訪前手記：
　　“一個(gè)精明的老板；一個(gè)勤奮的老板；一個(gè)敢說(shuō)敢做的老板；一個(gè)特立獨(dú)行的老板?！比绻@是一道選擇題，那么我會(huì)把這道選擇題的答案寫上袁怡德的名字。這個(gè)瑞嘉地板的掌舵人真的有點(diǎn)與眾不同。

　　有人說(shuō)看一個(gè)企業(yè)老總的風(fēng)格就可以知道一個(gè)品牌的文化。這個(gè)有著留洋背景的老總，如果你用“洋”定義他，那你肯定錯(cuò)了。在他的身上我看到更多的是他的“土”。原以為他會(huì)大談西方經(jīng)濟(jì)學(xué)，而談話中的他卻時(shí)時(shí)“引經(jīng)據(jù)典”，大談“國(guó)學(xué)”。

　　也許在他的身上你能感受到那么一點(diǎn)固執(zhí)，還有那么一點(diǎn)傲氣。但仔細(xì)想來(lái)又似乎這些“固執(zhí)”和“傲氣”都有那么一點(diǎn)理由。在同行的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、概念戰(zhàn)一片狂熱的時(shí)候，他卻打出了遭受業(yè)界非議的“無(wú)理由更換”，在別人為“耐磨轉(zhuǎn)數(shù)、地板長(zhǎng)短、薄厚”打得不可開交時(shí)，他卻說(shuō)要做“文化營(yíng)銷”在很多人遭遇節(jié)節(jié)敗退的2006年，瑞嘉卻在逆市擴(kuò)張。傲是需要資本的！   

　　從年初到“五一”，由于他頻頻親臨各地市場(chǎng)督戰(zhàn)而未能成約，“五一”之后，再見他時(shí)，原以為他會(huì)說(shuō)瑞嘉的業(yè)績(jī)超越了同行多少倍，沒(méi)想到，聽到的卻是一聲沉重的嘆息！他說(shuō)，聊聊最近關(guān)于“術(shù)”與“道”的感悟吧，也許這才是目前市場(chǎng)最需要的東西。

　　采訪嘉賓：瑞嘉地板總經(jīng)理 袁怡德

　　以下為訪談實(shí)錄： 　

　　主持人：各位網(wǎng)友大家上午好，今天做客的嘉賓是我們非常熟悉的一位老朋友，來(lái)自瑞嘉地板的總經(jīng)理袁怡德先生。袁總在我印象當(dāng)中是一個(gè)非常特立獨(dú)行的人，怎么特立獨(dú)行呢，大家看到我的采訪手記應(yīng)該有所感悟。今天的標(biāo)題是憂思中國(guó)地板業(yè)重“術(shù)”輕“道”的現(xiàn)象。這緣于我跟袁總溝通當(dāng)中的一個(gè)感受，好幾次約袁總都沒(méi)有約上，因?yàn)樗?jīng)常親臨一線到各地督戰(zhàn)。在五一之后打電話，原來(lái)我以為，會(huì)談瑞嘉的銷售量是成倍地增長(zhǎng)，但是沒(méi)有，跟他聊了很多關(guān)于半年經(jīng)營(yíng)中的感悟，關(guān)于道和術(shù)的感悟。所以今天就請(qǐng)他來(lái)講一講關(guān)于這方面的事情。聊“術(shù)”和“道”，看似有點(diǎn)玄妙，到底袁總有怎樣的感悟，先來(lái)聽您講一講。

　　強(qiáng)化地板從一開始就是從玩概念起家的

 　袁怡德：各位網(wǎng)友好。確實(shí)今年整個(gè)上半年從春節(jié)以后，我基本上每個(gè)禮拜都在全國(guó)各地的銷售第一線，一方面組織生產(chǎn)，組織銷售；第二方面也是考察市場(chǎng)，考察整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。今年春節(jié)是在2月份，所以今年市場(chǎng)啟動(dòng)相對(duì)比較滯后，往年3.15銷售應(yīng)該是已經(jīng)熱火朝天了，今年不是這樣。人們把這些期望放在五一，目前從行業(yè)的數(shù)位朋友那了解到，以及我本人在市場(chǎng)上看到，五一并沒(méi)有給大家一個(gè)滿意的答卷。從去年下半年開始，中國(guó)地板行業(yè)已經(jīng)到了非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

　　為什么我要講“術(shù)”呢？我感覺(jué)到這個(gè)行業(yè)之所以出現(xiàn)目前的狀況，是因?yàn)橐婚_始就先天不良，發(fā)育不好。這個(gè)行業(yè)從一開始就是從玩概念起家，不斷有人通過(guò)玩概念做大，然后不斷有后來(lái)者跟進(jìn)，跟進(jìn)的人越多，概念就越多，變成集體玩概念。遠(yuǎn)的不說(shuō)，光從去年開始到現(xiàn)在，有多少概念在我們地板行業(yè)里炒得轟轟烈烈，引起社會(huì)的關(guān)注，引起行業(yè)的關(guān)注，然后曇花一現(xiàn)，就消失了。 　　行業(yè)協(xié)會(huì)成為“119”

　　作為行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)講，他的角色應(yīng)該是制度、游戲規(guī)則的制訂者，應(yīng)該更多的召集大家來(lái)討論、來(lái)完善這些制度。但是我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)協(xié)會(huì)很多時(shí)候是在救火。比如歐典事件后，E0之爭(zhēng)后，還比如8毫米、12毫米之爭(zhēng)的時(shí)候。這里有很多問(wèn)題，可能行業(yè)協(xié)會(huì)也很無(wú)奈。如果是小品牌之間拼命地在玩概念，那好辦；現(xiàn)在是比較有影響的企業(yè)在這么做，為了整個(gè)行業(yè)的秩序，行業(yè)協(xié)會(huì)必須出面去解決，沒(méi)有他出面，可能不好解決。

　　所以行業(yè)里這種浮躁的表現(xiàn)是有它的歷史原因的。大家都在追求這種概念，玩小“術(shù)”，最后使競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越進(jìn)入到一種不理性的、不健康的狀態(tài)中，基本上是走上獨(dú)木橋了，走上不歸路了。上獨(dú)木橋的時(shí)候，不是你死就是我活，那怎么做呢？要么我把你推下去，要么你把我推下去。不是互助的團(tuán)隊(duì)。行業(yè)里應(yīng)有團(tuán)隊(duì)，為了共同的方向去努力，去前進(jìn)。

　　為什么我很擔(dān)心這個(gè)行業(yè)最后的前途，就是因?yàn)榭吹竭@一點(diǎn)。如果我們從一開始大家就把精力、把力氣用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量，我們拼產(chǎn)品質(zhì)量，拼服務(wù)，拼規(guī)模來(lái)降低生產(chǎn)成本，再回饋給消費(fèi)者，那整個(gè)行業(yè)就健康了。一些投機(jī)分子，一些淘金者也就不會(huì)進(jìn)來(lái)了，行業(yè)也就安定了，就會(huì)更良性了。因?yàn)檫@個(gè)頭沒(méi)起好，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)比較亂。這個(gè)亂還會(huì)持續(xù)多久呢？如果下半年整個(gè)行情還不好的話，我想不再是簡(jiǎn)單的玩概念，也不是簡(jiǎn)單的品牌與品牌之間的互相攻擊，或者做活動(dòng)的時(shí)候互相拆臺(tái)，而會(huì)演變成真正的＊＊＊＊了。這不是危言聳聽，這是可以預(yù)期的。

　　主持人：剛才您講到的＊＊＊＊的事件已經(jīng)發(fā)生了，我所了解的，尤其在二三線城市，在北京我們看到更多是在廣告層面的戰(zhàn)爭(zhēng)。

 　袁怡德：是，已經(jīng)發(fā)生過(guò)了，去年已經(jīng)有了，現(xiàn)在還在發(fā)生。

 　主持人：剛才您更多的是從行業(yè)角度來(lái)做這樣的憂思。我是從消費(fèi)者角度去想，做了一個(gè)比較，把地板行業(yè)和陶瓷、家具做比較。我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)很大的不同，比如我去買家具，更多的關(guān)注它的質(zhì)量、環(huán)保、款式，這是我比較關(guān)注的方面。價(jià)格可能是其次的?？墒堑匕逍袠I(yè)，現(xiàn)在給我的感覺(jué)是：我覺(jué)得很復(fù)雜，會(huì)去想長(zhǎng)的好還是短的好，寬的好還是窄的好，8毫米好還是12毫米好，甲醛含量是E1還是E0，從消費(fèi)者角度來(lái)講也可以折射出這個(gè)行業(yè)存在很多問(wèn)題，您應(yīng)該有很多這方面的感受。

 　袁怡德：您講得很對(duì)，我也是很羨慕別的行業(yè)。有幾個(gè)現(xiàn)象，第一，我們?nèi)ス浣ú某?，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品其產(chǎn)品目錄、說(shuō)明書、海報(bào)比我們強(qiáng)化木地板要多的?？纯创纱u，我?guī)缀蹩床坏接惺裁凑f(shuō)明書，買家具，也看不到這些東西。只有強(qiáng)化木地板行業(yè)需要很精美的說(shuō)明書，要有很多很多的檢測(cè)報(bào)告，當(dāng)然只花這些錢還不夠，還要很多靚女帥男給你站崗放哨。哪個(gè)行業(yè)代言人有我們多呢？哪個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明書有我們多，有我們精美呢，哪個(gè)行業(yè)的店里面海報(bào)比我們多的？這是一種資源的浪費(fèi)。

　　主持人：我想問(wèn)這個(gè)風(fēng)是怎么刮起來(lái)的，這個(gè)源頭在哪里？

　　袁怡德：我想是這樣的。最初，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)地面材料的理解，就是實(shí)木地板或者地毯兩類。那時(shí)，說(shuō)起地板就是實(shí)木地板。后來(lái)有了瓷磚，瓷磚被歸為石材，與大理石、花崗巖劃為一大類。強(qiáng)化木地板是地板大類里的新品類。所以它要從實(shí)木地板那搶市場(chǎng)，搶份額。那通過(guò)什么辦法說(shuō)服消費(fèi)者不要買實(shí)木的而來(lái)買強(qiáng)化呢？在97年、98年的時(shí)候，有很多企業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明書包括POP一定會(huì)有一個(gè)對(duì)照表，說(shuō)明強(qiáng)化木地板的優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)木地板的優(yōu)缺點(diǎn)，瓷磚的優(yōu)缺點(diǎn)，地毯的優(yōu)缺點(diǎn)。告知消費(fèi)者我的強(qiáng)化地板好，第一是比實(shí)木地板耐磨，耐磨沒(méi)辦法量化，就出來(lái)一個(gè)轉(zhuǎn)數(shù)，通過(guò)轉(zhuǎn)數(shù)來(lái)表現(xiàn)出它的耐磨。第二，很容易打理。到后來(lái)耐磨這個(gè)賣點(diǎn)沒(méi)法玩了，就開始玩環(huán)保。所以這個(gè)源頭是強(qiáng)化地板作為一個(gè)新的品類，為了搶奪實(shí)木地板的市場(chǎng)份額，以產(chǎn)品功能的特點(diǎn)建立起來(lái)一種認(rèn)知度，這種認(rèn)知度一開始可能是需要的，但是到了后面就亂套了。原來(lái)是跟行業(yè)外去爭(zhēng)，最后變成了品牌與品牌之爭(zhēng)。開始你玩一萬(wàn)轉(zhuǎn)，我玩兩萬(wàn)，三萬(wàn)轉(zhuǎn)；然后就是玩甲醛，你0.9，我0.7，0.3，玩到最后就放衛(wèi)星，說(shuō)得離譜。這些都不好玩了，你是國(guó)產(chǎn)的，我就是德國(guó)的。歷史就是這樣下來(lái)。

　　我認(rèn)為，既然消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可了強(qiáng)化地板，建立起了新的品牌，已經(jīng)達(dá)到了教育市場(chǎng)，教育消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者的目的了，應(yīng)該可以采取新的方法，才是正常的。
 
　　主持人：從市場(chǎng)角度來(lái)講，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是一件非常正常的事情，但是如果我們對(duì)比其他相關(guān)的行業(yè)，或者說(shuō)同一個(gè)行業(yè)在國(guó)外擴(kuò)大視野來(lái)講，也沒(méi)有發(fā)生這樣的事情，除了這樣的原因之外，有沒(méi)有深層次的原因？

 　袁怡德：強(qiáng)化木地板在國(guó)外有兩個(gè)賣點(diǎn)，第一是教育消費(fèi)者，我們地球生態(tài)環(huán)境非常重要，如果每個(gè)家庭都去使用實(shí)木地板的話，一棵樹要長(zhǎng)一百年，很快會(huì)被砍光。所以為了保護(hù)地球，保護(hù)生態(tài)平衡，現(xiàn)在我們推出這樣的產(chǎn)品，你購(gòu)買這樣的產(chǎn)品，是你對(duì)社會(huì)獻(xiàn)愛(ài)心。歐洲消費(fèi)者很容易接受這個(gè)理念。實(shí)木地板需要原始森林的樹木，而強(qiáng)化地板使用的是速生林，通過(guò)科技手段可以解決人們對(duì)舒適家居的愿望。第二，標(biāo)注出幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，AC2、AC3、AC4、AC5，然后告訴消費(fèi)者這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分別適合哪些環(huán)境使用，你根據(jù)自己的需要，選擇不同級(jí)別不同價(jià)格的產(chǎn)品就好了。

  在歐洲市場(chǎng)見不到強(qiáng)化木地板有專賣店，都是在大賣場(chǎng)里銷售的。而到中國(guó)，要開專賣店，要做很多各式各樣的包裝。強(qiáng)化木地板在歐洲并不貴，到了中國(guó)就貴了，因?yàn)槲覀兊陌b費(fèi)太高了。從另外一個(gè)層面客觀的講，中國(guó)的消費(fèi)環(huán)境、過(guò)度的包裝也是起了推波助瀾的作用。

　　主持人：就是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)環(huán)境也是促成這樣的現(xiàn)象原因。

　　袁怡德：如果沒(méi)有這樣的需求的話，就不會(huì)這樣做了。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如酒，中國(guó)買一瓶七八千塊的好酒，包裝很精美。我在歐洲機(jī)場(chǎng)，比如說(shuō)路易十三，幾萬(wàn)塊錢一瓶，也無(wú)非就是酒瓶漂亮一點(diǎn)，只用簡(jiǎn)單的紙盒，哪像我們底座都用檀木雕刻起來(lái)。這樣的價(jià)值是兩個(gè)概念。

　　主持人：一個(gè)事情的發(fā)生不是偶然的，有很多方面的原因。關(guān)于術(shù)和道的問(wèn)題，剛才講到術(shù)的表現(xiàn)，集體炒概念的現(xiàn)象，也是術(shù)的表現(xiàn)。還有經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)目的和心態(tài)的不同，有人是作為投機(jī)，有的人把這個(gè)行業(yè)作為事業(yè)來(lái)做，不同的心態(tài)可能造成企業(yè)不同的后期發(fā)展道路。還是回到我們講的術(shù)，您覺(jué)得術(shù)的表現(xiàn)，除了剛才提到的兩點(diǎn)，其他還有哪些表現(xiàn)，還有哪些在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)的有意思的現(xiàn)象。

 　袁怡德：比如說(shuō)北京和外地有很大的差異，省會(huì)城市跟縣一級(jí)的城市又有很大的差異。不同的地方人的素質(zhì)是不一樣的，比如三級(jí)市場(chǎng)的做法拿到北京來(lái)做，北京的消費(fèi)者是根本不會(huì)認(rèn)可的。舉個(gè)例子，比如說(shuō)在三級(jí)市場(chǎng)會(huì)養(yǎng)大量的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)員的任務(wù)是上門推銷，到各個(gè)工地去搶客戶。這就涉及到人的管理問(wèn)題，怎么考核、激勵(lì)業(yè)務(wù)員。他們的一些做法可能他的總部，他的管理層，并不鼓勵(lì)。但是下面就是這樣做的，上門去翹單子。打個(gè)比方，男女之間講自由戀愛(ài)。要競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有問(wèn)題。但是人家都在婚禮現(xiàn)場(chǎng)了，你要跑去，說(shuō)不行，這樣做合理嗎？我們行業(yè)就有這種情況。地板都已經(jīng)鋪到顧客家里，開始鋪了。對(duì)方的業(yè)務(wù)員還來(lái)說(shuō)你這個(gè)不行。這種情況發(fā)生的話，是不是要玩命了。為了要把產(chǎn)品賣出去，為了把對(duì)手比下去，絞盡腦汁，比如說(shuō)用把地板用水泡著賣，還有燒火熬湯熬著賣，用煮了地板的湯煮面條喝。這樣做什么目的？就是為了證明我的產(chǎn)品比別人好，把別人比下去。記得2000年我到新疆烏魯木齊，看到很壯觀的場(chǎng)面，地板商家挨家挨戶門口支一個(gè)鍋熬地板，互相證明，通過(guò)地板煮，能不能煮得開。這讓我想起70年代的時(shí)候，筒子樓的各家門口一到做晚飯的時(shí)候，家家戶戶都把煤油爐拿出來(lái)燒火。

  理智地想一想，地板是用來(lái)煮的嗎？地板是用來(lái)泡水的嗎？我們平時(shí)可能會(huì)不小心湯灑在地板上，像北方可能會(huì)暖氣漏水，或者水管漏水。如果找到好品牌，服務(wù)非常好的企業(yè)的話，碰到這樣的問(wèn)題，他會(huì)幫你解決的。這不是看地板能不能被水泡就可以判斷的，這需要考察企業(yè)的服務(wù)能力與誠(chéng)信。這邊商家在誤導(dǎo)，那邊有消費(fèi)者相信這套東西?，F(xiàn)在行業(yè)都在做廣告。我做過(guò)一個(gè)分析，2002年以前的廣告片與2002年以后的廣告片是不一樣的。2002年以前的廣告片有小狗在地板上撒尿，魚缸碎了水灑出來(lái)，在地板上放鞭炮，旱冰鞋在地板上跑，踢踏舞鞋跳穿了，這些是為了表現(xiàn)耐磨、防潮、抗燒灼。再看現(xiàn)在的廣告片，這種情況可能不多了，因?yàn)橐呀?jīng)達(dá)到登峰造極的程度了，廣告公司也是江郎才盡，挖不出創(chuàng)意來(lái)，接下來(lái)怎么做呢？再談耐磨，跟首都機(jī)場(chǎng)商量商量，飛機(jī)跑道上給我們一塊，拍廣告片，讓飛機(jī)在這起飛再降落？表現(xiàn)抗燒灼，跟航天部講一講，航天飛機(jī)起飛前，下面鋪上地板，讓火噴下來(lái)考驗(yàn)一下？在這個(gè)過(guò)程中，廣告公司也起了些不是很負(fù)責(zé)的作用。
　　何謂“道”

　　主持人：非常有意思，從非常有意思的角度來(lái)分析了一下現(xiàn)在存在的極端現(xiàn)象，非常地生動(dòng)。剛才提到了很多關(guān)于術(shù)的現(xiàn)象，我們講一講今天重點(diǎn)要講的“道”的問(wèn)題。請(qǐng)?jiān)傊v一講，您認(rèn)為到底什么是＂道＂？

　　袁怡德：＂道＂，我的理解是規(guī)律、方向，符合人心的發(fā)展模式或者進(jìn)步模式。漢字“道”這個(gè)字，走之旁一個(gè)首，走路，腦袋要看路，要看方向。用西方的說(shuō)法就是目標(biāo)、戰(zhàn)略。綜合來(lái)講，西方也好，中國(guó)文化也好，都在強(qiáng)調(diào)：企業(yè)要做大，首先要有一個(gè)明確的目標(biāo)。而這個(gè)目標(biāo)是應(yīng)該要符合人心的，要符合社會(huì)進(jìn)步規(guī)律的。只有這樣，才能夠做大。你把自己定的目標(biāo)不是遺臭萬(wàn)年，就是流芳百世。如果是遺臭萬(wàn)年，那目標(biāo)就錯(cuò)了。我們講得小一點(diǎn)，每個(gè)家長(zhǎng)都會(huì)教育自己的子女要走正道，這個(gè)道是什么道呢？沒(méi)有一個(gè)父母親會(huì)教自己的子女怎么去偷，怎么偷得多一點(diǎn)，不會(huì)的，一定不會(huì)的。這是很正常的現(xiàn)象。

　　作為企業(yè)來(lái)講，大的方向肯定是想把企業(yè)做強(qiáng)做大，具體一點(diǎn)，比如說(shuō)進(jìn)入世界五百?gòu)?qiáng)，全球競(jìng)爭(zhēng)力第一。各式各樣的目標(biāo)都可以定出來(lái)的。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你肯定需要一些手段，比如經(jīng)營(yíng)之道，管理之道，用人之道等等。這才能夠相互呼應(yīng)。經(jīng)營(yíng)之道離不開誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，君子生財(cái)取之有道，合法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，肯定要這樣做。企業(yè)要做大，需要人才，說(shuō)起人才就涉及到管理隊(duì)伍的人才、研發(fā)隊(duì)伍的人才、整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的人才，企業(yè)與人才之間倡導(dǎo)的是“以人為本”，要雙贏，人性化管理這都是用人之道。包括憑能力，憑貢獻(xiàn)，來(lái)評(píng)工資，來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，這是符合人心的，這是正常的。反過(guò)來(lái)，有些人喜歡開后門，請(qǐng)客送禮，如果用這些人，肯定對(duì)企業(yè)不好。這個(gè)道又錯(cuò)了。

　　只有正道，才能夠讓員工一門心思地放在“我要多拿工資，要晉級(jí)，必須要進(jìn)步，要技術(shù)一流，貢獻(xiàn)最多”，大家進(jìn)入一種良性循環(huán)。如果一個(gè)企業(yè)里，這個(gè)人給老板送兩條煙，給提一個(gè)科長(zhǎng)，那個(gè)人給老板送一瓶酒，給提一處長(zhǎng)，那結(jié)果肯定是正派的人會(huì)離開企業(yè)。這樣的企業(yè)怎么做得好呢？這些人不懂技術(shù)，玩不好技術(shù)。

　　舉一個(gè)關(guān)于道的例子。改革開放初的時(shí)候，安徽蕪湖有一個(gè)傻子瓜子。別人賣瓜子，顧客買一斤，缺斤少兩給九兩，做點(diǎn)小手腳。而傻子瓜子的年廣九，不但實(shí)斤實(shí)兩賣給顧客，還給顧客再添一把。所以人家叫他傻子。我們要講的是為什么他的生意能做得大，為什么吃虧還能把企業(yè)做得大。而那些偷工減料，把錢省下來(lái)的為什么越做越小呢？是因?yàn)槔习傩招睦镉卸挿Q，缺斤短兩，不符合人心，所以不會(huì)第二次上當(dāng)受騙的。但是不能叫老實(shí)人吃虧，所以大家都愿意到傻子瓜子去買，薄利多銷，生意就越做越大。中國(guó)有句老話叫大智若愚。實(shí)際上做生意是很簡(jiǎn)單的事情，但是因?yàn)樘?jiǎn)單了，很多人都做不來(lái)，要堅(jiān)持一個(gè)誠(chéng)信，堅(jiān)持給消費(fèi)者實(shí)惠，就能把生意做起來(lái)。有人總是想辦法怎么蒙騙消費(fèi)者，生意肯定是越做越小。

  “道”講起來(lái)是一個(gè)很廣的哲學(xué)命題，但是我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中，自己的經(jīng)營(yíng)要掌握其中一點(diǎn)點(diǎn)就可以了，就是誠(chéng)信地去經(jīng)營(yíng)，正派地去做人，管理人性化、科學(xué)化，就可以了。

　　主持人：昨天在網(wǎng)上我看到這樣一句話，關(guān)于術(shù)和道的關(guān)系，在《笑傲江湖》里講到，華山武功分＂劍宗＂和＂術(shù)宗＂，前者精于術(shù)，后者精于道。他說(shuō)“道為術(shù)之本，術(shù)為道之形，沒(méi)有道的底蘊(yùn)，術(shù)就形成了無(wú)本之木?！边@句話講得非常精到，做企業(yè)那么多年，您認(rèn)為道和術(shù)是什么樣的關(guān)系？

 　袁怡德：任何一個(gè)行業(yè)都是人做的，首先做這件事的人，首先要想到“我做這件事情得不得人心，得不得民心，是不是會(huì)受到大家的響應(yīng)、支持”，然后再去想它怎么做能夠得到大家的認(rèn)可，得到大家的敬佩。然后這樣去做。這就是我理解的“道”。而不是只顧自己的利益，那樣的話，就是失于道?！暗玫蓝嘀?，失道寡助?！边@個(gè)“道”是指道義，其實(shí)也是相通的。我們做的事情是符合大眾利益的，一定有人支持你，同情你，幫助你。你如果是違背民心的，你這么做，可能會(huì)得一時(shí)之利，但是終有一天，你是要眾叛親離，甚至于上天也要懲罰你的?！?

 　主持人：談了很多宏觀面的道和術(shù)的關(guān)系，包括什么是道，什么是義，再回到我們行業(yè)來(lái)講，您覺(jué)得地板行業(yè)要做到“得道”的話，應(yīng)該怎么做？

 　袁怡德：首先我想到的是我做的這個(gè)行業(yè)，這個(gè)產(chǎn)品是干什么用的。重點(diǎn)是要滿足消費(fèi)者的最大需求，然后盡可能地照顧絕大部分消費(fèi)者的利益。消費(fèi)者關(guān)心的是質(zhì)量，質(zhì)量要真正的穩(wěn)定，真正的上乘。企業(yè)要花力氣千方百計(jì)的精益求精保證產(chǎn)品質(zhì)量。第二，因?yàn)檎l(shuí)都不可能保證我們產(chǎn)品萬(wàn)無(wú)一失，100%沒(méi)問(wèn)題，所以服務(wù)非常重要。我們要花大力氣把服務(wù)給抓好，同時(shí)，要注意服務(wù)的細(xì)節(jié)。盡量地感動(dòng)消費(fèi)者，感動(dòng)用戶，站在消費(fèi)者的角度去做事情，想事情，這就是服務(wù)。除此之外，大家也想最好是少花點(diǎn)錢，買個(gè)好產(chǎn)品，買個(gè)好服務(wù)，這都是符合人心的做法，你用什么辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的目的呢？一定要通過(guò)擴(kuò)大你的規(guī)模，向管理要效益，通過(guò)規(guī)模降低成本，然后再回報(bào)給消費(fèi)者。這樣做，才是符合發(fā)展規(guī)律的。我們地板行業(yè)的“道”應(yīng)該在這里。而不是為了降低成本，就可以偷工減料，這就不對(duì)了。

  為了拼服務(wù)，玩一些華而不實(shí)的概念，也是很麻煩的。地板企業(yè)間真正的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是看誰(shuí)的售貨員向顧客介紹得更詳細(xì)，更專業(yè)；安裝工人安裝得更加地省料，更加環(huán)保。再比如說(shuō)我們宣傳的時(shí)候，應(yīng)該站在社會(huì)的角度，站在公益的角度，來(lái)吸引消費(fèi)者。我們可以做很多，比如夏天到了，做一場(chǎng)消夏晚會(huì)，大熱天請(qǐng)老百姓別悶在家里，到外面散散步，看看節(jié)目，自?shī)首詷?lè)，這樣也可以達(dá)到宣傳的目的，老百姓看到心里也是很舒服的，總比滿大街喊高音喇叭像＊＊＊＊命似的來(lái)得好。那也是叫宣傳嗎？那是一種污染。

  有些競(jìng)爭(zhēng)是不太對(duì)的，像我們平常做活動(dòng)，任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都希望你們的活動(dòng)不要成功。因?yàn)槟愠晒α?，我的生意就少了，這種心理我們都能夠理解。但是要達(dá)到目的，應(yīng)該注意一些方法。不是派人到別人店門口去喊去鬧去搗亂，不是安排人把活動(dòng)廣告劃掉，不是安排一些人在必經(jīng)之路上用人墻圍堵；也不是派人不斷地用顯微鏡來(lái)挑毛病，然后用放大鏡放大，告訴媒體，告訴工商，告訴質(zhì)檢；不斷地打火警電話，虛報(bào)火情，消防車來(lái)了，還怎么做活動(dòng)呢？我認(rèn)為這是低級(jí)的行為。為了達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)的目的，所用的手段已經(jīng)是登峰造極。當(dāng)時(shí)我看完之后，用一個(gè)詞來(lái)形容——“無(wú)法無(wú)天”。這種現(xiàn)象在三級(jí)市場(chǎng)特別多，屢見不鮮。

 如果一個(gè)小品牌這樣做，就好像一個(gè)小孩成長(zhǎng)在一個(gè)不太好的家庭環(huán)境中，我們可以說(shuō)他家教不嚴(yán)，與出生環(huán)境、生活環(huán)境有關(guān)。但是大品牌也這么做的話，我想說(shuō)，大家需要有王者之風(fēng)，你才能夠真正成為大家。所謂大就要有胸懷，就要有品德，而不是你的大是因?yàn)楦阃衢T邪道而大的。這個(gè)地球上沒(méi)有絕對(duì)的事情，沒(méi)有絕對(duì)的一手遮天。你在這兒大，在這兒強(qiáng)，并不代表你在某些地方也大也強(qiáng)。如果用這種不正當(dāng)?shù)氖侄位蛘邿o(wú)法無(wú)天的手段，通過(guò)使暗器，背后放冷箭的方法取得了一些地位，取得了一些市場(chǎng)的話，你這樣做，要小心，如果別人也用同樣的方法來(lái)對(duì)付你的話，怎么辦？第二個(gè)問(wèn)題，如果整個(gè)行業(yè)都采取這種辦法來(lái)做的話，那這個(gè)行業(yè)不就是亂了套了嗎？你攻擊我，我攻擊你，最后不就成了地板行業(yè)的群毆現(xiàn)象嗎？

 　主持人：如果長(zhǎng)此下去，群毆還是輕的。

 　袁怡德：所以我對(duì)這種現(xiàn)象還是很擔(dān)心。如果下半年行業(yè)行情還是很淡的，你設(shè)想會(huì)不會(huì)是這種方法？一定會(huì)的。

 　主持人：特別是06年多事之秋之后，07年市場(chǎng)又是這樣平淡，我們又面臨08年非常微妙的市場(chǎng)變化。我們也是會(huì)經(jīng)常想這個(gè)問(wèn)題，到底這個(gè)行業(yè)會(huì)有什么樣的發(fā)展前景，包括在07年的年初有很多媒體這樣來(lái)形容這個(gè)行業(yè)，叫死亡年的說(shuō)法。確實(shí)也應(yīng)該引起這個(gè)行業(yè)的人士的關(guān)注。

 　袁怡德：很擔(dān)心，擔(dān)心這個(gè)前途。當(dāng)然借這個(gè)機(jī)會(huì)，要呼吁一下行業(yè)里幾個(gè)大品牌很有必要坐在一起，來(lái)討論目前的局勢(shì)以及有前瞻性的提一些預(yù)防措施。怎么使行業(yè)健康地、有序地競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展，很有必要的。如果現(xiàn)在不做這些事情，＊＊?dú)垰⒌默F(xiàn)象發(fā)生了。以后再來(lái)這么做，我估計(jì)有點(diǎn)晚了，就像歐典事件一樣，等你發(fā)生了之后再去救火，已經(jīng)晚了。這也是我這次來(lái)一個(gè)很重要的目的，就是想呼吁這件事情。

　主持人：術(shù)由心而生，這里的心與您剛剛講到的道是相通的關(guān)系。什么樣的道什么樣的心才會(huì)產(chǎn)生什么樣的術(shù)。什么是品牌，很多人都會(huì)在口頭上講，很多企業(yè)做到的是可能知名度非常高了，但是美譽(yù)度在急遽下降。包括我們地板行業(yè)也發(fā)生了這樣的事情，品牌之道不僅是有牌而無(wú)品的事。

　　另外我還想在這與您探討一下關(guān)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)系，我們看到很多企業(yè)非常關(guān)注經(jīng)營(yíng)而輕視了管理。您認(rèn)為這兩者是什么關(guān)系？

 　袁怡德：管理與經(jīng)營(yíng)，我的理解就是如果光為經(jīng)營(yíng)的話，就好像運(yùn)動(dòng)員光懂得怎么跑得快，怎么以最快的方式達(dá)到終點(diǎn)，而不用考慮規(guī)則。一個(gè)企業(yè)肯定要經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)就是要生產(chǎn)，生產(chǎn)要在一個(gè)規(guī)則里去做，才能夠生產(chǎn)出來(lái)符合方向的。不然的話，如果每個(gè)人都可以脫離規(guī)范去亂做，我們可以設(shè)想一下，企業(yè)最終目的是要掙錢，那就可以去偷，去搶，去賣＊＊，去走私？沒(méi)有規(guī)范的東西去約束。我講的是我們行業(yè)中的很多企業(yè)尤其是一把手在管理上花的時(shí)間太少了，把主要精力放在抓生產(chǎn)，所以出現(xiàn)一些不符合人性的，不符合社會(huì)規(guī)范的，有悖于現(xiàn)在倡導(dǎo)的“和諧社會(huì)”的一些事情。管理的概念很大，管理更多講的是一種規(guī)范，一種規(guī)則，一種規(guī)程。經(jīng)營(yíng)就是運(yùn)營(yíng)，這種運(yùn)營(yíng)是要在這個(gè)規(guī)則里做。其中的關(guān)系、權(quán)重要有一個(gè)合理的比例，不能失衡。如果失衡，就麻煩了。這邊在經(jīng)營(yíng)，這邊人流走了；這邊抓生產(chǎn)，那邊資金沒(méi)有了；這邊抓生產(chǎn)，那邊工商稅務(wù)找你，你怎么經(jīng)營(yíng)呢？沒(méi)法做了。我們大家看到的是高樓要起來(lái)，但是這個(gè)高樓起來(lái)，離不開鋼梁結(jié)構(gòu)，離不開下面的地基。如果沒(méi)有，高樓肯定就倒下來(lái)了。

　　主持人：今天非常感謝袁總給我們帶來(lái)非常精彩的關(guān)于“道”和“術(shù)”的感悟。我們?cè)诤茉缫郧?，都讀過(guò)孟子的一句話叫＂天時(shí)不如地利，地利不如人和＂，講的也是和今天非常有關(guān)系的“道”的事情。我的感悟是這個(gè)＂人和＂其實(shí)就是我們說(shuō)的＂道＂，當(dāng)時(shí)孟子是從軍事角度分析的，天時(shí)和地利、人和都非常重要。但是“人和”更重要，他講＂得人心者得天下＂。這個(gè)道理在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展中同樣適用。在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，一個(gè)企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，人心向背是非常重要的，人心向背包括兩個(gè)方面，一個(gè)方面就是對(duì)內(nèi)員工的人心向背，第二塊更重要的是消費(fèi)者的人心向背。今天非常感謝袁總做客，今天的訪談到這里結(jié)束。謝謝袁總。

 　袁怡德：謝謝！