目前市場的競爭，企業(yè)在品牌、產品、服務推廣前由于相近或同質化的現(xiàn)象，和業(yè)務競爭的無秩序，很多企業(yè)對自己所處業(yè)務定位都不太清楚，還號稱領導企業(yè)、第一品牌;促銷呢，大多是你贈地板，我就贈地磚;售后，你保換我就保退，你延長保修期5年，就有人不顧成本不負責任的打出10年8年全免費不負責任保修的服務承諾……

　　回想市場經濟發(fā)展初期，只要選擇一個媒體，連續(xù)投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了。但在今天，且不說營銷成本會飆升，市場活動的形式也讓人眼花繚亂：有的在海洋館里開發(fā)布會，有的在迪廳做產品展示，有的在茶館里開研討會，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等;對待經銷商、合作伙伴更是“尊重”有佳，除了是有禮品，還有高星級賓館的免費吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等?？山Y果呢?除了勞心、勞力和自我滿足外，經銷商寥寥無幾，合作伙伴并不買賬。

　　企業(yè)只有一個永恒的目標，就是利益或價值的最大化，就是要保持企業(yè)盈利能力的持續(xù)提升。辦法唯一：“開源、節(jié)流”。對于企業(yè)的銷售工作來講，開源的本質是經銷商價值的最大化，當你一籌莫展時，不妨想想你的經銷商，你一定會有獨自的看法。

　　1、他對當?shù)厥袌鰻顩r，和市場購買能力了解的最為深刻;

　　2、作為經銷商本身以經營為生存，更會細算帳，對于什么樣的顧客推介什么樣的產品，分析的更準確;

　　3、作為行業(yè)的經銷商(大連鎖除外)，大部分都是個體經營者，他們對待市場和工作的態(tài)度最認真，工作更敬業(yè)，會為自己的事業(yè)盡心盡力、費盡新機。

　　4、經銷商不止是銷售產品的出口，也是生產商建立企業(yè)形象/商品形象，讓消費者產生購買欲望的信息載體?？偸切蜗蟮慕涗N商能夠按照生產商的要求，提升購物環(huán)境的形象，重視消費者的感受和專業(yè)的服務技能，自然可以提升企業(yè)形象和產品形象，也比較容易得到消費者的認可。以精確的經銷商經營管理出發(fā)是目前企業(yè)發(fā)展的根本，為什么這樣說呢。從經銷商出發(fā)的核心價值表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　首先，它強調在業(yè)務開展前一定要清楚目標經銷商，目標經銷商的特征可判別，多數(shù)企業(yè)對目標經銷商的判斷是描述性的，沒有結構化，導致每個角色的理解一定會有差異，因此，企業(yè)必須要完整的管理經銷商信息，一方面實現(xiàn)經銷商資源的企業(yè)化，避免因業(yè)務調整和人員變動造成經銷商的流失，另一方面實現(xiàn)對營銷業(yè)務的規(guī)范化。經銷商信息不是一些簡單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務需求、經營歷史、價值信息等多種形式的動態(tài)信息，如：行動匯報、經銷商詢問等，它們存在業(yè)務過程中，必須通過業(yè)務的規(guī)范才能實現(xiàn)相關信息的規(guī)范，因此對信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務效率。

　　其次，根據(jù)產品和經銷商的差異來選擇不同的交付方式，服務于經銷商，如果從產品的價值和標準化兩個角度來看，產品價值高，標準化程度就會低，在交付時就會根據(jù)經銷商需求來定制，這種交付方式就是專業(yè)服務方式;產品價值和標準化程度都中等，在交付過程中，就需要在售前向經銷商介紹產品價值，在售后要提供本地化服務，這就是一般服務交付方式;要是產品價值低，標準化程度高，就需要流程服務的交付方式。企業(yè)一般具備多業(yè)務模式，因此必須選擇不同的交付方式來服務經銷商。

　　第三，是要量化管理經銷商價值。在整個營銷過程中我們做的就是圍繞價值經銷商的持續(xù)貢獻和把非價值經銷商培育成為價值經銷商開展工作，同時要放棄非價值經銷商，畢竟企業(yè)的資源是有限的。

　　從經銷商出發(fā)會促使企業(yè)營銷業(yè)務的重構，是企業(yè)的一個長期戰(zhàn)略的轉變過程。而今天我們的企業(yè)應該如何開始呢?經銷商發(fā)展成為市場工作的核心。基于一個明確的經銷商群開展工作，這個方法就是“數(shù)據(jù)庫營銷”。這個方法使市場工作銷售化，也就是說，市場工作的核心是要圍繞企業(yè)的經銷商發(fā)展來組織和推動。經銷商發(fā)展工作如何來組織呢?工作的內容是什么呢?簡單地講，經銷商發(fā)展的工作有四大部分：

　　第一部分，經銷商資源管理。以經銷商的分類和分類的經銷商管理為核心，基于經銷商的生命周期，量化經銷商的狀態(tài)(用結構化信息來描述)，以推進經銷商狀態(tài)擴大經營區(qū)域或淘汰為目標，設置相關行動和行動的評估標準，從而形成業(yè)務過程的規(guī)則;

　　第二部分，經銷商發(fā)動。針對明確的目標對象，規(guī)劃經銷商發(fā)動方式和經銷商發(fā)動的執(zhí)行;

　　第三部分，經銷商培育與推進。無論市場活動如何有效，能轉化為當期銷售機會的總是少數(shù)，而其他則會成為下期機會。因此，需要對經銷商進行分類培育，以保障銷售機會的持續(xù)增長。具體工作包括：經銷商來源管理、經銷商線索流轉與分配、機會的認定、經銷商關懷等。

　　第四部分，經銷售的激勵。

　　1、精神鼓勵，所謂的精神鼓勵是指生產廠家商用信息、知識、特別交易、銷售、預測和贊揚關系以及高尚的形象等感染力，來激發(fā)經銷商長期合作的積極性和主動性;

　　2、物質激勵，是指利用部分高利潤、功能折扣、額外獎金、送貨上門、廣告津貼或資助促銷獎勵計劃、分擔部分或全部運費、提供陳列品、裝修裝飾銷售現(xiàn)場等措施，讓經銷售切實能夠從中獲得利益;

　　3、創(chuàng)新激勵，是指生產商向客戶提供一種新的經營或營銷模式，提升經銷商乃至整個營銷渠道市場上的競爭力，贏得更多的銷售額;

　　4、競爭激勵，是指生產商組織銷售競賽、現(xiàn)金折扣和數(shù)量獎勵的方式，增加經銷商的競爭壓力。（來源：中國總裁培訓網）