在短短一年的時(shí)間里，魯伏馬地板從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌迅速成名。

　　這匹地板業(yè)的黑馬，趕上了地板業(yè)最好的時(shí)期，也經(jīng)歷了地板業(yè)從來(lái)沒(méi)有的洗禮和考驗(yàn)。如何從地板業(yè)界脫穎而出，如何看待地板品牌建設(shè)？

　　訪談嘉賓：魯伏馬裝飾材料公司副總經(jīng)理魏穎

　　魏穎簡(jiǎn)介：

　　魯伏馬裝飾材料公司副總經(jīng)理，2003年進(jìn)入國(guó)內(nèi)著名裝飾公司東易日盛。2005年接管魯伏馬裝飾公司，任副總經(jīng)理至今，從一個(gè)不知名的品牌到今天擁有50人的團(tuán)隊(duì)，品牌知名度從無(wú)人知曉到如今擁有一定市場(chǎng)知名度。多年管理工作從業(yè)經(jīng)歷，積累了豐富的市場(chǎng)運(yùn)作及管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)打造一流銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完善運(yùn)營(yíng)流程，對(duì)品牌管理亦有獨(dú)到見(jiàn)解。

　　以下是訪談實(shí)錄：

　　主持人：網(wǎng)友大家下午好。今天請(qǐng)到的是魯伏馬裝飾材料公司副總經(jīng)理魏穎，魏總您好，先跟我們網(wǎng)友打個(gè)招呼。

　　魏穎：大家好，我是魯伏馬地板的魏穎，很高興和大家坐在這里聊一聊。

　　主持人：魯伏馬是地板行業(yè)殺出的一匹黑馬，在很短的時(shí)間從很小的，不知名的品牌，到現(xiàn)在很多人都知道的品牌。魏總今天簡(jiǎn)單給我們介紹一下魯伏馬在這段時(shí)間是怎么運(yùn)作的？

　　魏穎：好。魯伏馬品牌成立初衷也是地板行業(yè)尤其是建材行業(yè)地板業(yè)的快速發(fā)展，在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，我們看到了契機(jī)，當(dāng)時(shí)正好拿到了非洲魯伏馬獨(dú)家進(jìn)口權(quán)，成立了魯伏馬地板公司，魯伏馬這三個(gè)字大家都聽(tīng)說(shuō)了是非洲的那條母親河，叫魯伏馬河，是以非洲材為主，接下來(lái)和德國(guó)哈瑞合作，哈瑞是世界上第二大生產(chǎn)廠商，他們以生產(chǎn)石木為主，通過(guò)和哈瑞合作，我們發(fā)現(xiàn)德國(guó)地板的品質(zhì)在世界上都是非常優(yōu)質(zhì)的，慢慢產(chǎn)品線豐富，包括從起步到現(xiàn)在，整個(gè)的三層實(shí)木為主的地板銷(xiāo)售線形成了。

　　魏穎：從年初到現(xiàn)在做了幾件大事，第一和國(guó)內(nèi)著名的家裝公司東易日盛結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，也是東易日盛唯一主推的地板產(chǎn)品。第二在品牌運(yùn)作方面，當(dāng)時(shí)地位是希望能夠把歐洲高品質(zhì)的地板引進(jìn)中國(guó)，以百姓能夠接受的相對(duì)中高端價(jià)位來(lái)運(yùn)作和發(fā)展這個(gè)品牌。從品牌的建設(shè)上，除了品質(zhì)本身之外，我們更多的是從細(xì)節(jié)上跟消費(fèi)者建立一種親情和友情的合作關(guān)系，從服務(wù)到后續(xù)的一些工作。經(jīng)營(yíng)之中，魯伏馬在北京做了四個(gè)店面，全國(guó)目前有13 家經(jīng)銷(xiāo)商，大概是這樣的情況。

　　主持人：剛才簡(jiǎn)單了解了一下魯伏馬是怎么運(yùn)作起來(lái)，現(xiàn)在北京市場(chǎng)的狀況，您能簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)地板的定位還有產(chǎn)品的特點(diǎn)？

　　魏穎：產(chǎn)品定位是中高端，主流產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該在三百到六百，高端的產(chǎn)品價(jià)格是六百到一千六百，還有兩百塊錢(qián)左右的中端產(chǎn)品。產(chǎn)品特點(diǎn)是做實(shí)木地板為主，前一陣子調(diào)整了木材的消費(fèi)稅和整體增值稅，大家越來(lái)越多知道世界上的森林資源在很匱乏的程度，在整個(gè)行業(yè)里越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始選擇做實(shí)木復(fù)合地板，我們這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)時(shí)代潮流做三層實(shí)木地板的產(chǎn)品線，產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品比較豐富，現(xiàn)有產(chǎn)品是93種，在行業(yè)內(nèi)是確實(shí)不多的幾個(gè)廠商能夠做到。整個(gè)產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較貴一些，整個(gè)產(chǎn)品適合大戶型使用。

　　主持人：相對(duì)來(lái)說(shuō)它的定位是比較高端的。實(shí)木復(fù)合地板最近一段時(shí)間比較受到市場(chǎng)的關(guān)注，您能談一下當(dāng)時(shí)怎么會(huì)選擇做這樣一個(gè)類(lèi)型的地板，因?yàn)榍皫啄陱氖袌?chǎng)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)說(shuō)，實(shí)木復(fù)合地板不是很被市場(chǎng)認(rèn)可，最近一段時(shí)間才慢慢開(kāi)始有人知道，慢慢開(kāi)始走上坡路，在過(guò)去不是這樣是嗎？

　　魏穎：是的，因?yàn)閷?shí)木地板它比較環(huán)保，純木材的東西不需要打漿，不需要其他的處理，相對(duì)來(lái)說(shuō)甲醛的含量比較低。木地板鋪在地上更安全。慢慢地我們發(fā)現(xiàn)實(shí)木地板有一些弱點(diǎn)，比如受氣侯的影響很大，夏天會(huì)脹，冬天會(huì)收縮，地板保持不了多長(zhǎng)時(shí)間，由于地板的特性造成地板開(kāi)裂，這是客觀存在的情況，沒(méi)有什么更好的方法彌補(bǔ)它。這個(gè)行業(yè)慢慢產(chǎn)生了實(shí)木復(fù)合。這樣既有實(shí)木地板的特性，同時(shí)從節(jié)省木材，包括產(chǎn)品的穩(wěn)定性來(lái)講，應(yīng)該說(shuō)實(shí)木地板要穩(wěn)定很多，所以慢慢地人們?cè)絹?lái)越開(kāi)始接受實(shí)木復(fù)合地板。

　　魏穎：三層實(shí)木地板，實(shí)木復(fù)合分三層，在國(guó)際上三層實(shí)木是很流行的，一直沒(méi)有在國(guó)內(nèi)發(fā)展，是從去年開(kāi)始三層實(shí)木地板在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上得到了商家和消費(fèi)者的認(rèn)可，我們也是在這個(gè)時(shí)候進(jìn)來(lái)這個(gè)市場(chǎng)，選擇做三層實(shí)木地板。

　　主持人：剛才您談到在展會(huì)上推出了一些新品，能不能介紹一下新品的情況。

　　魏穎：主要是非洲產(chǎn)的整幅的大板，都是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)加工，從國(guó)外進(jìn)口是在一千二三，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)價(jià)格上相對(duì)便宜一些，這些產(chǎn)品都是適合歐式的或者美式風(fēng)格的大篇幅的三層實(shí)木地板。

　　主持人：現(xiàn)在市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，魯伏馬在市場(chǎng)里怎么做做比較不錯(cuò)的銷(xiāo)售情況？

　　魏穎：在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中以誠(chéng)信為本，最初與客戶溝通的時(shí)候，把所有的問(wèn)題會(huì)在最初與客戶溝通清楚，在這樣的情況下，客戶覺(jué)得我們是值得他信任的，也是在市場(chǎng)有很好銷(xiāo)售的主要原因。剛剛也提到現(xiàn)在和國(guó)內(nèi)最大的家裝公司東易日盛有深度的合作關(guān)系，東易日盛每個(gè)月甚至一年的量下來(lái)是非?？捎^的，這么大的量足以支撐魯伏馬地板不斷地進(jìn)一步發(fā)展。相對(duì)來(lái)說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)比較高一些，基本上在三四個(gè)月內(nèi)時(shí)間，不敢說(shuō)行業(yè)內(nèi)很好的位置，基本上在中高水平，基本上我們沒(méi)有投入過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，達(dá)到快速發(fā)展的局面，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用很有限的情況下，打造出來(lái)現(xiàn)有的中上等的銷(xiāo)售的結(jié)果。

　　主持人：現(xiàn)在是什么樣的銷(xiāo)售狀況？

　　魏穎：現(xiàn)在基本上在市場(chǎng)排名中應(yīng)該能排到10到15名。

　　主持人：這個(gè)排名在細(xì)分市場(chǎng)里還是在整個(gè)地板品牌里？
　　魏穎：總體來(lái)說(shuō)是在整個(gè)的北京地板品牌中，北京地區(qū)的地板銷(xiāo)售。

　　主持人：除了剛才您說(shuō)到的誠(chéng)信，大家都會(huì)說(shuō)誠(chéng)信，所有的人都會(huì)說(shuō)誠(chéng)信，除了誠(chéng)信以外，還有哪些您覺(jué)得是這個(gè)品牌能夠在很短時(shí)間內(nèi)得到市場(chǎng)認(rèn)可，您覺(jué)得核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

　　魏穎：做品牌更多的是做營(yíng)銷(xiāo)，我們?cè)谝荒甑臓I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，包括我們提出珍愛(ài)，尊貴服務(wù)為主的服務(wù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)是人性化為主的服務(wù)主題，慢慢從最開(kāi)始價(jià)格很高，到貼近消費(fèi)者，讓大家覺(jué)得它相對(duì)來(lái)說(shuō)是很溫馨的品牌產(chǎn)品。即使說(shuō)在其他方面更多的廠家選擇打折、降價(jià)的方式，我們?cè)谡w營(yíng)銷(xiāo)定位上選擇的都算是親情牌，我們會(huì)送出類(lèi)似兒童的房間的地板，從環(huán)保各方面都比較適合小孩子去用。到父母節(jié)會(huì)針對(duì)不同的主題來(lái)拉近和消費(fèi)者之間的距離，從而打造品牌的知名度，我們的品牌并沒(méi)有太多的用廣告，在整體的廣告投入上并沒(méi)有很多，尤其是地板行業(yè)都會(huì)選擇電視廣告，我們基本上不考慮選擇媒體做營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品定位是高端，選擇電視媒體會(huì)不太合適，在整體選擇上目標(biāo)客戶群是開(kāi)車(chē)或者企業(yè)里高層老總或者私營(yíng)企業(yè)主這樣的人群。

　　主持人：現(xiàn)在的市場(chǎng)主要在北京地區(qū)還是全國(guó)？

　　魏穎：市場(chǎng)以北京為主，今年集中精力先打響北京，我們沒(méi)有太多的主動(dòng)牌，基本上是找上來(lái)，想跟我們合作，我們就談一下合作。因?yàn)槲乙恢睆?qiáng)調(diào)品牌是十分重要的，而且我們選擇合作伙伴是看重合作伙伴的綜合實(shí)力，并不是說(shuō)誰(shuí)和我們合作就會(huì)給，我們會(huì)對(duì)它做全面綜合考察衡量，在當(dāng)?shù)剡x擇最好的建材市場(chǎng)合作，以維護(hù)這個(gè)品牌的高端形象。

　　主持人：在零售終端方面是怎么做的？

　　魏穎：在北京市場(chǎng)選擇的是居然之家，在北京唯一選擇居然之家和大鐘寺藍(lán)景麗家，二類(lèi)建材城是不去的，即使是免費(fèi)去，我們也不去，包括北京一些經(jīng)銷(xiāo)商找我們，因?yàn)槲覀兦宄行┙ú某堑漠a(chǎn)品和建材城的背景相匹配的，就像服裝產(chǎn)品一樣。在產(chǎn)品零售終端上面也是選擇最好的市場(chǎng)，通過(guò)外立面的形象廣告，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)內(nèi)部的銷(xiāo)售。

　　主持人：現(xiàn)在只有居然之家和大鐘寺兩個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。

　　魏穎：居然之家是連鎖形式。

　　主持人：從銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)看，面積不是很大。

　　魏穎：我們講究四個(gè)字精煉渠道，先精煉渠道，不會(huì)一下子推很廣，然后再推向全國(guó)。很多時(shí)候很多東西不能兼顧的，如果把點(diǎn)鋪得很廣，或者產(chǎn)品的定位比較低的話，很難保證自己的高端形象，如果想保持自己的高端形象，二類(lèi)建材城沒(méi)法進(jìn)，進(jìn)去之后，客戶也不會(huì)買(mǎi)。相對(duì)來(lái)說(shuō)有不同的客戶群體。

　　主持人：剛才談得比較全面，從產(chǎn)品的定位到營(yíng)銷(xiāo)的策略以及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都做了一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，通過(guò)這樣一番交流，有很多網(wǎng)友會(huì)對(duì)魯伏馬地板有一些興趣，想更多了解一下細(xì)節(jié)的東西，比如說(shuō)同樣是一個(gè)高端的品牌，魯伏馬和別的品牌有什么區(qū)別？

　　魏穎：對(duì)不同品牌各自走的品牌定位也不一樣，還是那句話，我們做出的廣告語(yǔ)叫歐洲品質(zhì)服務(wù)中國(guó)，更多希望把歐洲的高端產(chǎn)品帶進(jìn)中國(guó)，同時(shí)讓它更加中國(guó)化，更加適合中國(guó)人的消費(fèi)水平，消費(fèi)層面，保持比較穩(wěn)定的能夠和消費(fèi)者親近的價(jià)位。有一些高端品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)位比較高，而且產(chǎn)品本身確實(shí)是比較高端，而且相對(duì)比較專(zhuān)一和專(zhuān)業(yè)一些。大家走的路線不完全相同，也可能有些品牌是靠廣告或者靠其他拉來(lái)拉動(dòng)的，我們目前的品牌是以口碑相傳，是現(xiàn)階段選擇的主要方式。

　　主持人：在產(chǎn)品上有什么比較突出的特點(diǎn)，您剛才談到的品牌、定位，這些實(shí)際上是一種包裝，產(chǎn)品本身跟其他產(chǎn)品有什么區(qū)別？

　　魏穎：高端產(chǎn)品選擇的地板不一樣，我們說(shuō)百麗做得是強(qiáng)化地板，走的是強(qiáng)化地板的高端線，我們做的是三層實(shí)木地板，包括像歐典圣象大的品牌，也是以三層實(shí)木地板為輔，以強(qiáng)化地板為主，我們現(xiàn)在做的是以三層實(shí)木復(fù)合為主，強(qiáng)化地板為輔。作為進(jìn)口產(chǎn)品來(lái)講性能是比較穩(wěn)定的，我們產(chǎn)品性價(jià)比比較有優(yōu)勢(shì)的。

　　主持人：優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？

　　魏穎：考察地板第一是環(huán)保性，國(guó)家目前的環(huán)保質(zhì)量甲醛量，我們的產(chǎn)品起碼上是高于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的，在產(chǎn)品穩(wěn)定性，在單項(xiàng)質(zhì)量來(lái)講，我們的產(chǎn)品都是優(yōu)于國(guó)家的檢測(cè)指標(biāo)的。我們現(xiàn)在的高端產(chǎn)品在三層左右，消費(fèi)者可選擇的空間比較大一些。

　　主持人：三層實(shí)木復(fù)合地板和多層實(shí)木復(fù)合地板有什么區(qū)別？

　　魏穎：多層是0.6毫米，三層是0.4毫米，多實(shí)木基本上以雜木為主，相對(duì)來(lái)說(shuō)膠的使用量相對(duì)增加，甲醛的含量比三層多一些，另外多層實(shí)木規(guī)格多以900長(zhǎng)為主，三層實(shí)木大部分板材長(zhǎng)度是2米2，看起來(lái)非常氣派，而且穩(wěn)定性比較好，在板材壓迫過(guò)程中，也就是產(chǎn)品的穩(wěn)定性比實(shí)木地板要好很多。

　　主持人：從團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面給我們簡(jiǎn)單介紹一下？

　　魏穎：作為我一直以來(lái)覺(jué)得魯伏馬團(tuán)隊(duì)還是很值得我驕傲的一件事，不管說(shuō)從大家的心態(tài)、工作能力來(lái)講都是非常好的，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)文化叫先做人后做事，在我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)中大家基本上把這九個(gè)字發(fā)揮得淋漓盡致。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在要做一個(gè)小區(qū)拓展，我們要進(jìn)駐小區(qū)，可能需要一千塊錢(qián)的費(fèi)用，當(dāng)公司沒(méi)有這筆費(fèi)用預(yù)算的時(shí)候，都是很多員工自己墊付的，從來(lái)沒(méi)有要求企業(yè)給他承擔(dān)這個(gè)費(fèi)用，大家一致的想法希望這個(gè)品牌在短時(shí)間能夠起來(lái)。我們每個(gè)月有一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，當(dāng)這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)還差一點(diǎn)的時(shí)候，差20萬(wàn)、30萬(wàn)，基本上這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都會(huì)拼命把自己手里面能夠消化到的全部消化到，就是為了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)完成。大家更多的不會(huì)關(guān)注自己部門(mén)做了多少業(yè)績(jī)，更關(guān)注的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)做了多少業(yè)績(jī)。而且在整個(gè)企業(yè)運(yùn)作外面，大家更多的想到是怎么樣為企業(yè)多做一點(diǎn)事，大部分都是不要回報(bào)的，我們市場(chǎng)部基本上天天晚上加班，大家從來(lái)不說(shuō)什么，不要求加班費(fèi)，調(diào)休，在這樣的企業(yè)里，尤其在這種行業(yè)里，有這樣的一種員工素質(zhì)，確實(shí)是比較難得的。

　　主持人：接下來(lái)再談一下關(guān)于地板的品牌建設(shè)問(wèn)題。魏總在運(yùn)作魯伏馬過(guò)程中積累了很多地板品牌運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，這也是目前公眾比較關(guān)心的關(guān)于地板業(yè)比較關(guān)心的問(wèn)題，有很多人認(rèn)為地板的品牌的區(qū)別實(shí)際上就是名字的區(qū)別，地板本身貼牌生產(chǎn)的現(xiàn)象比較普遍了，本身沒(méi)有多大的區(qū)別，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？
　　魏穎：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多產(chǎn)品都在做OEM，因?yàn)槲覀冎离S著社會(huì)的發(fā)展，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)致，很多地板的生產(chǎn)企業(yè)不具備品牌運(yùn)作宣傳營(yíng)銷(xiāo)，甚至是服務(wù)的能力，只能是生產(chǎn)，還有一部分企業(yè)，沒(méi)有過(guò)多的錢(qián)去生產(chǎn)，但是具備很強(qiáng)的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)的能力，這樣兩種企業(yè)的結(jié)合，自然會(huì)帶來(lái)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好的效果，消費(fèi)者更應(yīng)該關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品，第一需要關(guān)心服務(wù)，第二需要關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，如果這兩點(diǎn)達(dá)到了，這兩點(diǎn)和價(jià)格是完全匹配的，或者是大家可以接受的，在整個(gè)品牌運(yùn)作上，消費(fèi)者不需要太去關(guān)心它是OEM產(chǎn)品還是廠家自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，更多的消費(fèi)者關(guān)心的是質(zhì)量，不管是廠家經(jīng)營(yíng)還是OEM的合作伙伴去經(jīng)營(yíng)，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值在這里，我們不要去管銷(xiāo)售上是賺了一百塊錢(qián)還是賺了98塊錢(qián)，只要關(guān)心你拿的產(chǎn)品價(jià)值值這些錢(qián)，就應(yīng)該是合理的。建議大家不要太在意 OEM的方式，相對(duì)來(lái)說(shuō)，有一些工廠確實(shí)是生產(chǎn)企業(yè)，不太在意品牌的經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)的三層實(shí)木地板有很多是出口的，作為國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)有一個(gè)小供貨，如果是OEM 的經(jīng)銷(xiāo)商就不同，這個(gè)地板在中國(guó)市場(chǎng)或者國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就會(huì)發(fā)揮全部，這種差別對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，作為后者，他們對(duì)口碑還是非?？粗氐模鳛榍罢呖赡懿钜恍?。大家只需要關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品最終的價(jià)值有多少，就應(yīng)該可以了。

　　主持人：其實(shí)產(chǎn)品的價(jià)值最核心的也就是產(chǎn)品的質(zhì)量，判斷一個(gè)地板哪些是構(gòu)成質(zhì)量也就是構(gòu)成價(jià)值差異的重點(diǎn)要素？

　　魏穎：第一可能消費(fèi)者關(guān)注品牌，品牌給消費(fèi)者帶來(lái)的是信譽(yù)的保證，也就是說(shuō)這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)了很多年，說(shuō)明這個(gè)品牌還是比較誠(chéng)信的，能夠走到今天，說(shuō)明使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的很多消費(fèi)者是認(rèn)同的。第二，關(guān)于產(chǎn)品的國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)中的技術(shù)指標(biāo)，這些技術(shù)指標(biāo)主要在國(guó)家規(guī)定的范圍內(nèi)，優(yōu)于國(guó)家規(guī)定的要求，質(zhì)量上應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題。比如說(shuō)甲醛含量只是一個(gè)量變，0.1、0.2都是無(wú)害的，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)沒(méi)有太大的關(guān)系。另外一點(diǎn)是售后服務(wù)的保證，你的地板鋪完了，有沒(méi)有人給你修，有沒(méi)有人給你很好的服務(wù)保證，這是比較關(guān)鍵的。這幾點(diǎn)是構(gòu)成消費(fèi)者選擇產(chǎn)品本身從質(zhì)量角度去考慮的幾個(gè)因素。

　　主持人：剛才談到價(jià)值，第一你覺(jué)得最重要的是品牌，地板在品牌建設(shè)當(dāng)中，它的品牌建設(shè)比它的質(zhì)量本身更為重要是嗎？

　　魏穎：兩者是相輔相成的及如果好的質(zhì)量支撐產(chǎn)品，即使投入了再多的廣告，消費(fèi)者不接受這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量。

　　主持人：或者從另外一個(gè)角度思考，比如品牌建設(shè)是非常重要的，首先還是有一個(gè)質(zhì)量的保證。 能不能談一下現(xiàn)在地板普遍的品牌建設(shè)的現(xiàn)狀。

　　魏穎：在地板行業(yè)，大家做品牌建設(shè)很大一部分的企業(yè)選擇，比如找形象代言人，打廣告，這樣的投入方式，因?yàn)榍捌诘倪\(yùn)作成本在廣告投入上是非常高，需要靠各地的經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展拉動(dòng)，包括經(jīng)銷(xiāo)商的量來(lái)拉動(dòng)企業(yè)的生存，我們眾所周知央視的廣告價(jià)格非常高的，除了宣傳上有亮點(diǎn)之外，更重要的是需要口碑，口碑營(yíng)銷(xiāo)是最省力，也是最見(jiàn)效的方式，我們做回頭客可以做到一半以上的時(shí)候，我們的運(yùn)作是非常成功的。

　　魏穎：當(dāng)品牌發(fā)展到一定程度的時(shí)候，確實(shí)需要廣告或者其他的東西的支撐，但并不完全是在企業(yè)一開(kāi)始這樣做，這樣做可能說(shuō)前期的投入會(huì)有些過(guò)大，而且風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大一些。另外目前在建材行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈的行業(yè)中，可能有些企業(yè)做得很大，就會(huì)越做越大，每天都有小企業(yè)倒下來(lái)，有小企業(yè)出來(lái)，最終的目標(biāo)是要做大，只是做大需要一步一個(gè)腳印扎實(shí)地做大，而不是一下子突然間做大。

　　主持人：在訪談中跟另外一個(gè)品牌老總談到，現(xiàn)在實(shí)木復(fù)合地板受到市場(chǎng)的追捧，有很多企業(yè)蜂擁而上，不知道您對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況了解到什么樣的信息？

　　魏穎：好久以前發(fā)生的歐典事件，這個(gè)風(fēng)剛剛過(guò)去之后，最近又在工商稅務(wù)系統(tǒng)又在嚴(yán)查這個(gè)系統(tǒng)，又開(kāi)始新一輪大抽查或者綜合性的排查，這跟地板行業(yè)本身的素質(zhì)有關(guān)系，作為建材行業(yè)相比較之下，在所有行業(yè)里是中等偏下的人員素質(zhì)，行業(yè)內(nèi)加緊檢查力度，肅清行業(yè)內(nèi)不良的東西是非常有必要的，現(xiàn)在目前來(lái)說(shuō)實(shí)木復(fù)合地板可能是大家看到市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，因?yàn)閷?shí)木復(fù)合地板和強(qiáng)化地板各自有各自的弱點(diǎn)，有很高的發(fā)展周期，比如說(shuō)高峰，可能慢慢就過(guò)去了，大家都會(huì)覺(jué)得下一步的趨勢(shì)，不管是從消費(fèi)者的性價(jià)比的角度，還是從對(duì)環(huán)保的考慮，實(shí)木復(fù)合類(lèi)的產(chǎn)品將最終是最受消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，很多人來(lái)追捧也是可以理解的，但是建議大家考慮清楚這個(gè)東西到底適不適合你，或者說(shuō)當(dāng)大家都做實(shí)木復(fù)合類(lèi)地板的時(shí)候，可能這個(gè)地板一樣會(huì)有強(qiáng)化地板和實(shí)木復(fù)合地板。

　　主持人：實(shí)木復(fù)合地板有一個(gè)問(wèn)題，看起來(lái)進(jìn)入的門(mén)檻是比較低的，但實(shí)際上它的質(zhì)量、技術(shù)的要求是比較高的，是這樣嗎？

　　魏穎：是的。它的技術(shù)要求很高體現(xiàn)在，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)實(shí)木地板的線有一千多條將近兩千條，實(shí)木地板很小的作坊只需要把木頭鋸成大概的規(guī)格，不需要很復(fù)雜的工序就完成。強(qiáng)化地板也是一樣，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)強(qiáng)化地板現(xiàn)在是200到300條的情況。這種情況說(shuō)明強(qiáng)化地板是很大批量生產(chǎn)，可能一個(gè)強(qiáng)化地板生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)可以供幾十個(gè)品牌來(lái)銷(xiāo)售，作為三層實(shí)木來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)一共有28條生產(chǎn)線，因?yàn)槿龑訉?shí)木地板過(guò)程從最開(kāi)始的平衡到后期的復(fù)合，都需要比較高的技術(shù)含量，相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較貴一些，國(guó)內(nèi)投入真正三層實(shí)木生產(chǎn)的確實(shí)不是很多。但是隨著社會(huì)需求的增加，越來(lái)越多的人考慮OEM或者進(jìn)口兩種方式來(lái)涉足這一領(lǐng)域。

　　主持人：會(huì)不會(huì)有一些問(wèn)題，做一些質(zhì)量不合格的實(shí)木復(fù)合地板的現(xiàn)象比較普遍的，甚至廣告宣傳很多的企業(yè)來(lái)這樣做？

　　魏穎：在任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有這樣的現(xiàn)象發(fā)生，這點(diǎn)確確實(shí)實(shí)是這樣。消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中，應(yīng)該認(rèn)清楚這些東西，而且一旦發(fā)生問(wèn)題，消費(fèi)者學(xué)會(huì)用法律的手段保護(hù)自己，這些東西一方面靠查，一方面靠協(xié)會(huì)或者專(zhuān)業(yè)人士的重視，需要國(guó)家來(lái)重視，另外一方面可能消費(fèi)者更應(yīng)該增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)。當(dāng)你不是很專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，一旦發(fā)生問(wèn)題，一定要想辦法去解決，如果一個(gè)品牌被長(zhǎng)期投訴的話，它的發(fā)展也不能到很好的水平。

　　主持人：剛才談到現(xiàn)在的銷(xiāo)售過(guò)主流方式，有形象代言人，過(guò)去很風(fēng)行就是打廣告牌，您覺(jué)得在現(xiàn)在市場(chǎng)透明度越來(lái)越高的狀況下，說(shuō)實(shí)話消費(fèi)者也不是那么好糊弄的，您覺(jué)得地板品牌建設(shè)會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展？

　　魏穎：作為我個(gè)人來(lái)講，在前不久發(fā)生歐典事件和一大堆德國(guó)地板摘牌，作為一個(gè)消費(fèi)者沒(méi)有太多關(guān)注這個(gè)事情，大家都知道德國(guó)地板在國(guó)際上來(lái)講屬于比較高的水平，選擇進(jìn)口品牌還是選擇國(guó)產(chǎn)品牌要看消費(fèi)者最終的接受能力和接受實(shí)力，因?yàn)檫M(jìn)口產(chǎn)品畢竟有關(guān)稅的限制，這些費(fèi)用是一定要加到地板價(jià)格里，這是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。相對(duì)來(lái)講作為德國(guó)產(chǎn)品得到大家的認(rèn)可在于質(zhì)量的穩(wěn)定，兩塊同等的地板放在一起同樣的材質(zhì)，同樣的工藝，德國(guó)的地板確實(shí)比我們的地板做得細(xì)致，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中要認(rèn)清楚，第一你覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量是不是能夠接受，如果能接受，不必在乎是德國(guó)的還是中國(guó)的。另外一點(diǎn)，企業(yè)能夠在德國(guó)注冊(cè)必然在德國(guó)應(yīng)該有著一定的背景或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)或者合作伙伴，他才可能做到德國(guó)注冊(cè)。是不是德國(guó)注冊(cè)不重要，最重要的是地板是哪里設(shè)計(jì)，現(xiàn)在大部分的企業(yè)會(huì)打德國(guó)注冊(cè)，如果是中國(guó)產(chǎn)的地板，也不太敢說(shuō)自己是德國(guó)的，消費(fèi)者更應(yīng)該關(guān)注這些地板的產(chǎn)地是哪里，這些地板的質(zhì)量包括整體的感覺(jué)花色是不是您滿意的價(jià)格，是不是您能接受，單純看這個(gè)產(chǎn)品的品牌是哪里來(lái)的，這個(gè)事情不是最重要的。
　　主持人：今后有可能朝哪個(gè)方向發(fā)展？

　　魏穎：進(jìn)口地板和國(guó)內(nèi)地板慢慢地分化，做得好的品牌就應(yīng)該是這樣，做高端的就是服務(wù)高端人群，做中端的就服務(wù)中端人群，這樣產(chǎn)品線比較明確，目標(biāo)群比較明確，包括投入營(yíng)銷(xiāo)、廣告、費(fèi)用，投入公關(guān)都比較有針對(duì)性，一旦鋪得很廣，哪塊都做不精，我建議大家都把自己各自的產(chǎn)品線做得精，而不要說(shuō)一味地追求長(zhǎng)線。

　　主持人：現(xiàn)在的狀況是不是有點(diǎn)混亂？

　　魏穎：是，現(xiàn)在大部分廠商既做三層實(shí)木也做強(qiáng)化，會(huì)有這樣的情況，根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)來(lái)決定，并不完全說(shuō)是混亂，只是說(shuō)大家接受包括可能各個(gè)產(chǎn)品的高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于產(chǎn)品的選擇和認(rèn)知有一定的看法，有些人就會(huì)覺(jué)得反正我打了這么多廣告，有這么多人來(lái)關(guān)注，我多做一點(diǎn)。有另外一種企業(yè)有個(gè)別產(chǎn)品價(jià)位定得很高，非常高，是為了通過(guò)這個(gè)高價(jià)吸引別人的眼球，他受的是低端產(chǎn)品，我覺(jué)得這是營(yíng)銷(xiāo)策略，這種營(yíng)銷(xiāo)策略在某一階段還是起到一定的作用，大家各自做產(chǎn)品都有自己的銷(xiāo)售策略，這點(diǎn)大家相對(duì)清晰，而且消費(fèi)者可選擇的空間也是比較大的。

　　主持人：因?yàn)橛泻芏嗥髽I(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，很多消費(fèi)者買(mǎi)回去地板之后，就發(fā)現(xiàn)有些問(wèn)題，包括開(kāi)裂、劃痕，甚至色系都不一樣，同樣的品牌，因?yàn)樽龉げ灰粯?，一看就能看出?lái)色系不一樣，類(lèi)似的問(wèn)題很多，說(shuō)明售后服務(wù)在市場(chǎng)上很需要，魯伏馬現(xiàn)在是怎么做售后服務(wù)？

　　魏穎：售后服務(wù)是兩點(diǎn)，第一確實(shí)是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題，我們會(huì)無(wú)條件地給客戶做維修或者更換或者退貨，這些都沒(méi)有問(wèn)題，這是純粹的產(chǎn)品質(zhì)量。還有一部分是并不屬于質(zhì)量問(wèn)題的，比如說(shuō)像色差，作為實(shí)木類(lèi)產(chǎn)品的色差是不可避免的，比如砍下一批樹(shù)，樹(shù)跟樹(shù)的時(shí)間長(zhǎng)短不一樣，經(jīng)過(guò)了上表面的油漆才會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的色差，正常情況下會(huì)做分色，大部分適當(dāng)進(jìn)行分色，盡可能減少色差。但是當(dāng)恩真正給到消費(fèi)者的時(shí)候，會(huì)有一定的色差，消費(fèi)者在理解的時(shí)候適當(dāng)接受，這個(gè)問(wèn)題的解決有兩方面，第一把色差偏大放在柜子底下或者床底下，避免這些表面上看上去不舒服的感覺(jué)。第二如果客戶實(shí)在不接受這種色差，真得要退，就退，這種東西很正常，我們基本上能接受客戶的要求，但是我們會(huì)比較耐心地跟客戶解釋?zhuān)谇捌阡N(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)把這個(gè)問(wèn)題講清楚，比如說(shuō)這個(gè)地板可能有色差，如果能接受的話，就能接受。另外作為售后服務(wù)，到了夏天或者雨季，地板行業(yè)面臨比較高的維修期，一般維修期在兩個(gè)，一個(gè)是供暖季，就是在暖氣供應(yīng)期地板開(kāi)裂，另外在雨季就是過(guò)于潮濕的天氣。作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，第一是了解產(chǎn)品，第二作為廠家來(lái)說(shuō)，第一時(shí)間盡可能快地把這些問(wèn)題解決掉，因?yàn)槿魏蔚匕鍙S家都知道，這些問(wèn)題不是大問(wèn)題，讓消費(fèi)者最終拿到一個(gè)滿意就好。我們?cè)谧鍪酆蠓?wù)的時(shí)候，基本上都是24小時(shí)到場(chǎng)，48小時(shí)解決問(wèn)題。

　　主持人：這種售后服務(wù)相比在現(xiàn)在的市場(chǎng)來(lái)看，算是比較好的服務(wù)。

　　魏穎：對(duì)，因?yàn)槲乙恢睆?qiáng)調(diào)做口碑，這些都是口碑建設(shè)一部分。

　　主持人：這也是新品牌很快打向市場(chǎng)基本的策略。魯伏馬今后的發(fā)展規(guī)劃是什么樣的計(jì)劃？

　　魏穎：作為魯伏馬現(xiàn)在的定位是魯伏馬木業(yè)，旗下有地板、木門(mén)，木門(mén)在前期摸索階段，地板是成熟項(xiàng)目，作為老板的想法是在三年之內(nèi)把魯伏馬木業(yè)做成中國(guó)木業(yè)第一品牌，這是我們的遠(yuǎn)景，應(yīng)該說(shuō)還是有望去完成他，而且這樣的目標(biāo)是我們能奮斗的目標(biāo)。我們的想法希望把它做成地板行業(yè)數(shù)一數(shù)二的品牌，做不到，不切實(shí)際，我們想三年之內(nèi)把這個(gè)品牌做成國(guó)內(nèi)至少是前三名的廠商，做到實(shí)木復(fù)合類(lèi)第一名，做到行業(yè)的前三名之內(nèi)。

　　主持人：昨天的韋侖是做到實(shí)木復(fù)合領(lǐng)航者，您剛才說(shuō)三年之內(nèi)把魯伏馬做成第一，您覺(jué)得誰(shuí)更有可能呢？

　　魏穎：大家把這個(gè)做成目標(biāo)，圣象是龐大的企業(yè)，品牌價(jià)值是37.8億，我們集團(tuán)公司目前的品牌價(jià)值今年漲到11.8億，圣象能夠做到今天不是一朝一夕的，打敗它需要非常強(qiáng)的資金實(shí)力做支撐，這是必然的事情。我也不太清楚韋侖的背景是什么，大家都清楚合力陽(yáng)光現(xiàn)在的發(fā)展跟廣告投入有直接的聯(lián)系，它是歐洲企業(yè)投資控股的品牌，要想作為地板行業(yè)的領(lǐng)跑者，必須具備一定的資金實(shí)力背景，它需要大量的廣告投入，以及生產(chǎn)實(shí)力，還有庫(kù)存能力，這些東西都會(huì)帶來(lái)很大的資金負(fù)擔(dān)，只有有一定的資金背景的時(shí)候才可能真正做到領(lǐng)航者。我們今年提出來(lái)一個(gè)概念叫風(fēng)格概念，提出的廣告語(yǔ)叫格調(diào)就在腳下，我們目前的整體產(chǎn)品體系是按照風(fēng)格來(lái)劃分的，不同的風(fēng)格搭配什么樣的地板，我們通過(guò)和家裝公司的結(jié)合，將地板變成它設(shè)計(jì)的一部分，也就是說(shuō)選這個(gè)地板，不光是消費(fèi)者可以選擇這個(gè)顏色，更多的我們建議他搭配家具，風(fēng)格，比如他做現(xiàn)代風(fēng)格，推薦什么樣的地板，現(xiàn)在在一線銷(xiāo)售過(guò)程，客戶進(jìn)來(lái)，不會(huì)說(shuō)馬上給他介紹哪款地板，客戶進(jìn)來(lái)首先跟他溝通，現(xiàn)在裝修風(fēng)格是什么樣，我們覺(jué)得他選擇的地板跟他的裝修風(fēng)格不匹配，會(huì)給他建議。一方面想扛這個(gè)行業(yè)的大旗，除了自己具備一定的實(shí)力，要有創(chuàng)新，有資金背景，還有誠(chéng)信的意識(shí)，才能扛得起大旗。

　　主持人：風(fēng)格是增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，看起來(lái)同樣是地板，沒(méi)有特別大的差別，但是當(dāng)你談到文化，談到整個(gè)品牌跟家裝聯(lián)合在一起，談到它的風(fēng)格，自然而然就把產(chǎn)品增加了更多的附加價(jià)值。您覺(jué)得今后這種方式會(huì)不會(huì)成為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主流模式？

　　魏穎：我們今年拿出這個(gè)事情來(lái)嘗試，魯伏馬現(xiàn)在的實(shí)力在行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有豎立很高的形象，現(xiàn)在還沒(méi)有到扛大旗的位置，應(yīng)該說(shuō)我們是有這種意識(shí)，他畢竟是時(shí)間太短。我們做這個(gè)事情也是在嘗試，希望他能夠變成地板行業(yè)內(nèi)的下一步的發(fā)展方向，大家在關(guān)心產(chǎn)品的同時(shí)，要提高生活水平和整體的設(shè)計(jì)，要提升這種文化內(nèi)涵，您剛才說(shuō)文化，現(xiàn)在每款地板有非常好聽(tīng)的名字，這個(gè)名字也會(huì)給每款地板賦予一個(gè)故事，它是什么背景，有什么故事?，F(xiàn)在在市場(chǎng)上深入做這方面的工作。假如客戶只是在乎價(jià)格，他肯定也不是我們的目標(biāo)客戶群，只有當(dāng)客戶很高端或者其他的方面比較重視的時(shí)候，才會(huì)在乎這個(gè)地板。你是這個(gè)風(fēng)格會(huì)不會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的主流，我倒沒(méi)有太大信心，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的綜合素質(zhì)還是相對(duì)偏低的，很難有人把它真正做得很文化，但是能夠做得很文化的企業(yè)不多，所以說(shuō)它不一定會(huì)成為主流，但是會(huì)不會(huì)成為附加價(jià)值，可能會(huì)的，但是這個(gè)附加價(jià)值的真正人群還是高端人群，一般普通的消費(fèi)者不會(huì)關(guān)注這些東西。

　　主持人：剛才談到了產(chǎn)品的基本狀況，今天訪談快結(jié)束了，最后請(qǐng)您再給我們網(wǎng)友介紹一下產(chǎn)品的基本定位包括它的特點(diǎn)、價(jià)位，在什么地方可以買(mǎi)到。

　　魏穎：目前我們?cè)诒本┑貐^(qū)是四家直營(yíng)店面，包括三個(gè)居然之家，另外就是大鐘寺藍(lán)景麗家，我們總部在東大橋國(guó)際中心，定位主要是中高端人群，產(chǎn)品以三層實(shí)木復(fù)合地板為主，進(jìn)口的強(qiáng)化地板為輔，中檔產(chǎn)品價(jià)位在三百到六百之間，進(jìn)口在五百到一千多之間，強(qiáng)化地板在三百左右，大體上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是這樣，更多的給消費(fèi)者我們的服務(wù)還有產(chǎn)品本身的質(zhì)量保證以及給大家的承諾。魯伏馬是做口碑的，我們希望通過(guò)在下半年的努力，讓魯伏馬的口碑越做越好，它的知名度都是大家認(rèn)可的，更希望短期內(nèi)把這個(gè)產(chǎn)品讓更多的客戶認(rèn)識(shí)到。

　　主持人：今天的訪談到此結(jié)束，謝謝您的參與。