我們先來看看史蒂夫·喬布斯的演講風(fēng)格——

　　史蒂夫·喬布斯是蘋果公司的創(chuàng)始人，公認(rèn)的“蘋果”之父。1985年，他獲得了由里根總統(tǒng)授予的國家級技術(shù)勛章;1997年成為《時代周刊》的封面人物，同年被評為最成功的管理者，是聲名顯赫的“計算機狂人”;2009年被財富雜志評選為近十年美國最佳CEO，同年當(dāng)選時代周刊年度風(fēng)云人物。

　　1955年2月，喬布斯生于加州的硅谷。1978年，他與合作伙伴共同創(chuàng)立了蘋果公司，后來發(fā)布了蘋果二代和蘋果系統(tǒng)，由此點燃了個人電腦革命的火焰。在他離開蘋果公司很長一段時間之后，于1997年戲劇性地重返蘋果公司，并且將當(dāng)時奄奄一息的蘋果公司帶上了健康的發(fā)展軌道。

　　像許多著名企業(yè)家一樣，史蒂夫·喬布斯是全球著名的演講家。他散發(fā)出來的個人魅力俘獲了成千上萬個稱得上“蘋果系統(tǒng)忠誠者”的客戶、員工和同僚。在喬布斯28歲時發(fā)生的一段故事，至今還在流傳。當(dāng)時蘋果公司已經(jīng)成功上市，他本人被稱為十分傲慢的青年企業(yè)家。有一天，喬布斯與當(dāng)時百事可樂公司的＊＊——44歲的約翰·斯卡里坐在房頂平臺上俯瞰哈得遜河。兩人看著哈得遜河兩岸美麗的風(fēng)光，聊著開心的話題。喬布斯心里有個由來已久的想法要說出來，那就是爭取斯卡里加盟蘋果公司，他直言不諱地問道：“你是想下半輩子繼續(xù)賣甜水，還是想找一個機會來改變世界?”這句話問得非常傲慢，也很大膽，也很樂觀。改變世界，是一項偉大的工程，一般人是沒有膽量說出口的，但正是這句話打動了心里同樣埋藏著堅定信念的斯卡里，為了改變世界的夢想，他決定加盟蘋果公司。

　　喬布斯相信自己天生就是改變世界的，他從不害羞地承認(rèn)這一點。也正是這種遠(yuǎn)大的抱負(fù)，使他身邊的人相信自身是從事改變世界的工作，富有激情和使不完的力量。喬布斯的演講也從來都十分令人感動，就像他輕易就可以說服斯卡里一樣，無論是客戶、同事還是員工，都能從他的講話中得到力量。

　　著名企管專家胡一夫老師請各位想象一下：依靠你的口才，通過與對方機智地談判，你贏得了一筆數(shù)額巨大的業(yè)務(wù);依靠幽默和富有氣質(zhì)的口才魅力，你贏得了心愛的女孩的歡心，并且與她共同邁進了婚姻的殿堂;依靠極具說服力的口才，你使一個國家停止了對另一個國家使用武力，使億萬人民避免了戰(zhàn)爭的災(zāi)難，你受到了人們的尊敬等等還有什么比這更加吸引人的呢?

　　為什么有的人一開口就能抓住對方注意力，在談話過程中巧妙引導(dǎo)對方心理，悄無聲息地突破對方心理防線，而有的人卻只能眼睜睜地看著自己面前的人茫然地隨聲附和，敷衍地點頭，眼神一片空洞，思緒完全飄到了其他地方……怎樣才能一下子把話說到對方心坎里，讓他人聽從你的建議，甚至積極為你效力?這是每一個人都需要掌握的技巧!

　　超級口才技巧，從我的理解——應(yīng)該由“口”與“才”兩大部分組成?！翱凇敝饕强陬^表達(dá)的能力，而“才”則是可供“口”表達(dá)的知識、才學(xué)?？诓?，“口”和“才”是缺一不可的，有口無才，便是山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空;有才無口，則為茶壺煮餃子，滿腹經(jīng)綸也倒不出來。根據(jù)著名營銷專家胡一夫老師不那么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目甲C，中國歷史上說人“口才好”有兩個詞令我印象深刻：“舌燦蓮花”、“唯舌不變”——

　　“舌燦蓮花”的典故源自南北朝高僧佛圖澄的一段事跡。在《高僧傳》和《晉書?藝術(shù)傳;佛圖澄》里記載：后趙國主石勒在襄國(今邢臺)召見佛圖澄，想試驗他的道行。佛圖澄即取來缽盂，盛滿水，燒香持咒，不多久，缽中竟生出青蓮花，光色曜日，令人欣喜，于是，后人便引“舌燦蓮花”來譬喻說話的文采和美妙。

　　第二個故事——中國古代第一流的佛經(jīng)譯者：鳩摩羅什圓寂前曾經(jīng)立下誓言，“若我所譯經(jīng)典，合乎佛意，愿我死后，荼毗(火化)時，舌根不壞?！惫?13年，鳩摩羅什在長安逍遙園(今陜西戶縣草堂寺)圓寂，火化后確實如他誓言所說，“薪滅形碎，唯舌不壞”，即舌頭久焚而不壞，紅如蓮花，成為一顆巨大的舍利子。我們知道佛經(jīng)翻譯的過程也是講經(jīng)的過程，我個人的理解——大家覺得這位大師翻譯的太好了，講學(xué)講的太好了，所以流傳了這個故事。

　　“一人之辯，重于九鼎之寶;三寸之舌，強于百萬之師”?？v觀古今中外，社會的文明和進步，人際交往的頻繁和擴大，口才實際上已成為一個人成功的重要條件。翻看古今中外的歷史，口才的效應(yīng)無與倫比。歷史上，毛遂自薦，救趙于危;晏子使楚，不辱使命;墨翟陳辭，止楚攻宋。諸葛亮的“隆中對策”，是天下三足鼎立的策略基礎(chǔ)，“舌戰(zhàn)群儒”更是力挽狂瀾的宏論雄辯，無不是靠著卓絕的口才取勝。

　　當(dāng)代社會，口才的效應(yīng)同樣突出，口才的應(yīng)用無處不在。少年時代，孩子與家長溝通，在學(xué)校里談笑自如，受到老師和同學(xué)的喜歡，好的口才可以讓自己脫穎而出、引人注目;長大后求職、面試、升遷、創(chuàng)業(yè)無不需要好口才的相助。當(dāng)然，我們今天的課程是銷售口才技巧，那么，我們就圍繞銷售人員的口才方面的話題展開內(nèi)容。我們先看一個案例——

　　海南有個推銷員，一天下午住進杭州一家旅館。進房間放下旅行包，見房內(nèi)已有一位客人，正躺在床上看報紙。海南人就主動問話。

　　“請問師傅來多久了?”

　　答：“我也剛來一刻?！?/P>

　　問：“聽口音您不是本地人吧?”

　　答：“噢，山東棗莊人?！?/P>

　　“啊，棗莊是個好地方!我在讀小學(xué)時就在《鐵道游擊隊》的連環(huán)畫上知道了。兩年前去了一趟棗莊，還很有興致地玩了兩天呢?！甭犃诉@話，那位棗莊人精神為之一振，立即起床，先是遞煙，互贈名片，接著一起進餐。當(dāng)晚雙方就坦誠地談成了互利互惠的一筆生意。

　　胡一夫老師建議初入銷售部門的年輕人，必須盡早去鍛煉自己的口才，因為好的口才能夠讓你快速、和諧地融入人際關(guān)系網(wǎng)，最終成就你的事業(yè)。＊＊＊被公認(rèn)為口才最佳的美國總統(tǒng)候選人之一。她雖然無緣寶座，卻被當(dāng)選總統(tǒng)提名為美國國務(wù)卿。

　　13歲的時候，＊＊＊在老師的帶領(lǐng)下聆聽了馬丁·路德·金的一場演講。她深深地為馬丁·路德·金的激情所感染，并在老師的介紹下，與這位民權(quán)運動領(lǐng)袖握了握手。這段經(jīng)歷使得＊＊＊成為馬丁的崇拜者，也使她認(rèn)識到了演講的巨大魅力。從此，她就下定決心要做一名口才卓著的政治家。怎樣才能使自己有口才呢?＊＊＊經(jīng)過深入思考認(rèn)識到：口才的實踐性很強，正如“只有在戰(zhàn)爭中才能更快學(xué)會打仗”一樣，只有多多實踐，才能更快擁有過人的口才。

　　在課堂上，她抓住老師安排的課堂討論機會，積極與自己的同學(xué)們進行討論;她積極思考，善于提出一些有爭議性和啟發(fā)性的問題，讓同學(xué)們樂于和她爭辯、討論。此外，她還專門組織一些興趣相投的同學(xué)，建立了一個討論小組，從國家大事到日常生活，從科學(xué)技術(shù)到音樂藝術(shù)，都是他們討論的話題。這樣，在不斷的討論、爭辯中，她的口才有了很大提高。

　　三人行必有我?guī)?，向高手討教才是自己進步的更好辦法。＊＊＊每天放學(xué)后總是去老師辦公室，談她的種種想法。在老師的引導(dǎo)下，她接觸到了很多新的思想觀念。同時，老師還不斷向她介紹一些有用的書籍，要求她讀完后再一起討論，而＊＊＊也總能按時完成老師布置的閱讀任務(wù)，并積極思考，列出自己不懂的問題，及時找老師討論，解釋疑惑。多年以后，＊＊＊在一次采訪中回憶老師時說道：“他是改變我一生的導(dǎo)師，每次討論完之后，他都會向我提出另一個任務(wù)，期望以后好好討論討論它。而每一次的討論不僅提高了我的認(rèn)識，也使我的口才有了飛速進步?！?/P>

　　口才助人成功，＊＊＊練就的口才，不斷為她的人生增光添彩：她不僅成功當(dāng)選國會參議員，協(xié)助自己的丈夫克林頓連任兩屆總統(tǒng)，而且成為美國新一任國務(wù)卿。由此可見，只有刻苦勤奮、堅持不懈地努力練習(xí)，才會獲得令人驚奇和矚目的成功。因此，不要放過任何一次當(dāng)眾練習(xí)講話的機會。

　　我們常說，一個說話受別人歡迎的人，等于在銀行中有取之不盡的存款，那哪里都能夠通行無阻。西方世界也把“舌頭、金錢、＊＊＊”列為三大武器?？萍嫉陌l(fā)展，使得不僅僅是面對面的交流更加頻繁了，而且電視、廣播、電話等現(xiàn)代設(shè)備向人類的口語表達(dá)能力提出了更高的要求，如果沒有一定的口語表達(dá)能力，人們就無法適應(yīng)這種信息社會的生活。社會的發(fā)展，要求我們不僅僅是只會“默默”耕耘的黃牛，還需要我們成為能說會道的百靈鳥。

　　胡一夫老師了解到，有的人之所以不重視自己的口才，是因為他覺得自己天生嘴笨，怎么努力也無濟于事。其實，口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家，無一不是靠刻苦訓(xùn)練而獲得成功的。

　　英國前首相丘吉爾為了練口才，徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護詞，看他們?nèi)绾握撧q，如何做手勢，他一邊傾聽，一邊模仿。他聽到那些云游八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長空的布道，回來后也學(xué)他們的樣子。他曾對著樹、樹樁、成行的玉米練習(xí)口才。日本前首相田中角榮，少年時曾患有口吃病，但他不被困難嚇倒。為了克服口吃，練就口才，他常常朗誦、慢讀課文，為了準(zhǔn)確發(fā)音，他對著鏡子糾正嘴和舌根的部位，嚴(yán)肅認(rèn)真，一絲不茍。還有我們都知道的瘋狂英語創(chuàng)始人李陽，他天生就是一個能說會道的人嗎?不是，他上高中的時候，連一句完整的英語都說不出口，常常遭到同學(xué)們的嘲笑。而現(xiàn)在呢，有幾個人敢跟李陽挑戰(zhàn)英語口語?而他靠的是什么呢?靠的是日復(fù)一日堅持不懈地把石頭含在嘴里練習(xí)英語的努力!這個板塊搞多些內(nèi)容，因為有數(shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我業(yè)務(wù)員的口才問題，胡一夫老師在郵箱里實在回應(yīng)不暇;這里統(tǒng)一作為解答。

　　社會上大多數(shù)人都認(rèn)為做業(yè)務(wù)員的人太能"忽悠"了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。

　　1、不會說、不能說。(這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了!我的建議就是一句話：置之死地而后生!);

　　2、會說、不能說。(經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?胡一夫老師建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!)

　　3、能說、不會說。(經(jīng)過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳!筆者的看法啊，這就需要一點悟性和堅持了，過了這個關(guān)口，下面就進入了新的境界。)

　　4、能說、會說。(優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時，如和風(fēng)細(xì)雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。胡一夫?qū)τ谫Y深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個建議：從海闊天空到合同簽署，總體時間絕不能超過40分鐘!)