戰(zhàn)略是什么？

　　不謀萬世者,不足謀一時（長遠(yuǎn)性）

　　不謀全局者,不足謀一域（全局性）

　　戰(zhàn)略定位就是，做與同行不同的事，或者是用不同的方式做相同的事。

　　持久的戰(zhàn)略需要取舍，有所不為才能有所為。

　　營銷是什么？

　　營銷，就是找到需求滿足它。

　　營銷的基礎(chǔ)是對人心、人性的洞察

　　體驗(yàn)顧客的體驗(yàn)，感受顧客的感受

　　顧客需求是多樣化的。

　　形形色色的顧客需求是從哪冒出來的？顧客需求的根子是什么？

　　自卑產(chǎn)生需求

　　需求源自匱乏。

　　餓了想吃，渴了要喝，這是生理需求。

　　人是高級動物，除了生理需求，還有精神需求。

　　精神需求源于精神匱乏，核心就是自卑情結(jié)。

　　國王問阿凡提：現(xiàn)有金錢和美德，你要哪個？阿凡提：金錢！國王笑：我選美德。阿凡提說：那是自然，缺啥要啥！

　　窮山溝出來的女孩最想一嫁脫貧；富家千金往往喜歡寒門子弟。

　　袖珍女孩偏好彪形大漢；胖子喜歡骨感美人。

　　職場新貴以“勞力士”炫人；李嘉誠戴的是舊“上海”表。

　　所謂旅游，就是城里人下鄉(xiāng)，鄉(xiāng)下人進(jìn)城。

　　童年鑄就癖好

　　童年是一張白紙，涂一筆，就很難抹掉。因此，許多人一生的喜好、興趣、審美，與童年有很大關(guān)系。

　　童年的記憶是深刻的，童年的體驗(yàn)多數(shù)跟愉快是掛鉤的，善用這一點(diǎn)，頗能取悅顧客。

　　譬如茶樓的懷舊風(fēng)格，幾張老照片，發(fā)黃的舊報紙，掛幅＊＊＊（澤東）像更佳。這在年輕人可能沒感覺，但在六十年代生人，絕對有種《昔日重來》的溫暖。

　　文化決定習(xí)性

　　穿不穿衣服，事關(guān)文明；穿什么衣服，事關(guān)文化。因?yàn)槲幕煌庞形宀世_紛的民族服飾。

　　文化不同，消費(fèi)習(xí)性也不同。

　　中國民族眾多，區(qū)域文化差異很大，每個城市都有自己的文化特性，所在城市的家居賣場必須順應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)性、融入當(dāng)?shù)匚幕?，才能贏得市場。

　　我們賣什么？

　　賣感覺

　　人是感性的動物。

　　別看人有思想，其實(shí)還是感性動物。

　　比如買東西，并非出于理性思考，大多源自一時沖動。

　　而且消費(fèi)可多可少。

　　即便思考，也未必理性。因?yàn)樗季S和行動是由許多莫名的情感和隱秘的欲望決定的，身不由己。就像在峽谷里戲水，以為自己在游泳，實(shí)際是被急流沖下去的。

　　所以，人類一思考，上帝就發(fā)笑。

　　再比如談戀愛，年輕人愛說“有感覺才來電”。感覺這東西就不是理性說得清的。

　　說白了，商品好不叫好，顧客感覺好才是真的好；男人好未必招人愛，讓女人心跳才受青睞。

　　賣愉快的購物體驗(yàn)

　　快樂的東西就容易上癮：吸煙舒服，有煙癮；上網(wǎng)愉快，有網(wǎng)癮；賭博刺激，有賭癮……一個男人如果讓女人心理上或生理上很舒服，女人也會對他上癮，離了他心里空落落的，渾身不自在。

　　做商場，不外乎賣“愉快”二字：停車方便，讓顧客愉快；環(huán)境幽雅，讓顧客愉快；商品豐富，讓顧客愉快；價格適中，讓顧客愉快；導(dǎo)購專業(yè)，讓顧客愉快；廁所干凈，讓顧客愉快；送貨及時，讓顧客愉快；售后回訪，讓顧客愉快……

　　愉快了就有癮了，有癮了就忠誠了，忠誠顧客就是這么來的。

　　深化顧客的購物體驗(yàn)

　　品牌賣場的生存往往依賴于巧妙地使顧客產(chǎn)生一種感情的聯(lián)系，能引起顧客共鳴。

　　如果你能捕捉到顧客的想象空間，能就能與之建立一種聯(lián)系。

　　不斷創(chuàng)新方式與顧客接觸，讓顧客的購物體驗(yàn)持續(xù)得到豐富和深化。

　　賣包裝：商業(yè)空間構(gòu)建

　　品牌建材家居賣場，好比是賣高檔化妝品瓶子。

　　好的包裝令化妝品增值；好的賣場令家居商品增值。

　　賣場的布展方式、商業(yè)空間、形象廣告，對家居商品都是重要的包裝（廣告是真空包裝）。

　　商業(yè)企業(yè)，設(shè)計就是科技，升級就是創(chuàng)新。

　　賣生活方式

　　未來的家居商場，絕不僅僅是家具建材買賣關(guān)系的發(fā)生地，它是人們?nèi)粘Ｉ钊Φ难由欤巧钏仞B(yǎng)教育的殿堂。

　　中國人深受儒家禮文化的熏陶，偏重面子，家具、裝修不光是給自己用，同時還要給別人看。

　　中國消費(fèi)者崇洋媚外，喜歡洋氣。

　　看看現(xiàn)有知名家具、建材品牌的名字就知道了。

　　整合時尚品牌、熱銷品牌、導(dǎo)向性品牌；多引進(jìn)工廠品牌的旗艦店，吸引高端人群。

　　通過為消費(fèi)者提供品質(zhì)優(yōu)良的貫穿家居生活的成套及相關(guān)系列的產(chǎn)品，高水準(zhǔn)的服務(wù)，風(fēng)格化的購物環(huán)境，獨(dú)具個性的家居設(shè)計等，用時尚、新潮、藝術(shù)引導(dǎo)消費(fèi)者追求理想生活方式、實(shí)現(xiàn)享受生活的夢想。

　　賣口碑

　　現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì)時代：信息泛濫，平庸就被淹沒，平庸就是死亡！

　　人們往往關(guān)注——

　　不尋常的事物

　　大膽新奇的事物

　　引人注目的事物

　　人們喜歡談?wù)撚腥?、好玩和新鮮的東西

　　人們之所以談?wù)撨@些事物，乃是因?yàn)樽陨硐氤蔀閯e人關(guān)注、感興趣的焦點(diǎn)。

　　對建材家居賣場而言，口碑效應(yīng)尤為顯著。

　　賣場必須廣泛團(tuán)結(jié)設(shè)計師、家裝公司；團(tuán)結(jié)老顧客，讓顧客家里成為賣場的第二展廳。

　　每一次跟人打交道，都是一次口碑的傳播

　　口碑營銷的關(guān)鍵，在于必須讓大家有個能談?wù)摰暮霉适隆?/P>

　　賣服務(wù)

　　體貼顧客就是商業(yè)的根本；服務(wù)就是最好的營銷。

　　每個人都是一個宇宙，需要徹底的尊重。

　　每一次跟人打交道，都是一次口碑的傳播。

　　對品牌賣場而言，現(xiàn)在是“物美”時代，而不是“ 價廉時代”。星級商場必須提供星級服務(wù)。

　　超越顧客的期望

　　不光履行承諾，而且愿意給予額外的，做一些超出普通范圍的、預(yù)料之外的、超出職責(zé)的事情。給顧客驚喜，讓顧客感動！

　　不能只抓售后服務(wù)，必須做好售前、售中服務(wù)。

　　速度制勝：連鎖戰(zhàn)略

　　韋爾奇：如果你速度不是很快，而且不能適應(yīng)變化，你將很脆弱。

　　行動就是生存，而快速行動就能很好地生存。

　　所有公司運(yùn)營所考慮的問題都是一致的，即以什么方式帶來更高性價比的商品和服務(wù)。

　　連鎖，就是把技能變成流程，把經(jīng)驗(yàn)書面化，快速復(fù)制成功。

　　當(dāng)前，中國建材家居市場正處在新的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)，惟有不斷創(chuàng)新升級，市場才能健康、持續(xù)地發(fā)展。

　　適逢中國崛起的千載良機(jī)，我們這代人能做什么？我們完全有能力和實(shí)力把中國變成世界建材家居品牌的大國、強(qiáng)國?。▉碓矗杭t星老任的博客）