紛繁繚亂的地板產(chǎn)品，越來(lái)越難操作的渠道，地板行業(yè)的整體趨冷等等這些都在困擾著地板經(jīng)銷(xiāo)商，而對(duì)于地板經(jīng)銷(xiāo)商而言，所有的渠道的經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)都逃不過(guò)“利潤(rùn)”二字，那么如何在這種復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中做好渠道攻防呢?

　　選對(duì)產(chǎn)品是關(guān)鍵

　　什么樣的地板產(chǎn)品具有吸引力，無(wú)非兩點(diǎn)：一定的品牌知名度和過(guò)得去的價(jià)格。獲利是經(jīng)銷(xiāo)商的天職。在達(dá)到一定的資金積累后，經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)時(shí)不時(shí)的推出新品，這是很多成功者增加利潤(rùn)的好辦法。同時(shí)，越來(lái)越多的地板品牌推出高端產(chǎn)品，在形式上不斷迫使經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)產(chǎn)品。雖然一線(xiàn)品牌對(duì)高端客戶(hù)具有較強(qiáng)的吸引力，但一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，一線(xiàn)品牌將大部分中低收入消費(fèi)者拒之門(mén)外，市場(chǎng)需要眾多具有吸引力的中低端產(chǎn)品來(lái)填補(bǔ)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理中低端品種更具有實(shí)戰(zhàn)意義。因?yàn)槠放瞥墒?、營(yíng)銷(xiāo)模式規(guī)范，中高端地板的選擇技巧相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)商要考慮的無(wú)非是廠(chǎng)家的要求和支持力度，同時(shí)要清楚自己的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類(lèi)繁多，讓人眼花繚亂無(wú)從入手。

　　選擇中低端產(chǎn)品需要一些技巧，就規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而言，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)把握兩種原則：

　　一是，具有良好支持的和廠(chǎng)家愿意進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的不成熟品種，這個(gè)可以作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，廠(chǎng)家的支持可以最大限度降低經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　二是，優(yōu)先選擇知名地板品牌的中低端產(chǎn)品，如果選擇這種中低端產(chǎn)品，依靠母品牌的拉力、關(guān)聯(lián)度和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，普通消費(fèi)者最容易接受。

　　因地制宜靈活選擇“渠道”

　　經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品最終要依靠渠道送到消費(fèi)者手中，最終完成商品到利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)獲利能力。因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)的前提。下面從賣(mài)場(chǎng)、二三類(lèi)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道3種渠道進(jìn)行闡述。家居賣(mài)場(chǎng)渠道的操作。紅星美凱龍、居然之家以及各地的一些高檔商場(chǎng)等家居賣(mài)場(chǎng)渠道是形象展示的良好渠道。然而，這些家居賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和霸權(quán)地位讓很多經(jīng)銷(xiāo)商頭疼，高筑的渠道門(mén)檻、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳費(fèi)等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷(xiāo)商10%-20%的毛利，使銷(xiāo)售利潤(rùn)少的可憐。

　　但是，對(duì)于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營(yíng)品種的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，家居賣(mài)場(chǎng)是必須堅(jiān)守的渠道。經(jīng)銷(xiāo)商要制定一個(gè)立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品中，找出利潤(rùn)型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)利潤(rùn)。因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤(rùn)空間，并在賣(mài)場(chǎng)中重點(diǎn)陳列展示和促銷(xiāo)，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷(xiāo)售貢獻(xiàn)利潤(rùn)。此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤(rùn)，其更重要的功能是占領(lǐng)市場(chǎng)、抗擊競(jìng)品，對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤(rùn)，甚至零利潤(rùn)的銷(xiāo)售策略。

　　因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)寸土寸金，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用昂貴。因此在管理上需要精細(xì)化運(yùn)作，更要充分利用排面、端架等優(yōu)勢(shì)陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)而言，除了貨架的擺放外，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造更為重要，通過(guò)設(shè)計(jì)靈巧的搖搖簽、海報(bào)等增加賣(mài)場(chǎng)的氣氛，增加關(guān)注度和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。同時(shí)，要不斷推出不同的促銷(xiāo)形式和方法，并對(duì)促銷(xiāo)期進(jìn)行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對(duì)性的銷(xiāo)售效果。

　　二、三類(lèi)渠道的操作。二三類(lèi)渠道是中低端地板產(chǎn)品的主要渠道，也是資金實(shí)力有限、正在成長(zhǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商的一塊重要陣地。這種渠道的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時(shí)又講求實(shí)惠。因此，就這個(gè)渠道而言，銷(xiāo)售重點(diǎn)是抓住買(mǎi)、贈(zèng)，經(jīng)常做些活動(dòng)，帶動(dòng)局部消費(fèi)氛圍。低端市場(chǎng)的消費(fèi)者較喜歡帶有游戲色彩的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開(kāi)蓋有獎(jiǎng)，雖然老套，但是很有實(shí)效。如果再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎(jiǎng)項(xiàng)，還會(huì)一傳十、十傳百，在社區(qū)或局部市場(chǎng)形成濃厚的消費(fèi)氛圍。

　　一般這種獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，需要廠(chǎng)方主導(dǎo)，如果缺少這種支持，經(jīng)銷(xiāo)商也可以自己用其它形式開(kāi)展，這樣省時(shí)省力，方便執(zhí)行。團(tuán)購(gòu)渠道的操作。團(tuán)購(gòu)是一條非常重要的渠道，是很多經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的捷徑。團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品一定要講究品質(zhì)和品牌。選擇適合的品牌，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能只看眼前利益，因小失大。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展團(tuán)購(gòu)時(shí)，要特別維護(hù)好與團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的客情關(guān)系?，F(xiàn)在團(tuán)購(gòu)渠道已被大家熟知，因此維護(hù)關(guān)系非常重要。贈(zèng)送一些話(huà)題性強(qiáng)的促銷(xiāo)品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補(bǔ)產(chǎn)品力和品牌力的不足，又能夠降低采購(gòu)人的經(jīng)辦風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)購(gòu)與普通渠道最大的不同是對(duì)人才要求較高，因此團(tuán)購(gòu)應(yīng)多招聘關(guān)系運(yùn)作能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售人員。因此，在組建團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)時(shí)一定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關(guān)系”。