近兩年，媒體逐漸將曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的80后放在了一邊，而將關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)向更加乖張與另類的90后。這些中學(xué)、大學(xué)的消費(fèi)主力們，已經(jīng)成為很多商家重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后的價(jià)值觀、審美觀、消費(fèi)觀都有很大的不同，這些特點(diǎn)使得諸多商家摸不到頭腦。當(dāng)然，一代人有一代人的特點(diǎn)，一代人有一代人的生活規(guī)則，在洞察90后的整體特點(diǎn)后，商家們會(huì)為之興奮的，因?yàn)?，這是一片尚待開墾的利潤(rùn)處女地。

　　最近幾年大眾傳媒逐漸將曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的80后問題放在了一邊，開始將關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)向90后一代的特點(diǎn)，特別是關(guān)心90后消費(fèi)心理分析。當(dāng)80后陸續(xù)“奔三”，90后不經(jīng)意間升級(jí)為未來(lái)10年的消費(fèi)主體。商業(yè)的開發(fā)需有前瞻性，當(dāng)大量的商場(chǎng)、品牌商依舊做著現(xiàn)時(shí)白領(lǐng)中堅(jiān)消費(fèi)群生意時(shí)，一群瞄準(zhǔn)未來(lái)市場(chǎng)的商家已經(jīng)展開了2020年零售研究，期望以各種新方式將90后這個(gè)未來(lái)主力消費(fèi)群提前收入囊中。可以相信，未來(lái)十年將會(huì)是90后的黃金十年，而他們“非主流”的定位，也決定了商家們將會(huì)花更多的心思、時(shí)間、精力來(lái)研究這群消費(fèi)者，并制作出適合他們的產(chǎn)品、傳播方式、推廣手段等。如何向90后營(yíng)銷，是現(xiàn)在消費(fèi)品企業(yè)必須學(xué)會(huì)的最重要的課題。著名營(yíng)銷專家譚小芳老師總結(jié)了九個(gè)90后營(yíng)銷技巧，稱之為90后營(yíng)銷“九陰真經(jīng)”。

　　國(guó)內(nèi)90后的新一代也即將步入職場(chǎng)的舞臺(tái)且大有廢舊立新的態(tài)勢(shì)。職場(chǎng)江湖中的“寵一代”的人群不斷積厚，成為一股不可小覷顛覆傳統(tǒng)的力量。在國(guó)內(nèi)做營(yíng)銷一定要學(xué)會(huì)要與90后溝通，要夠“酷”，夠“爽”，夠“潮”。著名營(yíng)銷專家譚小芳老師表示，與80后相比，90后一代更加以自我為中心，90后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”，他們對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理性認(rèn)識(shí)，要想獲得90后的好感，不用讓他們“感動(dòng)”，而要給他們“激動(dòng)”。為什么說(shuō)90后喜歡激動(dòng)呢?請(qǐng)看下面的案例：

　　2010年9月9日，淘寶網(wǎng)通過其團(tuán)購(gòu)平臺(tái)——聚劃算，推出奔馳smart硬頂車團(tuán)購(gòu)?；顒?dòng)開始后24秒，第一輛車售出，6分鐘售出55輛，3個(gè)半小時(shí)后205輛奔馳smart全部銷罄，原定持續(xù)21天的活動(dòng)只用了3個(gè)多小時(shí)就提前結(jié)束?！耙溃捡Ysmart線下一年的銷售也就500輛。這件事把奔馳的經(jīng)銷商全部雷倒了?！币晃挥H歷此事的人士說(shuō)。

　　2010年10月21日，淘品牌佐卡伊的100枚克拉鉆戒、100枚半克拉鉆戒在淘寶聚劃算上準(zhǔn)時(shí)開團(tuán)，5分鐘內(nèi)，半克拉鉆戒已經(jīng)團(tuán)出50件。11點(diǎn)24分，最后一枚半克拉鉆石被買家團(tuán)走。而標(biāo)價(jià)28999元的一克拉鉆戒，開團(tuán)半小時(shí)內(nèi)已經(jīng)成交67筆，僅3小時(shí)，200顆鉆戒被團(tuán)購(gòu)一空?！?00顆鉆戒，一個(gè)專柜一年的銷售額也沒有那么高。100顆克拉鉆對(duì)于線下專柜來(lái)說(shuō)都可以賣好多年了?！?/P>

　　據(jù)2009年淘寶網(wǎng)發(fā)布的消費(fèi)者數(shù)據(jù)顯示，目前最活躍的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體在18——30歲，而80后、90后群體正是這種全新消費(fèi)方式的核心人群。其實(shí)，自2005年湖南衛(wèi)視“超級(jí)女聲”節(jié)目火遍中國(guó)開始，從玉米、涼粉們走入人們的視野開始，一種個(gè)性、自我、甚至略帶些自我宣泄色彩的個(gè)性風(fēng)尚開始在80后、90后年青群體中蔓延。

　　著名營(yíng)銷專家譚小芳老師表示，很難想象汽車與克拉鉆這種貴重物品，在沒有經(jīng)過進(jìn)店體驗(yàn)的情況下就能被消費(fèi)者從網(wǎng)上哄搶一空。不過，透過這兩件轟動(dòng)一時(shí)的營(yíng)銷事件，或許能發(fā)現(xiàn)一些新的90后人群的消費(fèi)苗頭。具體來(lái)說(shuō)，譚小芳老師認(rèn)為，90后營(yíng)銷技巧主要有以下9點(diǎn)，我稱之為90后營(yíng)銷“九陰真經(jīng)”——

　　1、高情感消費(fèi)需要

　　走在街上，可以看到更多的90后背著LV包包，穿著ONLY的外套，再配上一雙或許只要幾十元的時(shí)尚休閑鞋，這股“混搭”風(fēng)向零售業(yè)者揭示——未來(lái)年輕消費(fèi)群不會(huì)一味追求全身名牌，他們更需要個(gè)性化消費(fèi)，這背后需要情感營(yíng)銷的支持。

　　90后們更容易將某種消費(fèi)感覺轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值，他們對(duì)商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求，早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值。不信，你打開電視一看就會(huì)知道。為什么90后們都喜歡更有故事感的廣告。在電視里，我們經(jīng)常看到酷酷的周杰倫手捧奶茶，他的一番話，博得身邊溫柔漂亮美女的歡心，兩人邊喝奶茶邊度過溫馨浪漫的時(shí)刻，一副濃情蜜意的景象。這是周杰倫代言的優(yōu)樂美奶茶廣告，在電視上熱播。90后一代他們就喜歡這樣的方式。

　　2、高性價(jià)比定位

　　90后消費(fèi)者具有兩面性，一邊非常舍得花錢，另外一邊又很注重低價(jià)，關(guān)鍵是看性價(jià)比，假如他們認(rèn)為性價(jià)比合理，則會(huì)很爽快地支付費(fèi)用。比較值得關(guān)注的業(yè)態(tài)是奧特萊斯，這一業(yè)態(tài)是近幾年在中國(guó)被引入的，以大牌賣低價(jià)著稱。年輕消費(fèi)者對(duì)品牌會(huì)有追求，但對(duì)價(jià)格敏感，所以我們就以大量折扣品牌切入。譚小芳老師表示，作為全國(guó)首個(gè)城市奧特萊斯，他們瞄準(zhǔn)的就是具有強(qiáng)大消費(fèi)能力的未來(lái)客戶群，尤其是部分90后。

　　3、我的地盤我做主

　　90后這一代，他們并不會(huì)在意70后、80后們把他們劃分到“非主流”這樣的陣營(yíng)里去，相反，90后是以自我為中心的一代，90后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”，他們對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理性認(rèn)識(shí)。認(rèn)為好就“贊”，認(rèn)為孬就“噴”，是90后感性思維的直接表現(xiàn)。要想獲得90后的好感，不用讓他們“感動(dòng)”，而要給他們“激動(dòng)”。在品牌3.0時(shí)代，出其不意，才能制勝未來(lái)。

　　4、用網(wǎng)絡(luò)“網(wǎng)”住90后

　　有調(diào)查表明，中國(guó)的90后一代，有超過70%的人都有上網(wǎng)經(jīng)歷。有超過一半的城鎮(zhèn)兒童的家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。譚小芳老師表示，這種生活特征致使90后中更多地是所謂“宅女”、“宅男”這一特殊的群體，這些孩子在蜜罐中長(zhǎng)大，對(duì)于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實(shí)世界更為重要!

　　5、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)很重要

　　現(xiàn)在還有只靠電腦掛QQ的嗎?照相還用隨身攜帶DC嗎?就現(xiàn)在的手機(jī)功能來(lái)看，完全可以做到上網(wǎng)、聽歌、電影、視頻、拍照、游戲、翻譯等功能。我們?？梢钥吹揭粋€(gè)孩子，只要拿著手機(jī)，他這一天就永遠(yuǎn)不會(huì)寂寞。

　　6、個(gè)性化的限量營(yíng)銷

　　什么樣的產(chǎn)品最酷、最值錢?當(dāng)然是稀缺的產(chǎn)品。對(duì)于崇尚自我個(gè)性、追求與眾不同的“90后”來(lái)說(shuō)，得到一款稀缺產(chǎn)品該讓他們多么的瘋狂、炫耀。如何制造稀缺?第一是限量。如耐克將限量策略運(yùn)用到了瘋狂的境地。耐克PigeonDunks推出，使得數(shù)十位爭(zhēng)搶的骨灰級(jí)耐克迷在耐克銷售店發(fā)生沖突，直到警察趕到才解決了問題。物以稀為貴，限量制造瘋狂。第二是限人。英國(guó)滑板品牌西拉斯&瑪麗亞的東京店，消費(fèi)者每次只能進(jìn)20人，其他人需要站在門外等待。在前一批購(gòu)物者離開之后，貨架上的產(chǎn)品會(huì)重新更換。消費(fèi)者樂此不疲，將進(jìn)入“限制范圍”作為自己個(gè)性的體現(xiàn)和身份的象征，實(shí)現(xiàn)了情感溝通。

　　7、聯(lián)合營(yíng)銷

　　90后最得意的事情是什么?不是成績(jī)考了第一名，不是穿了件名牌，也不是游了趟九寨溝!90后得意的是又在開心網(wǎng)上偷了別人幾棵菜，是斗地主的歡樂豆用不完，是QQ形象又靚又獨(dú)特。正因?yàn)檫@樣，在很多國(guó)內(nèi)品牌還在為贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)犯愁的時(shí)候，可口可樂已經(jīng)把兌換的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置成了“QQ飛車、尋仙、QQ炫舞、QQ炫裝”等精彩道具，這些時(shí)下非主流最熱愛的游戲，可比以往的“再來(lái)一瓶”更有吸引力。90后群體往往更重視精神享受，既然這些人的精神享受多來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)，那么各商家就要根據(jù)自有商品特點(diǎn)，巧妙利用網(wǎng)絡(luò)商品，與時(shí)＊＊行網(wǎng)站開展聯(lián)合營(yíng)銷。

　　8、邊游戲，邊營(yíng)銷

　　我相信，坐在電視機(jī)前，看著電視購(gòu)物吹噓式的廣告的，絕對(duì)不會(huì)是90后干的事情。那個(gè)時(shí)候，他們可能不是在打游戲，就是在呼朋喚友張羅打游戲。于是乎，一些精明的企業(yè)就看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，開始做功課。于是，我們就會(huì)在游戲當(dāng)中看到了無(wú)數(shù)企業(yè)的植入廣告的身影：金貝貝的一句“我要吃麥當(dāng)勞”，是《大富翁》專門為麥當(dāng)勞定制的植入廣告，而蘭博基尼、寶馬、奔馳、法拉利狂飆的《極品飛車》也為這些前端跑車在90后的心中植下了“速度與激情”的種子。其實(shí)，90后并不反感廣告，只是對(duì)那種“教條式”與“生硬化”的廣告極為反感。因此，植入營(yíng)銷一定要做得巧妙，讓產(chǎn)品特征幽默或者刺激地展現(xiàn)在玩家面前，讓廣告與游戲融合成一體，如此推廣就一定能成功。

　　9、五感體驗(yàn)營(yíng)銷

　　“90后”是注重感受的一代，給予他們視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感的綜合感受，才更能讓他們感覺到酷、有意思、好玩。Stefan Floridian Waters是作為新加坡航空形象一部分而特別設(shè)計(jì)的香味，并已經(jīng)被注冊(cè)成新航的商標(biāo)。為了能聞到那獨(dú)有的香味，許多人就會(huì)選擇新加坡航空。將五感營(yíng)銷運(yùn)用在終端店，給消費(fèi)者以綜合的感受，相信消費(fèi)者都會(huì)流連忘返。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“感受”才是讓消費(fèi)者慷慨解囊的利器。

　　總之，不懂90后的你，無(wú)疑已經(jīng)out了!傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式在“90后”面前面臨失效的風(fēng)險(xiǎn)——譚小芳老師表示，在全民娛樂時(shí)代，任何行業(yè)都是娛樂業(yè)，對(duì)于注重內(nèi)心感受的90后而言，邊娛樂邊參與，自然才是硬道理。