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縣級市場，你所知道和不知道的
- 沒有品牌意識
- 縣級市場顧客腦海里的品牌結構簡單：知道的品牌不多，誰先進入誰沾香。
- 品 牌
- 品牌，他們知道不比北上廣少
- 縣級市場對某品類下，有哪些品牌、哪些是國際品牌、哪些是國內品牌、哪些是高檔品牌、哪些是低檔品牌，都有基本的印象。
- 消費很理智，消費力不足
- 縣級市場顧客由于收入限制，理性的、自我約束性的購買居多, 感覺消費力不足。
- 消費能力
- 不差錢
- 縣級市場顧客沖動消費的比例不比城市顧客少，尤其是男性顧客，很有可能在商品解說到位、服務到位的情況下，購買高附加值產品，甚至購買產品組合。
- 品類宜精不宜多
- 縣級市場渠道商資金、倉儲都有限，因此不要下壓過多種類的商品。
- 產品品類
- 面子消費
- 產品種類不宜過多，但也不能太少，縣城消費攀比心理是很嚴重的，因此必須區(qū)分不同層級的產品，在價位和賣點上至少要分出三層，最高一層的定價甚至可以“高得驚人”。
- 叫賣式營銷最有效
- 做縣級市場一定要在主要街道做大活動，最好能拉個廣告車滿街跑。
- 營銷方式
- 只看熱鬧不買單
- 以往對品牌的追求非�？駸�，只要做大規(guī)模的戶外活動就可以吸引眾多客流，但今天很多市場已經麻木了。還想看到一些更富有創(chuàng)意的推廣，或者更實在的服務承諾。
- 注重產品利益點
- 縣級市場廣告上要列出所有產品利益點。
- 廣告關注點
- 喜歡來真的
- 縣級的戶外廣告或傳單廣告，文字都要少，要精煉，不能太多、太復雜，能跟當地文化傳統(tǒng)或熱點結合就最好。
- 以店面銷售為主
- 縣級市場的基本不太會網購，還是喜歡在實體店買東西。
- 消費方式
- 網上看貨線下購物
- 2012年縣域人均網購54次，超過城鎮(zhèn)人均網購39次。網上購物已經在縣級城市普及。
2
人心已變，縣級消費市場悄然變化
"我們對于不同層級市場消費者行為，常常會有一些假設和固見。"來自國外的一家調研機構高管曾這樣說。
當我們雄心勃勃的地板一二線品牌抱著對縣城屌絲和殺馬特們的固見，"吃著火鍋唱著歌"下沉到這個熟悉又陌生的地方。滿心懷疑以為會大賺一筆，卻突然發(fā)現，原來月亮不是那個月亮，縣城也早已不是那個縣城。我們不禁要問，是什么在改變？
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一線市場
"符合自我價值觀的品牌"
三線市場
"國際品牌""滿足我的需求"
二線市場
"品牌專業(yè)性""流行品牌"
四線市場
"必須是我最喜歡的品牌"
根據報告顯示：一線城市和四線城市的受訪者，他們購買某品牌產品的主要原因通常是和情感相關的，比如她們會說，希望品牌"符合我的品味，讓我更有品味"以及"我選擇我做主"。而在二線城市和三線城市，那里的消費者更為關心的是品牌名氣大小和安全與否，他們更愿意尋找"國際品牌""大眾化的品牌""專業(yè)的"和"可以放心使用的品牌"。
" 北上廣的人是什么都見過、用過了，所以渴望新的"，縣級市場的人是什么都沒見過，或者都見過卻什么都沒用過，所以渴望新的。
看過，見過，用過了城市種種新奇、時尚、流行的產品和服務，為他們培育出了一種"就算沒吃過豬肉，也見過豬跑"的心態(tài)。原來，在不知不覺中我們四線市場的消費者在一些品類上的購買動機及決策已經開始無限向一線城市消費者靠攏。堅持過去的老一套，將在縣級市場里一敗涂地。
3
地板經銷商如何適應變革中的縣級市場？
十二年前的2002年，宗慶后曾經說過一段話："中國老百姓對品牌的忠誠度不高，我覺得我們的經濟發(fā)展水平還沒到那一步�，F在老百姓很實在，你只要價廉物美他就會買。大部分人不覺得，他買這個品牌就可以顯示他的身份。"
如果現在還堅持這一論點，就有危險了！
縣級市場從主流人群到普通人群，都對某品類下，有哪些品牌、哪些是國際品牌、哪些是國內品牌、哪些是高檔品牌、哪些是低檔品牌，都有基本的印象。冷冰冰的、單純通過渠道壓力的操作模式正在過去，這是一個殘酷的現實。經銷商群體中間那些無法適應縣級市場品牌化轉型的，就可能會遭遇銷量和利潤的下滑。他們必須學會在縣級市場就將自己轉變?yōu)?..
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在縣級市場，各地都可以發(fā)現很多縣下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于其資源或區(qū)位優(yōu)勢，其經濟發(fā)展可能比縣城還好，比如有園區(qū)、礦業(yè)或農牧業(yè)等，而各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可以成為縣級經銷商的分銷點或零售點。
這時，縣級經銷商的物流服務能力就很重要。而且，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點要貨，沒有什么大單需求，有時就是一兩件的訂單，如何在這種要求下低成本、高效率地配送到位，就是服務能力的挑戰(zhàn)。
如果產品的品牌力夠強，而且你也踏踏實實做市場，初期的物流和其他服務成本就等于是投資，而不是投入...
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有一句話，大家要記�。�"縣城老人會上網，渠道變革沒法擋。"
網購渠道的帶來變革已經深刻影響了縣級市場渠道�？h級市場的居民，基于其工作和生活的慢節(jié)奏，有充分的時間和好奇去觀看網絡及手機上的各種信息。但對網絡的信任度，以及對大件商品的介入度，以及更多的休閑時間，都導致縣級市場居民還是會去實體賣場采購大部分的消費品。而在網絡渠道的沖擊下，他們也可能對品牌、價格和促銷更為敏感。
但這帶來一個問題：在大型地板品牌下沉到縣級市場后，其他縣級中小型地板經銷商如何繼續(xù)維系當地的價格空間？
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以往建材行業(yè)高速成長十年中，有些地板企業(yè)認為的——“只要渠道鋪得好，啥東西在底下都能賣出去”的想法已經過時了。
縣級市場對產品本身的要求越來越高。對于那些靠近大城市的縣級市場，其農民或城鎮(zhèn)居民獲得房地產開發(fā)補償款或新房換購的機會就大。而他們獲得的房子面積一般都很大，如果要采購地板，就必須采購大面積鋪裝的地板。
而年輕人接受過一線市場的信息熏陶和時尚滲透，就會有獨立的勇氣去購買他們覺得更時尚的地板產品，甚至是國際化的產品。因此產品的功能還有設計風格將改變過去單一靠低價策略就能打開縣級市場的局面。
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結語
隨著國家新型城鎮(zhèn)化政策的出臺，越來越多的地板企業(yè)將目光瞄上了這個市場。但縣級市場生態(tài)的改變超乎你想象。渠道、人群、心理都在發(fā)生變化。如果說渠道變革，尚可以通過調整企業(yè)戰(zhàn)略方向來適應的話；那主力消費人群及消費心理的變化則是未來地板乃至家居建材行業(yè)的這些企業(yè)老總們必須重新大力思考的問題。到底應該怎樣適應這個變化？
失去人心，等于未來失去這一大塊市場。抓住人心，留住消費者，方為上策。
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