主持人：顧老師說房地產(chǎn)患上嚴重的感冒甚至發(fā)燒，地板產(chǎn)業(yè)會不會也會隨之患上感冒?；蛘哒f現(xiàn)在的房產(chǎn)新政對地板產(chǎn)業(yè)到底有沒有影響呢？

　　顧海波：地板可能比房地產(chǎn)的空間還大一點，房地產(chǎn)的空間是土地，你可以跨過經(jīng)營，你可以走出去，理論上講地板行業(yè)的空間比房地產(chǎn)的空間大得多，但是目前來講應(yīng)該保存實力，苦練內(nèi)功，下實上虛，就像中國功夫，我們一定是底盤很堅實的，以不便應(yīng)萬變。我祝這個行業(yè)常青，因為這個行業(yè)跟我們老百姓息息相關(guān)，無論是高檔房、低檔房，我們城市化進程遠沒有結(jié)束，地板行業(yè)比房地產(chǎn)行業(yè)更有前景，房地產(chǎn)進入大浪淘沙的階段，需要慢慢清理。

　　陳大男：作為地板企業(yè)我談一點我們的看法?？傮w上大的方向贊同顧老師的說法，但是具體來看我們就不是這樣完成悲觀的看法。地板企業(yè)和地產(chǎn)企業(yè)來說是上下游的關(guān)系，一榮俱榮、一損俱損，總的趨勢大概一樣，沒有造房子、買房子的人就不會有裝修的需要，更談不上鋪地板。國家調(diào)控的目的是干什么？調(diào)控是要使它健康、理性并且長遠地發(fā)展，調(diào)控不是把房地產(chǎn)行業(yè)整個一下子搞垮，說中國從此不要房地產(chǎn)行業(yè)了，所以總體來說會有一個更理性的發(fā)展，既然是發(fā)展，一定還會有此起彼伏的增長。第二，確確實實，中國老百姓的需求是存在的。按照國家的規(guī)劃和中國經(jīng)濟增長的發(fā)展趨勢，每年城市化的進程是存在的，國家的目標是1％，大體人口就是每年新增城鎮(zhèn)人口700萬到800萬，這700萬到800萬無論買房還是租房，它的需求一定是存在的。所以城市化的進程，包括中國現(xiàn)在的兩次裝修需求也是很強烈的，從以前二三十年裝修一次，現(xiàn)在大城市十年左右，小城市十五年左右，以后可能會縮短到八年左右的兩次裝修，這樣的需求也是比較旺盛的。以這樣的需求來看，城鎮(zhèn)的房子、居住的建筑面積一定會擴張，這是大體需求，當然具體數(shù)字多少，我們公司對國家連續(xù)五年的政策，包括連續(xù)五年的各地新建住宅、商品房的銷售情況，我們都有一個統(tǒng)計數(shù)字。所以總體來看目前患虛火的可能是投機價值比較高的，長三角沿海城市虛火比較旺，但是二三級城市，城鎮(zhèn)化的進程更多是讓他們過上城市人的生活。所以從這一點來看，我們看到二三級城市這幾年房地產(chǎn)業(yè)比較好的發(fā)展。從行業(yè)實際角度來講，地板的需求或者說我們的銷量也在快速增長，這就是說我們的市場前景還是比較好的。從消費者的需求來講，以前我們有福利政策，但是這個政策除了對于北京的一些官員還存在以外，基本上已經(jīng)停止了。以前有系統(tǒng)自建住房，還有消費者自己想搞自建住房，但是目前來說這種可能性都比較低。第三，如果沒有福利分房，也沒有自建住房的話，老百姓要改善居住條件怎么辦？只有從市場上去買房。當然買房者都不希望房價高，我買的時候希望今天是1000塊一平米，但是買完以后我希望它是5000塊一平米，我不說我賺到了錢，但是至少我心里是滿足的，就像吃葡萄，從最小的開始吃，感覺是前景很好，當我吃最大的，可能現(xiàn)在是最好的，但是以后未必好。所以從下游產(chǎn)業(yè)的角度來講，既然國六條意見出臺，九部委的實施細則，基本上總體來說要控制投機，但是對于投資以及老百姓的住房需求還是兼顧到的，尤其是建設(shè)部界定了90平米以下70％，后來建設(shè)部住宅產(chǎn)業(yè)司的謝司長解釋了一下，主要是建筑面積90平米以下，這是真正老百姓的居住房，只要老百姓買房，就一定會有裝修地板的需求，原來鋪的面積比較大，現(xiàn)在每單的成交量小一點。從長遠來看，老百姓買房的需求是確確實實存在的，是需要的，誰也不可能說我住在光天化日之下。所以我們對于這個行業(yè)的未來，尤其是與房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的行業(yè)前景來看，應(yīng)該說行業(yè)前景看好，老百姓的需求是存在的，90平米只是一個量的變化，但是90平米真正把老百姓的量釋放出來的話，可能會釋放出來，投機者買房不是要裝修的，有那么多空置的房子是不裝修的，如果老百姓都買房了對我們來說是一個更大的利好消息，因為他買了房一定是需要裝修的，這個需要裝修的量可能會更大。

　　主持人：謝謝陳先生的闡述，陳先生是圣象集團有限公司總裁助理。接下來探討地板行業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)之道，我們請出王朝成先生。王先生是中國知名的營銷咨詢專家，盛初北京營銷咨詢有限公司董事長。他今天演講的題目是地板行業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新及企業(yè)業(yè)績成長之謎。

　　王朝成：接一下剛才顧老師的講話，其實他說的沒有錯，他說房地產(chǎn)業(yè)不會對地板業(yè)有直接的影響，最大的影響是宏觀經(jīng)濟的影響，讀過經(jīng)濟學基礎(chǔ)的人都知道MR的通貨緊縮和通貨膨脹同時在發(fā)生，金融時報昨天也在發(fā)表文章“中國央行，你小心了?！睂τ谄髽I(yè)家來說，可能今天更應(yīng)該關(guān)注的是這個企業(yè)應(yīng)該怎么辦。每個行業(yè)里的氣侯都會有很大的變化，就像自然界的氣侯會有很大的變化一樣，911之后美國所有的航空公司都虧損，但是西南航空公司大幅度盈利。企業(yè)家需要思考的是我們?nèi)绾芜M行品牌化，如何找到消費的需求創(chuàng)新點，我們要把絕大多數(shù)的弱者地板企業(yè)擠死，這是今天地板企業(yè)家唯一的思路，不要看這個行業(yè)有多大，這是沒有意義的。

　　在這之前我簡單介紹一下，我們公司叫盛初營銷，取這個名字主要是為了順利，我們在地板行業(yè)服務(wù)了六年時間，我們相信地板行業(yè)是有前途的民族產(chǎn)業(yè)，六年來我們?nèi)嫔钊敕?wù)了多加企業(yè)，被業(yè)內(nèi)稱之為地板行業(yè)的麥肯錫，04年我們被麥肯錫評為中國地產(chǎn)的首席顧問。我們服務(wù)了一個客戶叫非寧德爾，當時的市場競爭相對空白，其實也不是空白，在2000年之前我們從央視索福瑞拿到的數(shù)據(jù)，圣象的廣告投入一直是居高不下的，但是非寧德爾的品牌成長是在2000年之后激烈的市場競爭中成長起來的，它是通過RMD的方面，建立品牌營銷的典范，對于多數(shù)的建材行業(yè)來說非寧德爾具有現(xiàn)實的意義，這是麥肯錫公司的看法。麥肯錫認為，2000年的時候，中國央視的廣告收入37億，去年年底的時候央視的廣告收入是90億，也就是說當年3700萬投放的廣告今天需要9000萬才能達到相同的效果，這只是考慮到央視一個因素，還沒有考慮到網(wǎng)絡(luò)、報紙、戶外媒體的增加對品牌作用稀釋的影響。麥肯錫認為，非寧德爾2000年之后才慢慢起來，我們之前看到的數(shù)據(jù)也一直不多，麥肯錫公司認為這樣的案例更值得中小型客戶去模仿分析。當年它的成功機會可能今天不太可能找到了。

　　這是我們的簡單服務(wù)經(jīng)驗，非寧德爾我們做了四年時間，最近也做了一些其他的公司。03年開始，我們對中國地板行業(yè)的企業(yè)和經(jīng)銷商進行了主題為地板企業(yè)業(yè)績成長奧秘的專題研究，我們跟北大中國企業(yè)研究所共同合作做這個課題。05年我們深入研究了以下問題，并且找到了問題的答案。第一是影響地板企業(yè)成長的核心因素有哪些，我們在問到底什么樣的因素驅(qū)動著地板企業(yè)的成長和成功，地板企業(yè)如何才能克服自己核心因素的障礙，建立屬于自己的核心優(yōu)勢，地板企業(yè)如何利用這些核心要素的突破實現(xiàn)高速增長。這個課題很簡單，成功的地板企業(yè)總是具備了哪些因素，這對于企業(yè)家來說可能是一個非常具有相關(guān)性的課題。
　　最后我們發(fā)現(xiàn)了一個研究模型，我們研究了大量的中國地板企業(yè)，得出這樣一個工具，我們發(fā)現(xiàn)影響地板企業(yè)業(yè)績成長主要分為內(nèi)部因素和外部因素，外部因素主要是行業(yè)狀態(tài)，第一個是消費環(huán)境的變化，需求的變化是影響這個地板企業(yè)成功的很重要因素。96年的時候，中國大概沒有哪一個企業(yè)會對強化地板有那么大的信心，2000年的時候，我們服務(wù)非寧德爾，非寧德爾仍然在問強化地板有前景嗎？但是05年的時候，強化地板占到了60％，這就是需求的巨大變化。現(xiàn)在做實木地板的企業(yè)家還在那里說沒有問題，因為我們的銷量沒有變化，去年是100萬，今年是80萬，明年就是75萬了，但是每一次變化都很小，你可能感覺不到。大自然的老板說，十年之后復(fù)合地板會成為中國的主流地板，我們的看法完全一致，我見到許多強化地板企業(yè)家說，沒人做那個東西，那個東西做起來沒意思，不要看現(xiàn)在賣得很少，未來會賣得很多。

　　第二個變化是經(jīng)濟政策的變化。比如說消費稅的調(diào)整，消費稅的調(diào)整增加了20％，對于實木地板的打壓現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)，因為中國實木地板的企業(yè)都很小，跟地方政府關(guān)系都很好，但是這種事情會一直發(fā)生嗎？白酒行業(yè)一樣，96年白酒行業(yè)稅收出來之前，大家報稅都沒有影響，但是現(xiàn)在影響已經(jīng)非常大了。我到美國、到歐洲，到世界各國去看過，因為渠道的原因，只要建材里面每家是一個門面，你就不要希望中國的地板企業(yè)會完全集中，因為沒有任何一個地板品牌把建材城包了，你只要一個門面只不過是門面大一點而已，其他的企業(yè)也有門面，這樣總會有人愿意去買。比如說中國的地板渠道就像西方一樣，都是大賣場一樣的，圣象、大自然這些品牌放在一塊兒，沒有任何促銷員，沒有營業(yè)員，大家看著大自然，看著一堆其他的二流品牌去買，沒有人會去買低端品牌，價格貴人家也會買大自然。任何渠道集中度很高的大賣場就很容易集中大品牌，如果渠道是分解的也很難。我們發(fā)現(xiàn)白酒行業(yè)為什么集中度完全不了，就是因為酒店，上海3000個酒店，我不進你的酒，你到我這里吃飯還能不買酒嗎？你去做行業(yè)的集中度，如果推動不了大的渠道變化，這個行業(yè)集中度會很慢。但是現(xiàn)在在發(fā)生變化，建材城也在發(fā)生變化，比如北京的建材城現(xiàn)在已經(jīng)有超市了，這個時候就把建材城變成建材超市了，有一天會這樣發(fā)展，就像百安居（查看地圖）、歐倍德一樣。

　　地板行業(yè)需要技術(shù)管理，比如地板行業(yè)終端大面積脫銷，因為每個人喜歡的樹種、木紋、花色都不一樣，但是總經(jīng)銷是根據(jù)自己的情況去拿貨的，每一家門店都因為某一種花色沒有，到不了貨，一方面終端在鋪貨，但是我不知道終端賣的是什么花色，我只能按照過去的經(jīng)驗去做，但是經(jīng)常導致倉庫里貨很多，而市場上就脫銷了。在國外早就解決這個問題了，ERP、CRM等等信息系統(tǒng)早就解決這個問題了，終端賣什么貨早就可以了解到，但是中國不行，因為商家沒有進行技術(shù)管理?，F(xiàn)在國內(nèi)地板企業(yè)上ERP的或者上真正ERP的很少，那個成本是靠什么來的？是靠要素低成本來的，因為我的勞動力低，我只有你的二十分之一的勞動力，等哪天外國公司到中國來了之后你就沒有優(yōu)勢了。臺灣省的宏基，它是靠管理信息化帶來的低成本，這叫管理低成本。

　　如果企業(yè)家不能適應(yīng)這四方面因素的變化就要完蛋了。這四個因素影響了企業(yè)七個要素的經(jīng)營：第一個要素是戰(zhàn)略定位。有一個強化品牌，它學圣象，今年上半年投的廣告費大概超過了1000萬，我知道的結(jié)果是現(xiàn)在情況很糟糕。這就是戰(zhàn)略定位不對，根本學不了它，今天這種錯誤不知道還有多少人在犯。我在南京到上海這條高速公路上面看到很多廣告牌，我相信有50％的企業(yè)都把廣告費扔到水里面了。更多的企業(yè)在找形象代言人，以為找到明星就可以找到好的經(jīng)銷商，就可以在當?shù)孬@得好的門店。當年人家找兩三個的時候有用，但是到了今天找五十個的時候就沒用了。第二，區(qū)域布局。強化地板企業(yè)到北京去砸下去200萬一點水都沒有的企業(yè)至少超過20家，到上海來更是不計其數(shù)。第三，品牌，代言人的效應(yīng)大幅度下降，消費者現(xiàn)在已經(jīng)搞不清楚，這邊是強化地板，這邊是代言人，觀眾搞不清楚關(guān)芝琳代言什么品牌，另外一個明星代言什么品牌。在中國現(xiàn)在差不多只有地板行業(yè)還叫全省總經(jīng)銷，我知道的行業(yè)，比如IT、白酒、建材，包括瓷磚現(xiàn)在都在調(diào)整，地板現(xiàn)在還是全省總代理，全省總代理實際上就是總經(jīng)銷。第四，產(chǎn)品線的設(shè)置，中國地板企業(yè)在產(chǎn)品的花色研究、產(chǎn)品的木頭推薦，比如實木地板每家優(yōu)勢都不一樣，但是他們有這個優(yōu)勢不重要，重要的是想把這個優(yōu)勢在終端賣掉，但是他們沒有任何辦法。強化地板企業(yè)一線品牌跟一線品牌，一線品牌賣什么花色我就賣什么花色，這就帶來了災(zāi)難，一線品牌有品牌在這里，在同等品牌情況下人們很容易相信一線品牌，因為你用同樣的花色就沒有意義了。第五，營銷組織。第六，資源配套。我們見到的營銷組織，當年我們的人員數(shù)量是很多別的地板企業(yè)的1.5倍到2倍，人員素質(zhì)是很重要的，品牌型的企業(yè)跟貿(mào)易型的企業(yè)最大的區(qū)別就是貿(mào)易型企業(yè)沒有管理，你到南潯去就是這樣，根本沒有策劃部，根據(jù)沒有品牌人員。最后，資源配置方案，即使企業(yè)家的思維很領(lǐng)先，當你把錢大幅度砸到廣告里面去，而廣告沒有用的時候，還有什么用呢？今天晚上跟經(jīng)銷商談，經(jīng)銷商吃飯的時候談的滿口承諾，但是走了之后呢，他根本不會管你。我們發(fā)現(xiàn)外部的四個環(huán)境變化和內(nèi)部企業(yè)七個要素的調(diào)整就是地板企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，如果能夠把內(nèi)部關(guān)鍵要素調(diào)整到適應(yīng)變化，它的內(nèi)功就會很強，經(jīng)濟的不景氣對它的影響不大，宏觀經(jīng)濟與微觀經(jīng)營錯位了，經(jīng)常會錯位，優(yōu)秀的企業(yè)總能在大海中禁得起風浪的變化，就像自然界氣侯變了以后人可以活下來，但是很多動物很多植物就死了，這就是企業(yè)的內(nèi)部要素能不能適應(yīng)外部的變化。但是中國的很多企業(yè)家并不了解，他們最喜歡的是標桿模仿思維，但是很不幸的是你的生態(tài)跟他的生態(tài)完全不一樣。

　　我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略定位、品牌策略、銷售管理模式、產(chǎn)品線設(shè)置，四大營銷要素與眾多成功企業(yè)有著一致的高相關(guān)性。我們發(fā)現(xiàn)有四個要素非常重要，相關(guān)性更高，平均相關(guān)性達到了85％，進一步研究發(fā)現(xiàn)以上四項營銷要素共同構(gòu)成了地板企業(yè)改善營銷業(yè)績的基本立足點。企業(yè)家要關(guān)注這十一個要素，同時著重關(guān)注這四大營銷要素，如果不能在這四大營銷要素上做出改變，那么企業(yè)就不可能獲得高速成長。我們在明年年初或者今年年底會出一本書——《揭開中國地板企業(yè)成長之謎》。

　　一、影響地板企業(yè)成長戰(zhàn)略外部環(huán)境變遷。這件事情對于大家來講太重要了。為什么我們要去講環(huán)境對于地板企業(yè)來說是那么重要，因為環(huán)境具有嚴重的破壞性，當個人電腦市場形成時，IBM和蘋果都失去了在小型機市場的優(yōu)勢，企業(yè)遭遇困境。個人電腦在82年就開始上市了，IBM和蘋果都認為無所謂，因為那個機子根本不好用。就像十年前所有人都講強化地板不行的，上海人也講我們不會要人造板，今天大家也都在講復(fù)合地板不會好賣，都是一個道理?？逻_從去年開始華爾街的柯達股票已經(jīng)成為垃圾股，當強化地板成為主流，浙江南巡地板之都地位受到挑戰(zhàn)，歐典即可成為萬眾唾棄的對象。這就是環(huán)境發(fā)生變化了，環(huán)境發(fā)生變化了企業(yè)就迅速完蛋了，但是最可怕的環(huán)境具有漸進的欺騙性，一方面對于破壞的殺傷力很強，但是另一方面你又感覺不到。個人電腦經(jīng)歷了15年時間才慢慢變成主流，數(shù)碼相機從85年誕生到02年經(jīng)歷了17年的艱難發(fā)展，強化地板90年初進到中國，到02年占了半壁江山一共用了12年，歐典事件至少有五年時間才曝光，歐典業(yè)內(nèi)很多人都知道，但是消費者不知道。315暴光并不可怕，要在過去不會影響這么嚴重，但是網(wǎng)絡(luò)很厲害，幾乎所有的網(wǎng)站都在頭版頭條幾乎全部報了，這不就完蛋了嗎，年輕人看過以后再也不會買了?，F(xiàn)在大量的實木地板也在進入強化地板，很多老板跟我講強化地板這兩年好干，我來進入強化，有一天強化不行了，只有在家里哭。

　　消費環(huán)境在地板行業(yè)至少有三個明顯的變化，第一個變化是品質(zhì)品牌化。消費者仍然關(guān)注概念品質(zhì)訴求，但戒備度明顯提高。前幾年講環(huán)保，銀離子，陽光照射上去以后能夠產(chǎn)生什么，所以小孩在上面爬沒有什么問題。但是消費者覺得既然歐典連自己都可以欺騙，還有什么不可以欺騙的呢？還有一些企業(yè)家，在提出中國免檢、****，這些東西也很主要，但是我相信不會成為營銷界成名的主要因素。所有地板企業(yè)家們都狂在乎這個，拿到免檢是他一生中非常重要的里程碑，但是所有消費者都不記得哪些品牌是免檢的。為什么消費者不在乎呢？消費者說鞋上也有中國免檢，電視機也有中國免檢，我天天看到，地板只是消費者一生當中無數(shù)消費品類當中的一個，在消費者腦子當中只是這個企業(yè)怎么樣，但是免檢不免檢跟我關(guān)系不大。但是對于企業(yè)來說很重要，早期找經(jīng)銷商就是靠這個。北京的有些私人舉辦的協(xié)會，弄一些東西出來，今天已經(jīng)沒有意義了，消費者唯一認的東西就是品牌。消費者仍然相信媒體，媒體越公認，消費者越相信，因為歐典被曝光了，剩下來的品牌肯定是禁得起考驗的。臺灣省天天在報＊＊＊，但這就是民主的好處，歐典事件不是會中國地板品牌的打擊，我認為有益，而且未來會越來越好，這就是媒體在教育一個行業(yè)。如果你不重視品牌，在消費領(lǐng)域當中你只是在講你自己。

　　產(chǎn)品品類。截至05年底，強化地板已經(jīng)完全占據(jù)了行業(yè)大多數(shù)份額。我預(yù)測十年之后或者是五年之后，這個速度不知道能有多快，我相信現(xiàn)在60、30、10的格局，我相信十年之后會變成50、40、10，這就是十年之后中國地板份額的變化。中國地板整個品類會不會擴大呢？會擴大，但是這個擴大主要的普遍是強化，因為通過的城鎮(zhèn)化未來是很大的趨勢，所以未來農(nóng)村的建材城或者是專賣店會是很大的市場，但是有限。

　　花色和樹種。追求簡約、大方、自然、返璞歸真等審美潮流就是不可逆的。過去的審美潮流兩三年就會出來，復(fù)雜的是美國，再過三五年就回來了，再過三五年又回來了，但是最近幾年我們發(fā)現(xiàn)幾乎不回來了，全世界的審美潮流都在向非常簡約的方向發(fā)展。五年前做的別墅和最近三年做的別墅風格完全不一樣，最近三年和最近一年的別墅風格幾乎一樣。你去看意大利、德國的城鎮(zhèn)，都已經(jīng)一百年了，建筑風格也沒有很大的變化。地板的花色和樹種會朝向兩個更極端的方向發(fā)展，更經(jīng)典的古典，更現(xiàn)代的簡約，未來沒有任何特點的東西會退出市場。城鎮(zhèn)的老太太們?nèi)匀粫I傳統(tǒng)的，看起來沒有什么特點的，但是那些真正有收入群體的買貴的地板一定會買好的，實木地板可能會向圓木方向發(fā)展，強化地板會向更時尚的方向發(fā)展，但是現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)很多地板企業(yè)地板花色趨勢也有所不同。現(xiàn)在在中國地板企業(yè)里面做技術(shù)，真正了解地板企業(yè)的人都知道，鎖扣各個申請了100項技術(shù)，那些家伙把幾乎所有的鎖扣全部想完了，中國的地板企業(yè)最重要的是把花色做好，中國的企業(yè)要把地板企業(yè)搞到聯(lián)想這么大，然后收購國際品牌，這就是中國地板企業(yè)真正的成功之道。韓國和日本的發(fā)展，那是在70年代的時候，工業(yè)技術(shù)革命發(fā)生的時候，今天的信息技術(shù)革命是管理技術(shù)的革命，不是產(chǎn)品技術(shù)的革命。

　　為什么地板行業(yè)的品牌這幾年一下子發(fā)生這么嚴重的變化，張維迎教授在講，地板品牌為什么變成最重要的因素，因為品牌這個東西對于每個行業(yè)來講是不一樣的，品牌在一個行業(yè)重要不重要取決于兩個因素，一個因素是這個行業(yè)的產(chǎn)品信息是不是對稱。如果消費者知道這瓶水，能判斷它，我是生產(chǎn)廠家，我也能判斷它，那么水就不需要品牌，純凈水的品牌就很少。為什么土豆不需要品牌，因為每個人都知道土豆只要不壞都是可以用的。為什么銀行、保險業(yè)需要品牌，因為消費者不了解這個行業(yè)。

　　身份性，我穿著衣服給大家看，大家每個人都看到我服裝上的標志，它能顯示我的身份。地板行業(yè)的身份性不明顯，但是信息不對稱很明顯，在地板上能夠想辦法鋪上家里的地板就知道是什么牌子。地板鋪在家里上面沒有標志，這個時候消費者覺得我鋪在家里面騙別人也沒問題，所以地板的身份裝飾就不重要。地板行業(yè)是一個很奇怪的行業(yè)，它既屬于信息完全不對稱的行業(yè)，又不屬于完全身份裝飾性的行業(yè)。初期消費者不認同，消費者以為地板看起來質(zhì)量就是一樣的，所以雜牌板一下子就看出來了。花色只在底下，花色是國產(chǎn)還是進口的沒人知道，所以信息完全不對稱。當我對這些東西完全不懂的時候，人家講什么就是什么，這就是建材里面，早期的經(jīng)銷商就是你給我的價格低就可以，我就可以賣，只要店裝修還可以，我就可以賣。但是歐典事件出現(xiàn)以后，消費者把實木地板買回家一鋪發(fā)現(xiàn)完蛋了，出現(xiàn)了各種各樣的恩情，消費者由完全信任到了現(xiàn)在的完全不信任，這樣消費者就只相信品牌，他相信有品牌的產(chǎn)品才能有優(yōu)勢，所以迅速轉(zhuǎn)為品牌主導性。地板這個行業(yè)由完全價格型向完全品牌主導型轉(zhuǎn)變，兩個時間很短，服裝行業(yè)經(jīng)歷了很長時間，但是地板行業(yè)經(jīng)歷的時間很短。

　　實木地板很快將會成為品牌壟斷性的。實木地板現(xiàn)在已經(jīng)300元一平米，那么貴的東西都是高收入人群在買，高收入人群本身就對品牌很敏感，所以實木地板里面我們相信未來會完全成為品牌主導性、品牌壟斷型，如果你的規(guī)模做得很大，沒有品牌在未來肯定活不下來，今天的產(chǎn)能和你明天有沒有品牌也沒有關(guān)系。強化地板仍然會出現(xiàn)一線品牌、一線品牌、雜牌并存的局面，如果這個市場空間很大，這里人群太多了，一定會有富人、一般人、窮人，有錢人買品牌板，沒有錢的人就買雜牌板，但是他們之間的價格空間會進一步拉大，一線品牌的困境會越來越大。雖然我們講強化地板長期會并存下去，但是他們之間的價格檔會差很大，當然他們的生產(chǎn)成本并不會差很多，一線品牌會活得越來越輕松，一線品牌會活得越來越累，既沒有一線品牌的價格，又沒有雜牌的生意量。

　　第二個變化是經(jīng)濟政策的變化。收入水平的提高，中國現(xiàn)階段屬于啞鈴型收入結(jié)構(gòu)，隨著中產(chǎn)階層規(guī)模的擴大，金字塔型的結(jié)構(gòu)可能會極大推動中價位實木復(fù)合地板的興起。中國的地板是上面實木，底下強化賣得很好，中國的實木復(fù)合賣得不好，因為中間的實木復(fù)合賣得不好。這些中產(chǎn)階層不會像沒錢人那么不講究層次，也不會像富人一樣非常講究品牌，但是能夠判斷出來實木復(fù)合很好，性價比很合理，實木復(fù)合的不成功根本原因是因為消費階層沒有成熟。

　　稅收政策，隨著文明程度的提高，全世界都在興起綠色環(huán)保潮流，綠色營銷成為全球的新潮流，以稅收杠桿抑制實木地板的需求會是一種既定國家戰(zhàn)略?，F(xiàn)在全世界都在對高排量的汽車進行打壓，豐田出了一個普銳斯現(xiàn)在在美國賣得非常好，國家不會放松這個，國家一旦放松這個生態(tài)就沒法保證，美國現(xiàn)在在罵中國是不負責任的國家，大家都會懲罰高能耗的產(chǎn)業(yè)。

　　首先是品質(zhì)，品質(zhì)會決定價格的檔次，花色會決定價格。比如說大家都是130，到底能賣131還是132那就看你的花色，可能會走向這樣一個價格細分的方式。

　　渠道環(huán)境的變化。建材城仍然是目前零售的主渠道，占有90％以上的比例，但是隨著社會發(fā)展，建材城會逐漸品牌化或者被淘汰。建材城只有兩個方向，一個是品牌化，就像百安居，另外一個方向是就是建材城完蛋了。中國這幾年的建材城在大幅度發(fā)展，過去是一個城市有幾家建材城，現(xiàn)在不是，幾家歡喜幾家憂，建材城已經(jīng)開始品牌化了，這個時候就出現(xiàn)了建材城的分化。過去我們開門店的時候，現(xiàn)在家財城的生意差別很大，所以你必須把你的門店調(diào)整到生意好的里面去，也就是說這個城市如果有十個建材城，每個有一個店，那么你就是十個店，但是把錢掏到最好的五個店當中去，這樣這五個店的生意就占到了整個城市生意的80％，其他五個店再投就是沒有意義的?，F(xiàn)在店不能追求太全，要追求有效，不能追求全面。

　　工程渠道。在批發(fā)型銷售中，工程已經(jīng)成為主渠道，隨著精裝修和商業(yè)發(fā)達，工程會越來越成為經(jīng)銷商做大做強的分水嶺。工程渠道的采購量是很大的，一個工程渠道一次采購量都是多少萬平，工程渠道的采購商采購鋼材、采購水泥的時候，他們需要欠款，裝好了再給你錢，我們的地板經(jīng)銷商是開小店出身的，這些地板經(jīng)銷商根據(jù)滿足不了工程采購商的需求，工程采購商需要回購款大，他們需要不斷的賄賂，需要的壓款量很大，工程渠道的需求和經(jīng)銷商的心態(tài)是背離的。地板企業(yè)的經(jīng)銷商心態(tài)是很小的，它的門店是先給錢后送貨，而且是全款，工程渠道欠款那么大。所以工程渠道企業(yè)必須直銷，這才有可能承擔工程渠道巨大的需求。

　　建材超市。新興渠道，未來會進一步發(fā)展，但是因為進場費、最低銷量淘汰費等限制，如何實現(xiàn)建材超市的銷售是出路所在。建材超市是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，國際建材超市在中國的推進是非常有戰(zhàn)略的，他們不是像我們想象得那么簡單，沃爾瑪、家樂福為什么進入中國了，十年前的時候華聯(lián)和聯(lián)華都認為他們不適合中國的國情，但是現(xiàn)在在中國的零售業(yè)還有誰能跟他們抗衡？十年之后，中國的省會級城市百安居、歐倍德全部鋪到。如果不用分品牌、副品牌的方法先進去鍛煉你的經(jīng)營能力，等未來建材超市起來的時候你那個就沒了。

　　裝飾公司、網(wǎng)上營銷目前仍屬于小渠道，但是企業(yè)需要保持對這些渠道的敏感性，尤其是網(wǎng)絡(luò)渠道。比如說有個全國建材商務(wù)網(wǎng)，每個城市有分網(wǎng)，他們只賣品牌地板，比如我賣圣象、大自然，每個企業(yè)都有花色，在網(wǎng)上看一下花色，然后你就可以下定單了。對于那些雜牌、一線品牌來說，消費者到終端去感受，體驗這個品牌，因為他不放心，但是對于品牌板來說，消費者根本不懷疑。假如中國有個最大的，就像阿里巴巴這樣的網(wǎng)站，如果他們建一個這樣的網(wǎng)站，他只經(jīng)營品牌板，連庫存都不需要，只要出貨價比進貨價高一點，跟廠家談好，那么它只需要一個網(wǎng)絡(luò)平臺就可以了，未來中國地板業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)會發(fā)生很大的變化。雖然這個渠道現(xiàn)在還不是很明顯，但是隨著中國的網(wǎng)民人數(shù)越來越多，過去都是學生在上網(wǎng)，而我們這一代人對網(wǎng)絡(luò)太習慣了，所以未來網(wǎng)絡(luò)將會成為一個不可逆轉(zhuǎn)的潮流，地板企業(yè)必須要應(yīng)對建材超市、應(yīng)對工程渠道、應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)銷售，這樣一些新興渠道中國的地板企業(yè)實際上沒有做好準備，中國的地板企業(yè)沒有對這些新興渠道建立自己的門店，每個渠道不一樣經(jīng)銷商能力就不一樣，所以對于一線品牌和一線品牌來說渠道也是很大的創(chuàng)新空間。