記者：郭總您好，我是中華地板網(wǎng)的記者小易，很感謝您能在百忙之中抽出時(shí)間接受我們的專訪，眾所周知，您們是最先將歐洲強(qiáng)化地板引進(jìn)國內(nèi)的大型企業(yè)制一，能給我們介紹下企業(yè)的背景和歷程嗎？
    郭總：歐陸佳地板最初是由中國紡織物資（集團(tuán)）總公司（原國家紡織工業(yè)部物資局）于1996年在對(duì)歐紡織品貿(mào)易中發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)并開始從德國引進(jìn)進(jìn)入中國市場(chǎng)的。我們也是最早將歐洲強(qiáng)化地板引進(jìn)國內(nèi)的大型企業(yè)之一。2003年集團(tuán)總公司對(duì)下屬分公司實(shí)行了股份制改造，并將地板業(yè)務(wù)獨(dú)立出來由北京中紡物產(chǎn)原材料有限公司運(yùn)做。
    北京中紡物產(chǎn)原材料有限公司是一個(gè)綜合性的商貿(mào)型企業(yè)，公司自98年成立以來，經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，年?duì)I業(yè)額由最初的4300萬元增至目前的5.5億元，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)翻番。
    最初幾年由于國內(nèi)強(qiáng)化地板的生產(chǎn)還處于起步階段，因此進(jìn)口強(qiáng)化地板在國內(nèi)的銷售很好，公司曾在全國8個(gè)省設(shè)有物流倉庫，年進(jìn)口量數(shù)百萬平方米，8-9年前在行業(yè)內(nèi)算是位于前列的。隨著99年初歐元的正式啟動(dòng)、歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇使得從歐洲進(jìn)口的強(qiáng)化地板價(jià)格逐漸攀升，而我國強(qiáng)化地板企業(yè)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，使得歐洲進(jìn)口地板的綜合優(yōu)勢(shì)逐漸降低。也使得我們歐陸佳這樣一個(gè)純進(jìn)口地板品牌的銷售受到了相當(dāng)大的制約，數(shù)量和渠道上都有一定程度的萎縮。國內(nèi)最初的進(jìn)口地板廠家開始尋求在國內(nèi)以O(shè)EM形式加工生產(chǎn)，我們公司也順應(yīng)市場(chǎng)自2002年開始逐步縮減了進(jìn)口規(guī)模，從全部進(jìn)口逐步過渡到在國內(nèi)加工，直到05年末實(shí)現(xiàn)了全部國產(chǎn)化生產(chǎn)。在企業(yè)的運(yùn)營機(jī)制上也逐步完成了從國有化到股份制的運(yùn)營機(jī)制改革。在此同時(shí)在歐陸佳的整體運(yùn)作過程中繼承了德國技術(shù)一貫的嚴(yán)謹(jǐn)、精確的風(fēng)格，堅(jiān)持走高質(zhì)量、綠色環(huán)保的品牌之路。以嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控體系和標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系使歐陸佳地板先后通過了ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001國際環(huán)境管理體系認(rèn)證、中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證等國際國內(nèi)權(quán)威性機(jī)構(gòu)的認(rèn)證。2006年11月，歐陸佳地板憑借其良好的口碑和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量通過了國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局的嚴(yán)格審查，獲得了目前國內(nèi)最高層次的質(zhì)量榮譽(yù)——國家＊＊＊＊稱號(hào)。

    記者：在如今這個(gè)基本上是千篇一律的地板行業(yè)內(nèi)，您們是如何給企業(yè)和產(chǎn)品定位的？產(chǎn)品的特色又是什么呢?
    郭總：我們歐陸佳地板雖然有著比較長(zhǎng)的歷史，在業(yè)內(nèi)也還存在一些知名度，但是近些年來我們的步伐同和我們同一個(gè)時(shí)期興起的地板品牌相比是相對(duì)緩慢了，這里面當(dāng)然有著很多的原因，在這里就不去追述了。如果按照時(shí)下較為流行的梯隊(duì)概念來分類的話，我想“歐陸佳地板”的綜合評(píng)級(jí)也就是企業(yè)的定位大約位于第二隊(duì)列的位置。說到產(chǎn)品定位，歐陸佳的主流產(chǎn)品主要面向中等以上消費(fèi)群體，價(jià)格區(qū)間上也照顧到了一般的工薪階層，比如我們的康居系列就是一個(gè)低價(jià)位系列，雖然價(jià)位只在7-80元，但是該系列無論在質(zhì)量上還是在花色上都有其顯著的特點(diǎn)，稱得上算是物美價(jià)廉。說到產(chǎn)品特色，歐陸佳地板目前銷售的9大系列基本上涵蓋了強(qiáng)化地板的主要技術(shù)領(lǐng)域：V型倒角、U型模壓、防水、靜音、同步浮雕、手抓紋、大戶型…..這些各具特色的系列的推出就是為了證明在廠家眾多、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化這樣一個(gè)客觀環(huán)境下，我們作為一個(gè)有著10年歷史的品牌有著我們自己的時(shí)尚特點(diǎn)與品質(zhì)追求；另一方面我們還在不斷創(chuàng)新，利用我們目前相對(duì)來說還是“船小”的特點(diǎn)，隨時(shí)捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而擺脫品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)傾銷這樣一個(gè)無序競(jìng)爭(zhēng)的紅海，通過不斷的創(chuàng)新使我們的小船駛進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)、品類領(lǐng)先的藍(lán)海之中，這樣才能保證不斷的發(fā)展。

    記者：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)是如何繼續(xù)保持現(xiàn)有勢(shì)頭，拓展新市場(chǎng)呢？
    郭總：說到現(xiàn)有的勢(shì)頭，歐陸佳在過去的2006年應(yīng)該算是一個(gè)重新起飛的開始。過去的一年里，我們進(jìn)一步理順了運(yùn)營機(jī)制，重新整合了生產(chǎn)基地、調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、充實(shí)了營銷團(tuán)隊(duì)、修訂了渠道拓展政策，并通過參加9月的北京展會(huì)，展示企業(yè)的實(shí)力（在去年展會(huì)我們的展位無論在面積上還是在展示上與參展的強(qiáng)化地板品牌相比都可算作一流的）。在市場(chǎng)拓展理念上我們基本上確認(rèn)了以北方市場(chǎng)為重點(diǎn)、北京為中心、河北周邊五省為直接輻射區(qū)域這樣一個(gè)總體運(yùn)營模式，具體運(yùn)作上采取了地區(qū)直營代理和省級(jí)總代理相結(jié)合的方式、因地制宜、因人制宜，通過價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)控，實(shí)踐證明還是頗有成效的。

    記者：在招商代理方面，企業(yè)是如何尋覓合作伙伴的呢？又是如何讓自身與合作者達(dá)到雙贏的呢？
    郭總： 尋覓合作伙伴的過程實(shí)際上是一個(gè)彼此交心的過程，也就是說不但要通過和對(duì)方的交流使對(duì)方認(rèn)識(shí)到我們的企業(yè)無論從規(guī)模實(shí)力上還是從營銷理念上以及具體到產(chǎn)品特色、綜合性價(jià)比上都具有比他自己目前所經(jīng)營的品牌有優(yōu)勢(shì)，更重要的是要通過我們和對(duì)方的交流使合作者感覺到我們自身的人格魅力，也就是首先要和對(duì)方成為朋友。說到雙贏，我想起了一句成語，那就是“失之東隅，收之桑榆”。我們和合作伙伴也就是我們的各級(jí)代理的關(guān)系要想達(dá)到雙贏，其實(shí)也就是象這個(gè)成語所說的那樣要有付出、有失去，才會(huì)有收獲、有回報(bào)。就是說要有失去早晨（東隅）的勇氣才會(huì)有得到日落（桑榆）的收獲。要首先考慮到代理或經(jīng)銷我們的產(chǎn)品各級(jí)經(jīng)銷商能夠從中獲益，并得到發(fā)展，我們才可能因此而獲益和發(fā)展。

    記者：經(jīng)過了這么多年的風(fēng)雨，企業(yè)做到如今的成績(jī)，＊＊＊最大的心得？
    郭總：說到成績(jī)真的說不上，但是要說到心得可以用一句話來概括，那就是認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、持之以恒。

    記者：郭總可以預(yù)測(cè)下地板行業(yè)未來幾年市場(chǎng)會(huì)有怎么樣的趨勢(shì)呢？
    郭總：我感覺地板行業(yè)未來幾年的市場(chǎng)發(fā)展還是循序漸進(jìn)的，雖然今年大家都在說2007年是強(qiáng)化地板的洗牌年、甚至是“死亡年”，但是確切一點(diǎn)說應(yīng)該是行業(yè)的整合優(yōu)化年，因?yàn)槟壳暗男袠I(yè)現(xiàn)狀同成熟行業(yè)的20%品牌占有80%市場(chǎng)份額的標(biāo)準(zhǔn)相距甚遠(yuǎn)，特別是去年經(jīng)歷了年初的“3.15.歐典事件”、“E0商標(biāo)之爭(zhēng)”、出口退稅政策調(diào)整、消費(fèi)稅的征收、原材料價(jià)格大幅度上揚(yáng)、直到年末美國依照“337條款”向包括我國18家企業(yè)在內(nèi)的38家全球企業(yè)簽發(fā)“鎖扣侵權(quán)”的普遍排除令等等一系列事件，使所有地板品牌和廠家真的感覺到“狼來了”。尤其是2006年末的337事件將直接導(dǎo)致每年向美出口3000萬平方米左右的強(qiáng)化地板由于受阻會(huì)部分甚至大部分返銷國內(nèi)，而國內(nèi)2006年全年的銷量按照高志華老師的估計(jì)也就是8000萬平方米，再加上06年末短短數(shù)月原材料也就是業(yè)內(nèi)所說的“基材”價(jià)格就上漲了30%，如此大的壓力完全集中到了生產(chǎn)廠家一方也就難怪大家都在說2007年是一個(gè)洗牌年了。但是畢竟強(qiáng)化地板還是占有著市場(chǎng)主流，每年也還在以大約20%左右的需求在增長(zhǎng)，品牌之間會(huì)逐步通過不斷的整合發(fā)展優(yōu)勝劣汰，達(dá)到新的平衡。行業(yè)也會(huì)逐步向著“2-8”定律，也就是20%的品牌占有80%的市場(chǎng)這樣一個(gè)成熟的行業(yè)發(fā)展模式靠攏，這也就是我們林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)張森林會(huì)長(zhǎng)所展望的目標(biāo)：2010年達(dá)到20%的品牌企業(yè)占有80%的市場(chǎng)份額。

    記者：那么在未來的時(shí)間里如何繼續(xù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)贏得更大的市場(chǎng)，更多的客戶呢？
    郭總： 贏得更大的市場(chǎng)、更多的客戶的唯一途徑我覺得就是要不斷的創(chuàng)新，認(rèn)準(zhǔn)自己品牌的定位，尋找適合自己品牌發(fā)展的藍(lán)海。

    記者：那么07－08年企業(yè)、品牌發(fā)展規(guī)劃及重點(diǎn)是什么呢？
    郭總：在新的一年我們的企業(yè)在運(yùn)營機(jī)制方面首要的任務(wù)是加快運(yùn)營機(jī)制的變革，我們將在現(xiàn)有的北京生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上注冊(cè)成立北京歐陸佳業(yè)裝飾材料有限公司。新的公司運(yùn)作模式＊＊完全參照民營機(jī)制運(yùn)做。我們相信在新的運(yùn)營機(jī)制下通過我們的不懈努力必將會(huì)給歐陸佳帶來新的發(fā)展和跨越。
在產(chǎn)品營銷方面我們自去年下半年以來直到本次展會(huì)都是圍繞著一個(gè)中心在開展工作，那就是全力整頓和恢復(fù)現(xiàn)有的、開發(fā)并拓展新的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。目前我們?cè)谌珖?2個(gè)省及直轄市都有著我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是還是基本上以北方各省為主，希望通過本次展會(huì)拓展南方市場(chǎng)，用我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)、合理的價(jià)格、全新的理念邀請(qǐng)南方省會(huì)城市有實(shí)力、有理念、和我們有著共同追求的經(jīng)銷商加盟，把歐陸佳地板再次推向全國市場(chǎng)。

    記者：行業(yè)內(nèi)正處在一個(gè) 后歐典時(shí)代，您覺得中國地板企業(yè)誠信建設(shè)目前存在的最主要的問題是什么？當(dāng)務(wù)之急又是什么？
    郭總： 我覺得最主要的問題還是消費(fèi)者受到歐典事件的影響對(duì)強(qiáng)化地板業(yè)內(nèi)的誠信度降低了，與此同時(shí)由于眾所周知的原因去年下半年開始相當(dāng)一部分企業(yè)受到了前端的壓力，為了生存而不得不進(jìn)行低檔次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，又從一個(gè)側(cè)面加劇了消費(fèi)者的誠信危機(jī)。因此我覺得當(dāng)務(wù)之急是要通過包括媒體在內(nèi)的各種渠道一方面向消費(fèi)者更重要的是向業(yè)內(nèi)的品牌廠家呼吁“誠信為本”，切不要為一點(diǎn)短期利益而放棄了企業(yè)作為生存的最根本的保障，那就是誠信。要充分認(rèn)識(shí)到自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，找出自己企業(yè)應(yīng)該走的發(fā)展道路。

    記者：郭總能否評(píng)價(jià)下自身企業(yè)的誠信觀的培養(yǎng)？
    郭總：歐陸佳自創(chuàng)建以來始終奉行誠信為本的理念，這也是我們作為第一代強(qiáng)化地板品牌之所以能夠10年如一日發(fā)展至今的原因。

    記者：為了搶占市場(chǎng)現(xiàn)在地板行業(yè)在中國出現(xiàn)了“價(jià)格戰(zhàn)”現(xiàn)象，你覺得價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果，是正常的營銷手段還是會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的影響？
    郭總：價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)然不能算是正常的營銷手段，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是兩敗俱傷，一方面廠家競(jìng)相殺價(jià)的結(jié)果無非是兩個(gè)可能，要不就是不惜成本的短期一搏，要不就只能是偷工減料的降低質(zhì)量，最終使自己的品牌信譽(yù)降低。另一方面作為消費(fèi)者也會(huì)因此而無所適從，從而更加劇了對(duì)行業(yè)的不信任。
 
    記者：那么郭總您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有何看法與見解？如何評(píng)價(jià)地板行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的發(fā)展勢(shì)頭？
    郭總：互聯(lián)網(wǎng)是信息社會(huì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，已經(jīng)有越來越多的人并且還會(huì)有更多的人認(rèn)識(shí)到并且加入到互聯(lián)網(wǎng)的行列中來，因此互聯(lián)網(wǎng)可以用“方興未艾”來形容。地板行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)我覺得應(yīng)該涵蓋有兩個(gè)方面，一方面是網(wǎng)絡(luò)宣傳，另一方面是網(wǎng)上銷售，這兩者又是有著有機(jī)的聯(lián)系，我覺得從前者來說地板行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)已經(jīng)很普及并且有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知度了，相當(dāng)多的地板品牌都擁有了自己的網(wǎng)站，并且非常重視這一陣地的開發(fā)。但是后者從全國范圍來說還可以說是處于起步階段，還有著廣闊的發(fā)展前景有待我們?nèi)ラ_拓，并且后者的發(fā)展勢(shì)頭也是相當(dāng)迅猛的，尤其是在上海等一些南方城市網(wǎng)上銷售的比例正在迅速擴(kuò)大，因此如何去努力開拓這個(gè)尚未被開發(fā)的市場(chǎng)應(yīng)該是我們每個(gè)地板廠家所面臨的一項(xiàng)重要任務(wù)，尤其是我們已經(jīng)有了諸如“中華地板網(wǎng)”這樣一些很好的平臺(tái)，為我們地板企業(yè)提供了相當(dāng)好的支持和幫助，使我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)的建設(shè)方面少走彎路。

    記者：郭總你覺得貴公司與中華地板網(wǎng)合作以來，為貴公司產(chǎn)品宣傳推廣效果如何呢？對(duì)中華地板網(wǎng)說兩句話。
    郭總：自我公司與中華地板網(wǎng)進(jìn)行合作以來，感到中華地板網(wǎng)作為一個(gè)業(yè)內(nèi)網(wǎng)站無論在規(guī)模上還是在信息涵蓋面上以及信息實(shí)效上都可稱作行業(yè)網(wǎng)站的領(lǐng)軍級(jí)別了，也再次感謝中華地板網(wǎng)為我公司安排了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，希望我們今后加強(qiáng)合作，并希望中華地板網(wǎng)越辦越好，真正成為我們地板企業(yè)的親密伙伴。

    記者：非常感謝郭總接受我們的專訪，最后祝愿歐陸佳地板越做越大，成為地板行業(yè)的常青樹。