2012年，對(duì)于地板行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是主旋律，在渠道開拓過(guò)程中，所有的地板企業(yè)都面臨著一個(gè)最重要的問(wèn)題，那就是如何處理與分銷商的關(guān)系，如何最大化地做好產(chǎn)品的鋪貨及產(chǎn)品維護(hù)、客戶維護(hù)的工作。

　　當(dāng)遇到產(chǎn)品銷售不暢及銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，當(dāng)上層主管或總經(jīng)理問(wèn)起不佳的狀態(tài)，營(yíng)銷人員普遍有如下五種情況，來(lái)解釋：

　　第一，產(chǎn)品質(zhì)量不好，質(zhì)量不過(guò)關(guān)。由于產(chǎn)品質(zhì)量不好，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，用戶使用后普遍存在各種各樣的問(wèn)題，以至影響到產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。這一情況，普遍存在于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和新型產(chǎn)品上市當(dāng)中。在這一階段，由于產(chǎn)品無(wú)同類參照品，因此質(zhì)量的好壞優(yōu)劣，往往只能通過(guò)用戶，即分銷商和終端消費(fèi)者來(lái)評(píng)估。

　　第二，產(chǎn)品品質(zhì)劣于同類產(chǎn)品，無(wú)品質(zhì)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種情況，往往是同類產(chǎn)品較多或很多，營(yíng)銷人員已經(jīng)看到了自己企業(yè)的產(chǎn)品劣勢(shì)，當(dāng)銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，然后找到這一業(yè)績(jī)不佳的支撐依據(jù)。

　　第三，產(chǎn)品沒有提煉賣點(diǎn)，沒有形成自己獨(dú)特的文化。在營(yíng)銷策略上，“賣點(diǎn)”就是“產(chǎn)品的差異性”，一個(gè)產(chǎn)品是否有賣點(diǎn)或提煉出賣點(diǎn)，關(guān)鍵是看該產(chǎn)品提出的產(chǎn)品文化，包括宣傳廣告詞上，是否有區(qū)別于別的產(chǎn)品的“獨(dú)特之處”。這就是賣點(diǎn)的提煉。

　　第四，終端沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃方案，支持不夠。營(yíng)銷策劃是什么，是一種可操作的方案，它首先是一個(gè)策略，然后再層層分解下去，然后在終端形成各種可操作的各種“辦法”和“方法”。因此，說(shuō)到底，營(yíng)銷策劃就是一種由各種方法組成的系列“動(dòng)作”或“活動(dòng)”，是一種終端資源的整合。對(duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，“策略”應(yīng)該由公司總部來(lái)制定，如每個(gè)節(jié)慶做什么活動(dòng)等;而“方法”卻是應(yīng)該由各地營(yíng)銷公司要尋找，如節(jié)慶活動(dòng)細(xì)節(jié)安排，針對(duì)的對(duì)象，采取什么樣的促銷辦法等。最糟糕和不可行的方法，就是總部把營(yíng)銷策略和方法，全程“一手包”，而分公司主管，主負(fù)責(zé)執(zhí)行即可——而這往往會(huì)很失敗，因?yàn)檫@種模式，會(huì)出現(xiàn)幾大問(wèn)題：一是不能樹立分公司主管勇于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任心。在現(xiàn)實(shí)工作中，如果方案有效果的話，分公司會(huì)坐享勝利果實(shí);失敗了，就把責(zé)任推得一干二凈，歸咎于總部方案的不具操作性和失敗，因此不能發(fā)揚(yáng)分公司主管勇于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任心，“在其位，謀其政”正是這個(gè)意思。二是不能發(fā)揮分公司主管積極性。由于首先要勇于擔(dān)當(dāng)，在此基礎(chǔ)上，才能發(fā)揮公司主管的積極性，因?yàn)橛胸?zé)任，才會(huì)迫使各地公司在“營(yíng)銷策略”的基礎(chǔ)上，針對(duì)自己所在區(qū)域的市場(chǎng)，找到各種“實(shí)際的方法或辦法”去開拓市場(chǎng)，開疆拓土，然后形成“上下協(xié)同”作戰(zhàn)的企業(yè)文化氛圍，各司其職。有一句話講：“是你的權(quán)利，你少不了;是你的責(zé)任，也少不了?！闭沁@個(gè)道理。

　　第五，沒有廣告宣傳，產(chǎn)品知明度不夠，不好銷售。這確實(shí)是一個(gè)事實(shí)，因?yàn)檎l(shuí)不想自己的產(chǎn)品在電視報(bào)紙上作大面積宣傳呢?誰(shuí)都想。但是每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)，有的公司就是沒有自己的廣告計(jì)劃，就是要靠“非廣告”的人員拜訪戰(zhàn)術(shù)、電話拜訪戰(zhàn)術(shù)、小型活動(dòng)等，然后達(dá)到推廣銷售的目的。這是一方面。別一方面，就是廣告的形式很多，并不是在電視報(bào)紙上作廣告了才是打廣告，這是普遍意義上的廣告。廣義上的廣告就很多了，如人員拜訪、活動(dòng)策劃、自己的報(bào)紙網(wǎng)站等，都是廣告的形式。沒有廣告宣傳是一種事實(shí)，但很多企業(yè)即使沒有廣告也一樣一步一步提升自己的銷售。

　　此五點(diǎn)，是營(yíng)銷過(guò)程中，銷售不佳的主要問(wèn)題。這些理由，有很實(shí)在的、有道理的一面，但也有差強(qiáng)人意的一面。關(guān)鍵是企業(yè)要分析這一業(yè)績(jī)不佳或很好時(shí)，要普遍、全盤地進(jìn)行考慮，以樹立良好的企業(yè)文化氣氛和營(yíng)銷氛圍。最關(guān)鍵的一點(diǎn)，即是要強(qiáng)化責(zé)任的意思，發(fā)揮各成員的積極性。

　　既然在營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷人員有這樣或那樣的心態(tài)或問(wèn)題，那至少說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：一，就是營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)責(zé)任感意識(shí)和執(zhí)行力意識(shí)塑造的問(wèn)題;二，就是分銷商所反饋過(guò)來(lái)的需求的問(wèn)題。關(guān)于第一點(diǎn)，營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理的責(zé)任感意識(shí)和執(zhí)行力意識(shí)塑造問(wèn)題，我這里暫不講，這一章主要來(lái)叫，在這種情況下，分銷商具體有哪些合理需要，其需要企業(yè)和營(yíng)銷人員什么樣的營(yíng)銷支持。通過(guò)本人的營(yíng)銷實(shí)踐，終端分銷商對(duì)企業(yè)主要也有四大方面的主要合理需求：

　　第一，系統(tǒng)的廣告宣傳需求。

　　這些需要，是分銷商要求的最多的需求，其廣告宣傳需求主要包括三大塊：一是在中央投放的廣告需求，如在中央不能投放廣告，在省級(jí)或市、縣級(jí)投放廣告，也是可以激勵(lì)分銷商的銷售熱情;二是廣告道具的制作與配給需求，這種廣告道具包括宣傳畫冊(cè)、單頁(yè)、海報(bào)、三角架、報(bào)紙、條幅、企業(yè)及產(chǎn)品光盤及許多有條件的公司提供吉祥物等;三是在相應(yīng)的時(shí)節(jié)，及時(shí)提供相應(yīng)的廣告方案，包括含有的廣告道理等，以配合產(chǎn)品的宣傳推廣。這種需求，在服裝企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品及相應(yīng)的快速消費(fèi)品，如月餅等方面，表現(xiàn)得尤其明顯。

　　第二，提供相應(yīng)的營(yíng)銷方案。

　　分公司要有一套針對(duì)其所轄區(qū)域的分銷商一套營(yíng)銷方案。這套營(yíng)銷方案雖然不像執(zhí)行方案那樣面面俱到，但至少要包括以下六塊內(nèi)容：一，分銷商渠道如何規(guī)劃，即分銷商怎么樣拓寬自己的分銷渠道;二，分銷商的客戶主要包括哪些，即分銷商的銷售對(duì)象有誰(shuí);三，分銷商怎么樣賣自己的產(chǎn)品，即分銷商主要采取哪些方法達(dá)到銷售的目的;四，分銷商店鋪形象與終端陳列如何做;五，分銷商如何達(dá)到科學(xué)理貨的目的，主要要做哪些工作;六，分銷商各個(gè)季節(jié)主要要做的銷售動(dòng)作，采取什么樣的方法。

　　第三，明確的營(yíng)銷政策。

　　營(yíng)銷政策是營(yíng)銷活動(dòng)，特別是招商活動(dòng)的一把利劍，營(yíng)銷政策的好壞與其營(yíng)銷政策自身是否明確、合理，有重大關(guān)系。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一個(gè)好的營(yíng)銷政策不僅在招商中能達(dá)到開山辟土的目的，也能指導(dǎo)分銷商完成整個(gè)年度的銷售任務(wù)，達(dá)到激勵(lì)分銷商全力推廣企業(yè)產(chǎn)品的目的。如：營(yíng)銷政策中的年終返利，季度返利及任何完成后的獎(jiǎng)勵(lì)政策及任務(wù)未完成后的懲罰政策，都將起到鼓舞、鼓勵(lì)分銷商銷售的目的，可謂重之又重。

　　第四，“交心式”的售后回訪服務(wù)。

　　“交心式”售后回訪服務(wù)主要體現(xiàn)在“交心”一塊。而什么叫“交心”，說(shuō)到底，就是要真誠(chéng)待自己的分銷商，在保障公司利益的前提下，及時(shí)把公司的最新動(dòng)態(tài)反饋給自己的分銷商，以便分銷商能及時(shí)地感受到總公司的營(yíng)銷思路，與分銷商真正結(jié)成利益共同體。這種“交心式”售后回訪服務(wù)的主要責(zé)任人，包括四個(gè)層別：一，是直接跟分銷商打交道的終端業(yè)務(wù)員;二，就是分公司的經(jīng)理;三，就是直接分管分公司的總部高層人員;四，就總部的總經(jīng)理。對(duì)于各個(gè)層別的人員，都要建立明確的回訪時(shí)間，如終端業(yè)務(wù)員，幾天必須面對(duì)面交流，幾天需要電話交流，而分公司經(jīng)理、分管分公司的總部高層人員和總經(jīng)理，又需要建立相應(yīng)的電話回訪機(jī)制，以保障營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行順暢，達(dá)到終端信息的流暢性，最終達(dá)到對(duì)終端市場(chǎng)快速反應(yīng)的目的。

　　當(dāng)然，對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，其需求還有很多，并且每個(gè)分銷商由于其市場(chǎng)銷售狀態(tài)不同及其心態(tài)、心理需求不一而同，因此，他們的需求也千奇百怪。但是，在營(yíng)銷活動(dòng)中，不管分銷商的需求如何變化，都離不開以上闡述的“需求四大塊”，分銷商的需求也無(wú)非這四塊。