門推銷業(yè)務(wù)，賣場(chǎng)反而成了一個(gè)展示的窗口。建材經(jīng)貿(mào)大廈率先以賣場(chǎng)為平臺(tái)，為廠商搭建一個(gè)集體打包的營銷平臺(tái)，有針對(duì)性地向大廈的目標(biāo)客戶——?jiǎng)e墅、酒店、公寓等高檔房產(chǎn)項(xiàng)目展開定向營銷，無疑將搶得新的商機(jī)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年后新開的北京本土賣場(chǎng)沒有一家是成功的，家居建材賣場(chǎng)的整合方興未艾。北京建材經(jīng)貿(mào)大廈總經(jīng)理王駿逸分析，就家居建材行業(yè)來說，北京、上海這種大城市已經(jīng)開始走下坡路，到2010年，北京家居建材市場(chǎng)將迎來嚴(yán)冬。在這種形勢(shì)下，沒有創(chuàng)新就是死路一條，組建營銷聯(lián)盟，就是一種與眾不同的創(chuàng)新，能夠走到其他賣場(chǎng)的前面去，集合眾人的智慧，把高端家居建材這塊市場(chǎng)做好做大。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，北京家居建材界經(jīng)歷了概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的洗牌，居然之家、建材經(jīng)貿(mào)大廈、藍(lán)景麗家、城外誠、集美、紅星美凱龍等龍頭賣場(chǎng)的定位已經(jīng)相對(duì)清晰，接下來的事情就是如何有針對(duì)性地把自己的目標(biāo)客戶開掘出來，營銷成為重中之重。北京建材經(jīng)貿(mào)大廈與品牌廠商組建營銷聯(lián)盟，變坐等顧客上門為主動(dòng)上門推銷，這對(duì)于京城家居賣場(chǎng)來說是一次營銷模式變革的信號(hào)。在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，誰把握了營銷，誰就是強(qiáng)者。